【正文】 法： 盡可能充分利用空間，用木條、木板釘制貨架存放卷煙。 有條件的客戶，建議他們安裝空調(diào)或風(fēng)扇，定期抽濕或通風(fēng)，保證倉庫 空氣流通，防潮的同時也可以防止串味。保管不當(dāng)，會導(dǎo)致卷煙變質(zhì)，影響零售客戶的經(jīng)營和卷煙品牌在消費者當(dāng)中的口碑，因此 客戶經(jīng)理必須不厭其煩地提醒零售客戶妥善保管好卷煙，做到防患于未然。他們一般采用較多的是按零售價格的 標(biāo)準(zhǔn)進行品類劃分，把同一價位的卷煙存放在同一區(qū)間，能夠一目了然清點這一價位卷煙的庫存情況。因此，我們在走訪過程中，要不斷利用專業(yè)知識來指導(dǎo)他們做好卷煙經(jīng)營工作，而指導(dǎo)零售客戶做好經(jīng)營工作，最重要的工作前提，就應(yīng)該扎扎實實地從教會他們?nèi)绾巫龊镁頍煄齑婀芾碜銎稹? 二、溝通要細(xì)。 四、監(jiān)管要嚴(yán)。只有堅持嚴(yán)格規(guī)范，才能創(chuàng)造良好的經(jīng)濟秩序，才能推動企業(yè)實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展、率先發(fā)展。 嚴(yán)把 “訪銷關(guān) ”，一方面，內(nèi)管部門要通過定期登錄許可證系統(tǒng)，及時加強零售客戶許可信息管理與維護，確保專銷核對一致、信息真實，避免虛擬客戶的存在。 嚴(yán)把 “零售關(guān) ”，一方面，要定期加大對重點戶和有違法記錄零售客戶的走訪調(diào)查力度，了解掌握其卷煙銷售流向，深入查找卷煙零售異常問題，杜絕其私自調(diào)劑、倒買倒賣卷煙等不規(guī)范經(jīng)營行為，進一步規(guī)范零售市場經(jīng)營秩序，確保卷煙 100%落地銷售。為了充分挖掘和利用零售終端價值，做好零售客戶的經(jīng)營指導(dǎo)，充分發(fā)揮零售客戶在引導(dǎo)消費、培育品牌、信息傳遞方面的作用，實現(xiàn)終端價值的不斷提升，湖南煙草職工培訓(xùn)中心特組織編寫了《漫畫經(jīng)營》一書。 在編寫的過程中，為了確保本書質(zhì)量，編寫人員對零售戶進行了大量的調(diào)查，廣泛征求了從中國卷煙銷售公司領(lǐng)導(dǎo)一直到客戶經(jīng)理、零售戶各方面的建議和意見，大家普遍反映，這是一本既能滿足零售戶的現(xiàn)實需求，又注重引導(dǎo)零售戶的好的學(xué)習(xí)資料。 店主張立軍現(xiàn)年 41歲，高中文化，有多年的商店經(jīng)營經(jīng)驗，商品經(jīng)營理念較為先進，注重新商品的培育，商品銷售規(guī)范。由于客戶經(jīng)營理念較為先進，能夠主動推薦與引導(dǎo)消費者消費，同時，周邊企業(yè)的高端消費者與客戶關(guān)系較好，客戶能夠根據(jù)這些消費者的喜好推薦卷煙。另外，由于客戶的主要卷煙消費群體為企業(yè)職工，卷煙銷售以中低檔為主，整體呈現(xiàn)出銷量大、結(jié)構(gòu)低的不均衡發(fā)展趨勢。 ，注重視覺營銷，提高卷煙銷量。 具體實施情況 ，轉(zhuǎn)變品類布局，提高銷售結(jié)構(gòu)。在品牌培育的時候，可以向零售客戶介紹 “7 匹狼 ” 通系列卷煙的工藝、品牌內(nèi)涵、賣點等，向客戶推薦該規(guī)格卷煙適宜的消費人群，為客戶提供品吸煙等，讓客戶向消費者做好宣傳。