【正文】 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨 托 二十一、公司和員工的關(guān)系 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 總結(jié) 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 htp:/. zil 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 前 序 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 ht t p: / / . zi l i ao114. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步 驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 銷售代表，歡迎您！ 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè) 儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 從今天開始你就是一名從事人類健康事業(yè)的一份子了，你將通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，初步增長藥品推銷技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進(jìn)行 銷售 新人入門培訓(xùn)的最終目的。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn) 識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ 2）你是公司贏利的關(guān)鍵人物 —— 公司把產(chǎn)品銷售給患者，這是營銷過程，但這過程的媒介就是銷售代表。一位成功的銷售代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身和公司的信譽(yù)、推銷忠誠的服務(wù)。相反的，他會(huì)拒你于千里之外。不論何時(shí)何地，你都要利用機(jī)會(huì)幫助顧主，為他們服務(wù)，你的誠懇和殷勤必能贏得他們的信任。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 ht tp:/ / 客戶資料 114銷售 代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ 7）把推銷看成一種游戲 —— 一個(gè)勤奮的銷售代表會(huì)把他的工作當(dāng)成一種享受。有時(shí)銷售代表會(huì)感到每天工作都象是探險(xiǎn)一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個(gè)條件：第一要真正對自己的工作有興趣和認(rèn) 識(shí)客戶一般的心理。 一個(gè)銷售代表擁有以上的條件，他會(huì)感到工作容易，同時(shí)他將會(huì)結(jié)識(shí)到很多朋友。相反的，性情急躁永不能成為一個(gè)良好的銷售代表。不過，競爭是銷售的生命，它會(huì)造就出良好的銷售人才，給人們上進(jìn)心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進(jìn)。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、 銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 一、認(rèn)識(shí)自己 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 ht t p: / / . zi l i ao114. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠 橙島壘啊咸梨托 你有沒有相遇過一個(gè)十全十美的銷售代表呢？我相信你和我都沒有。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 以下有 九 個(gè)步驟， 可造就一個(gè)良好的銷售人才?，F(xiàn)在，讓我們簡單地討論一下： 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht p:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 健康 —— 你需要有一個(gè)強(qiáng) 健的身體去應(yīng)付煩惱的工作，每當(dāng)?shù)竭_(dá)各客戶藥店，然后再費(fèi)唇舌和他們談產(chǎn)品銷售，這過程 好像 很簡單，但會(huì)消耗我們相當(dāng)多的精力。要有充足的睡眠，飲食不要過量，這樣，相信你一定會(huì)有充分的體力應(yīng)付每日的工作。整潔是一種無往而不利的武器。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 ht tp:/ / 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍 幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 熱誠 —— 一個(gè)忠誠的銷售代表會(huì)得到人家的信任和尊敬，藥店經(jīng)理會(huì)喜歡和他傾談，因此事半功倍。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 自信 —— 每一個(gè)銷售代表都有堅(jiān)強(qiáng)的自信心。因此，我們需要謙虛地不斷從工作中吸收更多的經(jīng)驗(yàn)，建立自信，這樣辦事就會(huì)快捷得當(dāng)。殷勤不單是一種良好的行為，而且也是一種最好的外交手段。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht p:/ / 客戶資料 114 銷售代表 業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 堅(jiān)忍 —— 銷售代表的職務(wù)是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。換言之，你必須要面皮厚。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht p:/ ww. zil 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 忠誠 —— 對公司忠心的態(tài)度就是承認(rèn)自己是公司的一份子。如你對公司冷淡，你所認(rèn)識(shí)的朋友和客戶便會(huì)看不起你，因?yàn)槭尘?，?shí)應(yīng)擔(dān)君之憂。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 以下有七種提議，可以幫助你去結(jié)交你的客戶。藥商也是人，他會(huì)喜歡和笑面迎人的銷售代表談生意。 醫(yī)藥公司銷 售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ b）良好的外表 —— 請大家翻看本節(jié)整潔那段。因此，你的說話和聲調(diào)也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ e）守信 —— 你若對某客戶作了諾言，你一定要守信，不守信，很容易破壞你和他的交情。假若他們的藥店裝修或新裝置了廣告板，你應(yīng)稱贊他的眼光，對他說這藥店是那區(qū)最突出的，令他認(rèn)為你的批評有獨(dú)到之處，以后他必定喜歡和你交往。這少許的幫助，會(huì)留給他們非常良好的印象。因此，使工作方便首先要和每一位客戶交朋友，或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 為了方便我們了解不同性格的客戶，我們把他們分成七大類： 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù) 培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ 1）普通客戶 —— 這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應(yīng)付的，雖然他們有點(diǎn)主觀，但卻很誠懇。我們應(yīng)多取悅他們，多為他們服務(wù)，不久，他將成為你第一號(hào)的客戶。所以你不難和他們接觸，只要你用客氣禮貌的說話，他們一定會(huì)歡迎你，同時(shí)，你說話要正確，絕不含糊，因?yàn)樗菢O爽快的人。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht p:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ 4）自大客戶 —— 對這類客戶，你要非常小心，他自負(fù)，敏感和非常主觀。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht tp: / 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦 拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ 5）友善客戶 —— 他很喜歡說和聽笑話，他善于傾談，非常友善。你應(yīng)讓他說話，不要沖撞他，一有機(jī)會(huì)，就要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問題，使他無法拒絕。他會(huì)目瞪口呆地望著你說話，毫無反應(yīng)，使你感到失望。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht p:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培 訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ 7）粗魯客戶 —— 許多銷售代表都非常害怕和他接頭，因?yàn)樗袨榕e止非常粗魯，他的言語會(huì)使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因?yàn)樗拇拄敃?huì)嚇走了其他人，這便是你的機(jī)會(huì)，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點(diǎn)，向他進(jìn)攻，這樣，便能水到渠成了。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善 僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