【正文】 套或感情上聯(lián)絡(luò)的說話，不過，這是要伺機(jī)行事的。把自己公司的藥品放到最近柜臺的地方。 （ 7）向藥店報(bào)告及取得他的訂單：告訴藥店他有何存貨，和售賣情況，詢問他的意見，但盡量要求他多進(jìn)貨。 （ 5）檢查藥品的存貨是否清潔。 （ 4）直接到藥品柜臺檢查，看看柜內(nèi)是否有足夠的藥品，如果沒有的話，從藥店處取足夠的藥品。 （ 3）當(dāng)你進(jìn)入藥店時(shí)，檢查店內(nèi)的廣告是否清潔、清楚，如果店內(nèi)沒有廣告，就找個(gè)適合的地點(diǎn)，來裝上公司的廣告。當(dāng)你從貨車上下來的時(shí)候，你就要檢查公司的廣告是否清潔，情況如 何，如果藥店里沒有公司的廣告，你可以找個(gè)地方貼上一兩張，還必定要向藥店經(jīng)理談及此事。這樣，會使你在打關(guān)系、廣告和出售方面都得到工作上及精神上的快慰。 為藥店服務(wù)并不困難，挽救過失的最好方法是在日常程序中采用最佳的方法去接待客 每日不斷實(shí)行，使它成為你日常生活習(xí)慣。壞服務(wù)，不但失去朋友，也失去了推銷機(jī)會。 十、怎樣處理你日常的工作 —— 服務(wù) 一、使藥店等終端因你而繼續(xù)銷售公司的 OTC藥品。 早有準(zhǔn)備的 “ 推銷方法 ” 會有很多好益處。 有計(jì)劃的售賣 —— 記錄下你的 “ 推銷方法 ” 和實(shí)習(xí)，這些方法是最容易被忽略的兩件事，但記著這是最重要的。這可給予你一個(gè)很有用的實(shí)習(xí)。當(dāng)你認(rèn)為你能夠表達(dá)你的 “ 推銷方法 ” 時(shí)，試想出藥商會提出的 “ 反對 ” 理由，并且想及最適當(dāng)?shù)拇鸢浮? 對 “ 反對 ” 的答復(fù) —— 以下我們研究對 “ 反對 ” 的處理。 首先利用你所記下的 “ 推銷方法 ” ，在數(shù)次練習(xí)后，不需要你的記錄，試進(jìn)行推銷，并應(yīng)盡量自然的加一些 “ 情趣 ” 。 很多銷售代表，他們對著一個(gè)鏡子去實(shí)習(xí)自己的 “ 推銷方法 ” ，這方法是可取的，首先看看鏡中的自己，看看自己的樣子如何。 實(shí)習(xí)能夠更加完美 —— 有些銷售代表會說：我們不是 作家，不能做到這些。推銷時(shí)所說的一切要預(yù) 記錄：把你在推銷時(shí)所要說的一切寫在紙上 ，有時(shí)你只用其中一部分去向一些藥商推銷，而其余的也會有用于另一類藥商，故熟悉自己所寫的對答實(shí)在極為重要，在需要時(shí)，應(yīng)把所 你如果有足夠的訓(xùn)練；你會對在推銷時(shí)應(yīng)該說什么，用什么言語把所想的一切詳細(xì)的講 我們應(yīng)盡量將推銷方法寫下方便自己的一套。 你可以預(yù)先安排一切嗎？能安排多久呢？你可以作出兩天，兩個(gè)星期，甚至兩個(gè)月前的 精神上的平靜； 盡能力去計(jì)劃你的工作，計(jì)劃得不好也比沒有計(jì)劃好得多，如果你有計(jì)劃，人們往往愿意 追隨，如果你沒有計(jì)劃，他們就可以隨意把你弄得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)了。 時(shí)間因素： 當(dāng)然，每個(gè)人都只有一天二十四小時(shí)的時(shí)間，因此就見得寶貴了，我們可以增加精力， 最佳的方法當(dāng)然就你推銷的時(shí)間和你客戶訂貨的時(shí)間互相配合了，因此，客戶要買，你 銷售代表把他的一天內(nèi)分作推銷和不推銷兩段時(shí)間 ，在推銷時(shí)間內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用好。 ”而每個(gè)人都應(yīng)該有他一套的處世態(tài)度。 懸河 ” 已經(jīng)不再是銷售代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說掉了， “ 讓客戶說話是最好的忠告 ” 。對貨物和服務(wù)的知識：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對貨物和服務(wù)的知識是生意的血脈 ——客戶需要從銷售代表身上知道他必要明了的事物。信口開河，動作不雅，自大和漫不 如果有人選購最廉價(jià)或較小量的貨色，不夠機(jī)警的銷售代表會認(rèn)為侮辱而顯得毫不耐煩。 