通過改造，為零售客戶配發(fā)四組卷煙陳列的柜臺，按照以下的陳列方式進行卷煙陳列，強化卷煙出樣： （ 1）前柜陳列。同時，將中高檔卷煙最大限度地在背柜進行陳列和展示，不僅能讓客戶及時了解和補充卷煙庫存，更能給消費者以視覺沖擊，使消費者產(chǎn)生所陳列卷煙是暢銷煙的心理暗示，提升卷煙銷量。 超市周邊有較大的客流量，自然就有較大的銷售潛力。 5．服務(wù)客戶，建立情感紐帶，提高客戶依賴。 實施效果評估 通過對零售客戶的銷售數(shù)據(jù)分析，今年 1～ 10月，零售客戶銷售卷煙 4988條，同比增長 621條，其中一、二、三類煙增幅分別為 %、 67%、 %；客戶的卷煙銷售單條值達(dá)到 元，同比增長 ，增幅為 %； 卷煙銷售毛利由 ，增幅為 %?？蛻艚?jīng)理不但幫我擺放卷煙，還給我指出一些存在的問題，幫助我分析，給我建議。走進客戶的店內(nèi)，看到有的客戶能做到把店堂整理的干干凈凈，有的客戶在店容店貌就不太講究對商品擺放雜亂無章、房屋空間未合理規(guī)劃經(jīng)營空間很擁擠，煙標(biāo)煙模反復(fù)維護仍然缺損嚴(yán)重。 談到 5S 的管理方法，在目前的工業(yè)企業(yè)管理中廣受推崇的管理活動，大家并不陌生，它是企業(yè)應(yīng)用到企業(yè)內(nèi)部管理運作，是企業(yè)實施現(xiàn)場管理的有效方法，其內(nèi)容是：整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)。 ⑵ 整頓：把留下來的有用物品，根據(jù)使用狀況分門別 類，按規(guī)定擺放整齊，做到先進先出原則，并加以明確標(biāo)識。 ⑷ 清潔：將前面三個 “S”的做法制度化、規(guī)范化并習(xí)慣執(zhí)行及維持成果。 具體到做法就是：各種物品按規(guī)定、定量擺放整齊； 經(jīng)常對實物進行盤點，區(qū)分有用的和沒用的，沒有用的堅決清除掉；確定放置場所，規(guī)定放置方法； 對經(jīng)營、倉儲場。 ⑸ 素養(yǎng)：養(yǎng)成遵守規(guī)定的習(xí)慣。 ⑶ 清掃：經(jīng)營、倉儲場所徹底清掃干凈，保持工作環(huán)境清新、亮麗，防止污染的發(fā)生。 ⑴ 整理：將工作場所的物品區(qū)分成為有用的和沒用的，除去沒有用的物品留下有用的。在這里，有一種管理方法，很適合商店來開展，它就是 “5S 管理 ”活動。我按照客戶經(jīng)理的建議，向顧客積極推薦，贏得了顧客的滿意，不僅煙賣多了，利潤也高了，其他的商品也賣得更好了。 零售客戶感言 以前我只注重多賣煙，對怎么擺煙不是很重視；由于客流量大，經(jīng)常忙不過來，有時候進了新煙放好多天都沒賣；對煙的價格也不看重，好多煙都是低價賣出去了。在對客戶進行經(jīng)營指導(dǎo)時，首先要幫助客戶分析，要先讓客戶自己找到問題的癥結(jié)所在，然后幫助客戶找對策。由于流動人口對地產(chǎn)卷煙有很大的心理傾斜，客戶需要把握好消費者心理，可通過小物件的搭配銷售，增加營業(yè)額。 建議客戶加入自律小組，并出任自律小組組長，使客戶在日常的卷煙銷售過程中不僅能自己做到規(guī)范經(jīng)營、明碼標(biāo)價，同時維護小組中所有成員的利益，做到人人監(jiān)督、人人守則，摒棄壓價銷售、搭配批發(fā)等不規(guī)范行為，使所有的小組 成員處于一個合理公平的競爭環(huán)境中。 （ 2）背柜陳列。 2．改造形象，注重視覺營銷，提高卷煙銷量。當(dāng)前客戶的中 低檔卷煙銷售已經(jīng)穩(wěn)定，要通過重點品牌的培育使其進一步提升結(jié)構(gòu)。 ，強化現(xiàn)代營銷，提高贏利水平?？蛻羯痰曛挥蟹蚱薅私?jīng)營，店中經(jīng)常是一人銷售商品，無法做到為每 一位客戶介紹、推薦卷煙，在服務(wù)消費者方面比較薄弱。 劣勢： 商品陳列雜亂。 經(jīng)營現(xiàn)狀分析 優(yōu)勢： 惠緣客超市位于交通主干道，周邊工業(yè)企業(yè)較多，有著固定的消費群體。超市經(jīng)營 4年，店鋪面積 200㎡。 全書采用圖文結(jié)合方式進行編寫，文字簡明扼要，圖形生動直觀，主題突出，視覺效果強烈，零售客戶易學(xué)、易懂、易記、 易操作。 總之，加強卷煙經(jīng)營內(nèi)部管理監(jiān)督，做好內(nèi)管工作，只有起點，沒有終點，任務(wù)艱巨、責(zé)任重大、意義深遠(yuǎn)。 嚴(yán)把 “配送關(guān) ”，一方面，嚴(yán)格要求送貨員必須按照與零售客戶約定的送貨時間送貨，讓零售客戶核對無誤后在簽字表上簽字確認(rèn)，確保卷煙 100%送貨到位。在具體監(jiān)管工作中，要嚴(yán)格把好 “四關(guān) ”： 嚴(yán)把 “思想關(guān) ”，一方面，內(nèi)管部門要定期組織卷煙營銷人員開展關(guān)于規(guī)范經(jīng)營的培訓(xùn)教育，內(nèi)容應(yīng)涉及各級內(nèi)管制度、廉潔自律規(guī)定、行業(yè)法律法規(guī)等，并嚴(yán)格進行考核，以此進一步加深卷煙營銷人員對嚴(yán)格規(guī)范重要性的認(rèn)識，不斷增強規(guī)范自律意識，切實將嚴(yán)格規(guī)范上升到 “生命線 ”的高度，努力從思想源頭上杜絕一切不規(guī)范經(jīng)營的苗頭。在日常的客戶管理工作中，有許多現(xiàn)實性的問題，比如明碼標(biāo)價、卷煙展示、新品牌陳列等。 三、措施要準(zhǔn)。 一、服務(wù)要精。 零售客戶做好了卷煙庫存品類存放，一來方便客戶經(jīng)理進行庫存盤點登記工作；二來在每一次訂貨周期報實時訂單時，能夠迅速地掌握自己的庫存情況，合理做好購進計劃、保持合理庫存量，最大程度上避免卷煙斷檔缺貨的現(xiàn)象。如何掌握零售客戶的真實銷售能力？需要客戶經(jīng)理進行庫存調(diào)查，掌握了零售客戶的卷煙庫存后，再運用數(shù)學(xué)公式即可推算出來。但使用這個方法時要注意，一是生石灰和木炭不能靠近卷煙，如果距離太近會使卷煙原有的水分流失，加快卷煙變質(zhì)；二是要定期查看生石灰或木炭，如果發(fā)現(xiàn)生石灰或木炭變軟，說明生石灰或木炭已經(jīng)失去吸濕效果，必須要換上新的生石灰或木炭。而且，釘制木架原材料容易采購，方法簡便，容易推廣； 沒有條件釘制貨架的客戶，應(yīng)避免把卷煙直接堆放在地板上，尤其是一樓的地板上。 由于卷煙商品的特殊性，卷煙實物庫存管理顯得非常重要。 