【正文】 可繼續(xù)你的推銷。 分別清楚這兩大類的 “ 反對(duì) ” ，是極為重要的。他十分明了你是 決定 —— 任何決定導(dǎo)致任何行動(dòng)是一個(gè)選擇，通常是一個(gè)轉(zhuǎn)變，而普通人是反對(duì)轉(zhuǎn)變的，他寧愿繼續(xù)他的一套。其實(shí) “ 反對(duì) ” 問題是表示零售商對(duì)你所推銷的藥品發(fā)生興趣。 一個(gè)新入行的或未受訓(xùn)練的銷售代表當(dāng)然不知怎樣對(duì)付這些問題，他被打倒了！ “ 反對(duì) ” 的問題是你部分的工作：如果你認(rèn)為你能夠如你想象中一樣順利進(jìn)行你的推銷，這便是很愚笨的一件事。 一、 “ 我對(duì)現(xiàn)在銷售的藥品十分滿意，我不需要其他產(chǎn)品！ 二、 “ 我的顧客不喜歡你公司的產(chǎn)品。這些消息對(duì)于你分析工作和增加推銷的深度極之有 十一、對(duì)客戶反對(duì)問題的處理 當(dāng)經(jīng)銷商提出 “ 反對(duì) ” 問題，有些銷售代表會(huì)感到不愉快，他們會(huì)感到無主見而將推銷訓(xùn)練所學(xué)到的完全忘記。如果你給予藥店錯(cuò)誤的帳單，不論何方有利，他都會(huì)不高興，而只會(huì)導(dǎo)致他對(duì)你失去信心，因?yàn)樗粫?huì)再花時(shí)間和你再查帳單的，如果你犯錯(cuò)，公司一樣 帳單的錯(cuò)誤足使你和客戶在改正方面都感到困難。 你每次出動(dòng)的時(shí)候，都要依著這個(gè)計(jì)劃，盡你所能 ，不同情形下需要不同形式的計(jì)劃，但普通的計(jì)劃都是有伸縮性能夠適合每次出差的。 （ 9）取出你的帳單，取回貨款，多謝你的藥商，告訴他你何時(shí)再來。 （ 8）送藥品時(shí)，使藥店經(jīng)理和店員親自檢查，并確實(shí)證明你把藥品運(yùn)入庫(kù)房中，把新貨放在下層，舊貨放在上層，別讓其他藥品放在上面。 （ 6）計(jì)算藥店在庫(kù)房的存貨。把公司藥品集合一齊放在柜臺(tái)中最容易看到的地方。但要先得到藥店的同意。 （ 2）與藥店打交道：當(dāng)你進(jìn)入商店內(nèi)時(shí)，你必須歡容、友善、熱烈地問候你的藥店經(jīng)理和店員。 （ 1）檢查你的對(duì)外宣傳。只有這方法才能使你的服務(wù)達(dá)到完善 — 第一流的水準(zhǔn)。不要浪費(fèi)時(shí)間，要利用時(shí)間。 緊記以下三點(diǎn)，作為日 常的規(guī)則： “ 好服務(wù)，可獲朋友，同時(shí)進(jìn)007 精摘 行推銷。 你可知道任何重要的事項(xiàng)和少些機(jī)會(huì)被 “ 干擾 ” 所影響，因?yàn)槟闼v的一切關(guān)于公司及其產(chǎn)品都會(huì)令藥商產(chǎn)生極大的興趣。它能使你成為一個(gè)完美的銷售代表，和使你能夠賺到更多的獎(jiǎng)金。 雖然你認(rèn)為你已經(jīng)熟習(xí)你的 “ 推銷方法 ” ，但都應(yīng)時(shí)常加以實(shí)習(xí)。 最后，將這些 “ 反對(duì) ” 問題向你熟悉的人提出，并且讓他們?cè)谀阆蛩麄冞M(jìn)行推銷實(shí)習(xí)時(shí)提出。當(dāng)我們記下 “ 推銷方法 ” 時(shí)，我們會(huì)忽略到當(dāng) “ 反對(duì) ” 提出時(shí)的處理方法。現(xiàn)在試 向一個(gè)熟悉的人去進(jìn)行推銷，并請(qǐng)他加以批評(píng)，記下所需的時(shí)間。 現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對(duì)著一個(gè)藥商，試表達(dá)你的推銷方法，用一個(gè)清楚的談話方式，聲調(diào)。不過，一個(gè)銷售代表在對(duì)待客戶方面應(yīng)時(shí)常學(xué)習(xí)怎樣表達(dá)自己，007 精摘 有條理的推銷方法是十分重要，這一切都是經(jīng)過訓(xùn)練才能達(dá)到的。如益處，品質(zhì)，例子等應(yīng)該用一個(gè)有系統(tǒng)的方法表達(dá)，而這些推銷說話應(yīng)是有說服力的，所用的字應(yīng)能表達(dá)您所想說的一切。推銷時(shí)所說的一切要預(yù)先有一個(gè)概念，而這一套推銷方法應(yīng)適合多種場(chǎng) 記錄：把你在推銷時(shí)所要說的一切寫在紙上 ，有時(shí)你只用其中一部分去向一些藥商推銷，而其余的也會(huì)有用于另一類藥商，故熟悉自己所 你如果有足夠的訓(xùn)練；你會(huì)對(duì)在推銷時(shí)應(yīng)該說什么，用什么言語(yǔ)把所想的一切詳細(xì)的講出來十分熟悉。 