【正文】 算是特別的性格呢？當(dāng)然這不會(huì)是一副兇相，隨時(shí)會(huì)把客人激惱的那一種啦！特別的性格的意思就是說一個(gè)銷售代表一定要有其他人所沒有的東西，那是說要積極，要樂觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望別人提拔的那一種人。 　　或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面——進(jìn)取和退步，積極和消極，強(qiáng)硬和軟弱，給與取，依附和獨(dú)立，可憐與可敬，甚至可愛和可憎。 　　推銷術(shù)是可以教人的，只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑，一種特別的性格就出來了，一個(gè)好的銷售代表不一定有一個(gè)特別強(qiáng)硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建立良好的關(guān)系。 　?、邃N售代表必須是一個(gè)人： 　　銷售代表必須自問：“我到底是一個(gè)怎樣的人？” 　　一個(gè)性情古怪的人也有機(jī)會(huì)成為一個(gè)良好的銷售代表的，當(dāng)然他一定有別的專長(zhǎng)（例如：良好的藥品知識(shí)），使別人不計(jì)較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當(dāng)然更快，也更高，更無可限量了。 　　㈡銷售代表必須建立信用： 　　大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過繁雜的“簽署，對(duì)印和證明”，那恐怕每一次都要耽擱很多時(shí)候才成。” 　　如果客戶能夠這樣對(duì)銷售代表說：“我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了。 　　換句話說，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個(gè)良好的銷售代表。” 　　業(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購(gòu)入貨物的啊！ 　　只供給他需要的資料就好了，給予他無謂的資料極可能換得相反的效果的。 　?、桎N售代表必須引導(dǎo)選擇： 　　任何一個(gè)客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購(gòu)買許多東西的，大的，小的，而要買到好的物品，他必須每樣懂一些。 　　一個(gè)精明的客戶會(huì)讓銷售代表作出最后決定，只要這個(gè)銷售代表肯負(fù)全責(zé)的話。 有些銷售代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚(yáng)，“讓別人善后吧！”他卻趕著去迎接新的推銷難題。 ㈠“推銷不應(yīng)如此的” 　　推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負(fù)的，當(dāng)然我們必須達(dá)到目的，但并不是說要把客戶打敗，買賣是一種“理想的交換”，一定要做到雙方滿意。 　?、妗案邏旱谋滋帯豹?　　在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說要你采取消極態(tài)度，你應(yīng)積極進(jìn)行，但別過分到使他以為你在“欺負(fù)”他，如果你要他購(gòu)買他不需要的藥品，或者買得過多，或者價(jià)錢過分，你只有使他覺得你在“殺豬”，對(duì)你反感而已。特別是女性在生理上及心理上都比男性容易產(chǎn)生自衛(wèi)作用。而后一部分更加比前部分重要。 　?、椤盀槭裁匆⒘己藐P(guān)系” 　　良好關(guān)系的意思是說“要使客戶愿意和你繼續(xù)交易”，沒有良好的關(guān)系，你就要不停地找尋新客戶，而你客戶的來源卻愈來愈少。想想，你的客戶有多少樂于繼續(xù)和你交易呢？而又有多少客戶你真正喜歡交往？ 　?、辍罢页稣嬲目蛻簟豹?　　銷售代表許多時(shí)候把時(shí)間浪費(fèi)在“無心購(gòu)買”的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價(jià)錢的人。 　?、搿巴其NABC” 　　任何種類的推銷都可分作三大類，那就是： 　　自動(dòng)的 　　更好的 　　創(chuàng)造的 　　最好的當(dāng)然是創(chuàng)造的推銷，因?yàn)椤叭绻麤]有我，根本就沒有這筆生意。 　　把它分作四要素是有道理的，因?yàn)槲覀儽仨氈溃阂?、我們有最好的藥或服?wù)供給，二、我們制造了最好的“銷售環(huán)境”去賣，三、我們是最好的銷售代表，四、我們找到了真正的客戶。 　?、怼盎驹瓌t” 　　推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由，一大原則就是：“每一個(gè)人在自己心目中都是世界上最重要的人。 　　