【正文】 算是特別的性格呢？當然這不會是一副兇相，隨時會把客人激惱的那一種啦！特別的性格的意思就是說一個銷售代表一定要有其他人所沒有的東西，那是說要積極，要樂觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望別人提拔的那一種人。 　　或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面——進取和退步，積極和消極，強硬和軟弱，給與取，依附和獨立，可憐與可敬，甚至可愛和可憎。 　　推銷術(shù)是可以教人的，只要我們找到了適當人才加以雕塑，一種特別的性格就出來了，一個好的銷售代表不一定有一個特別強硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建立良好的關(guān)系。 　　㈠銷售代表必須是一個人： 　　銷售代表必須自問：“我到底是一個怎樣的人？” 　　一個性情古怪的人也有機會成為一個良好的銷售代表的，當然他一定有別的專長（例如：良好的藥品知識），使別人不計較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當然更快，也更高，更無可限量了。 　　㈡銷售代表必須建立信用： 　　大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過繁雜的“簽署，對印和證明”，那恐怕每一次都要耽擱很多時候才成?！豹?　　如果客戶能夠這樣對銷售代表說：“我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了。 　　換句話說，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個良好的銷售代表?！豹?　　業(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購入貨物的啊！ 　　只供給他需要的資料就好了，給予他無謂的資料極可能換得相反的效果的。 　　㈣銷售代表必須引導選擇： 　　任何一個客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購買許多東西的，大的，小的，而要買到好的物品，他必須每樣懂一些。 　　一個精明的客戶會讓銷售代表作出最后決定，只要這個銷售代表肯負全責的話。 有些銷售代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚，“讓別人善后吧！”他卻趕著去迎接新的推銷難題。 ㈠“推銷不應(yīng)如此的” 　　推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負的，當然我們必須達到目的，但并不是說要把客戶打敗，買賣是一種“理想的交換”，一定要做到雙方滿意。 　　㈡“高壓的弊處” 　　在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說要你采取消極態(tài)度，你應(yīng)積極進行，但別過分到使他以為你在“欺負”他，如果你要他購買他不需要的藥品，或者買得過多，或者價錢過分，你只有使他覺得你在“殺豬”，對你反感而已。特別是女性在生理上及心理上都比男性容易產(chǎn)生自衛(wèi)作用。而后一部分更加比前部分重要。 　?、椤盀槭裁匆⒘己藐P(guān)系” 　　良好關(guān)系的意思是說“要使客戶愿意和你繼續(xù)交易”，沒有良好的關(guān)系，你就要不停地找尋新客戶，而你客戶的來源卻愈來愈少。想想，你的客戶有多少樂于繼續(xù)和你交易呢？而又有多少客戶你真正喜歡交往？ 　　㈥“找出真正的客戶” 　　銷售代表許多時候把時間浪費在“無心購買”的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價錢的人。 　?、搿巴其NABC” 　　任何種類的推銷都可分作三大類，那就是： 　　自動的 　　更好的 　　創(chuàng)造的 　　最好的當然是創(chuàng)造的推銷，因為“如果沒有我，根本就沒有這筆生意。 　　把它分作四要素是有道理的，因為我們必須知道：一、我們有最好的藥或服務(wù)供給，二、我們制造了最好的“銷售環(huán)境”去賣，三、我們是最好的銷售代表，四、我們找到了真正的客戶。 　?、怼盎驹瓌t” 　　推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由，一大原則就是：“每一個人在自己心目中都是世界上最重要的人。 　　“十二理由”下面的十二理由是根據(jù)其可用程度而編排的，小心去研究，尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷經(jīng)驗去。 　?。?）創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個銷售來源，那是： 　　一、更多的客戶； 　　二、對原有客戶作更多銷售； 　　三、找出推銷上的缺點。你當然可以向原有客戶進行多銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點，一點錯處足以使你失去難以估計的生意，你只要使一個客戶不滿，他就會把一切傳揚出去，尤其是如果這個客戶是女性的話，你完了！ 　　找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多，而失去原有客戶去再找新客戶損失就更大！ 　?。?）找出購買的目的： 　　對于成功的銷售代表來說，這是十分重要的，為什么在這地方這時間這貨物會銷出呢？