你可以預(yù)先安排一切嗎？能安排多久呢？你可以作出兩天，兩個(gè) 你安定和 盡能力去計(jì)劃你的工作，計(jì)劃得不好也比沒有計(jì)劃好得多，如果你有計(jì)劃，人們往往愿意 追隨，如果你沒有計(jì)劃，他們就可以隨意把你弄得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)了。 時(shí)間因素： 當(dāng)然，每個(gè)人都只有一天二十四小時(shí)的時(shí)間，因此就見得寶貴了，我們可以增加精力，可以制造機(jī)會(huì)，可以增加收入，卻不能制造時(shí)間，這 最佳的方法當(dāng)然就你推銷的時(shí)間和你客戶訂貨的時(shí)間互相配合了，因此，客戶要買，你就該有得出賣，當(dāng)然這要碰運(yùn)氣，但個(gè)人的努力 銷售代表把他的一天內(nèi)分作推銷和不推銷兩段時(shí)間 ，在推銷時(shí)間內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用好。 ” 而每個(gè)人都應(yīng)該有他一套的處世態(tài)度。 自我表達(dá)：銷售代表必須要上的一課就是自我表達(dá)和自我控制，” 已經(jīng)不再是銷售代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說掉了， “ 讓客戶說話是最好的忠告 ” 。對(duì)貨物和服務(wù)的知識(shí)：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對(duì)貨物和服務(wù)的知識(shí)是生意的血脈 —— 客戶需要從銷售代表身上知道他007 精摘 必要明了的事物。信口開河，動(dòng)作不雅，自大和漫不經(jīng)心都可能冒犯貴客的，機(jī)警在這里其實(shí)就是好態(tài) 如果有人選購(gòu)最廉價(jià)或較小量的貨色，不夠機(jī)警的銷售代表會(huì)認(rèn)為侮辱而顯得毫不耐煩。 自發(fā)：能夠時(shí)常當(dāng)發(fā)起人是銷售代表的重要性能，只要這不會(huì)和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后 春筍，但每一個(gè)都是有人創(chuàng)出來的， “ 人人都是這樣做的 ” 大概你該用別的方法做了吧！ 和發(fā)起相連緊的是充足的來源，在每日不同的遭遇中，你會(huì)有機(jī)會(huì)遇到新的環(huán)境，除非你能自動(dòng)自覺的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機(jī)會(huì)不大，反過來說，如果你能自動(dòng)自覺去對(duì)付一切，你不單止交易成功，還可以和客戶交朋友。 你 推銷的機(jī)會(huì)和你與客戶見面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是 “ 掃興鬼 ” 和 “ 悲觀者 ” ，那他們一定把和你見臉的次數(shù)減至007 精摘 最少，那是說，如果他們還要見你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會(huì)拒絕見你，甚至?xí)研碌目蛻艚榻B給你的。 社交性：一個(gè)有社交性的人是入世的，他是社會(huì)的一部分，有些 成功的銷售代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當(dāng)銷售代表的人不能是一個(gè)孤獨(dú)者，因此，舉個(gè)例說，嗜好跳舞的人會(huì)比喜歡天文學(xué)的人更 野心：推銷是一種艱巨的工作，除非你有 野心，你一定會(huì)半途而廢，對(duì)于一個(gè)沒有野心的人，什么老師，什么教練也沒有辦法指導(dǎo)他，你必須有你自己內(nèi)在的推動(dòng)力，除非你自己愿意 “ 跑碼頭 ” ，誰也沒有你的辦法。 ” 七、培養(yǎng)積極的性格 銷售代表性格的 ABC： A 外表 B 頭腦 C 性情 適應(yīng)性：他必須適應(yīng)不同的環(huán)境，他要學(xué)習(xí)的不單只 “ 給所有人所需的東西 ” ，還有所有不同的脾氣。 （ 3） “ 多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個(gè)銷售代表，有過不愉快的事件，我并不想再和你公司交易。 （ 2） “ 我和 在 公 司十 分 熟悉 ，我 認(rèn)為 我 要向 他買 藥品。 你可答道： “ 可能你現(xiàn)在存下的藥品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許過存了。