“十二理由”下面的十二理由是根據(jù)其可用程度而編排的，小心去研究，尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷經(jīng)驗(yàn)去。 　?。?）創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個(gè)銷售來源，那是： 　　一、更多的客戶； 　　二、對(duì)原有客戶作更多銷售； 　　三、找出推銷上的缺點(diǎn)。你當(dāng)然可以向原有客戶進(jìn)行多銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點(diǎn)，一點(diǎn)錯(cuò)處足以使你失去難以估計(jì)的生意，你只要使一個(gè)客戶不滿，他就會(huì)把一切傳揚(yáng)出去，尤其是如果這個(gè)客戶是女性的話，你完了！ 　　找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多，而失去原有客戶去再找新客戶損失就更大！ 　　（3）找出購(gòu)買的目的： 　　對(duì)于成功的銷售代表來說，這是十分重要的，為什么在這地方這時(shí)間這貨物會(huì)銷出呢？如果你找出來，你銷售的范圍立刻就擴(kuò)大，找出購(gòu)買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方法。 　　不要以為這知識(shí)說給別人聽而不是對(duì)你說的，每一個(gè)銷售代表都一定要找出客戶購(gòu)買的真正目的，沒有一個(gè)是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細(xì)分析，原因就找出來了。 　　這些只是例子，你自己該想到更多更好更實(shí)際的方法。通常來說，銷售代表對(duì)小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對(duì)你來說，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會(huì)是大買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想。 　 （6）每一個(gè)客戶都有兩種購(gòu)買力量——可見的和潛力 　　客戶可見的購(gòu)買力量是他決定了要使用的金錢，他的購(gòu)買潛力是他會(huì)使用的，如果遇到適當(dāng)?shù)匿N售代表，后者力量當(dāng)然更大。 　　許多銷售代表犯的錯(cuò)誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購(gòu)買力量上，而忽略了客戶的購(gòu)買潛力和將來的購(gòu)買力量。 　?。?）把原有的生意改觀： 　　客戶都愿意買一點(diǎn)東西，只要不太過分，我們可以使他盡能力購(gòu)買，我們關(guān)心的是：一、如果任由他自己他會(huì)買些什么？二、如果我們運(yùn)用創(chuàng)造的推銷他會(huì)買些什么？ 　?。?）沒有良好關(guān)系的推銷只象“吃本錢”；“吃光”只是時(shí)間問題。這是一點(diǎn)一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購(gòu)買的，別強(qiáng)迫客戶購(gòu)買他不需買的藥品，寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關(guān)系。 　?。?1）推銷的完結(jié)是接待客戶的開始： 　　壞的銷售代表在做成生意或獲得定單后就——“謝天謝地”做完了?！比绻婚_始他就不滿意，再獲定單的機(jī)會(huì)就微乎其微了?！泵靼椎竭@一點(diǎn)，我們才會(huì)生意滔滔。 　　以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。” 　　以下是你可能遇到的反對(duì)問題和一些適當(dāng)?shù)拇鸢福邯?　?。?）“我沒有更多的地方存放你公司的藥品了。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲(chǔ)存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn)在存貨的地方，相信暫時(shí)大可存一兩箱我們的藥品。” 　　答案：“我很欽佩你對(duì)朋友的忠誠(chéng)態(tài)度，但你是一個(gè)做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果你向我們公司訂貨，他一定會(huì)明白你的?！豹?答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個(gè)聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會(huì)合作得很愉快。