【正文】 其目的是為了讓前 “3S”的成果保持下去，樹立加強 “5S”的信心。因五項內容均以英文 “S”為開頭，故簡稱為 “5S”?，F(xiàn)在，我店里的煙越賣越好，不管誰 來到商店，看到我擺放整齊的煙都忍不住稱贊一句。 良 好的客戶服務，優(yōu)質的經營指導，可以幫助客戶解決卷煙經營上的不足，引導客戶走出卷煙銷售的誤區(qū)。 3．加強自律，緊抓規(guī)范經營，提高客戶信譽。當該規(guī)格卷煙的消費群體形成一定規(guī)模時，卷煙的銷售結構自然就會提高。 ，緊抓規(guī)范經營，提高客戶信譽?？蛻粢呀浶纬商赜械纳唐蜂N售模式，同時，能夠根據(jù)市場需求積極調整與轉變。 惠緣客超市經營指導案例 更新日期 :2020年 11 月 23日 【字號：大 中 小 | 顏色：淺 深 紅 | 打印】 煙草在線據(jù)《東方 煙草報》報道 客戶店面形象改造前 客戶店面形象改造后 客戶背景 惠緣 客超市位于山東青島萊西市龍口路，周圍餐館、旅店較為密集。另一方面，要每周通過登錄卷煙分銷系統(tǒng)與 CRM 系統(tǒng)，對各品牌卷煙銷售數(shù)據(jù)進行對比分析，并按卷煙品牌、訂貨數(shù)量、零售客戶分別查找出銷量波動較大的卷煙零售客戶和可疑訂單，及時開展逐戶逐份調查核實，查明異常的原因，制定針對性監(jiān)管措施，進一步推進卷煙落地銷售監(jiān)管工作深入開展。為規(guī)范卷煙經營秩序，筆者認為，企業(yè)必須定期或不定期地通過系統(tǒng)查詢、電話詢問、實地核查等方式，重點對暢銷牌號、限量牌號、重點戶、 邊緣戶進行實地核查監(jiān)管，確保卷煙入網(wǎng)、入戶、落地銷售。在拜訪客戶與其零距離的接觸中，溝通是一個很重要的環(huán)節(jié)，為此在溝通方式上要講究策略，并利用對不同客戶所要掌握的情況，以 “拉家常 ”的方式做好耐心的溝通、交流，這樣更加全面的了解客戶銷售、客 戶需求、品牌培育工作進度及卷煙庫存等信息，確保工作取得良好成效。采用這種存放管理辦法還須注意兩點：一是同一價位的卷煙也應按生產廠家進行集中存放；二是在存放時應按購進時間分別存放，按先進先出原則進行銷售。 濕氣比較重的地方，可以采用生石灰吸濕法或木炭吸濕法，具體方法是在倉庫角落放上一袋編織袋裝的生石灰或木炭，利用生石灰或木炭吸收倉庫里的濕氣?？蛻艚浝碓诜湛蛻暨^程當中，應當從這兩個方面對零售客戶進行指導。通過建立品牌發(fā)展規(guī)劃、需求協(xié)同、品牌相關工作協(xié)同、品牌評價協(xié)同、新品引入宣傳促銷協(xié)同、品牌替代協(xié)同等機制，提升品牌培育信息協(xié)同能力，為主導型品牌的篩選培育提供重要的依據(jù)。 “ 貸記卡 ” 具有 “ 先使用、后還款 ” 的特殊功效，尤其是急需資金時可以先行預借，不僅能較好地解決零售客戶存、轉、匯款 “ 時間成本 ”問題，而且能有效避免零售客戶因 資金不足而無法訂購卷煙的尷尬，更好地降低零售客戶的 “ 經營成本 ” 。 三、抓創(chuàng)新、謀和諧，解決零售客戶 “ 成本過高 ” 問題 隨著 “ 電話訂貨、電子結算、網(wǎng)上配貨、現(xiàn)代物流 ” 的新型卷煙銷售模式的日趨完善，卷煙零售客戶的進貨成本、經營成本、管理成本、時間成本都有所下降，基本實現(xiàn)了 “ 零成本 ” 訂貨。零售戶經營卷煙的目的是盈利，而不同區(qū)域消費者對卷煙品牌的需求不同，出售不同卷煙品牌獲得的毛利率也不同，因此，應注重調查研究，從掌握市場實際動態(tài)變化和轉變客戶經理職入手，組織客戶經理深入實踐 幫客戶站柜，并通過站柜實踐活動采寫案例，無論粗略的、精巧的、成功的、失敗的、達成共識的、存在爭議的 ?? 都收集起來，運用現(xiàn)代營銷管理理論進行歸類、整理、分析、剖解、提煉，形成切合實際、簡便易行、管用有效 、系統(tǒng)科學、能用于指導經營的典型案例集。