【正文】 有許多的推銷方式都是很難過分預算會客前準備的重要性的，通常來說，銷出的數(shù)量，銷售的機會都屬有限，我們就不能輕易放過或者失卻了，每次和客人會面都要在 “ 打鐵趁熱 ” 中進行，尤其是你銷售的對象是一個委員會的話，更不宜拖延，但小心不要操之過急而誤事。 “ 專家 ” 請進 來 —— 他的一個職員， 而他是有專門知識的。 如果你是要向一個藥品委員會推銷的話，許多時候在還沒有開戰(zhàn)時就給挑下馬來了，因 “ 專家 ” —— 哪一個人的意見影響力最大 —— 向他推銷。 有一樣是肯 定的，真正的專家不喜歡別人把東西賣給他，他要自己向你買，那讓他主動吧，一些深沉的戰(zhàn)術，如巴結，是用的著的。 你現(xiàn)在要和這一個喜歡爭執(zhí)的客戶交手了，你得避開意見之爭而把一切歸到事實去，但是，你得緊記，你的工作是推銷，而不是爭論，你可能一槍把他打垮，但同時你的生意也打垮了。使他滿意就是了，有投訴理由的客戶就算一個病人，你要不把他醫(yī)好，否則就把他埋葬，當然我們希望把他治療，因為我們的原則是 “ 使一切的客戶都滿意 ” 。 故作沉默的 —— 他相信只要保持沉默，誰也拿他沒辦法。你可以問一個驚人的問題，然 最致命傷是希望用多言來企圖打破他的沉默，如果他是天性的沉默，那你的 多言只有使 他毫無反應是不是因為他不感興趣呢？有經驗的銷售代表是先引導他談話然后方開始推銷的，那就是說：一定要知道問他的問題是有意義的，如他只是 “ 左耳進右耳出 ” ，并沒有用心去聽，你一定要令他用心聽才開始推銷。 “ 既然你沒有什么想知道的，那么我就把藥送上， ?? 謝謝！ 這最后方法是屬于破釜沉舟的，因為，假如他立刻拒絕，你的推銷立刻完了，因此，除 多言的客戶不一定是無謂的，你愈對他知得多，你愈容易向他推銷，因此你該仔細分析他的說話，但如果他愈說愈遠，你就得把他抓回話題了，最好的辦法是打斷話柄 “ 唔，你剛才說 ?? ，是嗎？ 在推銷進行中，盡量給他說話機會，這是十分聰明的，但千萬不可讓他離題萬丈，每個人都覺得自己是全世界最偉大的人??！那你就給他暢所欲言，讓他談自己的歷史和雄才偉略經有滿腦子的話等著要說了，而你的推銷是應在他腦中進行的，那就不妨給他的腦子 “ 清清倉 ” 吧，何況，你還可以從他的說話中獲得線索呢！ 健談的客戶往往有意無意之間給了你商業(yè)上的寶貴資料，那從他身上取 “ 門路 ” 好了。 ④ 太熟絡的客戶 太容易熟絡的客戶也不是妥當，他很容易接近，他和你一同抽煙，談天說話，但不和你 當然你最好能夠和客戶交朋友，但千萬不可熟絡到使他不再當你是銷售代表這地步，“ 保持距離 ” ，因為我們不該從朋友身上漁利，而他也很容易把你遣走的。你所能 當然，有些情形是十分微妙的， 和買手消遣一下成嗎？和買手夫婦吃飯有問題嗎？圣誕 這只好由你們自己看情形來決定了，這問題不容易答，怎樣才只是交際，怎樣才是賄賂呢？但記著，一旦你用太多 “ 甜頭 ” 的方法，你可能會足陷深泥，無法自拔的。 有些銷售代表會說他們有太多客戶要接洽。對陌生人懼怕的心理，不難克服，要成為一個有經驗和成 一個成功的銷售代表亦是一個會爭取客戶的人，你們應搶先接洽每一個新客戶，捷足先登，這樣，比其他較 慢的公司更容易得益。設法查出他們是經營何種藥品的，爭取生意。 （ 2）選出銷售能力最強的商店，先行接洽。這是把你們賣出的數(shù)量除以你們客戶的數(shù)目，得出平均每一站所出售的數(shù)量，這樣你們便可輕易地得出你們營業(yè)的發(fā)展情況（其中當然會有一些波動，但 這是無可避免的。你要比他們優(yōu)勝，同 每個月，你 的客戶都會有所改變，有些會停業(yè)，有些會被同行奪去，有些則遷到別處。 （ 3）反對新的營業(yè)政策和工作程序。 （ 7）埋怨 競爭的對手。 （ 11）坐在運輸車上，不去和藥商直接接觸。 （ 1）第一次會見新客； （ 2）再見原來的客戶。 