【正文】 那么，他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。 業(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購入貨物的??！ 只供給他需要的資料就好了，給予他無謂的資料極可能換得相反的效果的。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄，別人根本沒法善后。 推銷更不是和客戶斗爭，真奇怪為什么許多的銷 售代表都故意和客戶為難，如果你一開始就和客戶走相同的路線，他決不會和你背道而馳的。 ㈢ “ 自衛(wèi)作用 ” 人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往 ㈣ “ 推銷術(shù)是 —— 或者應(yīng)該是 —— 什么 推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù)。 ㈤ “ 為什么要建立良好關(guān)系 良好關(guān)系的意思是說 “ 要使客戶愿意和你繼續(xù)交易 ” ，沒有良好的關(guān)系，你就要不停地找尋新客戶，而你客戶的來源卻愈來愈少。想想，你的客戶有多少樂于繼續(xù)和你交易呢？而又有多少客戶你真正喜歡交往？ ㈥ “ 找出真正的客戶 銷售代表許多時候把時間浪費在 “ 無心購買 ” 的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價錢的人。 ㈦ “ 推銷 最好的當然是創(chuàng) 造的推銷，因為 “ 如果沒有我，根本就沒有這筆生意。 而失敗的推銷就是因為和這四要素背道而馳。 這原則 “ 十二理由 下面的十二理由是根據(jù)其可用程度而編排的，小心去研究，尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷經(jīng)驗去。 （ 2）創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個銷售來源，那是： 要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬分滿意，推銷是最好的方 法了。通常來說，銷售代表對小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對你來說，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會是大買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想。 許多銷售代表犯的錯誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購買力量上，而 （ 7）大家會找到金錢去買他們真正需要的東西： 以為 “ 這里沒有錢 ” 是愚蠢不堪的，每一年花費在藥 品的金錢數(shù)以百億，以為別人沒有錢而做不到業(yè)務(wù)，倒不如說自己的推銷能力太差吧！ （ 8）把原有的生意改觀： 客戶都愿意買一點東西，只要不太過分，我們可以使他盡能力購買，我們關(guān)心的是：一、 （ 9）沒有良好關(guān)系的推銷只象 “ 吃本錢 ” ； “ 吃光 ” 只是時間問題。這 是一點一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購買的，別 （ 10）個性是推銷的要點： 別以為銷售代表是天生的， “ 天才 ” 銷售代表只是神話任務(wù)，推銷術(shù)的百分之九十是知識和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個性，推銷術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分，而良好的銷售代表是先天加上后天的。但客戶卻說—— “ 現(xiàn)在開始了。 “ 除非客戶完全滿意，推銷并未完畢。 （ 12）最后決定留給客戶去說： 雖然客戶許多時候會有偏見，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他說： “ 不！ ”我們也沒有辦法，這并非失敗主義，顧客是上帝，他不用給什么理由，他說什么只隨自己喜歡。它們只是提供給你一些基本推銷的要點，你自己還得動腦筋，就你個人的環(huán)境，隨機應(yīng)變，所謂 “ 窮則變，變則通 。 你可答道： “ 可能你現(xiàn)在存下的藥品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許過存了。 （ 2） “ 我和 在 公司十分熟悉，我認為我要向他買藥品。 （ 3） “ 多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個銷售代表，有過不愉快的事件，我并不想再和你公司交易。 ” 七、培養(yǎng)積極的性格 銷售代表性格的 ABC： A外表 B頭腦 C性情 適應(yīng)性：他必須適應(yīng)不同的環(huán)境，他要學(xué)習(xí)的不單只 “ 給所有人所需的東西 ” ，還 有所有不同的脾氣。 