【正文】 有許多的推銷(xiāo)方式都是很難過(guò)分預(yù)算會(huì)客前準(zhǔn)備的重要性的，通常來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)出的數(shù)量，銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)都屬有限，我們就不能輕易放過(guò)或者失卻了，每次和客人會(huì)面都要在 “ 打鐵趁熱 ” 中進(jìn)行，尤其是你銷(xiāo)售的對(duì)象是一個(gè)委員會(huì)的話(huà)，更不宜拖延，但小心不要操之過(guò)急而誤事。 “ 專(zhuān)家 ” 請(qǐng)進(jìn) 來(lái) —— 他的一個(gè)職員， 而他是有專(zhuān)門(mén)知識(shí)的。 如果你是要向一個(gè)藥品委員會(huì)推銷(xiāo)的話(huà)，許多時(shí)候在還沒(méi)有開(kāi)戰(zhàn)時(shí)就給挑下馬來(lái)了，因 “ 專(zhuān)家 ” —— 哪一個(gè)人的意見(jiàn)影響力最大 —— 向他推銷(xiāo)。 有一樣是肯 定的，真正的專(zhuān)家不喜歡別人把東西賣(mài)給他，他要自己向你買(mǎi)，那讓他主動(dòng)吧，一些深沉的戰(zhàn)術(shù)，如巴結(jié)，是用的著的。 你現(xiàn)在要和這一個(gè)喜歡爭(zhēng)執(zhí)的客戶(hù)交手了，你得避開(kāi)意見(jiàn)之爭(zhēng)而把一切歸到事實(shí)去，但是，你得緊記，你的工作是推銷(xiāo)，而不是爭(zhēng)論，你可能一槍把他打垮，但同時(shí)你的生意也打垮了。使他滿(mǎn)意就是了，有投訴理由的客戶(hù)就算一個(gè)病人，你要不把他醫(yī)好，否則就把他埋葬，當(dāng)然我們希望把他治療，因?yàn)槲覀兊脑瓌t是 “ 使一切的客戶(hù)都滿(mǎn)意 ” 。 故作沉默的 —— 他相信只要保持沉默，誰(shuí)也拿他沒(méi)辦法。你可以問(wèn)一個(gè)驚人的問(wèn)題，然 最致命傷是希望用多言來(lái)企圖打破他的沉默，如果他是天性的沉默，那你的 多言只有使 他毫無(wú)反應(yīng)是不是因?yàn)樗桓信d趣呢？有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表是先引導(dǎo)他談話(huà)然后方開(kāi)始推銷(xiāo)的，那就是說(shuō)：一定要知道問(wèn)他的問(wèn)題是有意義的，如他只是 “ 左耳進(jìn)右耳出 ” ，并沒(méi)有用心去聽(tīng)，你一定要令他用心聽(tīng)才開(kāi)始推銷(xiāo)。 “ 既然你沒(méi)有什么想知道的，那么我就把藥送上， ?? 謝謝！ 這最后方法是屬于破釜沉舟的，因?yàn)?，假如他立刻拒絕，你的推銷(xiāo)立刻完了，因此，除 多言的客戶(hù)不一定是無(wú)謂的，你愈對(duì)他知得多，你愈容易向他推銷(xiāo)，因此你該仔細(xì)分析他的說(shuō)話(huà)，但如果他愈說(shuō)愈遠(yuǎn)，你就得把他抓回話(huà)題了，最好的辦法是打斷話(huà)柄 “ 唔，你剛才說(shuō) ?? ，是嗎？ 在推銷(xiāo)進(jìn)行中，盡量給他說(shuō)話(huà)機(jī)會(huì)，這是十分聰明的，但千萬(wàn)不可讓他離題萬(wàn)丈，每個(gè)人都覺(jué)得自己是全世界最偉大的人?。∧悄憔徒o他暢所欲言，讓他談自己的歷史和雄才偉略經(jīng)有滿(mǎn)腦子的話(huà)等著要說(shuō)了，而你的推銷(xiāo)是應(yīng)在他腦中進(jìn)行的，那就不妨給他的腦子 “ 清清倉(cāng) ” 吧，何況，你還可以從他的說(shuō)話(huà)中獲得線(xiàn)索呢！ 健談的客戶(hù)往往有意無(wú)意之間給了你商業(yè)上的寶貴資料，那從他身上取 “ 門(mén)路 ” 好了。 ④ 太熟絡(luò)的客戶(hù) 太容易熟絡(luò)的客戶(hù)也不是妥當(dāng)，他很容易接近，他和你一同抽煙，談天說(shuō)話(huà)，但不和你 當(dāng)然你最好能夠和客戶(hù)交朋友，但千萬(wàn)不可熟絡(luò)到使他不再當(dāng)你是銷(xiāo)售代表這地步，“ 保持距離 ” ，因?yàn)槲覀儾辉搹呐笥焉砩蠞O利，而他也很容易把你遣走的。你所能 當(dāng)然，有些情形是十分微妙的， 和買(mǎi)手消遣一下成嗎？和買(mǎi)手夫婦吃飯有問(wèn)題嗎？圣誕 這只好由你們自己看情形來(lái)決定了，這問(wèn)題不容易答，怎樣才只是交際，怎樣才是賄賂呢？但記著，一旦你用太多 “ 甜頭 ” 的方法，你可能會(huì)足陷深泥，無(wú)法自拔的。 有些銷(xiāo)售代表會(huì)說(shuō)他們有太多客戶(hù)要接洽。對(duì)陌生人懼怕的心理，不難克服，要成為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)和成 一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表亦是一個(gè)會(huì)爭(zhēng)取客戶(hù)的人，你們應(yīng)搶先接洽每一個(gè)新客戶(hù)，捷足先登，這樣，比其他較 慢的公司更容易得益。設(shè)法查出他們是經(jīng)營(yíng)何種藥品的，爭(zhēng)取生意。 （ 2）選出銷(xiāo)售能力最強(qiáng)的商店，先行接洽。這是把你們賣(mài)出的數(shù)量除以你們客戶(hù)的數(shù)目，得出平均每一站所出售的數(shù)量，這樣你們便可輕易地得出你們營(yíng)業(yè)的發(fā)展情況（其中當(dāng)然會(huì)有一些波動(dòng)，但 這是無(wú)可避免的。你要比他們優(yōu)勝，同 每個(gè)月，你 的客戶(hù)都會(huì)有所改變，有些會(huì)停業(yè)，有些會(huì)被同行奪去，有些則遷到別處。 （ 3）反對(duì)新的營(yíng)業(yè)政策和工作程序。 （ 7）埋怨 競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。 （ 11）坐在運(yùn)輸車(chē)上，不去和藥商直接接觸。 （ 1）第一次會(huì)見(jiàn)新客； （ 2）再見(jiàn)原來(lái)的客戶(hù)。 通告：有些公司是規(guī)定了日子接見(jiàn)銷(xiāo)售代表的，但不要太重視這一類(lèi)廣告，很多時(shí)候，他們不過(guò)是借這些日子來(lái)把無(wú)謂的銷(xiāo)售代表打發(fā)掉的，如果他們是真的有心和你交易的話(huà)， 博取同情：如果客戶(hù)不肯接見(jiàn)你的話(huà)，你是有許多辦法對(duì)付的，其中的一個(gè)方法是用 “ 博取同情 ” 這一計(jì)，如果你是新出道的，你可以讓他們知道你是要特別小心，當(dāng)然，如果你已經(jīng)山窮水盡的話(huà)，那倒不妨一試，因?yàn)?，小小交易總比無(wú)功而退強(qiáng)得多。當(dāng)然，他是會(huì)給你激怒的，因?yàn)樗鞘?“ 老板之命 ” 來(lái)見(jiàn)你的，這樣，你見(jiàn)他的時(shí)候，就得小心馴服他了。因此，銷(xiāo)售代表應(yīng)該加入適當(dāng)?shù)纳鐣?huì)中，參與地方事件等等 —— 任何可以使他和有用的人打交道的機(jī)會(huì)都不宜放過(guò)，但你不可利用個(gè)人友誼占取不該占的便宜，你只要盡辦法交朋友好了。討 小小的地方都可能使客戶(hù)覺(jué)得討厭的， 這些雖然都不致使你做不成生意，但總不會(huì)使你留 如果他請(qǐng)你坐，就坐在他要你坐的地方好了，別四處亂坐，一坐了下來(lái)，就不要把椅子愈移愈近，別站起來(lái)使他感到威脅，也不要有陽(yáng)光照在你的身上而把椅子或身體移來(lái)移去。 