【正文】 花時間和你再查帳單的，如果你犯 帳單的錯誤足使你和客戶在改正方面都感到困難。 （ 10）當(dāng)然，還少不免一些客套或感情上聯(lián)絡(luò)的說話，不過，這是要伺機行事的。把自己公司的藥品放到最近柜臺的地方。 （ 7）向藥店報告及取得他的訂單：告訴藥店他有何存 貨，和售賣情況，詢問他的意見，但盡量要求他多進(jìn)貨。 （ 5）檢查藥品的存貨是否清潔。 （ 4）直接到藥品柜臺檢查，看看柜內(nèi)是否有足夠的藥品，如果沒有的話，從藥店處取足夠的藥品。 （ 3）當(dāng)你進(jìn)入藥店時，檢查店內(nèi)的廣告是否清潔、清楚，如果店內(nèi)沒有廣告，就找個適合的地點，來裝上公司的廣告。當(dāng)你從貨車上下來的時候，你就要檢查公司的廣告是否清潔，情況如何，如果藥店里沒有公司的廣告，你可以找個地方貼上一兩張，還必定要向藥店經(jīng)理談及此事 。這樣，會使你在打關(guān)系、廣告和出售方面都得到工作上及精神上的快慰。 為藥店服務(wù)并不困難，挽救過失的最好方法是在日常程序中采用最佳的方法去接待客 每日不斷實行，使它成為你日常生活習(xí)慣。壞服務(wù)，不但失去朋友，也失去了推銷機會 。 十、怎樣處理你日常的工作 —— 服務(wù) 一、使藥店等終端因你而繼續(xù)銷售公司的 OTC藥品。 早有準(zhǔn)備的 “ 推銷方法 ” 會有很多好益處。 有計劃的售賣 —— 記錄下你的 “ 推銷方法 ” 和實習(xí)，這些方法是最容易被忽略的兩件 事，但記著這是最重要的。這可給予你一個很有用的實習(xí)。當(dāng)你認(rèn)為你能夠表達(dá)你的 “ 推銷方法 ” 時，試想出藥商會提出的 “ 反對 ” 理由，并且想及最適當(dāng)?shù)拇鸢浮? 對 “ 反對 ” 的答 復(fù) —— 以下我們研究對 “ 反對 ” 的處理。 首先利用你所記下的 “ 推銷方法 ” ，在數(shù)次練習(xí)后，不需要你的記錄，試進(jìn)行推銷，并應(yīng)盡量自然的加一些 “ 情趣 ” 。 很多銷售代表，他們對著一個鏡子去實習(xí)自己的 “ 推銷方法 ” ，這方法是可取的，首先看看鏡中的自己，看看自己的樣子如何。 實習(xí)能夠更加完美 —— 有些銷售代表會說：我們不是作家，不能做到這些。推銷時所說的一切要預(yù) 記錄：把你在推銷時所要說的一切寫在紙上，有時你只用其中一部分去向一些藥商推銷，而其余的也會有用于另一類藥商，故熟悉自己所 寫的對答實在極為重要，在需要時，應(yīng)把所 你如果有足夠的訓(xùn)練；你會對在推銷時應(yīng)該說什么，用什么言語把所想的一切詳細(xì)的講 我們應(yīng)盡量將推銷方法寫下方便自己的一套。 你可以預(yù)先安排一切嗎？能安排多久呢？你可以作出兩天，兩個星期，甚至兩個月前的 歸納 盡能力去計劃你的工作，計劃得不好也比沒有計劃好得多，如果你有計劃，人們往往愿意 追隨，如果你沒有計劃，他們就可以隨意把你弄得團團轉(zhuǎn)了。 時間因素： 當(dāng)然 ，每個人都只有一天二十四小時的時間，因此就見得寶貴了，我們可以增加精力， 最佳的方法當(dāng)然就你推銷的時間和你客戶訂貨的時間互相配合了，因此，客戶要買，你 銷售代表把他的一天內(nèi)分作推銷和不推銷兩段時間，在推銷時間內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用好。 ”而每個人都應(yīng)該有他一套的處世態(tài)度。 懸河 ” 已經(jīng)不再是銷售代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說掉了， “ 讓客戶說話是最好的忠告 ” 。對貨物和服務(wù)的知識：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對貨物和服務(wù)的知識是生意的血脈 ——客戶需要從銷售代表身上知道他必要明了的事物。 熱心： “ 你自己也對貨品不感興趣，我怎會有興趣？ ” 這個客人說得對，很多銷售代表在談及他們的藥品時往往顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因為對貨品缺乏認(rèn)識而引起的，熱心是有引導(dǎo)作用的，雖然程度不相仿，如果你火熱，你的客戶會熱，如果你熱，他會暖，如果你暖，他會冰冷，對你要推銷的貨物給點熱力吧！ 耐心： 或者用 “ 堅持 ” 這個字眼會好一點，許多推銷都是因為缺乏耐心而失去的，開始時有耐心，以后的交易就省力了 “ 每一次推銷都為下次播種 ” ，要等種籽發(fā)芽總得有點耐心，別才下種就渴望收成，播很多的種，然后耐心地等候吧！ 機警：推銷必須機靈！客戶是敏感的，容易激怒的。才智：有些人對推銷是有天才的，正如別人對音樂，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無技巧就只象一棵野稻，不會有什么收獲的。 和藹：一個歡愉和對生命有熱望的人比一個整日無病呻吟好得多的； “ 帶著微笑來服務(wù) ” 這并不是一句空泛的話，和藹并非一天到晚帶著無意思的微笑那么簡單，但能夠春風(fēng)滿面，總比冷若冰霜來得好一點，如果有客到訪，使他覺得自己是受歡迎的人，而不是不速之客，把 “ 用微笑來迎接人 ” 變做一種習(xí)慣，可能有少數(shù)人不喜歡這種態(tài)度，但你一定驚異： 原來大多數(shù)人都喜歡的。