社交性：一個有社交性的人是入世的，他是社會的一部分，有些人十分內(nèi)向，有些人卻 成功的銷售代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當銷售代表的人不能是一個孤獨者，因此， 野心：推銷是一種艱巨的工作，除非你有野心，你一定會半途而廢，對于一個沒有野心的人，什么老師，什么教練也沒有辦法指導(dǎo)他， 你必須有你自己內(nèi)在的推動力，除非你自己愿意 “ 跑碼頭 ” ，誰也沒有你的辦法。 你推銷的機會和你與客戶見面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是 “ 掃興鬼 ”和 “ 悲觀 者 ” ，那他們一定把和你見臉的次數(shù)減至最少，那是說，如果他們還要見你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會拒絕見你，甚至?xí)研碌目蛻艚榻B給你的。 自發(fā)：能夠時常當發(fā)起人是銷售代表的重要性能，只要這不會和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后春筍，但每一個都是有人創(chuàng)出來的， “ 人人都是這樣做的 ” 大概你該用別的方法做了吧！ 和 發(fā)起相連緊的是充足的來源，在每日不同的遭遇中，你會有機會遇到新的環(huán)境，除非你能自動自覺的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機會不大，反過來說，如果你能自動自覺去對付一切，你不單止交易成功，還可以和客戶交朋友。信口開河，動作不雅，自大和漫不 如果有人選購最廉價或較小量的貨色，不夠機警的銷售代表會認為侮辱而顯得毫不耐 推銷想象 力：能夠設(shè)身處地替你的客戶著想，能夠應(yīng)付任何環(huán)境，這就是推銷想象力。 自信：這對于銷售代表尤其重要，而自信是來自知識的，對工作有認識的銷售代表永不缺乏信心，因為他已經(jīng)裝配妥當方會見客人的，相反來說，沒充分認識工作的銷售代表就顯 自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼，很容易給敏銳的客人看破，一個自以為 “ 可以賣任何貨物 ” 的人只是過分自滿而并非自信。 八、銷售代表的自我組織力 明顯地，所有組織的目的都是增加效率，那就是說： “ 把所有的資源都予以適當運用。 做成效率的四個因素是時間、精力、機會和金錢，銷售代表必定要盡量利用這四樣?xùn)|西，因此，我們把個人效率定義為 “ 把時間、精力、機會和金錢的運用發(fā)展到最高峰。 非推銷的活 動包括：進食、會客準備、檢閱簡章、整理文件、做記錄和通信等等，這些事情都不該在客戶跟前做， “ 浪費時間等于增加成本 ” ，千萬別忘記這句話。 九、怎樣建立談生意的方法 我們必須知清楚公司的產(chǎn)品，只靠一個好的推銷方法是不夠的。如益處，品質(zhì)，例子等應(yīng)該用一個有系統(tǒng)的方法表達，而這些推銷說話應(yīng)是有說服力的，所用的字應(yīng)能表達您所想說的一切。不過，一個銷售代表在對待客戶方面應(yīng)時常學(xué)習(xí)怎樣表達自己，有條理 的推銷方法是十分重要，這一切都是經(jīng)過訓(xùn)練才能達到的。 現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對著一個藥商，試表達你的推銷方法，用一個清楚的談話方式，聲調(diào)?，F(xiàn)在試向一個熟悉的人去進行推銷，并請他加以批評，記下所需的時間。當我們記下 “ 推銷方法 ” 時，我們會忽略到當 “ 反對 ” 提出時的處理方法。 最后，將這些 “ 反對 ” 問題向你熟悉的人提出，并且讓他們在你向他們進行推銷實習(xí)時提出。 雖然你認為你已經(jīng)熟習(xí)你的 “ 推銷方法 ” ，但都應(yīng)時常加以實習(xí)。它能使你成為一個完美的 銷售代表，和使你能夠賺到更多的獎金。 你可知道任何重要的事項和少些機會被 “ 干擾 ” 所影響，因為你所講的一切關(guān)于公司及其產(chǎn)品都會令藥商產(chǎn)生極大的興趣。 緊記以下三點，作為日常的規(guī)則： “ 好服務(wù)，可獲朋友，同時進行推銷。不要浪費時間，要利用時間。只有這方法才能使你的服務(wù)達到完善 — 第一流的水準。 （ 1）檢查你的對外宣傳。 （ 2）與藥店打交道：當你進入商店內(nèi)時，你必須歡容、友善、熱烈地問候你的藥店經(jīng)理和店員。但要先得到藥店的同意。把公司藥品集合一齊放在柜臺中最容易看到的地方。 （ 6）計算藥店在庫房的存貨。 （ 8）送藥品時，使藥店經(jīng)理和店員親自檢查，并確實證明你把藥品運入庫房中，把新貨放在下層，舊貨放在上層，別讓其他藥品放在上面。 （ 9）取出你的帳單，取回貨款，多謝你的藥商，告訴他你何時再來。 