扎扎實實地指導(dǎo)零售戶做好庫存管理工作 20200108 卷煙庫存管理在零售客戶的卷煙經(jīng)營活動中有著非常重要的意義，而客戶經(jīng)理在日常工作當(dāng)中的一個重要內(nèi)容就是要指導(dǎo)零售客戶做好卷煙庫存管理工作。在新品投放方面應(yīng)堅持 “ 總量控制，稍緊平衡 ” 的方針和 “ 順其自然，適度調(diào)控 ” 的原則，強化 “ 年級班組制 ” 的探索和嘗試，即將同類型客戶分成若干組，在卷煙投放時采取差異式，遞進式投放策略，保證品牌在導(dǎo)入期、成長期合理發(fā)展；在組織保障方面要按照公司 “ 兵團作戰(zhàn) ” 的思想，成立工商協(xié) 同營銷品牌培育小組，努力為零售客戶提供 “ 信得過、走的快、利潤高 ” 的好品牌。 創(chuàng)新品牌培育，解決零售客戶 “ 銷售成本 ” 問題。 創(chuàng)新網(wǎng)上訂貨業(yè)務(wù)，解決零售客戶 “ 時間成本 ” 問題。但銀行網(wǎng)點少、來回路程遠(yuǎn)、存款頻率高、往返費用多，以及到銀行等候時間較長等新的問題又應(yīng)運而生。然而，由于受目前不斷上漲的物價影響，零售客戶在經(jīng)營中明顯感到成本逐漸增加，使得一些零售客戶經(jīng)常抱怨盈利少、利潤薄，甚至對卷煙經(jīng)營喪失信心。因此，應(yīng)將零售客戶納入服務(wù)體系來規(guī)劃建設(shè)，將提升零售客戶服務(wù)水平作為提高卷煙營銷水平和盈利水平的一項重要內(nèi)容來精心策劃。同時，對案例中的經(jīng)驗和教訓(xùn)加以總結(jié)，剖析成敗原因，從中尋求提高盈利水平的突破口，用于指導(dǎo)零售戶科學(xué)經(jīng)營。 差異服務(wù)，為提升零售客戶盈利水平增內(nèi)涵。要想做到 “ 保牌、穩(wěn)價、規(guī)范、增效 ” ，有效提升客戶盈利水平，就必須把 “ 抓服務(wù)、促協(xié)同、共發(fā)展 ” 作為推進煙草行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展的重中之重工作來抓，積極構(gòu)建和完善 “ 工、商、零 ” 三者聯(lián)動的 “ 服務(wù)、協(xié)同、共贏、發(fā)展 ” 體系，努力解決零售客戶 “ 賺不到錢 ” 的問題。對此，應(yīng)通過嚴(yán)格實行明碼標(biāo)價管理制，避免低價競銷，確保零售戶獲得應(yīng)得利益。此外，還應(yīng)指導(dǎo)他們學(xué)會分析消費者構(gòu)成、消費行為特點、消費品牌需求，能在此基礎(chǔ)上合理選擇經(jīng)營既能滿足和適應(yīng)市場需求、又能獲得更多盈利的品牌。 加強經(jīng)營指導(dǎo)，提高客戶的盈利度。營銷能力是零售戶與消費者達(dá)成交易的推動力，零售戶通過將卷煙品牌特點、價格、以及對消費者的利弊等信息帶給消費者，可以刺激、引導(dǎo)消費者的購買欲望，促成購買行為的發(fā)生。這樣的店容形象及環(huán)境一是不吸引消費者，二是不利卷煙展示，更不利新品推介，在很大程度上影響了消費進店率和售出數(shù)量，必將影響盈利水平。 一、抓終端建設(shè)，發(fā)掘零售戶盈利潛力 保證零售戶合理盈利水平，對構(gòu)建穩(wěn)定的煙草產(chǎn)業(yè)價值鏈具有十分重要的作用，然而，影響零售戶盈利水平的因素較多，如，店容、營銷能力、貨源供給、零售價等，這些因素既是限制因子，但同時也是潛力因子，可以通過加以改進提高轉(zhuǎn)化為盈利潛力。