它們只是提供給你一 些基本推銷的要點(diǎn)，你自己還得動(dòng)腦筋，就你個(gè)人的環(huán)境，隨機(jī)應(yīng)變，所謂 “ 窮則變，變則通。 （ 12）最后決定留給客戶去說： 雖然客戶許多時(shí)候會(huì)有偏見，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他說： “ 不！ ” 我們也沒有辦法，這并非失敗主義，顧客是上帝，他不用給什么理由，他說什么只隨自己喜歡。 “ 除非客戶完全滿意，推銷并未完畢。但客戶卻說 —— “ 現(xiàn)在開始了。這是一點(diǎn)一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購(gòu)買的，別強(qiáng)迫客戶購(gòu)買他不需買的藥品， （ 10）個(gè)性是推銷的要點(diǎn)： 別以為銷售代表是天生的， “ 天才 ” 銷售代表只是神話任務(wù)，推銷術(shù)的百分之九十是知識(shí)和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十007 精摘 是個(gè)性，推銷術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分，而良好的銷售代表是先天加上后天的。 許多銷售代表犯的錯(cuò)誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和 （ 7）大家 會(huì)找到金錢去買他們真正需要的東西： 以為 “ 這里沒有錢 ” 是愚蠢不堪的，每一年花費(fèi)在藥品的金錢數(shù)以百億，以為別人沒有錢而做不到業(yè)務(wù)，倒不如說自己的推銷能力太差吧！ （ 8）把原有的生意改觀： 客戶都愿意買一點(diǎn)東西，只要不太過分，我們可以使他盡能力購(gòu)買，我們關(guān)心的是：一、如果任由他自己他會(huì)買些什么？二、如果我們運(yùn) （ 9）沒有良好關(guān)系的推銷只象 “ 吃本錢 ” ； “ 吃光 ” 只是時(shí)間問題。通常來說，銷售代表對(duì)小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對(duì)你來說，這業(yè)務(wù)微不007 精摘 足道，但在客戶方面會(huì)是大買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想。 （ 2）創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個(gè)銷售來源，那是： 007 精摘 三、找出推銷 要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬分滿意，推銷是最好的方法了。 “ 十二理由 下面的十二理由是根據(jù)其可用程度而編排的，小心去研究，尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷經(jīng)驗(yàn)去。 而失敗的推銷就是因?yàn)楹瓦@四要素背道而馳。 ㈧ “ 推銷的四要素 一、有東西賣；二、有地方去賣；三、有推銷的人；四、有買主。這分別客戶的任務(wù)是管理的銷售代表雙方的責(zé)任，如果做得不好，精神時(shí)間就會(huì)白花在 “ 無心者 ” 身上，而把真正的客戶擱在一旁。良好關(guān)系并不單只建立在銷的方面，也要建立在銷售代表身上。而 推銷可分作 “ 原有 ” 和 “ 開發(fā) ” 兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開發(fā)的就是前面說的 “ 銷售更多的藥 ” 了，良好的銷售代表并非收集訂單而已，必須能夠有創(chuàng)造性的推銷，同時(shí)建立雙方的良好關(guān)系。 ㈢ “ 自衛(wèi)作用 ” 人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會(huì)引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又 往往和壓力成正比。 推銷更不是和客戶斗爭(zhēng)，真奇怪為什么許多的銷售代表都故意和客戶為難，如果你一開始就和客戶走相同的路線，他決不會(huì)和你背道而馳的。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄，別人根本沒法善后。 