通告：有些公司是規(guī)定了日子接見銷售代表的，但不要太重視這一類廣告，很多時候，他們不過是借這些日子來把無謂的銷售代表打發(fā)掉的，如果他們是真的有心和你交易的話， 博取同情：如果客戶不肯接見你的話，你是有許多辦法對付的，其中的一個方法是用 “ 博取同情 ” 這一計，如果你是新出道的，你可以讓他們知道你是要特別小心，當然，如果你已經山窮水盡的話，那倒不妨一試，因為，小小交易總比無功而退強得多。當然，他是會給你激怒的，因為他是受 “ 老板之命 ” 來見你的，這樣，你見他的時候，就得小心馴服他了。因此，銷售代表應該加入適當?shù)纳鐣校瑓⑴c地方事件等等 —— 任何可以使他和有用的人打交道的機會都不宜放過，但你不可利用個人友誼占取不該占的便宜，你只要盡辦法交朋友好了。討 小小的地方都可能使客戶覺得討厭的， 這些雖然都不致使你做不成生意，但總不會使你留 如果他請你坐，就坐在他要你坐的地方好了，別四處亂坐，一坐了下來，就不要把椅子愈移愈近，別站起來使他感到威脅，也不要有陽光照在你的身上而把椅子或身體移來移去。 拋棄約會：情形可能嚴重到你要放棄約會這個地步，那你就不妨請示再約一個 比較不受騷擾的時間，另一個辦法是把預先寫好的定單留下，然后用 “ 不好妨礙你的時間了 ” 退出。例如我們常遇到這樣的： “ 某某公司的代表是十分好的人，我不和其他人交易了。 銷售代表一定要練習好怎樣用最少的說話有力地自我表達，因為，在推銷過程中，他是 再說，你必須盡量使用說話的力量，打動他的心弦，因此，銷售代表一定得懂得適應。 練習有關發(fā)現(xiàn)，安排和運送的技巧。 聽廣播和看電視 —— 你得懂如何選節(jié)目，這使你獲得豐富的思想和詞語。 找字典 —— 把你的投資放在一本好的字典上。 長而繞圈子。 內容安排不佳。 第二步是把多余和重復的去掉，然后分成三部分 —— 起頭、內容和結尾，把它安排妥當，你就可以使這些片斷的意念。 時間控制錯誤。 含糊不清。 練習詞語運用。 參加辯論會 —— 這是最有效用的。只有 “ 有料 ” 的頭腦才能完成責任，半桶水只是多言無益而已。 安排 —— 思想的，言語的。 這答復并不使人滿意，但卻好象把問題解決了，你得立刻帶回比較容易抓住的問題去了。 這里是對付困難和阻礙的一個六步計劃，但如果整個部門不齊心，辦法是等同虛設的。 打斷話柄：在會見時，客戶和你的談話受到騷擾，這是一個問題，別只從你剛才打斷的地方接續(xù)起來，簡單的從頭再說一次，能夠的話，不妨來一句 “ 驚人 ” 之語，重新引起他的興趣和注意力，兵不厭詐， 假如打斷談話的是一個私人電話之類，你可以表示愿意暫時回避。你等候的時間往往獲得所需資料的好機會。這 “ 投其所好 ” 的方法是山窮水盡之際不妨試試的，別忘記你是要獲得生意，而不是 “ 探探 ” 他那么簡單，憤怒的客 戶何來心情和你交易。當然這好過自己報上名來，然后在接見后他要你的名片來隨便記下公司和電話號碼，把你打發(fā)掉，有時候，夸張的名片 電話的運用 :許多時候我們是可以用電話訪問的 ,但在沒經驗的銷售代表來說這辦法不一定合用 ,因為他可能談了許多次仍未有機會轉入正題的，在缺乏經驗的銷售代表來說 ,電話應該是他的最后一把板斧。 ” 就把你打發(fā)掉了，所以也需要依靠銷售代表的口才。 每位銷售代表應該列好這些事項，時常對自己警惕和改善。 （ 9）藥商的投訴增加。 （ 5）不小心工作和不整齊的外表。 （ 1）他停止找尋新客戶。出色的推銷術，良好的服務和態(tài)度，都有助于你們爭取市場，和其他產品競爭。 你的工作是尋找更多的新客戶。詢問，觀察和尋找是一個有辦法的銷售代表所必需的。 你們不能守株待兔，等待新客戶和你們接洽，一個有前途的銷售代表，應廣泛地去尋找新的客戶。這樣，銷售代表和公司都會有所損失。但銷售代表應盡量增加新客戶。 他的工作就是 “ 買 ” —— 至少他的興趣顯露出來了，他是多種行業(yè)的專家，他對普通的推銷說白 —— 稱贊自己的貨物 —— 毫不動容，他也不 受奉承，但他對良好的推銷人才是佩服的。 如果你明白自己的工作，你是沒有理由沉不住氣的，讓他知道你是一個人，而不是一只 有一些客戶只是快人快語而已，他并不是粗暴的，因此他們并不喜歡扭扭捏捏的人的。 如果他問，你便答；如果他提出質問，面對它；如果他說： “ 好 ” ，繼續(xù)下去，如果他說： “ 不 ” ，那把一切錯誤歸咎已身，因為你把話說得不好，道歉之后，再來一次，這時候，他決不甘于沉默的，開了他的話匣子，你可以開始推銷了。