據(jù)調(diào)查，目前，全國有 萬戶持證卷煙零售戶，其中，大多為無主要經(jīng)濟來源的弱勢群體，他們從中所得到的卷煙零售毛利率僅為 %，遠(yuǎn)低于毛利率在 10%以上的糧食、酒類、肉類等商品類經(jīng)營。 三是把握 “ 全面結(jié)合 ” ：把網(wǎng)上訂貨工作與 “135” 工作法中 “ 客戶、品牌、市場 ” 這條主線有機結(jié)合，構(gòu)建三者互相支撐， 圍繞品牌培育，緊抓客戶服務(wù)。被省、市局檢查組查實低價經(jīng)銷的，從局長到每一位員工按比例進行相應(yīng)的處罰。 二是全員宣傳。 江西贛州章貢分公司五措加強對 “ 示范戶 ” 經(jīng)營指導(dǎo) 作者 :顧嶸 更新日期 :2020 年 8月 24 日 煙草在線章貢消息 為進一步提升服務(wù)質(zhì)量，提升精準(zhǔn)營銷示范戶經(jīng)營形象與經(jīng)營能力，提高客戶盈利水平，江西贛州章貢分公司采取 “ 五項措施 ” 加強對 “ 示范戶 ” 開展經(jīng)營指導(dǎo)工作： 一是加強對零售戶提高卷煙柜臺陳列、品牌展示的指導(dǎo)，建議客戶根據(jù) 柜臺實際情況合理規(guī)劃，按照一定的層次、順序進行卷煙陳列，對重點品牌按系列進行集中展示，做到擺放整齊、效果突出、吸引眼球； 二是加強對客戶卷煙明碼標(biāo)價的指導(dǎo)，建議客戶使用統(tǒng)一的價格標(biāo)簽進行明碼標(biāo)價，對價格標(biāo)簽位置進行固定或重新粘貼，避免標(biāo)簽脫落、移位造成貨簽不對位，做到所有卷煙標(biāo)簽統(tǒng)一、貨簽對位、整齊美觀； 三是加強對客戶推介品牌的指導(dǎo)，除將各品牌的賣點、優(yōu)勢向客戶進行講解外，結(jié)合客戶所處商圈環(huán)境、主銷品牌、主要客戶群體、實際經(jīng)營能力情況等提供卷煙經(jīng)營合理化建議，逐步提高客戶推介品牌的能力； 四是 加強對客戶進行自身經(jīng)營情況分析的指導(dǎo)，通過指導(dǎo)客戶制作電子臺帳，指導(dǎo)客戶對每周經(jīng)營情況進行分析對比，不斷提高客戶對自身經(jīng)營情況分析的能力，促使客戶積極主動的對卷煙訂購計劃進行合理安排，對卷煙庫存進行進一步優(yōu)化，不斷提高經(jīng)營水平； 五是加強對客戶規(guī)范經(jīng)營的指導(dǎo)，通過向客戶宣傳價格管理相關(guān)規(guī)定及處罰措施、煙草專賣法律法規(guī)等，告知客戶規(guī)范經(jīng)營的重要性及違規(guī)經(jīng)營后果的嚴(yán)重性，不斷提高客戶自律意識，督促客戶自覺遵守價格管理相關(guān)規(guī)定，做到規(guī)范經(jīng)營，切實維護自身合理利潤，確保盈利水平不斷提高。那么勢必在該組相同經(jīng)營條件的客戶中具有很強的說服率，并且有效打消客戶顧慮，大大提升服務(wù)客戶的有效性和時效性。 分組情況： 三、領(lǐng)頭羊客戶跟蹤指導(dǎo) 在本文中，主要選取一組客戶進行 “ 領(lǐng)頭羊客戶 =該組其余成員 ” 的快速復(fù)制經(jīng)營指導(dǎo)模式進行該方法可行性探索： 首先確定 “ 風(fēng)景區(qū) 1組 ” 為本次經(jīng)營指導(dǎo)對象，根據(jù)對該組客戶