換句話說，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個(gè)良好 如果銷售代表不能時(shí)常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個(gè)不思進(jìn)取的人；因?yàn)橄麥缫还P業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對(duì)你的客人說： “ 我不知道。 如果客戶能夠這樣對(duì)銷售代表說： “ 我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了。 如果有客戶需要和你的公司交易，他會(huì)特別指明要你嗎？那就要 大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過繁雜的 “ 簽署，對(duì)印和證明 ” ，那恐怕每一次都要耽擱很多時(shí)候才成。 推銷術(shù)是可以教人的，只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑，一種特別的性格就出來了，一個(gè)好的銷售代表不一定有一個(gè)特別強(qiáng)硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建立良好的關(guān)系。要知道，一個(gè)客戶的隨從，和創(chuàng)造性的銷售代表分別是很大很大的，但并不是說你要當(dāng)一只咆哮的雄師，作勢(shì)噬人，但卻別只懂得 或者利用一些相反和同義的詞語(yǔ)可以幫助一下大家去明了這方面 —— 進(jìn)取和退步，積極和消極，強(qiáng)硬和軟弱，給與取，依附和獨(dú)立，可憐與可敬，甚至可愛和可憎。 五、銷售代表工作的五步曲 銷售代表一定要有特別的性格。 （ 5）使他采取行動(dòng)購(gòu)買：不過，就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣，假如你不能跟著令他采取行動(dòng)的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會(huì)說： “ 你所說的可能都是真的，不過我已經(jīng)沒有地方放置更多藥，也沒有地方貼更多的廣告。 （ 3）怎樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機(jī)向他進(jìn)攻，不要放松，不要浪費(fèi)時(shí)間，你要盡量使他相信賣你公司的藥品會(huì)獲得很大的利益，環(huán)境許可，你可給他計(jì)算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無從拒絕。 （ 1）怎樣接觸藥商：當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會(huì)和 他混熟，以后的生意就容易辦得多了。 （ 4）引起他的欲望去購(gòu)買。 （ 2）怎樣把握藥商的注意。 由于長(zhǎng)年累月的工作，銷售代表會(huì)對(duì)一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺地忽略了一些重要的事項(xiàng)。許多大規(guī)模的公司，都有詳盡的計(jì)劃，使?fàn)I業(yè)部門的工作人員，按部就班去處理，而其收到的成績(jī)，往往勝于其他沒有系統(tǒng)的公司。 ” 以下是一列事項(xiàng)，供給大家去參考，怎樣去認(rèn)識(shí)自己的公司： （ a）何時(shí)創(chuàng)立，（ b）始創(chuàng)人的故事，（ c）股東情況，（ d）發(fā)展因素，（ e）機(jī)器數(shù)量和大小及 GMP 情況（ f）生產(chǎn)的速率，（ g）職員人數(shù)，（ h）銷售的區(qū)域和人口，（ i）同事的關(guān)系，（ j）員工的福利計(jì)劃，（ k）工廠安全措施，（ l）衛(wèi)生和檢查，（ m）公司的一切行政措施等。相反的，一位自信心較強(qiáng)的，工作會(huì)比前者好得多。 認(rèn)識(shí)自己的公司 —— 對(duì)公司認(rèn)識(shí)越多，越能增強(qiáng)你的信心。認(rèn)識(shí)藥品就象資本一樣，是每一位銷售代表所必需的，想成為一級(jí)的銷售人才，我們首先要弄清藥品及公司的情況。 那么，那些 “ 他一向都是幸運(yùn)的！ ” 的人又怎樣呢？他是不是只比你懂得抓住機(jī)會(huì)呢？ 五、他隨時(shí)迎接機(jī)會(huì)的來臨，因?yàn)樗缬袦?zhǔn)備。 有 “ 活力 ” 的銷售代表都懂得發(fā)掘機(jī)會(huì)和 制造機(jī)會(huì)，分別在他們都分辨出機(jī)會(huì)，別人看不見吧了