對付這兩種人，大致沒有兩樣，你要打破沉默。 明顯地，銷售代表遇到投訴時，一定得把銷售代表放在這檔的分類中，下面的問題引出對付的方法： 五、他知 這投訴是有實據和確定的，或者是漠無實際的呢？如果他的投訴是太普遍性的，請他說 不管他投訴的來源和理由是什么，可能情況下都要使他感到滿意，含混過去一些真正的 更難應付的客戶： ①沉 對于新出道的銷售代表來說，沉默的買家是十分 “ 難攪 ” 的事，但一旦把這類客戶解剖，一切都迎刃而解了。如果你遇見真正不肯相信的客戶，你只可停下來問問他究竟他認為 當然他回答： “ 你 推銷嘛！自然得說謊了。 問題是 —— 爭執(zhí)會影響交易嗎？如果這爭執(zhí)和推銷無關的，置之不理好了，或者技巧地避開算了，如果和推銷有關的話，你只好隨和一點和他周旋好了。 遇到真正的專家，千萬不要怯場，也千萬不可死充專家，你要 “ 用 ”“ 他的 ” 知識來“ 銷 ”“ 你的 ” 貨，這就是秘訣。不要對他太卑躬屈膝，但你得對他表示你尊重他的意見，歡迎他進來，如果你在之前和他見過面，那就更好不過了。逢迎這方法，假如正當?shù)睾筒宦缎污E地運用，是一項有力的武器，假如你在事前對買手的詳情一無所知，這是用得著的。 （ 2）說出事實，令藥商明白。 （ 2）有策 略地問問題，但不要讓他知道你是證明他是錯的，和不要使他有被盤問的感覺。 （ 1）你已把他煩惱的心情轉向你訴苦的心情。堅定一些，當你知 留心傾聽他們的投訴，清楚明了 整個投訴的內容，讓他們發(fā)泄一下，當他們說完后，他 對付投訴時要快捷和有建設性：無論投訴有理與否，越快應付投訴，效果就會越好。 你會發(fā)覺處理得好的投訴會使你與藥商成為更好的朋友。如果因你們的錯而使他們受害，你就得接受他們的投訴。 十二、對投訴的處理方法 如果你們能依照上述的方法去做，你應不會有很多的投訴和困難。以下是 如何對付藥商提出問題的三個步驟： （ 1）停留 —— 停留二或三秒鐘，便可給予藥商足夠的時間去想象你所會說的話，同時，又可表現(xiàn)出小心考慮他的反對問題。 分別清楚這兩大類的 “ 反對 ” ，是極為重要的。其實 “ 反對 ” 問題是表示零售商對你所推銷的藥品發(fā)生興趣。 一、 “ 我對現(xiàn)在銷售的藥品十分滿意，我不需要其他產品！ 二、 “ 我的顧客不喜歡你公司的產品。如果你給予藥店錯誤的帳單，不論何方有利，他都會不高興，而只會導致他對你失去信心，因為他不會再花時間和你再查帳單的，如果你犯 帳單的錯誤足使你和客戶在改正方面都感到困難。把自己公司的藥品放到最近柜臺的地方。 （ 5）檢查藥品的存貨是否清潔。 （ 3）當你進入藥店時，檢查店內的廣告是否清潔、清楚，如果店內沒有廣告，就找個適合的地點，來裝上公司的廣告。這樣，會使你在打關系、廣告和出售方面都得到工作上及精神上的快慰。壞服務，不但失去朋友，也失去了推銷機會 。 早有準備的 “ 推銷方法 ” 會有很多好益處。這可給予你一個很有用的實習。 對 “ 反對 ” 的答 復 —— 以下我們研究對 “ 反對 ” 的處理。 很多銷售代表，他們對著一個鏡子去實習自己的 “ 推銷方法 ” ，這方法是可取的，首先看看鏡中的自己，看看自己的樣子如何。推銷時所說的一切要預 記錄：把你在推銷時所要說的一切寫在紙上，有時你只用其中一部分去向一些藥商推銷，而其余的也會有用于另一類藥商，故熟悉自己所 寫的對答實在極為重要，在需要時，應把所 你如果有足夠的訓練；你會對在推銷時應該說什么，用什么言語把所想的一切詳細的講 我們應盡量將推銷方法寫下方便自己的一套。 時間因素： 當然 ，每個人都只有一天二十四小時的時間，因此就見得寶貴了，我們可以增加精力， 最佳的方法當然就你推銷的時間和你客戶訂貨的時間互相配合了，因此，客戶要買，你 銷售代表把他的一天內分作推銷和不推銷兩段時間，在推銷時間內，他每分鐘都應該有效利用好。 懸河 ” 已經不再是銷售代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說