七、培養(yǎng)積極的性格　　銷售代表性格的ABC： 　　銷售代表的性格可歸納為三項(xiàng)，為方便記憶，我們稱作： 　　A外表 　　B頭腦 　　C性情 　　適應(yīng)性：他必須適應(yīng)不同的環(huán)境，他要學(xué)習(xí)的不單只“給所有人所需的東西”，還有所有不同的脾氣。 　　社交性：一個(gè)有社交性的人是入世的，他是社會(huì)的一部分，有些人十分內(nèi)向，有些人卻十分外向，而外向的人才是銷售代表的好材料。 　　野心：推銷是一種艱巨的工作，除非你有野心，你一定會(huì)半途而廢，對(duì)于一個(gè)沒有野心的人，什么老師，什么教練也沒有辦法指導(dǎo)他，你必須有你自己內(nèi)在的推動(dòng)力，除非你自己愿意“跑碼頭”，誰也沒有你的辦法。 　　你推銷的機(jī)會(huì)和你與客戶見面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是“掃興鬼”和“悲觀者”，那他們一定把和你見臉的次數(shù)減至最少，那是說，如果他們還要見你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會(huì)拒絕見你，甚至?xí)研碌目蛻艚榻B給你的。 　　自發(fā)：能夠時(shí)常當(dāng)發(fā)起人是銷售代表的重要性能，只要這不會(huì)和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后春筍，但每一個(gè)都是有人創(chuàng)出來的，“人人都是這樣做的”大概你該用別的方法做了吧！和發(fā)起相連緊的是充足的來源，在每日不同的遭遇中，你會(huì)有機(jī)會(huì)遇到新的環(huán)境，除非你能自動(dòng)自覺的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機(jī)會(huì)不大，反過來說，如果你能自動(dòng)自覺去對(duì)付一切，你不單止交易成功，還可以和客戶交朋友。信口開河，動(dòng)作不雅，自大和漫不經(jīng)心都可能冒犯貴客的，機(jī)警在這里其實(shí)就是好態(tài)度的意思。機(jī)警和禮貌是相輔相成的，好的推銷一定能夠使小客戶也覺得受到歡迎。對(duì)貨物和服務(wù)的知識(shí)：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對(duì)貨物和服務(wù)的知識(shí)是生意的血脈——客戶需要從銷售代表身上知道他必要明了的事物。 　　自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼，很容易給敏銳的客人看破，一個(gè)自以為“可以賣任何貨物”的人只是過分自滿而并非自信。“口若懸河”已經(jīng)不再是銷售代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說掉了，“讓客戶說話是最好的忠告”?！倍總€(gè)人都應(yīng)該有他一套的處世態(tài)度?！豹? 時(shí)間因素： 　　當(dāng)然，每個(gè)人都只有一天二十四小時(shí)的時(shí)間，因此就見得寶貴了，我們可以增加精力，可以制造機(jī)會(huì)，可以增加收入，卻不能制造時(shí)間，這樣，我們只好盡量節(jié)省和利用了。 　　最佳的方法當(dāng)然就你推銷的時(shí)間和你客戶訂貨的時(shí)間互相配合了，因此，客戶要買，你就該有得出賣，當(dāng)然這要碰運(yùn)氣，但個(gè)人的努力也有很大的關(guān)系。 　　非推銷活動(dòng)： 　　非推銷的活動(dòng)包括：進(jìn)食、會(huì)客準(zhǔn)備、檢閱簡(jiǎn)章、整理文件、做記錄和通信等等，這些事情都不該在客戶跟前做，“浪費(fèi)時(shí)間等于增加成本”，千萬別忘記這句話。 　　精力因素： 　　精力的來源是飲食、空氣、睡眠和運(yùn)動(dòng)。 　　你的金錢只可以用在四方面：一、增加你的效率；二、給予你安定和精神上的平靜；三、使你有個(gè)人進(jìn)展的機(jī)會(huì)；四、使你獲得快樂和豐足。 盡能力去計(jì)劃你的工作，計(jì)劃得不好也比沒有計(jì)劃好得多，如果你有計(jì)劃，人們往往愿意追隨，如果你沒有計(jì)劃，他們就可以隨意把你弄得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)了。推銷時(shí)所說的一切要預(yù)先有一個(gè)概念，而這一套推銷方法應(yīng)適合多種場(chǎng)合。 　　你如果有足夠的訓(xùn)練；你會(huì)對(duì)在推銷時(shí)應(yīng)該說什么，用什么言語把所想的一切詳細(xì)的講出來十分熟悉。 我們應(yīng)盡量將推銷方法寫下方便自己的一套。 　　實(shí)習(xí)能夠更加完美——有些銷售代表會(huì)說：我們不是作家，不能做到這些。 　　很多銷售代表，他們對(duì)著一個(gè)鏡子去實(shí)習(xí)自己的“推銷方法”，這方法是可取的，首先看看鏡中的自己，看看自己的樣子如何。在需要時(shí)應(yīng)加重語氣和停頓一些時(shí)間，使藥商能明白。