自發(fā)：能夠時(shí)常當(dāng)發(fā)起人是銷售代表的重要性能，只要這不會和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后 春筍，但每一個(gè)都是有人創(chuàng)出來的， “ 人人都是這樣做的 ” 大概你該用別的方法做了吧！ 和發(fā)起相連緊的是充足的來源，在每日不同的遭遇中，你會有機(jī)會遇到新的環(huán)境，除非你能自動自覺的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機(jī)會不大，反過來說，如果你能自動自覺去對付一切，你不單止交易成功，還可以和客戶交朋友。 你 推銷的機(jī)會和你與客戶見面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是 “ 掃興鬼 ”和 “ 悲觀者 ” ，那他們一定把和你見臉的次數(shù)減至最少，那是說，如果他們還要見你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會拒絕見你，甚至?xí)研碌目蛻艚榻B給你的。 社交性：一個(gè)有社交性的人是入世的，他是社會的一部分，有些人十分內(nèi)向，有些人卻 成功的銷售代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當(dāng)銷售代表的人不能是一個(gè)孤獨(dú)者，因此， 野心：推銷是一種艱巨的工作，除非你有 野心，你一定會半途而廢，對于一個(gè)沒有野心的人，什么老師，什么教練也沒有辦法指導(dǎo)他，你必須有你自己內(nèi)在的推動力，除非你自己愿意 “ 跑碼頭 ” ，誰也沒有你的辦法。 ” 七、培養(yǎng)積極的性格 銷售代表性格的 ABC： A外表 B頭腦 C性情 適應(yīng)性：他必須適應(yīng)不同的環(huán)境，他要學(xué)習(xí)的不單只 “ 給所有人所需的東西 ” ，還有所有不同的脾氣。 （ 3） “ 多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個(gè)銷售代表，有過不愉快的事件，我并不想再和你公司交易。 （ 2） “ 我和 在 公司十分熟悉，我認(rèn)為我要向他買藥品。 你可答道： “ 可能你現(xiàn)在存下的藥品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許過存了。它們只是提供給你一 些基本推銷的要點(diǎn)，你自己還得動腦筋，就你個(gè)人的環(huán)境，隨機(jī)應(yīng)變，所謂 “ 窮則變，變則通。 （ 12）最后決定留給客戶去說： 雖然客戶許多時(shí)候會有偏見，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他說： “ 不！ ”我們也沒有辦法，這并非失敗主義，顧客是上帝，他不用給什么理由，他說什么只隨自己喜歡。 “ 除非客戶完全滿意，推銷并未完畢。但客戶卻說—— “ 現(xiàn)在開始了。這是一點(diǎn)一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購買的，別 （ 10）個(gè)性是推銷的要點(diǎn)： 別以為銷售代表是天生的， “ 天才 ” 銷售代表只是神話任務(wù)，推銷術(shù)的百分之九十是知識和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個(gè)性，推銷術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分，而良好的銷售代表是先天加上后天的。 許多銷售代表犯的錯(cuò)誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購買力量上，而 （ 7）大家 會找到金錢去買他們真正需要的東西： 以為 “ 這里沒有錢 ” 是愚蠢不堪的，每一年花費(fèi)在藥品的金錢數(shù)以百億，以為別人沒有錢而做不到業(yè)務(wù)，倒不如說自己的推銷能海量資料免費(fèi)閱讀就在 力太差吧！ （ 8）把原有的生意改觀： 客戶都愿意買一點(diǎn)東西，只要不太過分，我們可以使他盡能力購買，我們關(guān)心的是：一、 （ 9）沒有良好關(guān)系的推銷只象 “ 吃本錢 ” ； “ 吃光 ” 只是時(shí)間問題。通常來說，銷售代表對小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對你來說，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會是大買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想。 （ 2）創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個(gè)銷售來源，那是： 三、找出推銷 要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬分滿意，推銷是最好的方法了。 “ 十二理由 下面的十二理由是根據(jù)其可用程度而編排的，小心去研究，尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷經(jīng)驗(yàn)去。 而失敗的推銷就是因?yàn)楹瓦@四要素背道而馳。 海量資料免費(fèi)閱讀就在 ㈦ “ 推銷 任何種類的推銷都可分作三大類 最好的當(dāng)然是創(chuàng)造的推銷，因?yàn)?“ 如果沒有我，根本就沒有這筆生意。想想，你的客戶有多少樂于繼續(xù)和你交易呢？而又有多少客戶你真正喜歡交往？ ㈥ “ 找出真正的客戶 銷售代表許多時(shí)候把時(shí)間浪費(fèi)在 “ 無心購買 ” 的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價(jià)錢的人。 ㈤ “ 為什么要建立良好關(guān)系 良好關(guān)系的意思是說 “ 要使客戶愿意和你繼續(xù)交易 ” ，沒有良好的關(guān) 系，你就要不停地找尋新客戶，而你客戶的來源卻愈來愈少。 ㈢ “ 自衛(wèi)作用 ” 人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又 往 ㈣ “ 推銷術(shù)是 —— 或者應(yīng)該是 —— 什么 推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù)。 推銷更不是和客戶斗爭，真奇怪為什么許多的銷售代表都故意和客戶為難，如果你一開始就和客戶走相同的路線，他決不會和你背道而馳的。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄，別海量資料免費(fèi)閱讀就在 人根本沒法善后。 業(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購入貨物 的??！ 只供給他需要的資料就好了，給予他無謂的資料極可能換得相反的效果的。 ” 那么，他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。 在許多情況下，客戶拒絕和一家公司 交易只因?yàn)椋?“ 我們對他們失了信用。 如果說銷售代表是擁有 “ 完美性格 ” 的人，實(shí)在有點(diǎn)言過其辭，但無論如何，他們該比普通性格高出一點(diǎn)點(diǎn) ，重復(fù)說一次，他該有特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的銷售代表。這句話說來容易，但究竟怎樣才算是特別的性格呢？當(dāng)然這不會是一副兇相，隨時(shí)會把客人激惱的那一種啦！特別的性格的意思就是說一個(gè)銷售代表一 定要有其他人所沒有的東西，那是說要積極，要樂觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望別人提拔的那一種人。 ” 所以一看到他覺得你的說話有理，便應(yīng)立即進(jìn)行交易的工作。 （ 4）引起他的欲望去購買：藥商一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價(jià)錢較平，還是利潤率較高，是易于賣出，還是你的服務(wù) 較好？總之，你必須盡量表現(xiàn)出你或你的藥品的長處。 