拋棄約會(huì)：情形可能?chē)?yán)重到你要放棄約會(huì)這個(gè)地步，那你就不妨請(qǐng)示再約一個(gè) 比較不受騷擾的時(shí)間，另一個(gè)辦法是把預(yù)先寫(xiě)好的定單留下，然后用 “ 不好妨礙你的時(shí)間了 ” 退出。例如我們常遇到這樣的： “ 某某公司的代表是十分好的人，我不和其他人交易了。 銷(xiāo)售代表一定要練習(xí)好怎樣用最少的說(shuō)話(huà)有力地自我表達(dá)，因?yàn)?，在推銷(xiāo)過(guò)程中，他是 再說(shuō)，你必須盡量使用說(shuō)話(huà)的力量，打動(dòng)他的心弦，因此，銷(xiāo)售代表一定得懂得適應(yīng)。 練習(xí)有關(guān)發(fā)現(xiàn)，安排和運(yùn)送的技巧。 聽(tīng)廣播和看電視 —— 你得懂如何選節(jié)目，這使你獲得豐富的思想和詞語(yǔ)。 找字典 —— 把你的投資放在一本好的字典上。 長(zhǎng)而繞圈子。 內(nèi)容安排不佳。 第二步是把多余和重復(fù)的去掉，然后分成三部分 —— 起頭、內(nèi)容和結(jié)尾，把它安排妥當(dāng)，你就可以使這些片斷的意念。 時(shí)間控制錯(cuò)誤。 含糊不清。 練習(xí)詞語(yǔ)運(yùn)用。 參加辯論會(huì) —— 這是最有效用的。只有 “ 有料 ” 的頭腦才能完成責(zé)任，半桶水只是多言無(wú)益而已。 安排 —— 思想的，言語(yǔ)的。 這答復(fù)并不使人滿(mǎn)意，但卻好象把問(wèn)題解決了，你得立刻帶回比較容易抓住的問(wèn)題去了。 這里是對(duì)付困難和阻礙的一個(gè)六步計(jì)劃，但如果整個(gè)部門(mén)不齊心，辦法是等同虛設(shè)的。 打斷話(huà)柄：在會(huì)見(jiàn)時(shí)，客戶(hù)和你的談話(huà)受到騷擾，這是一個(gè)問(wèn)題，別只從你剛才打斷的地方接續(xù)起來(lái)，簡(jiǎn)單的從頭再說(shuō)一次，能夠的話(huà)，不妨來(lái)一句 “ 驚人 ” 之語(yǔ)，重新引起他的興趣和注意力，兵不厭詐， 假如打斷談話(huà)的是一個(gè)私人電話(huà)之類(lèi)，你可以表示愿意暫時(shí)回避。你等候的時(shí)間往往獲得所需資料的好機(jī)會(huì)。這 “ 投其所好 ” 的方法是山窮水盡之際不妨試試的，別忘記你是要獲得生意，而不是 “ 探探 ” 他那么簡(jiǎn)單，憤怒的客 戶(hù)何來(lái)心情和你交易。當(dāng)然這好過(guò)自己報(bào)上名來(lái)，然后在接見(jiàn)后他要你的名片來(lái)隨便記下公司和電話(huà)號(hào)碼，把你打發(fā)掉，有時(shí)候，夸張的名片 電話(huà)的運(yùn)用 :許多時(shí)候我們是可以用電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)的 ,但在沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)這辦法不一定合用 ,因?yàn)樗赡苷劻嗽S多次仍未有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)入正題的，在缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō) ,電話(huà)應(yīng)該是他的最后一把板斧。 ” 就把你打發(fā)掉了，所以也需要依靠銷(xiāo)售代表的口才。 每位銷(xiāo)售代表應(yīng)該列好這些事項(xiàng)，時(shí)常對(duì)自己警惕和改善。 （ 9）藥商的投訴增加。 （ 5）不小心工作和不整齊的外表。 （ 1）他停止找尋新客戶(hù)。出色的推銷(xiāo)術(shù)，良好的服務(wù)和態(tài)度，都有助于你們爭(zhēng)取市場(chǎng)，和其他產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。 