銷售代表隊伍建設和業(yè)務培訓最終-文庫吧資料
2025-01-21 14:23本頁面
【正文】 與之溝通 ?獲批準后與零售客戶進行生意回顧 （三）主要業(yè)務流程 拜訪規(guī)劃 日常拜訪管理 生意計劃 產(chǎn)品和促銷管理 促銷員 /店員管理 生意回顧 1 2 3 4 5 6 流程圖名稱 表格代碼 表格名稱 填寫人 填寫時間 零售生意回顧流程 銷代 08 客戶生意回顧表 銷售代表 每月前３個工作日 34 ?銷售代表面對新開發(fā)區(qū)域或新開發(fā)客戶時，須按照該流程進行操作。 ?拜訪內(nèi)容主要包括： ?客戶拓展開發(fā)； ?跟蹤零售店或客戶的銷售進度（月覆蓋達成率、 sellin達成率、 sellout達成率。 ?按照分類拜訪要求，確定拜訪線路圖。 （三）主要業(yè)務流程 拜訪規(guī)劃 日常拜訪管理 生意計劃 產(chǎn)品和促銷管理 促銷員 /店員管理 生意回顧 1 2 3 4 5 6 28 ?通過普查或從對手、行業(yè)伙伴處了解等方式，獲取管轄區(qū)域的客戶和門店資料。 目標 具體工作內(nèi)容 衡量指標及獲取方法 完成階段性和協(xié)助性工作 ? 收集市場信息，反饋給公司相關部門 ? 維護好客戶檔案資料并且定期在信息系統(tǒng)上更新 ? 配合公司其它職能部門完成協(xié)助性工作 ? 與華盛上級客戶（廠家人員）的區(qū)域?qū)? ? 信息表格填寫的準確性及完整性 ? 信息系統(tǒng)考核的達成情況 ? 信息遞交的及時性和有效性 ? 是否每周進行了區(qū)域?qū)?，并有效整合到資源 27 ?銷售代表上崗后，應該在頭腦里形成一個清晰的業(yè)務流程圖。 目標 工作內(nèi)容 衡量指標及獲取方法 完成零售表現(xiàn)目標及零售銷量目標 ? 按照客戶分類拜訪標準拜訪各門 店 ? 店 內(nèi)形象 維護 ? 柜 內(nèi)形象 維護 ? 價格維護 ? 店 內(nèi) 檢查 ? 店 內(nèi) 溝通 ? 在 客戶門店執(zhí)行新品 /促銷 計劃 ? 零售 數(shù)據(jù)的有效收集、上報和管理 ? 促銷 禮品的使用和管理 ? 終端 (SELLOUT)目標銷量完成率＝終端實際銷量 /終端目標銷量 ? 華盛 品牌占有率＝華盛品牌銷量 /客戶 銷量 ? 各 門店新產(chǎn)品上柜的準時完成率＝準時完成的門店數(shù) /目標門店 總數(shù) ? 各 門店促銷的準時開始率＝準時完成的門店數(shù) /目標門店 總數(shù) ? 店 內(nèi)形象：根據(jù)要求達到最佳的終端陳列和宣傳 效果 ? 柜 內(nèi)形象：柜臺內(nèi)華盛機型的陳列數(shù)量、位置和促銷信息傳達的有效 程度 ? 價格 維護執(zhí)行情況：嚴格按照制定的零售價格體系 銷售 ? 店 內(nèi)溝通： 包括和店長（零售店可能是老板本人）、客戶店員和促銷員的溝通，建立良好的客情 關系 ? 促銷 活動的有效性＝促銷活動期間的銷量 /相同期間非促銷活動的 銷量 ? 對 每日零售數(shù)據(jù)做到及時有效的收集、上報和 管理 ? 建立 對促銷禮品的管理機制，高效利用和管理好促銷禮品 25 （二）主要職責 ?組織建設職責是指銷售代表對華盛促銷員進行業(yè)務管理，對客戶店員隊伍進行業(yè)務督促和培訓，提高其素質(zhì)以提升其店內(nèi)表現(xiàn)的職責。 目標 工作內(nèi)容 衡量指標 完成覆蓋指標、銷量目標及分銷目標 進行客戶滲透，了解客戶內(nèi)部動態(tài)及運作狀況，包括利潤要求、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略、組織建設、運作流程和人員培訓等。 ?銷售代表應考慮的核心內(nèi)容是如何將公司下達的銷量目標和分銷目標進行分解，并賣入到各個客戶和門店，以高效地完成公司預期目標。 21 （一）核心概念 2. 返利類別說明 ?返利類型：按照銷量類型、返還周期、單臺標準、獲取條件和通知方式的不同，可以分作下列 10種返利類型 : 政策模式 銷售類型 返還周期 返利標準 支付條件 通知方式 階段提貨達量明返 Sell in 月 固定 有 事前 階段提貨達量暗返 Sell in 月 固定 有 事后 月度提貨返利 Sell in 月 固定 無 事前 階段提貨臺階獎勵 Sell in 月 臺階 有 事前 季度提貨明返（考核） Sell in 季 固定 有 事前 季度提貨暗返（考核） Sell in 季 固定 有 事后 提貨獎勵 Sell in 月 固定 有 事前 臺階提貨獎勵 Sell in 月 臺階 有 事前 月度終端達量返利 sellout 月 固定 有 事前 月度終端返利 sellout 月 固定 無 事前 注：紅色部分為我司目前常用返利模式 22 （二）主要職責 ?銷售代表的主要職責可歸納為四大類：產(chǎn)品銷售職責、產(chǎn)品再銷售職責和其他職責。 ?“分銷客戶”：從渠道上級環(huán)節(jié)打款提貨，向下級批發(fā)商或零售店供貨的經(jīng)銷商 ?“直供客戶”：從渠道上級環(huán)節(jié)打款提貨，在自身所屬的零售店向消費者銷售產(chǎn)品的經(jīng)銷商。 ?“ Sellin”：指產(chǎn)品從廠家（或經(jīng)銷商）銷售到下級經(jīng)銷商（渠道）的過程。 三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘 新員工招聘流程： 新 員工招聘（續(xù)） 三、人員劃轉(zhuǎn)和招聘 地市人員需求 ?地市辦依據(jù)業(yè)務量及人員情況提交招聘需求 省辦審批 ?省辦審批同意后報總部人力部審批 總部審批 ?總部審批同意后組織招聘 目 錄
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