如果你找出來，你銷售的范圍立刻就擴大，找出購買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方法。 　　不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的，每一個銷售代表都一定要找出客戶購買的真正目的，沒有一個是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細分析，原因就找出來了。 　　這些只是例子，你自己該想到更多更好更實際的方法。通常來說，銷售代表對小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對你來說，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會是大買賣，因此必須習慣去為客戶著想。 　 （6）每一個客戶都有兩種購買力量——可見的和潛力 　　客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢，他的購買潛力是他會使用的，如果遇到適當?shù)匿N售代表，后者力量當然更大。 　　許多銷售代表犯的錯誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購買力量上，而忽略了客戶的購買潛力和將來的購買力量。 　　（8）把原有的生意改觀： 　　客戶都愿意買一點東西，只要不太過分，我們可以使他盡能力購買，我們關(guān)心的是：一、如果任由他自己他會買些什么？二、如果我們運用創(chuàng)造的推銷他會買些什么？ 　?。?）沒有良好關(guān)系的推銷只象“吃本錢”；“吃光”只是時間問題。這是一點一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購買的，別強迫客戶購買他不需買的藥品，寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關(guān)系。 　?。?1）推銷的完結(jié)是接待客戶的開始： 　　壞的銷售代表在做成生意或獲得定單后就——“謝天謝地”做完了。”如果一開始他就不滿意，再獲定單的機會就微乎其微了?！泵靼椎竭@一點，我們才會生意滔滔。 　　以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。” 　　以下是你可能遇到的反對問題和一些適當?shù)拇鸢福邯?　?。?）“我沒有更多的地方存放你公司的藥品了。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn)在存貨的地方，相信暫時大可存一兩箱我們的藥品?！豹?　　答案：“我很欽佩你對朋友的忠誠態(tài)度，但你是一個做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果你向我們公司訂貨，他一定會明白你的?！豹?答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會合作得很愉快。七、培養(yǎng)積極的性格　　銷售代表性格的ABC： 　　銷售代表的性格可歸納為三項，為方便記憶，我們稱作： 　　A外表 　　B頭腦 　　C性情 　　適應(yīng)性：他必須適應(yīng)不同的環(huán)境，他要學習的不單只“給所有人所需的東西”，還有所有不同的脾氣。 　　社交性：一個有社交性的人是入世的，他是社會的一部分，有些人十分內(nèi)向，有些人卻十分外向，而外向的人才是銷售代表的好材料。 　　野心：推銷是一種艱巨的工作，除非你有野心，你一定會半途而廢，對于一個沒有野心的人，什么老師，什么教練也沒有辦法指導他，你必須有你自己內(nèi)在的推動力，除非你自己愿意“跑碼頭”，誰也沒有你的辦法。 　　你推銷的機會和你與客戶見面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是“掃興鬼”和“悲觀者”，那他們一定把和你見臉的次數(shù)減至最少，那是說，如果他們還要見你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會拒絕見你，甚至會把新的客戶介紹給你的。 　　自發(fā)：能夠時常當發(fā)起人是銷售代表的重要性能，只要這不會和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后春筍，但每一個都是有人創(chuàng)出來的，“人人都是這樣做的”大概你該用別的方法做了吧！和發(fā)起相連緊的是充足的來源，在每日不同的遭遇中，你會有機會遇到新的環(huán)境，除非你能自動自覺的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機會不大，反過來說，如果你能自動自覺去對付一切，你不單止交易成功，還可以和客戶交朋友。信口開河，動作不雅，自大和漫不經(jīng)心都可能冒犯貴客的，機警在這里其實就是好態(tài)度的意思。機警和禮貌是相輔相成的，好的推銷一定能夠使小客戶也覺得受到歡迎。對貨物和服務(wù)的知識：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對貨物和服務(wù)的知識是生意的血脈——客戶需要從銷售代表身上知道他必要明了的事物。 　　自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼，很容易給敏銳的客人看破，一個自以為“可以賣任何貨物”的人只是過分自滿而并非自信。