你的工作是尋找更多的新客戶(hù)。詢(xún)問(wèn)，觀察和尋找是一個(gè)有辦法的銷(xiāo)售代表所必需的。 你們不能守株待兔，等待新客戶(hù)和你們接洽，一個(gè)有前途的銷(xiāo)售代表，應(yīng)廣泛地去尋找新的客戶(hù)。這樣，銷(xiāo)售代表和公司都會(huì)有所損失。但銷(xiāo)售代表應(yīng)盡量增加新客戶(hù)。 他的工作就是 “ 買(mǎi) ” —— 至少他的興趣顯露出來(lái)了，他是多種行業(yè)的專(zhuān)家，他對(duì)普通的推銷(xiāo)說(shuō)白 —— 稱(chēng)贊自己的貨物 —— 毫不動(dòng)容，他也不 受奉承，但他對(duì)良好的推銷(xiāo)人才是佩服的。 如果你明白自己的工作，你是沒(méi)有理由沉不住氣的，讓他知道你是一個(gè)人，而不是一只 有一些客戶(hù)只是快人快語(yǔ)而已，他并不是粗暴的，因此他們并不喜歡扭扭捏捏的人的。 如果他問(wèn)，你便答；如果他提出質(zhì)問(wèn)，面對(duì)它；如果他說(shuō)： “ 好 ” ，繼續(xù)下去，如果他說(shuō)： “ 不 ” ，那把一切錯(cuò)誤歸咎已身，因?yàn)槟惆言?huà)說(shuō)得不好，道歉之后，再來(lái)一次，這時(shí)候，他決不甘于沉默的，開(kāi)了他的話(huà)匣子，你可以開(kāi)始推銷(xiāo)了。對(duì)付這兩種人，大致沒(méi)有兩樣，你要打破沉默。 明顯地，銷(xiāo)售代表遇到投訴時(shí)，一定得把銷(xiāo)售代表放在這檔的分類(lèi)中，下面的問(wèn)題引出對(duì)付的方法： 五、他知 這投訴是有實(shí)據(jù)和確定的，或者是漠無(wú)實(shí)際的呢？如果他的投訴是太普遍性的，請(qǐng)他說(shuō) 不管他投訴的來(lái)源和理由是什么，可能情況下都要使他感到滿(mǎn)意，含混過(guò)去一些真正的 更難應(yīng)付的客戶(hù)： ①沉 對(duì)于新出道的銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，沉默的買(mǎi)家是十分 “ 難攪 ” 的事，但一旦把這類(lèi)客戶(hù)解剖，一切都迎刃而解了。如果你遇見(jiàn)真正不肯相信的客戶(hù)，你只可停下來(lái)問(wèn)問(wèn)他究竟他認(rèn)為 當(dāng)然他回答： “ 你 推銷(xiāo)嘛！自然得說(shuō)謊了。 問(wèn)題是 —— 爭(zhēng)執(zhí)會(huì)影響交易嗎？如果這爭(zhēng)執(zhí)和推銷(xiāo)無(wú)關(guān)的，置之不理好了，或者技巧地避開(kāi)算了，如果和推銷(xiāo)有關(guān)的話(huà)，你只好隨和一點(diǎn)和他周旋好了。 遇到真正的專(zhuān)家，千萬(wàn)不要怯場(chǎng)，也千萬(wàn)不可死充專(zhuān)家，你要 “ 用 ”“ 他的 ” 知識(shí)來(lái)“ 銷(xiāo) ”“ 你的 ” 貨，這就是秘訣。不要對(duì)他太卑躬屈膝，但你得對(duì)他表示你尊重他的意見(jiàn)，歡迎他進(jìn)來(lái)，如果你在之前和他見(jiàn)過(guò)面，那就更好不過(guò)了。逢迎這方法，假如正當(dāng)?shù)睾筒宦缎污E地運(yùn)用，是一項(xiàng)有力的武器，假如你在事前對(duì)買(mǎi)手的詳情一無(wú)所知，這是用得著的。 （ 2）說(shuō)出事實(shí)，令藥商明白。 （ 2）有策 略地問(wèn)問(wèn)題，但不要讓他知道你是證明他是錯(cuò)的，和不要使他有被盤(pán)問(wèn)的感覺(jué)。 （ 1）你已把他煩惱的心情轉(zhuǎn)向你訴苦的心情。堅(jiān)定一些，當(dāng)你知 留心傾聽(tīng)他們的投訴，清楚明了 整個(gè)投訴的內(nèi)容，讓他們發(fā)泄一下，當(dāng)他們說(shuō)完后，他 對(duì)付投訴時(shí)要快捷和有建設(shè)性：無(wú)論投訴有理與否，越快應(yīng)付投訴，效果就會(huì)越好。 