醫(yī)藥公司醫(yī)院代表基礎(chǔ)培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-01 23:33本頁面
【正文】 — 幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始 /增加使用。 XXX為國家第一個 藥，每片 MG，能通過 機(jī)制，有效緩解 癥狀，副作用少，適用于治療 疾病。 4 答復(fù)： 不可以說他錯，但可以使他接受你的意見 拜訪 處理異議 異議的類型 ? ? ? ? ? 拜訪 處理異議 1 無興趣 定義 對競爭產(chǎn)品效果滿意 對本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無 興趣 ? 舉例 ? 我很滿意現(xiàn)在使用的止痛藥。 夏小姐：王醫(yī)生，中度疼痛病人常抱怨一般藥物 止痛效果不好， 您怎麼解決這個問題？ 王醫(yī)生：用一些鎮(zhèn)痛強(qiáng)度強(qiáng)的藥物如 XXX就可以解決。 夏小姐：有一種鎮(zhèn)痛效果好每天只服兩次就可達(dá)到 12小時無痛的 新藥您有興趣了解嗎？ 王醫(yī)生：當(dāng)然 。 拜訪 處理異議 2 懷疑態(tài)度的解決步驟 在問題中強(qiáng)調(diào)特性 證明特性 解釋特性提出相應(yīng)的利益 拜訪 處理異議 2 舉例（步驟一至三） 夏小姐 :MST獨(dú)特的控釋技術(shù)使它具有持續(xù)鎮(zhèn) 痛 12小時的特點(diǎn) . 王醫(yī)生 :每個醫(yī)藥代表都說自己的藥好 . 夏小姐 :MST的控釋技術(shù)是英國 Napp公司的全球?qū)＠?,這種全分散溶解滲透型結(jié)構(gòu)不同于通常的骨架結(jié)構(gòu)或激光打孔結(jié)構(gòu) ,它使藥物的釋放達(dá)到 12小時等量釋放 ,所以鎮(zhèn)痛效果可使患者 12小時無痛 . (出示單頁 )王醫(yī)生 ,您可以看到 MST的技術(shù)會幫您給患者帶來滿意的療效 . 拜訪 處理異議 3 真實(shí)的異議 ? 定義 公司產(chǎn)品的一個合理缺點(diǎn) . ? 舉例 MST可能引起呼吸抑制 ,因此不適于呼衰的患者 . 拜訪 處理異議 3 真實(shí)的異議的解決步驟 1. 感謝醫(yī)生的關(guān)注 2. 探詢以澄清問題 3. 減輕負(fù)面影響 4. 強(qiáng)調(diào)利益 拜訪 處理異議 3 舉例 (步驟 14) 王醫(yī)生 :MST并不一定很安全 ,呼吸衰竭的患者可能 無法使用 . 夏小姐 :王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者的疼痛問題 .謝謝您對MST的考慮。 拜訪 處理異議 5 潛在異議 ? 定義 客戶通過表面的說辭希望表達(dá)的其真實(shí)異議 . 不好 ... 有問題 ... 太貴 ... 有沒有 …? 很多選擇 .. 拜訪 處理異議 5 潛在異議的解決步驟 探詢 聆聽 拜訪 加強(qiáng)印象 1 ? 目的 告知醫(yī)生藥物的用途 在此加強(qiáng)醫(yī)生已獲得的正面印象 拜訪 加強(qiáng)印象 2 步驟 ? 了解醫(yī)生的需求 ? 提供滿足該需求的特性或利益 拜訪 加強(qiáng)印象 3 舉例 (加強(qiáng)印象步驟 1) ? 王醫(yī)生 :一種作用時間長的止痛藥可以解決患者因疼痛不止產(chǎn)生的睡眠障礙 . ? 夏小姐 :絕對是這樣 !(直截了當(dāng)?shù)乇硎就?)您的患者肯定更樂意使用療效維持時間長的止痛藥 . 拜訪 加強(qiáng)印象 4 舉例 (加強(qiáng)印象步驟 2) ? 夏小姐 :MST采用患者樂于接受的 12小時鎮(zhèn)痛療法 ,每日服藥兩次 ,持續(xù)鎮(zhèn)痛 24小時 ,改善睡眠 ,患者的疼痛一定會控制的更好 . 拜訪 成交 ? 定義 —— 銷售的最終目的 醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品 ,你應(yīng)采取行動使其開始 : ? 試用 ? 繼續(xù)使用 ? 擴(kuò)大適應(yīng)癥 拜訪 成交 1 成交的機(jī)會 ? 當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時 ? 當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時 ? 當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時 (問及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語言 ) 拜訪 成交 2 成交的步驟 : A 重述對方已接受的利益 B 要求對方處方 A 重述對方已接受的利益 B探詢接受信號 C要求對方處方 拜訪 成交 3 舉例 (成交步驟 12) 夏小姐 : ? 1王醫(yī)生 ,您也認(rèn)為 MST鎮(zhèn)痛效果好作用時間長達(dá) 12小時 . 由于這些優(yōu)點(diǎn)您能否試用 MST治療 5個有適應(yīng)癥的病人 ?不如下周我再來拜訪您看看療 效如何 . ? 2(如 1,增加以下內(nèi)容 )王醫(yī)生 ,您覺得 MST的特點(diǎn)對患者來說是不是很有利 ? 拜訪 成交 4 ?成交技巧 ?直接成交 ?總結(jié)性成交 ?引薦性成交 ?試驗(yàn)性成交 ?特殊利益性成交 ?漸進(jìn)性成交 ?轉(zhuǎn)換性成交 ?假設(shè)性成交 還記得拜訪的全過程嗎 ? ? 開場白 ? 探詢 /聆聽 尋找需求 ? 產(chǎn)品介紹 特性 利益 ? 加強(qiáng)印象 ? 處理異議 ? 主動成交 微觀市場銷售技巧 開場白 探詢聆聽 特性利益 產(chǎn)品知識 拜訪前 /后計(jì)劃 收集 /反饋信息 處理異議 加強(qiáng)印象 主動成交 微觀市場銷售技巧 產(chǎn)品知識 區(qū) 域 管 理TERRITORY MANAGEMENT 姬濤 1999/1/1 區(qū) 域 管 理 TERRITORY MA
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