“口若懸河”已經(jīng)不再是銷售代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說掉了，“讓客戶說話是最好的忠告”?！倍總€人都應(yīng)該有他一套的處世態(tài)度。” 時間因素： 　　當然，每個人都只有一天二十四小時的時間，因此就見得寶貴了，我們可以增加精力，可以制造機會，可以增加收入，卻不能制造時間，這樣，我們只好盡量節(jié)省和利用了。 　　最佳的方法當然就你推銷的時間和你客戶訂貨的時間互相配合了，因此，客戶要買，你就該有得出賣，當然這要碰運氣，但個人的努力也有很大的關(guān)系。 　　非推銷活動： 　　非推銷的活動包括：進食、會客準備、檢閱簡章、整理文件、做記錄和通信等等，這些事情都不該在客戶跟前做，“浪費時間等于增加成本”，千萬別忘記這句話。 　　精力因素： 　　精力的來源是飲食、空氣、睡眠和運動。 　　你的金錢只可以用在四方面：一、增加你的效率；二、給予你安定和精神上的平靜；三、使你有個人進展的機會；四、使你獲得快樂和豐足。 盡能力去計劃你的工作，計劃得不好也比沒有計劃好得多，如果你有計劃，人們往往愿意追隨，如果你沒有計劃，他們就可以隨意把你弄得團團轉(zhuǎn)了。推銷時所說的一切要預(yù)先有一個概念，而這一套推銷方法應(yīng)適合多種場合。 　　你如果有足夠的訓練；你會對在推銷時應(yīng)該說什么，用什么言語把所想的一切詳細的講出來十分熟悉。 我們應(yīng)盡量將推銷方法寫下方便自己的一套。 　　實習能夠更加完美——有些銷售代表會說：我們不是作家，不能做到這些。 　　很多銷售代表，他們對著一個鏡子去實習自己的“推銷方法”，這方法是可取的，首先看看鏡中的自己，看看自己的樣子如何。在需要時應(yīng)加重語氣和停頓一些時間，使藥商能明白?，F(xiàn)在試向一個熟悉的人去進行推銷，并請他加以批評，記下所需的時間。當我們記下“推銷方法”時，我們會忽略到當“反對”提出時的處理方法。 　　最后，將這些“反對”問題向你熟悉的人提出，并且讓他們在你向他們進行推銷實習時提出。 　　雖然你認為你已經(jīng)熟習你的“推銷方法”，但都應(yīng)時常加以實習。它能使你成為一個完美的銷售代表，和使你能夠賺到更多的獎金。 　　你可知道任何重要的事項和少些機會被“干擾”所影響，因為你所講的一切關(guān)于公司及其產(chǎn)品都會令藥商產(chǎn)生極大的興趣。 　　二、利用廣告和業(yè)務(wù)上的利益，和終端接洽。 　　緊記以下三點，作為日常的規(guī)則：“好服務(wù)，可獲朋友，同時進行推銷。不要浪費時間，要利用時間。 　　每日不斷實行，使它成為你日常生活習慣。這樣，會使你在打關(guān)系、廣告和出售方面都得到工作上及精神上的快慰。 　　（1）檢查你的對外宣傳。 　?。?）與藥店打交道：當你進入商店內(nèi)時，你必須歡容、友善、熱烈地問候你的藥店經(jīng)理和店員。但要先得到藥店的同意。把公司藥品集合一齊放在柜臺中最容易看到的地方。 　?。?）計算藥店在庫房的存貨。 　?。?）送藥品時，使藥店經(jīng)理和店員親自檢查，并確實證明你把藥品運入庫房中，把新貨放在下層，舊貨放在上層，別讓其他藥品放在上面。 　　（9）取出你的帳單，取回貨款，多謝你的藥商，告訴他你何時再來。 　　你每次出動的時候，都要依著這個計劃，盡你所能，不同情形下需要不同形式的計劃，但普通的計劃都是有伸縮性能夠適合每次出差的。 　　使你的報告準確：公司要你保存的記錄并不很多，而且也不困難，而你最重要做的事，乃是肯定你的記錄準確，而且不是過時的。 　　當你寫單據(jù)和收現(xiàn)金時，你應(yīng)先觀察公司的行政。如果你給予藥店錯誤的帳單，不論何方有利，他都會不高興，而只會導致他對你失去信心，因為他不會再花時間和你再查帳單的，如果你犯錯，公司一樣不高興。故此要盡量避免錯誤，用多一點時間去開單，并且準確地列明各項數(shù)目。 　　你一定要保有一本準確而且是現(xiàn)行的路線簿，這本簿能供給你每個經(jīng)銷點的準確消息。 　　十一、對客戶反對問題的處理 　　當經(jīng)銷商提出“反對”問題，有些銷售代表會感到不愉快，他們會感到無主見而將推銷訓練所學到的完全忘記。 　　一、“我對現(xiàn)在銷售的藥品十分滿意，我不需要其他產(chǎn)品！” 　　二、“我的顧客不喜歡你公司的產(chǎn)品?！豹?　　一個新入行的或未受訓練的銷售代表當然不知怎樣對付這些問題，他被打倒了！“反對”的問題是你部分的工作：如果你認為你能夠如你想象中一樣順利進行你的推銷，這便是很愚笨的一件事。其實“反對”問題是表示零售商對你所推銷的藥品發(fā)生興趣。他十分明了你是要他下一個決定，其實，任何藥商都喜歡賣貨而不大喜歡買入的。如果你提出一些建議，而令他要采取行動的話，藥商會提出他反對的借口。 　　分別清楚這兩大類的“反對”，是極為重要的。但若那些問題不是借口，你便要設(shè)法把它解答，試想象一盞紅綠燈，它告訴你何時停止，何時應(yīng)繼續(xù)（解答藥商的問題），如果你成功了，你便可繼續(xù)你的推銷。以下是　如何對付藥商提出問題的三個步驟： 　?。?）停留——停留二或三秒鐘，便可給予藥商足夠的時間去想象你所會說的話，同時，又可表現(xiàn)出小心考慮他的反對問題。但是微笑會使他松弛，使他有一個印象：“這只是朋友間的問題，沒有什么值得擔心，不管是你對還是我對。你的藥商會因你而得到更高的注意，他們還能要求些什么呢？ 　　但是，就算是最好的銷售代表，誤會還是不免要發(fā)生的。有些藥商的脾氣是很古怪的。這是你們工作的一部分，人有時都會犯錯誤，所以你們不應(yīng)因此而過分氣餒。 　　要常常準備如