現(xiàn)在試向一個(gè)熟悉的人去進(jìn)行推銷，并請(qǐng)他加以批評(píng)，記下所需的時(shí)間。當(dāng)我們記下“推銷方法”時(shí)，我們會(huì)忽略到當(dāng)“反對(duì)”提出時(shí)的處理方法。 　　最后，將這些“反對(duì)”問題向你熟悉的人提出，并且讓他們?cè)谀阆蛩麄冞M(jìn)行推銷實(shí)習(xí)時(shí)提出。 　　雖然你認(rèn)為你已經(jīng)熟習(xí)你的“推銷方法”，但都應(yīng)時(shí)常加以實(shí)習(xí)。它能使你成為一個(gè)完美的銷售代表，和使你能夠賺到更多的獎(jiǎng)金。 　　你可知道任何重要的事項(xiàng)和少些機(jī)會(huì)被“干擾”所影響，因?yàn)槟闼v的一切關(guān)于公司及其產(chǎn)品都會(huì)令藥商產(chǎn)生極大的興趣。 　　二、利用廣告和業(yè)務(wù)上的利益，和終端接洽。 　　緊記以下三點(diǎn)，作為日常的規(guī)則：“好服務(wù)，可獲朋友，同時(shí)進(jìn)行推銷。不要浪費(fèi)時(shí)間，要利用時(shí)間。 　　每日不斷實(shí)行，使它成為你日常生活習(xí)慣。這樣，會(huì)使你在打關(guān)系、廣告和出售方面都得到工作上及精神上的快慰。 　?。?）檢查你的對(duì)外宣傳。 　?。?）與藥店打交道：當(dāng)你進(jìn)入商店內(nèi)時(shí)，你必須歡容、友善、熱烈地問候你的藥店經(jīng)理和店員。但要先得到藥店的同意。把公司藥品集合一齊放在柜臺(tái)中最容易看到的地方。 　　（6）計(jì)算藥店在庫房的存貨。 　　（8）送藥品時(shí)，使藥店經(jīng)理和店員親自檢查，并確實(shí)證明你把藥品運(yùn)入庫房中，把新貨放在下層，舊貨放在上層，別讓其他藥品放在上面。 　　（9）取出你的帳單，取回貨款，多謝你的藥商，告訴他你何時(shí)再來。 　　你每次出動(dòng)的時(shí)候，都要依著這個(gè)計(jì)劃，盡你所能，不同情形下需要不同形式的計(jì)劃，但普通的計(jì)劃都是有伸縮性能夠適合每次出差的。 　　使你的報(bào)告準(zhǔn)確：公司要你保存的記錄并不很多，而且也不困難，而你最重要做的事，乃是肯定你的記錄準(zhǔn)確，而且不是過時(shí)的。 　　當(dāng)你寫單據(jù)和收現(xiàn)金時(shí)，你應(yīng)先觀察公司的行政。如果你給予藥店錯(cuò)誤的帳單，不論何方有利，他都會(huì)不高興，而只會(huì)導(dǎo)致他對(duì)你失去信心，因?yàn)樗粫?huì)再花時(shí)間和你再查帳單的，如果你犯錯(cuò)，公司一樣不高興。故此要盡量避免錯(cuò)誤，用多一點(diǎn)時(shí)間去開單，并且準(zhǔn)確地列明各項(xiàng)數(shù)目。 　　你一定要保有一本準(zhǔn)確而且是現(xiàn)行的路線簿，這本簿能供給你每個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)的準(zhǔn)確消息。 　　十一、對(duì)客戶反對(duì)問題的處理 　　當(dāng)經(jīng)銷商提出“反對(duì)”問題，有些銷售代表會(huì)感到不愉快，他們會(huì)感到無主見而將推銷訓(xùn)練所學(xué)到的完全忘記。 　　一、“我對(duì)現(xiàn)在銷售的藥品十分滿意，我不需要其他產(chǎn)品！” 　　二、“我的顧客不喜歡你公司的產(chǎn)品。” 　　一個(gè)新入行的或未受訓(xùn)練的銷售代表當(dāng)然不知怎樣對(duì)付這些問題，他被打倒了！“反對(duì)”的問題是你部分的工作：如果你認(rèn)為你能夠如你想象中一樣順利進(jìn)行你的推銷，這便是很愚笨的一件事。其實(shí)“反對(duì)”問題是表示零售商對(duì)你所推銷的藥品發(fā)生興趣。他十分明了你是要他下一個(gè)決定，其實(shí)，任何藥商都喜歡賣貨而不大喜歡買入的。如果你提出一些建議，而令他要采取行動(dòng)的話，藥商會(huì)提出他反對(duì)的借口。 　　分別清楚這兩大類的“反對(duì)”，是極為重要的。但若那些問題不是借口，你便要設(shè)法把它解答，試想象一盞紅綠燈，它告訴你何時(shí)停止，何時(shí)應(yīng)繼續(xù)（解答藥商的問題），如果你成功了，你便可繼續(xù)你的推銷。以下是　如何對(duì)付藥商提出問題的三個(gè)步驟： 　?。?）停留——停留二或三秒鐘，便可給予藥商足夠的時(shí)間去想象你所會(huì)說的話，同時(shí)，又可表現(xiàn)出小心考慮他的反對(duì)問題。但是微笑會(huì)使他松弛，使他有一個(gè)印象：“這只是朋友間的問題，沒有什么值得擔(dān)心，不管是你對(duì)還是我對(duì)。你的藥商會(huì)因你而得到更高的注意，他們還能要求些什么呢？ 　　但是，就算是最好的銷售代表，誤會(huì)還是不免要發(fā)生的。有些藥商的脾氣是很古怪的。這是你們工作的一部分，人有時(shí)都會(huì)犯錯(cuò)誤，所以你們不應(yīng)因此而過分氣餒。 　　要常常準(zhǔn)備如