【正文】 望當(dāng)然更快，也更高，更無可限量了。 007 精摘 在許多情況下，客戶拒絕和一家公司 交易只因?yàn)椋?“ 我們對(duì)他們失了信用。 ” 那么，他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。 業(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購入貨物 的??！ 只供給他需要的資料就好了，給予他無謂的資料極可能換得相反 任何一個(gè)客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購買許多東西的， 來向他推銷的人一定給他視作專家的，他一定期望這個(gè)人帶引他 一個(gè)精明的客戶會(huì)讓銷售代表作出最后決定，只要這個(gè)銷售代表 不幸地，許多銷售代表忘記了記錄，這是說，銷售代 表必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地 有些銷售代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚(yáng)，“ 讓別人善后吧！ ” 他卻趕著去迎接新的推銷難題。 六、一些推銷的原則 007 精摘 推銷是有技術(shù)的，而且這技術(shù)是可以從學(xué)習(xí)中得來，并非紙上談 ㈠ “ 推銷不應(yīng)如此的 ” 推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負(fù)的，當(dāng)然我們必須達(dá)到目的，但并不是說要把客戶打敗，買賣是一種 “ 理 想的交換 ” ，一定要做到雙方滿意。 ㈡ “ 高壓的弊處 在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說要你采取消極態(tài)度，你應(yīng)積極進(jìn)行，但別過分到使他以為你在 “ 欺負(fù) ” 他，如果你要他購買他不需要的藥品，或者買得過多，或者價(jià)錢過分，你只有使他覺得你在“ 殺豬 ” ，對(duì)你反感而已。特別是女性在生理上及心理上都 ㈣ “ 推銷術(shù)是 —— 或者應(yīng)該是 —— 什么 推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù)。 ㈤ “ 為什么要建立良好關(guān)系 良好關(guān)系的意思是說 “ 要使客戶愿意和你繼續(xù)交易 ” ，沒有良好的關(guān) 系，你就要不停地找尋新客戶，而你客戶的來源卻愈來愈少。想想，你的客戶有多少樂于繼續(xù)和你交易呢？而又有多少客戶你真正喜歡交往？ 007 精摘 ㈥ “ 找出真正的客戶 銷售代表許多時(shí)候把時(shí)間浪費(fèi)在 “ 無心購買 ” 的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價(jià)錢的人。 ㈦ “ 推銷 任何種類的推銷都可分作三大類 最好的當(dāng)然是創(chuàng)造的推銷，因?yàn)?“ 如果沒有我，根本就沒有這筆生意。 把它分作四要素是有道理的，因?yàn)槲覀儽仨氈溃阂弧⑽覀冇凶詈玫乃幓蚍?wù)供給，二、我們制造了最好的 “ 銷售環(huán)境 ” 去賣，三、我們是最好的銷售代表，四、我們找到了真正的客戶。 ㈨ “ 基本原則 推銷的基本可以分作一大原則和十二條 理由，一大原則就是：“ 每一個(gè)人在自己心目中都是世界上最重要的人。 （ 1）攻心：你必須知道心理學(xué)是推銷的基本科學(xué)，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會(huì)對(duì)此作詳細(xì)分析。你當(dāng)然可以向原有客戶進(jìn)行多銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點(diǎn)，一點(diǎn)錯(cuò)處足以使你失去難以估計(jì)的生意，你只要使一個(gè)客戶不滿，他就會(huì)把一切傳揚(yáng)出去，尤其是如果這個(gè)客戶是女性的話，你完了！ 