某電子公司銷售人員手冊業(yè)務(wù)培訓(xùn)-在線瀏覽
2024-08-07 07:24本頁面
【正文】 后服務(wù)：全國超過三百個(gè)售后服務(wù)點(diǎn)，業(yè)務(wù)員會(huì)定期拜訪，及時(shí)處理跟進(jìn)售后問題。（4）要求多多的委婉拒絕，在拒絕某些要求時(shí)不要留任何商量的余地，但要注意語氣。業(yè)績考核制定分銷店數(shù)目標(biāo)，談判次數(shù)目標(biāo)，進(jìn)行目標(biāo)考核。第五節(jié)、上柜組合培訓(xùn)『學(xué)習(xí)目標(biāo)』：掌握如何指導(dǎo)和管理學(xué)員進(jìn)行上柜組合實(shí)習(xí)。主推機(jī)型+主力機(jī)型+普通機(jī)型＋特價(jià)機(jī)型上柜組合的確定要考慮的因素 公司目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和推廣主推策略 區(qū)域的銷售水平 售點(diǎn)類別和銷售能力 價(jià)格梯度 KA上柜原則 通路庫存 陳列面積上柜組合的標(biāo)準(zhǔn)在實(shí)際操作中，售點(diǎn)的上柜符合以下三點(diǎn)視為達(dá)標(biāo)： 工廠專門針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)的機(jī)型全部上柜； 符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，市場特點(diǎn)的機(jī)型全部上； 針對(duì)主要競爭對(duì)手的戰(zhàn)斗機(jī)全部上。上柜策略：讓經(jīng)銷商感到使你在為他提供賺錢的機(jī)會(huì)，而非他在幫你完成任務(wù)。G的利益銷售五步法（１） 概括情況目的：找出客戶現(xiàn)狀和目標(biāo)的差異，為接下來的解釋和說服工作貯備可以利用的信息。步驟：1）與客戶寒暄 2）了解客戶生意現(xiàn)狀 3）溝通行業(yè)發(fā)展和市場狀況 4）發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和現(xiàn)狀的差異 5）引出解決方式注意：利用客戶的話來證明自己的觀點(diǎn) 根據(jù)客戶的需求剪裁自己的說法 站在客戶的立場說話（２） 陳述主意目的：讓客戶了解到我們的產(chǎn)品能夠滿足他們的需求步驟：說明自己知道客戶想要什么 我們有這樣一種產(chǎn)品 客戶有了這樣一種產(chǎn)品就可以滿足需求（３） 解釋主意目的：讓客戶明白我們的產(chǎn)品為什么和如何幫助他們滿足需求的步驟：論證我們的產(chǎn)品如何幫助客戶 解釋我們的注意如何具體操作的 溝通執(zhí)行中的具體信息注意：保持清晰的思路：闡述由框架到細(xì)節(jié)，并對(duì)每部分作總結(jié) 控制表達(dá)流暢：不要被客戶的詢問和質(zhì)疑打斷思路（利用停車場工具） 利用可視化的工具（如PPT或“”的文字形式或匯總表）（４） 強(qiáng)調(diào)利益再次向客戶表明，我們的建議能夠滿足客戶現(xiàn)在的生意需求，為其帶來利益（５） 達(dá)成協(xié)議幫助整個(gè)利益陳述達(dá)成積極的結(jié)果，從而達(dá)成銷售方法：立即采取行動(dòng) 提供立即行動(dòng)的理由 兩種正面的選擇方案如何與經(jīng)銷商老板談上柜組合（一）計(jì)劃目標(biāo)①確定上柜組合以及庫存②最佳的陳列位置和最大的面積③最佳廣告位經(jīng)銷商可能出現(xiàn)的質(zhì)疑①上柜組合和庫存：單機(jī)利潤太低 價(jià)格太高，實(shí)銷困難 庫存太多，擔(dān)心占用資金項(xiàng)目質(zhì)疑應(yīng)對(duì)策略上柜組合單機(jī)利潤太低強(qiáng)調(diào)做讀書郎是長久利潤，與雜牌機(jī)的不確定因素相對(duì)比。而且讀書郎是穩(wěn)定長久的利潤。強(qiáng)調(diào)讀書郎產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，并將此與雜牌機(jī)質(zhì)量相對(duì)比，突出雜牌在售后可能給老板帶來的麻煩。強(qiáng)調(diào)某些利潤低的機(jī)型的用途不是用來銷售的，而是用來吸引人氣，跑掉售后費(fèi)用之后就沒有什么利潤了。而高價(jià)機(jī)是用來賺錢的。也可以說：“一分價(jià)錢一分貨”形成價(jià)格梯度，促進(jìn)中價(jià)機(jī)型的銷售。上柜齊全可以留給顧客專賣的印象，你這個(gè)店的貨源很足。舉其他相似售點(diǎn)的該款機(jī)型的銷售數(shù)據(jù)。而且這些數(shù)據(jù)往往會(huì)讓他關(guān)注競爭對(duì)手。一些暢銷機(jī)型多備幾臺(tái)，以防斷貨老板流失客戶（可能是永久客戶）。換位思考策略：提出老板的難處，為其考慮（履行其對(duì)其他品牌的承諾）。以支持換支持。裝可憐，很為難的告訴經(jīng)銷商銷量上不去自己沒有這么大權(quán)力向老板申請(qǐng)這么多廣告。位置老板不想給以助銷品誘惑之（如：專柜）。懶直接動(dòng)
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