今日容易相處的人明天可能會變成臉目可憎，而這未必一定有理由的，聰明的銷售代表必定要懂得見風(fēng)使舵。 答案： “ 我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會合作得很愉快。 答案： “ 我很欽佩你對朋友的忠誠態(tài)度，但你是一個做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果你向我們公司訂貨，他一 定會明白你的。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn)在存貨的地方，相信暫時大可存一兩箱我們的藥品。 （ 1） “ 我沒有更多的地方存放你公司的藥品了。 以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。 ” 明白到這一點，我們才會生意滔滔。 ” 如果一開始他就 不滿意，再獲定單的機會就微乎其微了。 （ 11）推銷的完結(jié)是接待客戶的開始： 壞的銷售代表在做成生意或獲得定單后就 —— “ 謝天謝地 ” 做完了。 良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價值，可以買得到，也可以賣的。 銷售代表遇著容易相信的客戶往往會推想得太過分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方確是一項錯誤的決定，他會對你怎樣想法？ （ 6）每一個客 戶都有兩種購買力量 —— 可見的和潛力 客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢，他的購買潛力是他會使用的，如果遇到 同樣我們可以說客戶有兩種購買力量 —— 現(xiàn)在和將來，使一個客戶滿意后所獲得的購買潛力是十分巨大的，他可能影響到其他的業(yè)務(wù)成功。你當(dāng)然可以向原有客戶進(jìn)行多銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點，一點錯處足以使你失去難以估計的生意，你只要使一個客戶不滿，他就會把一切傳揚出去，尤其是如果這個客戶是女性的 找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多，而失去原有客戶去再找新客戶損失就 （ 3）找出購買的目的： 對于成功的銷售代表來說，這是十分重要的，為什么在這地方這時間這貨物會銷出呢？如果你找出來，你銷售的范圍立刻就擴大，找出購買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方 許多推銷上的失敗就是不 能找出購買的目的，甚至在談話中別人偶然說出來了也懶得記 不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的，每一個銷售代表都一定要找出客戶購買的真正目的，沒有一個是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細(xì)分析，原因就找出來 （ 4）每一次推銷都為下一次播種： 每一次當(dāng)你做完一筆生意，問問自己： “ 我在為下一次播種嗎？ ” 這里提供四種方法： 二、介紹一種可以為你的客戶 —— 或者是你客戶的客戶 —— “ 解決問題 ” 的產(chǎn)品； 三、表現(xiàn)出如何會替 （ 5）別只顧推銷，想一下購買： 一個銷售代表別只顧推銷？很奇怪吧！但下半部該給你解答了。 （ 1）攻心：你必須知道心理學(xué)是推銷的基本科學(xué)，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會對此作詳細(xì)分析。 ㈨ “ 基本原則 推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由，一大原則就是： “ 每一個人在自己心目中都是世界上最重要的人。 ㈧ “ 推銷的四要素 把它分作四要素是有道理的，因為我們必須知道：一、我們有最好的藥或服務(wù)供給，二、我們制造了最好的 “ 銷售環(huán)境 ” 去賣，三、我們是最好的銷售代表，四、我們找到了真正的客戶。這分別客戶的任務(wù)是管理的銷售代表雙方的責(zé)任，如果做得不好，精神時間就會白花在 “ 無心者 ” 身上，而把真正的客戶擱在一旁。良好關(guān)系并不單只建立在銷的方 面，也要建立在銷售代表身上。而后一部分更加比前部分 推銷可分作 “ 原有 ” 和 “ 開發(fā) ” 兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開發(fā)的就是前面說的 “ 銷售更多的藥 ” 了，良好的銷售代表并非收集訂單而已，必須能夠有創(chuàng)造性的推銷，同時建立雙方的良好關(guān)系。 ㈡ “ 高壓的弊處 在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說要你采取消極態(tài)度，你應(yīng)積極進(jìn)行，但別過分到使他以為你在 “ 欺負(fù) ” 他，如果你要他購買他不需要的藥品，或者買得過多，或者價錢過分，你只有使他覺得你在 “ 殺豬 ” ，對你反感而已。 