銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊-在線瀏覽
2025-06-01 07:30本頁面
【正文】 不會不知道和藥商做朋友的重要，若然你能和每一客戶都交上朋友，那么你的工作便會事半功倍，令自己獲益。 ?。╝）常常微笑的面孔——人人都是因為內(nèi)心歡喜而微笑，它會令人覺到舒服給人好感。因此微笑的習(xí)慣是無往而不利的。 （c）和善的聲音——美好友善的聲調(diào)，人人都愛聽，你的客戶亦不例外。 ?。╠）表現(xiàn)誠懇的態(tài)度——客戶們愛向你大發(fā)謬論，雖然在談生意，他們會不自覺地與你傾談許多與生意無關(guān)的事，這時，你要盡可能表示誠懇的態(tài)度和他傾談，這樣他會覺得你就是他的朋友，那么萬事都會順利?！ 。╢）盡可能去稱贊你的客戶——但千萬不要太過夸張。（g）給他們作一些額外服務(wù)——例如藥店沒有零錢找付，你應(yīng)樂于幫忙，最好幫他整理一下混雜的小藥庫，清理藥箱的污漬，順便把自己公司的產(chǎn)品放到容易拿的地方。二、認(rèn)識你的客戶 如果你有一百個客戶，你便要對付一百個不同的面孔，以一百種不同的態(tài)度去應(yīng)付他們，所以你的工作象是探險和研究，你要設(shè)法獲取一百個人的答允。你越能了解你的客戶，你的工作便更容易。他們愛作決定，喜歡發(fā)表意見。 ?。?）沖動客戶——這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。 （3）讓我考慮一下的客戶——他很可能需要和其它人商討一下，才能做出決定，因此，你必須要有耐性，給他們一些時間和方便，或許你可向他提出一些問題，例如：“你想失去和別的藥店競爭的機(jī)會嗎？”你的提議會幫助他下決定，若然他還是不答允，你可追問原因，同時，更可和他詳細(xì)傾談，最后他一定會向你投降的。切勿和他辯論，一切都要順從他，對他的意見、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易便和他做成生意。但你千萬不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應(yīng)付的一種。例如：“你想要5箱我們的藥品還是暫要1箱，以求安全呢？” ?。?）呆板客戶——他是最難應(yīng)付的一種，向他推銷，好像是全無希望，有時甚至令人氣怒。唯一的方法，就是利用機(jī)會，給他親身體驗，合他口味后，或許他會成為你的客戶。然而，和他傾談時切勿和他辯論，你要設(shè)法把他帶回生意上，要應(yīng)付他粗魯?shù)男袨楹驼f話，你該表現(xiàn)自然些，不要取笑他的無知，同時，和他談生意，要非常謹(jǐn)慎。 銷售代表需要身體和頭腦的精力，推銷是辛勞的工作，體力欠佳只有影響效率，下面我們只談及頭腦的精力，買賣是一項腦力運動，如果亂用，或者如果運用錯誤，腦力就無辜浪費了。 一個可以提供給你制止擔(dān)憂方法是問問自己：事情可以壞到什么地步呢？你自然會發(fā)覺眼前遭遇到的仍未算山窮水盡。”想一下什么是可以做的，去做，或許你不一定會成功，但通常你是會成功的。 歸納精力因素，我們明白到： 一、正常生活使你獲得體力。 三、你可以獲得腦力。 機(jī)會因素： 看到機(jī)會，認(rèn)定機(jī)會和制造機(jī)會可以使你獲得物質(zhì)上的成功，如果有人抱怨一生沒有機(jī)會，他只是戴上“模糊的眼鏡”，每一天都有新的機(jī)會出現(xiàn)，問題是你能否抓得住而已。 抓緊你的機(jī)會，但別操之過急，雖然打鐵要趁熱，但鐵還沒有熱便打只是白費工夫而已。 二、他制造將來交易的機(jī)會。 四、他永不失責(zé)，而能看別人所看不見的機(jī)會。三、認(rèn)識自己的藥品及自己的公司 認(rèn)識自己的產(chǎn)品是銷售的本錢之一——沒有本錢，不能做任何生意。 怎樣以公司的藥品和其他的比較——你可請教你的領(lǐng)導(dǎo)或銷售經(jīng)理，怎樣準(zhǔn)備應(yīng)付一些藥商的問題，如賣這種藥品有什么好處？這時你可回答說：“我非常清楚這種藥品的制作過程，它的品質(zhì)高、效果佳、價格公道，所以賣這種藥品的銷量，一定比其他高的多多……” 沒有兩種藥品是完全相同的——每一種藥品和其他各種始終有些不同，你若能知道自己公司產(chǎn)品的長短，舍短取長地向客戶解釋一番，便無往而不利。一位常向人道歉的銷售代表，工作成績一定很差。銷售代表有一基本的原則，就是“對自己藥品的認(rèn)識，要如一幅圖畫，刻在你的腦袋里。四、銷售的步驟 每一種批發(fā)買賣都要依循一些有系統(tǒng)和計劃的標(biāo)準(zhǔn)程序去辦理，才會有好的效果。銷售代表看來好像是獨立的，但其實要有充分的合作，才能事半功倍。所以，你應(yīng)該反省，總結(jié)自己的工作，以防引起這種弊病。 （2）怎樣把握藥商的注意。 （4）引起他的欲望去購買。 現(xiàn)在，讓我們詳細(xì)的解釋一下以上五點： ?。?）怎樣接觸藥商：當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會和他混熟，以后的生意就容易辦得多了。 ?。?）怎樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機(jī)向他進(jìn)攻，不要放松，不要浪費時間，你要盡量使他相信賣你公司的藥品會獲得很大的利益，環(huán)境許可，你可給他計算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無從拒絕。（5）使他采取行動購買：不過，就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣，假如你不能跟著令他采取行動的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會說：“你所說的可能都是真的，不過我已經(jīng)沒有地方放置更多藥，也沒有地方貼更多的廣告。五、銷售代表工作的五步曲 銷售代表一定要有特別的性格。要知道，一個客戶的隨從，和創(chuàng)造性的銷售代表分別是很大很大的，但并不是說你要當(dāng)一只咆哮的雄師，作勢噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊，或是拾取訂單的人。 如果說銷售代表是擁有“完美性格”的人，實在有點言過其辭，但無論如何，他們該比普通性格高出一點點，重復(fù)說一次，他該有特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的銷售代表。想一想，你的客人愿意和你交易嗎？ 當(dāng)你要和客戶直接交易，沿門兜售時，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去，使人們肯繼續(xù)和你交易。 如果有客戶需要和你的公司交易，他會特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個人才了。 在許多情況下，客戶拒絕和一家公司交易只因為：“我們對他們失了信用。”那么，他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。 ?、玟N售代表必須供給資料： 如果銷售代表不能時常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個不思進(jìn)取的人；因為消滅一筆業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對你的客人說：“我不知道。能夠選擇資料乃是成功要訣。 來向他推銷的人一定給他視作專家的，他一定期望這個人帶引他選擇得良好的貨物。 ?、殇N售代表一定要做記錄表
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