找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多，而失去原有客 （ 3）找出購買的目的： 對(duì)于成功的銷售代表來說，這是十分重要的，為什么在這地方這時(shí)間這貨物會(huì)銷出呢？如果你找出來，你銷售的范圍立刻就擴(kuò) 大，找出購 許多推銷上的失敗就是不能找出購買的目的，甚至在談話中別人 不要以為這知識(shí)說給別人聽而不是對(duì)你說的，每一個(gè)銷售代表都一定要找出客戶購買的真正目的，沒有一個(gè)是例外的，只要你能夠技巧地 （ 4）每一次推銷都為下一次播種： 每一次當(dāng)你做完一筆生意，問問自己： “ 我在為下一次播種嗎？ ” 這里提供四種方法： 二、介紹一種可以為 你的客戶 —— 或者是你客戶的客戶 —— “ 解決問題 ” 的產(chǎn)品； （ 5）別只顧推銷，想一下購買： 一個(gè)銷售代表別只顧推銷？很奇怪吧！但下半部該給你解答了。 銷售代表遇著容易相信的客戶往往會(huì)推想得太過分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方確是一項(xiàng)錯(cuò)誤的決定， 他會(huì)對(duì)你怎樣想法？ （ 6）每一個(gè)客戶都有兩種購買力量 —— 可見的和潛力 客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢，他的購買潛力是 同樣我們可以說客戶有兩種購買力量 —— 現(xiàn)在和將來，使一個(gè)客戶滿意后所獲得的購買潛力是十分巨大的，他可能影響到其他的業(yè)務(wù)成功。 良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù) 和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價(jià)值，可以買得到，也可以賣的。 （ 11）推銷的完結(jié)是接待客戶的開始： 壞的銷售代表在做成生意 或獲得定單后就 —— “ 謝天謝地 ” 做完了。 ” 如果一開始他就不滿意，再獲定單的機(jī)會(huì)就微乎其微了。 ” 明白到這一點(diǎn)，我們才會(huì)生意滔滔。 以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。 （ 1） “ 我沒有更多的地方存放你公司的藥品了。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲(chǔ)存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn)在存貨的地方，相信暫時(shí)大可存一兩箱我們的藥品。 答案： “ 我很欽佩你對(duì)朋友的忠誠(chéng)態(tài) 度，但你是一個(gè)做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果你向我們公司訂貨，他一定會(huì)明白你的。 答案： “ 我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，007 精摘 你是一個(gè)聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會(huì)合作得很愉快。今日容易相處的人明天可能會(huì)變成臉目可憎，而這未必一定有理由的，聰明的銷售代表必定要懂得見風(fēng)使舵。 和藹：一個(gè)歡愉和對(duì)生命有熱望的人比一個(gè)整日無病呻吟好得多的； “ 帶著微笑來服務(wù) ” 這并不是一句空泛的話，和藹并非一天到晚帶著無意思的微笑那么簡(jiǎn)單，但能夠春風(fēng)滿面，總比冷若冰霜來得好一點(diǎn)，如果有客到訪，使他覺得自己是受歡迎的人，而不是不速之客，把 “ 用微笑來迎接人 ” 變做一種習(xí)慣，可能有少數(shù)人不喜歡這種態(tài)度，但你一定驚異：原來大多數(shù)人都喜歡的。才智：有些人對(duì)推銷是有天才的，正如別人對(duì)音樂，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無技巧就只象一棵野稻，不會(huì)有什么收獲的。 熱心： “ 你自己也對(duì)貨品不感興趣，我怎會(huì)有興趣？ ” 這個(gè)客人說得對(duì)，很多銷售代表在談及他們的藥品時(shí)往往顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因?yàn)閷?duì)貨品缺乏認(rèn)識(shí)而引起的，熱心是有引導(dǎo)作用的，雖然程度不相仿，如果你火熱，你的客戶會(huì)熱， 如果你熱，他會(huì)暖，如果你暖，他會(huì)冰冷，對(duì)你要推銷的貨物給點(diǎn)熱力吧！ 耐心：或者用 “ 堅(jiān)持 ” 這個(gè)字眼會(huì)好一點(diǎn)，許多推銷都是因?yàn)槿狈δ托亩サ?，開始時(shí)有耐心，以后的交易就省力了 “ 每一次推銷都為下次播種 ” ，要等種籽發(fā)芽總得有點(diǎn)耐心，別才下種就渴望收成，播很多的種，然后耐心地等候吧！ 機(jī)警：推銷必須機(jī)靈！客戶是敏感的，容易激怒的。 機(jī)警和禮貌是相輔相成的，好的推銷一定能夠使 推銷想象力：能夠設(shè)身處地替你的客戶著想，能夠應(yīng)付任何環(huán)境，這就是推銷想象力。 自信：這對(duì)于銷售代表尤其重要，而自信是來自知識(shí)的，對(duì)工作有認(rèn)識(shí)的銷售代表永不缺乏信心，因?yàn)樗呀?jīng)裝配妥當(dāng)方會(huì)見客人的，相 自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼， 很容易給敏銳的客人看破，一個(gè)自以為 “ 可以賣任何貨物 ” 的人只是過分自滿而并非自信。 八、銷售代表的自我組織力 明顯地，所有組織的目的都是增加效率，那就是說： “ 把所有的資源都予以適當(dāng)運(yùn)用。 做成效率的四個(gè)因素是時(shí)間、精力、機(jī)會(huì)和金錢，銷售代表必定要盡量利用這四樣?xùn)|西，因此，我們把個(gè)人效率定 義為 “ 把時(shí)間、精力、機(jī)會(huì)和金錢的運(yùn)用發(fā)展到最高峰。 非推銷的活動(dòng)包括：進(jìn)食、會(huì)客準(zhǔn)備、檢閱簡(jiǎn)章、整理文件、做記錄和通信等等，這些事情都不該在客戶跟前做， “ 浪費(fèi)時(shí)間等于增加成007 精摘 本 ” ，千萬別忘記這句話。 九、怎樣建立談生意的方法 我們必須知清楚公司的產(chǎn)品，只靠一個(gè)好的推銷方法是不夠的。但如果想推銷更加完美，我們必須 我們應(yīng)盡量將推銷方法寫下方便自己的一套。 實(shí)習(xí)能夠更加完美 —— 有些銷售代表會(huì)說：我們不是 作家，不能做到這些。 很多銷售代表，他們對(duì)著一個(gè)鏡子去實(shí)習(xí)自己的 “ 推銷方法 ” ，這方法是可取的，首先看看鏡中的自己，看看自己的樣子如何。在需要時(shí)應(yīng)加重語氣和停頓一些時(shí)間，使藥商能 首先利用你所記下的 “ 推銷方法 ” ，在數(shù)次練習(xí)后，不需要你的記錄，試進(jìn)行推銷，并應(yīng)盡量自然的加一些 “ 情趣 ” 。 對(duì) “ 反對(duì) ” 的答復(fù) —— 以下我們研究對(duì) “ 反對(duì) ” 的處理。當(dāng)你認(rèn)為你能夠表達(dá)你的 “ 推銷方法 ” 時(shí)，試想出藥商會(huì)提出的 “ 反對(duì) ” 理由，并且想及最適當(dāng)?shù)拇鸢浮＿@可給予你一個(gè)很有用的實(shí)習(xí)。 有計(jì)劃的售賣 —— 記錄下你的 “ 推銷方法 ” 和實(shí)習(xí)，這些方法是最容易被忽略的兩件事，但記著這是最重要的。 早有準(zhǔn)備的 “ 推銷方法 ” 會(huì)有很多好益處。 十、怎樣處理你日常的工作 —— 服務(wù) 一、使藥店等終端因你而繼續(xù)銷售公司的 OTC 藥品。壞服務(wù)，不但失去朋友，也失去了推銷機(jī)會(huì)。 為藥店服務(wù)并不困難，挽救過失的最好方法是在日常程序中采用 每日不斷實(shí)行，使它成為你日常生活習(xí)慣。這樣，會(huì)使你在打關(guān)系、廣告和出售方面都得到工作上及精神上的快慰。當(dāng)你從貨車上下來的時(shí)候，你就要檢查公司的廣告是否清潔，情況如 何，如果藥店里沒有公司的廣告，你可以找個(gè)地方貼上一兩張，還必定要向藥店經(jīng)理談及此事。 （ 3）當(dāng)你進(jìn)入藥店時(shí)，檢查店內(nèi)的廣告是否清潔、清楚，如果店內(nèi)沒有廣告，就找個(gè)適合的地點(diǎn)，來裝上公司的廣告。 （ 4）直接到藥品柜臺(tái)檢查，看看柜內(nèi)是否有足夠的藥品，如果沒有的話，從藥店處取足夠的藥品。 （ 5）檢查藥品的存貨是否清潔。 （ 7）向藥店報(bào)告及取得他的訂單：告訴藥店他有何存貨，和售賣情況，詢問他的意見，但盡量要求他多進(jìn)貨。把自己公司的藥品放到最近柜臺(tái)的地方。 （ 10）當(dāng)然，還少不免一些客套或感情上聯(lián)絡(luò)的說話，不過，這007 精摘 是要伺機(jī)行事的。 通常和藥店經(jīng)理交談并不是最重要，特別當(dāng)他依靠你和信任你的 使你的報(bào)告準(zhǔn)確：公司要你保存的記錄并不很多，而且也不困難， 你要寫帳單，收現(xiàn)金，記錄在一本小冊(cè)子上和每日做報(bào)告，這是最基本的記錄，更是每個(gè)銷售代表都必須具有的，沒有這些記錄，就根本 當(dāng)你寫單據(jù)和收現(xiàn)金時(shí)，你應(yīng)先觀察 公司會(huì)向客戶提供優(yōu)良服務(wù)，大多數(shù)的客戶都是現(xiàn)金交易的，每寫一次帳單，就收一次錢，所以你每次開單的時(shí)候，都要很準(zhǔn)確。故此要盡量避 一天工作完畢，你回到公司時(shí)，你就要寫這天的報(bào)告，總結(jié)一天 你一定要保有一本準(zhǔn)確而且是現(xiàn)行 的路線簿，這本簿能供給你每個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)的準(zhǔn)確消息。 你應(yīng)該知道如何對(duì)付 “ 反對(duì) ” 的問題，以下是一些通常遇到的007 精摘 “ 反對(duì) ” 問題。 三、 “ 我為什么要儲(chǔ)存你的產(chǎn)品？ 四、 “ 我 能以一個(gè)較便宜的價(jià)錢買到其他同樣的藥品。你們不要害怕這些問題，如果藥商不提出問題，他一定會(huì)有一些未解答的問題在他的腦海里，這些問題可能會(huì)使他取消他的定單，但如果藥商開始發(fā)問，這表示你已經(jīng)有進(jìn)步了。 反對(duì)問題會(huì)是藥商維護(hù)自己的一種方法，如果你是第一次與經(jīng)商會(huì)面，他當(dāng)然不 會(huì)聽你的提議，直至他對(duì)你有信心為止。如果你提出一些建議，而令他要采取行動(dòng)的話，藥商會(huì)提出他反對(duì)的借口。若你發(fā)覺那些反對(duì)問題只是借口，你不需對(duì)它注意。 如何解答問題 —— 不應(yīng)該過早解答藥商的問題，這會(huì)引致意見不合，沒有銷售代表能夠在爭(zhēng)論中獲取勝利，你輸了，你便損失了客戶，即使你贏了，你一樣是損失了客戶。 （ 2）微笑 —— 如你表現(xiàn)認(rèn)真、擔(dān)心、憤怒、混亂，你會(huì)給予藥商一個(gè)壞印象，你已經(jīng)被打倒了。 （ 3）再次提出反對(duì)問題 —— 用自己的言語再次提出反對(duì)問題，這可使經(jīng)銷商知道你了解他的立場(chǎng)和你尊重他的提議。可能這是你們的錯(cuò)，因你觸怒了一個(gè)敏感的藥商，也可能你的藥商犯了錯(cuò)誤，卻認(rèn)為這是你們 的錯(cuò)。如果因你們的錯(cuò)而使他們受害，你就得接受他們的投訴。 （ 2）投訴好象是 侮辱了你和公司的產(chǎn)品，但至少你知道你的藥商對(duì)你和公司的藥品注意。 你會(huì)發(fā)覺處理得好的投訴會(huì)使你與藥商成為更好的朋友。如果你發(fā)怒，他也發(fā)怒，事情是不會(huì)解決的。堅(jiān)定一些，當(dāng)你知道你和你的公司是對(duì)的時(shí)候，不 留心傾聽他們的投訴，清楚明了 整個(gè)投訴的內(nèi)容，讓他們發(fā)泄一下，當(dāng)他們說完后，他們的怒火將會(huì)消除了一半。記著，藥商的投訴可 對(duì)付投訴時(shí)要快捷和有建設(shè)性：無論投訴有理與否，越快應(yīng)付投 不要只是道歉，還要控制場(chǎng)面：道歉是不要緊的，控制場(chǎng)面才更為重要。我們都希望令客戶百分之百滿足，所以如果有什么錯(cuò)誤，我們都愿意立刻