六、一些推銷的原則 ㈠ “ 推銷不應(yīng)如此的 ” 推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負(fù)的，當(dāng)然我們必須達(dá)到目的，但并不是說要把客戶打敗，買賣是一種 “ 理想的交換 ” ，一定要做到雙方滿意。能 夠選擇資 任何一個客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購買許多東西的，大的，小的，而要買 不幸地，許多銷售代表忘記了記錄，這是說，銷售代表必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客 有些銷售代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚， “ 讓別人善后吧！ ”他卻趕著去迎接新的推銷難題。 如果銷售代表不能時常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個不思進(jìn)取的人；因為消滅一筆業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對你的客人說： “ 我不知道。 如果客戶能夠這樣對銷售代表說： “ 我現(xiàn) 在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了。 推銷術(shù)是可以教人的，只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑，一種特別的性格就出來了，一個好的銷售代表不一定有一個特別強硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建 當(dāng)你要和客戶直接交易，沿門兜售時，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這 銷售代表必須自問： “ 我到底是一個怎樣的人？ 一個性情古怪的人也有機會成為一個良好的銷售代表的，當(dāng)然他一定有別的專長（例如 ：良好的藥品知識），使別人不計較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當(dāng)然更 如果有客戶需要和你的公司交易，他會特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個人 大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過繁雜的 “ 簽署，對印和證明 ” ，那恐怕每一次都要耽擱很多時候才成。要知道，一個客戶的隨從，和創(chuàng)造性的銷售代表分別是很大很大的，但并不是說你要當(dāng)一只咆哮的雄師，作勢噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊， 或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面 —— 進(jìn)取和退步，積極和消極，強硬和軟弱，給與取，依附和獨立，可憐與可敬，甚至可愛和可憎。 五、銷售代表工作的五步曲 銷售代表一定要有特別的性格。 （ 5）使他采取行動購買：不過 ，就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣，假如你不能跟著令他采取行動的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會說： “ 你所說的可能都是真的，不過我已經(jīng)沒有地方放置更多藥，也沒有地方貼更多的廣告。 （ 3）怎樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機向他進(jìn)攻，不要放松，不要浪費時間，你要盡量使他相信賣你公司的藥品會獲得很大的利益，環(huán)境許可，你可給他計算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無從拒絕。 （ 1）怎樣接觸藥商：當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會和他混熟，以后的生意就容易辦得多了。 （ 4）引起他的欲望去購買。 （ 2）怎樣把握藥商的注意。許多大規(guī)模的公司，都有詳盡的計劃，使?fàn)I業(yè)部門的工作人員，按部就班去處理，而其收到的成績，往往勝于其他沒有系統(tǒng)的公司。 ” 以下是一列事項，供給大家去參考，怎樣去認(rèn)識自己的公司： （ a）何時創(chuàng)立，（ b）始創(chuàng)人的故事，（ c）股東情況，（ d）發(fā)展因素，（ e）機器數(shù)量和大小及 GMP情況（ f）生產(chǎn)的速率，（ g）職員人數(shù)，（ h）銷售的區(qū)域和人口，（ i）同事的關(guān)系，（ j）員工的福利計劃，（ k）工廠安全措施，（ l）衛(wèi)生和檢查，（ m）公司的一切行政措施等。相反的，一位自信心較強的，工作會比前者好得多。 認(rèn)識自己的公司 —— 對公司認(rèn)識越多，越能增強你的信心。認(rèn)識藥品就象資本一樣，是每一位銷售代表所必需的，想成為一級的銷售人才，我們首先要弄清藥品及公司的情況。 抓緊你的機會，但別操之過急，