海量資料免費(fèi)閱讀就在 （ 2）怎樣把握藥商的注意：最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時(shí)間，打好談話的基礎(chǔ)，吸引他的注意后便較容易說話了。 （ 5）使他采取行動購買。 （ 3）怎樣引起他的興趣。所以，你應(yīng)該反省 面對面的銷售技巧 —— 你要推銷就要游說，因此，你要學(xué)習(xí)一套面對面銷售說話，以常去研究實(shí)習(xí)，才會收到良好效果，以下有五項(xiàng)建議： （ 1）怎樣去接觸藥商。許多大規(guī)模的公司，都有詳盡的計(jì)劃，使?fàn)I業(yè)部門的工作人員，按部就班去處理，而其收到的成績，往往勝于其他沒有系統(tǒng)的公司。 ” 以下是一列事項(xiàng)，供給大家去參考，怎樣去認(rèn)識自己的公司： （ a）何時(shí)創(chuàng)立，（ b）始創(chuàng)人的故事，（ c）股東情況，（ d）發(fā)展因素，（ e）機(jī)器數(shù)量和大小及 GMP情況（ f）生產(chǎn)的速率，（ g）職員人數(shù)，（ h）銷售的區(qū)域和人口，（ i）同事的關(guān)系，（ j）員工的福利計(jì)劃，（ k）工廠安全措施，（ l）衛(wèi)生和檢查，（ m）公司的一切行政措施等。相反的，一位自信心較強(qiáng)的，工作會比前者好得多。 認(rèn)識自己的公司 —— 對公司認(rèn)識越多，越能增強(qiáng)你的信心。認(rèn)識藥品就象資本一樣，是每一位銷售代表所必需的，想成為一級的銷售人才，我們首先要弄清藥品及公司的情況。 那么，那些 “ 他一向都是幸運(yùn)的！ ” 的人又怎樣呢？他是不是只比你懂得抓住機(jī)會呢？ 五、他隨時(shí)迎接機(jī)會的來臨，因?yàn)樗缬袦?zhǔn)備。有 “ 活力 ” 的銷售代表都懂得發(fā)掘機(jī)會和 制造機(jī)會，分別在他們都分辨出機(jī)會，別人看不見吧了！記著，很小的機(jī)會可能使你獲得很大的收獲?！毕胍幌率裁词强梢宰龅模プ?，或許你不一定會成功，但通常你是會成 功的。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點(diǎn)，向他進(jìn)攻，這樣，便能水到渠成了。 （ 7）粗魯客戶 —— 許多銷售代表都非常害怕和他接頭，因?yàn)?他行為舉止非常粗魯，他的言語會使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因?yàn)樗拇拄敃樧吡似渌?，這便是你的機(jī)會，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。他會目瞪口呆地望著你說話，毫無反應(yīng)，使你感到失望。你應(yīng)讓他說話，不要沖撞他，一有機(jī)會，就要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問題，使他無法拒絕。 （ 5）友善客戶 —— 他很喜歡說和聽笑話，他善于傾談，非常友 善。 （ 4）自大客戶 —— 對這類客戶，你要非常小心，他自負(fù)，敏感和非常主觀。所以你不難和他們接觸，只要你用客氣禮貌的說話，他們一定會歡迎你，同時(shí)，你說話要正確，絕不含糊，因?yàn)樗菢O爽快的人。我們應(yīng)多取悅他們，多為他們服務(wù)，不久，他將成為你第一號的客戶。你越 能了解你的客戶，你的工作便更 （ 1）普通客戶 —— 這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應(yīng)付的，海量資料免費(fèi)閱讀就在 雖然他們有點(diǎn)主觀，但卻很誠懇。 二、認(rèn)識你的客戶 如果你有一百個(gè)客戶，你便要對付一百個(gè)不同的面孔，以一百種不同的態(tài)度去應(yīng)付他們，所以你的工作象是探險(xiǎn)和研究，你要設(shè)法獲取一百個(gè)人的答允。 （ g）給他們作一些額外服務(wù) —— 例如藥店沒有零錢找付，你應(yīng)樂于幫忙，最好幫他整理一下混雜的小藥庫，清理藥箱的污漬，順便把自己公司的產(chǎn)品放到容易拿的地方。 （ f）盡可能去稱贊你的客戶 —— 但千萬不要太過夸張。 （ d）表現(xiàn)誠懇的態(tài)度 —— 客戶們愛向你大發(fā)謬論，雖然在談生意，他們會不自覺地與你傾談許多與生意無關(guān)的事，這時(shí)，你要