你會(huì)發(fā)覺(jué)處理得好的投訴會(huì)使你與藥商成為更好的朋友。如果因你們的錯(cuò)而使他們受害，你就得接受他們的投訴。 十二、對(duì)投訴的處理方法 如果你們能依照上述的方法去做，你應(yīng)不會(huì)有很多的投訴和困難。以下是 如何對(duì)付藥商提出問(wèn)題的三個(gè)步驟： （ 1）停留 —— 停留二或三秒鐘，便可給予藥商足夠的時(shí)間去想象你所會(huì)說(shuō)的話(huà)，同時(shí)，又可表現(xiàn)出小心考慮他的反對(duì)問(wèn)題。 分別清楚這兩大類(lèi)的 “ 反對(duì) ” ，是極為重要的。其實(shí) “ 反對(duì) ” 問(wèn)題是表示零售商對(duì)你所推銷(xiāo)的藥品發(fā)生興趣。 一、 “ 我對(duì)現(xiàn)在銷(xiāo)售的藥品十分滿(mǎn)意，我不需要其他產(chǎn)品！ 二、 “ 我的顧客不喜歡你公司的產(chǎn)品。如果你給予藥店錯(cuò)誤的帳單，不論何方有利，他都會(huì)不高興，而只會(huì)導(dǎo)致他對(duì)你失去信心，因?yàn)樗粫?huì)再花時(shí)間和你再查帳單的，如果你犯 帳單的錯(cuò)誤足使你和客戶(hù)在改正方面都感到困難。把自己公司的藥品放到最近柜臺(tái)的地方。 （ 5）檢查藥品的存貨是否清潔。 （ 3）當(dāng)你進(jìn)入藥店時(shí)，檢查店內(nèi)的廣告是否清潔、清楚，如果店內(nèi)沒(méi)有廣告，就找個(gè)適合的地點(diǎn)，來(lái)裝上公司的廣告。這樣，會(huì)使你在打關(guān)系、廣告和出售方面都得到工作上及精神上的快慰。壞服務(wù)，不但失去朋友，也失去了推銷(xiāo)機(jī)會(huì) 。 早有準(zhǔn)備的 “ 推銷(xiāo)方法 ” 會(huì)有很多好益處。這可給予你一個(gè)很有用的實(shí)習(xí)。 對(duì) “ 反對(duì) ” 的答 復(fù) —— 以下我們研究對(duì) “ 反對(duì) ” 的處理。 很多銷(xiāo)售代表，他們對(duì)著一個(gè)鏡子去實(shí)習(xí)自己的 “ 推銷(xiāo)方法 ” ，這方法是可取的，首先看看鏡中的自己，看看自己的樣子如何。推銷(xiāo)時(shí)所說(shuō)的一切要預(yù) 記錄：把你在推銷(xiāo)時(shí)所要說(shuō)的一切寫(xiě)在紙上，有時(shí)你只用其中一部分去向一些藥商推銷(xiāo)，而其余的也會(huì)有用于另一類(lèi)藥商，故熟悉自己所 寫(xiě)的對(duì)答實(shí)在極為重要，在需要時(shí)，應(yīng)把所 你如果有足夠的訓(xùn)練；你會(huì)對(duì)在推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該說(shuō)什么，用什么言語(yǔ)把所想的一切詳細(xì)的講 我們應(yīng)盡量將推銷(xiāo)方法寫(xiě)下方便自己的一套。 時(shí)間因素： 當(dāng)然 ，每個(gè)人都只有一天二十四小時(shí)的時(shí)間，因此就見(jiàn)得寶貴了，我們可以增加精力， 最佳的方法當(dāng)然就你推銷(xiāo)的時(shí)間和你客戶(hù)訂貨的時(shí)間互相配合了，因此，客戶(hù)要買(mǎi)，你 銷(xiāo)售代表把他的一天內(nèi)分作推銷(xiāo)和不推銷(xiāo)兩段時(shí)間，在推銷(xiāo)時(shí)間內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用好。 懸河 ” 已經(jīng)不再是銷(xiāo)售代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說(shuō)