銷售代表隊(duì)伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)最終-在線瀏覽
2025-03-04 14:23本頁面
【正文】 二、銷售代表的薪酬和績效 一、基本情況 三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘 四、銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn) 8 ◆ 薪酬定級 銷售代表薪酬定薪是采用以崗定薪的原則，根據(jù) 《聯(lián)通華盛通信有限公司薪酬管理辦法》 中 《 崗位等級表 》 ，同時參考學(xué)歷、工作經(jīng)歷等因素確定薪酬水平。崗位工資按月進(jìn)行核發(fā)，與 考勤情況核定； 績效獎金與辦事處整體績效、個人績效掛鉤。 二、銷售代表的薪酬和績效 9 銷售代表按相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)及所處省辦或地市辦的類別設(shè)五級（ 37級 ）。 一類省辦：北京、遼寧、山東、上海、福建、浙江、江蘇、安徽、廣東、湖北、湖南、河北、河南、四川、云南 二類省辦：天津、內(nèi)蒙古、黑龍江、山西、江西、廣西、陜西、新疆、重慶 三類省辦：吉林、海南、青海、寧夏、甘肅、貴州 （續(xù)） 銷售 代表崗位等級表 層級 一類省級辦事處 二類省級辦事處 三類省級辦事處 一類地級市辦事處 二類地級市辦事處 三、四類地級市辦事處 7級 銷售代表 銷售代表 6級 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 5級 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 4級 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 3級 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 二、銷售代表的薪酬和績效 10 銷售代表負(fù)責(zé)其所管轄零售店 /客戶的日常維護(hù)和管理工作外，并 承擔(dān) sellin/sellout銷售任務(wù)指標(biāo) 。 ?考核頻次：每月一次 ?考核人：地市辦事處銷售部、市場部經(jīng)理或地市辦事處負(fù)責(zé)人 ?考核內(nèi)容 ：見下表 二、銷售代表的薪酬和績效 11 （續(xù)） 銷售代表 KPI考核指標(biāo)（討論版） 考核職位 考核項(xiàng)目 考核內(nèi)容 考核分值 考核方式 考核人 銷售代表 銷售指標(biāo) （ 60） 區(qū)域內(nèi)管轄客戶銷售（ Sellin）目標(biāo)達(dá)成 30 系統(tǒng)計算 地市銷售部經(jīng)理 區(qū)域內(nèi)管轄店面銷售（ Sellout）目標(biāo)達(dá)成 30 系統(tǒng)計算 地市市場部經(jīng)理 渠道覆蓋（ 10） 華盛機(jī)型對區(qū)域內(nèi)管轄客戶的覆蓋 5 上級根據(jù)客戶覆蓋達(dá)成評價 地市銷售部經(jīng)理 華盛機(jī)型對區(qū)域內(nèi)管轄店面的覆蓋 5 上級根據(jù)門店覆蓋達(dá)成評價 地市市場部經(jīng)理 客戶管理（ 10） 客戶拜訪頻次、客情關(guān)系維護(hù)、廠商銷售資源整合 10 上級評價 地市銷售部經(jīng)理 終端管理 (20) 促銷員管理：銷售目標(biāo)合理性；對促銷員現(xiàn)場產(chǎn)品知識培訓(xùn)；促銷員行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化。 ?銷代人員構(gòu)成：華盛客代 +華盛銷代 +華盛督導(dǎo) +新入職人員 銷代隊(duì)伍建設(shè)工作步驟 工作手冊下發(fā) 人員規(guī)劃 網(wǎng)格管理 人店對應(yīng) 績效考核 薪資管理 人員劃轉(zhuǎn) 招聘管理 1 2 3 4 5 6 銷售部 人力部 14 ?銷售代表與督導(dǎo)在工作職責(zé)、薪酬管理、人員管理及承擔(dān)的任務(wù)指標(biāo)等多個項(xiàng)目上有較大不同。 ?劃轉(zhuǎn)為銷售代表后，他們在管理架構(gòu)、薪酬、績效、承擔(dān)任務(wù)指標(biāo)等多方面都有較大的變化。 — 督導(dǎo) 掌握基本情況 防止人才流失 任務(wù)分解 確保銷量 推進(jìn) “ 雙選 ” 人員優(yōu)化 順利完成 人員劃轉(zhuǎn) 堅(jiān)持 “平穩(wěn)過渡 ”原則 三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘 16 ?客戶代表的劃轉(zhuǎn)工作相對督導(dǎo)的劃轉(zhuǎn)操作上相對簡單。 4. 人員劃轉(zhuǎn)說明 — 客戶代表 ? 幫助劃轉(zhuǎn)人員盡快熟悉業(yè)務(wù) 發(fā)揮渠道掌控優(yōu)勢 帶動 sellin提升 ? 努力學(xué)習(xí)零售（ sellout）知識 提高學(xué)習(xí)能力 積累零售實(shí)操經(jīng)驗(yàn) 三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘 ?對于銷售代表的缺口，可采用行業(yè)內(nèi)招聘的方式補(bǔ)充。 ?用工性質(zhì)： 根據(jù)人力資源部下發(fā)的相關(guān)文件執(zhí)行。 ?“移動終端”：行業(yè)內(nèi)指移動通訊設(shè)備。 ?“ Sellout”：指產(chǎn)品從零售店賣給銷售者的過程。 ?“平臺客戶”：指不直接承擔(dān)分銷工作，但是要承擔(dān)代墊資金和貨物運(yùn)輸工作的經(jīng)銷商。 產(chǎn)品銷售職責(zé) ?指銷售代表向零售客戶銷售產(chǎn)品的職責(zé) 產(chǎn)品再銷售職責(zé) ?指 銷售代表 協(xié)助零售客戶提升零售表現(xiàn)，完成產(chǎn)品再銷售的職責(zé) 組織建設(shè)職責(zé) ?指建設(shè)并培訓(xùn)客戶店員與促銷員隊(duì)伍，提高其素質(zhì)，提升店內(nèi)表現(xiàn)的職責(zé) 其他職責(zé) ?指與客戶和運(yùn)營商進(jìn)行溝通，以及協(xié)助公司相關(guān)部門完成有關(guān)輔助性工作的職責(zé) 23 （二）主要職責(zé) ?產(chǎn)品銷售職責(zé)，是指銷售代表向客戶銷售華盛產(chǎn)品的職責(zé)。 ?對這項(xiàng)職責(zé)會主要從銷量和分銷情況來進(jìn)行衡量。從協(xié)助客戶發(fā)展零售生意，實(shí)現(xiàn)客戶與華盛雙贏的角度來完成產(chǎn)品銷售職責(zé)，具體體現(xiàn)在以下一些方面： ? 根據(jù)省辦下達(dá)的覆蓋和銷量任務(wù)，制定零售生意 計劃 ? 向 客戶賣入零售生意 計劃 ? 向 客戶賣入新品 /重點(diǎn)產(chǎn)品 /促銷 方案 ? 根據(jù) 不同階段的重點(diǎn)產(chǎn)品 /新品、促銷計劃，制定產(chǎn)品、促銷賣入方案 ? 管理 客戶的華盛產(chǎn)品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，根據(jù)實(shí)際情況和時間進(jìn)度，向客戶人員建議訂單和實(shí)施再銷售 計劃 ? 完成 財務(wù)回款 目標(biāo) ? 與 客戶進(jìn)行生意 回顧 ? 向 辦事處有關(guān)部門匯報客戶生意 情況 ? 開發(fā) 新客戶 ?覆蓋目標(biāo)完成率＝實(shí)際完成覆蓋客戶 /目標(biāo)
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