你每次出動的時候，都要依著這個計劃，盡你所能，不同情形下需要不同形式的計劃， 通常和藥店經(jīng)理交談并不是最重要，特別當他依靠你和信任你的時候，使藥店經(jīng)理知道 使你的報告準確：公司要你保存的記錄并不很多，而且也不困難，而你最重要做的事， 你要寫帳單，收現(xiàn)金，記錄在一本小冊子上和每日做報告，這是最基本的記錄，更是每 公司會向客戶提供優(yōu)良服務(wù)，大多數(shù)的客戶都是現(xiàn)金交易的，每寫一 次帳單，就收一次錢，所以你每次開單的時候，都要很準確。故此要盡量避免錯誤，用多一點時間 你一定要保有一本準確而且是現(xiàn)行的路線簿，這本簿能供給你每個經(jīng)銷點的準確消息。 你應(yīng)該知道如何對付 “ 反對 ” 的問題，以下是一些通常遇到的 “ 反對 ” 問題。 三、 “ 我為什么要儲存你的產(chǎn)品？ 四、 “ 我能以一個較便宜的價錢買到其他同樣的藥品。你們不要害怕這些問題，如果藥商不提出問題，他一定會有一些未解答的問題在他的腦海里，這些問題可能會使他取消他的定單，但如果藥商開始發(fā)問，這表示你已經(jīng)有進步了。 反對問題會是藥商維護自己的一種方法，如果你是第一次與經(jīng)商會面，他當然不會聽你的提議，直至他對你有信心為止。如果你提出一些建議，而令他要采取行動的話，藥商會提出他反對的借口。若你發(fā)覺那些反對問題只是借口，你不需對它注意。 如何解答問題 —— 不應(yīng)該過早解答藥商的問題，這會引致意見不合，沒有銷售代表能夠在爭論中獲取勝利，你輸了，你便損失了客戶，即使你贏了，你一樣是損失了客戶。 （ 2）微笑 —— 如你表現(xiàn)認真、擔心、憤怒、混亂，你會給予藥商一個壞印象，你已經(jīng)被打倒了。 （ 3）再次提出反對問題 —— 用自己的言語再次提出反對問題，這可使經(jīng)銷商知道你了解他的立場和你尊重他的提議。你的藥商會因你而得 但是，就算是最好的銷售代表，誤會還是不免要發(fā)生的。有些藥商的脾氣是很古怪的。 這是你們工作的一部分， 不要逃避投訴 —— 歡迎投訴！不要失去理智 —— 運用理智！現(xiàn)在，讓我們研究一下這兩點： 不要逃避投訴 —— 歡迎投訴 （ 1）你們現(xiàn)在能應(yīng)付這投訴，如果藥商不說出來，情形將更壞。你與公司亦可表現(xiàn)熱心做適合的事情去幫助他們。但記著，很多時候，是不能太 不要失去理智 —— 運用理智 當藥商投訴時，不用發(fā)怒。如他罵你，細聽而不要反駁太多，讓他說完才冷靜地討論情況，這樣會增強你的地位。應(yīng) 不要只是道歉，還要控制場面：道歉是不要緊的，控制場面才更為重要。我們都希望令客戶百分之百滿足，所以如果有什么錯誤，我們都愿意立刻解決，只要你說出困難就是 了。 （ 2）你已表示他的投訴將會受到公平的研究，然后公平地解決。 （ 1）留心，誠懇地傾聽每一件他對你說的事。 （ 3）如果投訴的內(nèi)容復(fù)雜，應(yīng)寫下它，這樣會令你肯定事實是什么，也令藥商不能改變他投訴的內(nèi)容。 當你收集了所有的事實之后，就應(yīng)決定怎樣做，然后通知藥商，如果投訴可以立刻解決： （ 1）多謝他說出這投訴和事實。 （ 3）技巧地答復(fù)，不論是你或他不對， 都應(yīng)道歉，說這是你最多所能做的事。 銷售代表應(yīng)該懂得制造有利自己的形勢 ，如果對事情作有效的調(diào)查會使自己的形象增強的話，為什么要擺出弱者的姿態(tài)？ 藥商大都有這樣的經(jīng)驗：許多銷售代表毫無準備的走近來，什么也不清楚！記著，第一 或者你有他們公司正想買的貨，可是你還得沖破人事這一關(guān)，你的服務(wù)滿足了他們公司，可是你的性格和藥商合得來嗎？他們有權(quán)去要求你滿足他們的需要，你就得迎合藥商的口味 交易失敗除了因為貨物不合眼外，銷售代表的使人不滿也可能在內(nèi)的，會客前的準備工 誰的責任？找尋有關(guān)資料是應(yīng)由推銷的部門和銷售代表分擔的，大致來說，部門負責關(guān)于公司的資料，銷售代表負責對方 —— 即藥商 —— 的資料，另一種說法是： 很難告訴你哪些資料可能有用，但所有有關(guān)資料都不容錯過，這些資料可以用頁記錄， 從已知到未知是最佳的方法，許多銷售代表沒有一點兒已知 的資料就進入未知的境地，明顯的例子好象：你可以從買家過去三年的購入習(xí)慣去預(yù)測他會買的貨物總量，總比對他的 一次又一次，銷售代表沖上門來，對兩家公司交易的歷史毫不知情，甚至?xí)窠灰走^也不知道。 資料是雙方面交流的：從銷售代表到市場部，由市場部流給銷售代表，生意愈大，搜集 十四、困難的推銷環(huán)境 要知道怎樣對付困難的推銷環(huán)境 ，我們必須懂得怎樣應(yīng)付制造這些環(huán)境的人，小心和他 在我們談及一些古怪和難應(yīng)付的客戶，你必定留意到有許多的客戶是混種的，例如遲疑加上多疑，脾氣壞加上固執(zhí)，甚至四種合成都有，因此你一定懂得各種方法混合使用，融會 難對付的客戶不是無法對付的，只要運用得法，自然會水到渠成，不要 “ 反對 ” 你的客戶或是用高壓，你應(yīng)該用法減低困難，而不是增加困難。 你把他看作洪水猛獸好了，因為雖他說 “ 好 ” 并不