面對宏觀經濟形勢的不斷變化，煙草行業(yè)已將稅利增長建立在尊重市場規(guī)律、優(yōu)化資源配置、遵守經營秩序、保持價格穩(wěn)定的基礎之上。不過，我們可以通過舉辦《卷煙經營指南》內部半月刊的辦法來解決，通過刊載 “ 品牌銷售趨勢表、每周庫存采集表、進銷存分析表、每月預測訂單表、盈利情況表 ”綜合分析及卷煙經營指導建議、新品 推價信息、銷售情況、盈利分析、庫存管理、經驗交流，以及煙要怎么賣，碰到某個品牌斷檔要怎么選擇替代品牌等知識，幫助零售戶及時掌握近期卷煙行情信息，在作下步訂貨計劃時做到心中有數(shù)地選擇適銷對路且盈利相對較高的卷煙品種、敢于大膽嘗試新品推介、主動承擔品牌推介、宣傳卷煙知識等。 加強零售戶培訓，以提升營銷能力促盈利。因此，煙草企業(yè)必須轉變思想，站在行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的高度，以兼顧各方利益為基本準則，通過提升服務水平、零售戶管理水平、價格管理水平、營銷水平等，從而有效提高卷煙零售戶的盈利水平。 二是把握 “ 二個優(yōu)勢 ” ： “135” 工作法明確了營銷工作重點及標準，網(wǎng)上訂貨提升了營銷管理工作效率，降低了營銷成本，節(jié)約了時間，結合二者優(yōu)勢，集思廣益，積極探索工作新方式、新方法，不斷總結提高。每周一、周五召開部門會、專銷聯(lián)席會，要求每一位員工從思想上高度重視價格管理工作，大家獻計獻策，共同謀劃，確保卷煙價格管理工作到位。由于該指導方案已經實實在在的幫助了 “ 張貴能 ” 客戶獲利。 二、領頭羊客戶的確定 對于領頭羊客戶的確定是重中之重。 由于所從事工作的關系，筆者對當下一直比較受人追捧的連鎖加盟形式比較感興趣，覺得它的運作模式對于我們指導卷煙零售客戶經營好卷煙有可借鑒之處。 所謂細致，就是客 戶經理在進行實地拜訪和現(xiàn)場維護的過程中應該高度關注細節(jié)，從細微之處入手，從點點滴滴做起，對卷煙在終端陳列和形象展示上出現(xiàn)的任何一個瑕疵問題都有及時維護，決不讓一包過期變質或者包裝損壞的煙出現(xiàn)在客戶的柜臺上。體驗中心應具有卷煙免費品吸區(qū)，卷煙產品銷售區(qū)，卷煙企業(yè)文化展示區(qū)，品牌俱樂部活動區(qū)等不同功能的區(qū)域劃分，由賣產品轉變?yōu)橘u體驗，通過卷煙免費品吸來加強客戶個人感官方面的體驗，通過品牌俱樂部定期舉辦各類活動來加強客戶在互動情感方面的體驗，通過企業(yè)文化展示和現(xiàn)場講解來加強客戶在文化方面的體驗，通過多種 多樣的體驗手段和方式，有效的挖掘了零售終端的價值，樹立和提高了消費者的品牌忠誠度，為煙草企業(yè)今后可能面臨的市場競爭提供核心競爭力。隨著《煙草控制框架公約》在國內的全面實施，任何形式的煙草廣告和贊助都會被禁止，在這樣一種 “ 傳播失聲 ” 的背景下，零售終端就成了卷煙品牌傳播和宣傳的唯一渠道，終端展示的好壞將會直接成為消費者判斷產品質量、品牌價值、企業(yè)商譽、購買風險的標準。 發(fā)現(xiàn)困難（ P） 在向客戶解釋緊俏貨源控制政策之后，可以提出難點性問題： “ 玉溪和軟云煙在本地市場的滿足率一直都不高，在煙草公司盡力滿足客戶需求的前 提下，你有考慮過如何在缺乏緊俏貨源的情況下依舊將生意做好做大嗎？ ” 將困難交回給客戶，讓客戶認識到自己的隱性需求，即必須采取措施來改變現(xiàn)狀。也就是說我們在向零售客戶推銷的時候，不僅要授人以魚，更要授人以漁。這些已經成為煙草企業(yè)提升終端建設水平，實現(xiàn)戰(zhàn)略化轉變所急需解決的問題。對于煙草行業(yè)來講，終端是指超市，食雜店，便利店，專賣店等煙卷經營場所，也是唯一發(fā)生卷煙實際銷售，實現(xiàn)由商品到貨幣的 “ 驚人一躍 ” ，而不是發(fā)生庫存轉移的場所。 陸良分公司指導卷煙零售戶做好動銷臺賬 更新日期： 20201031 10:09:59 索 引 號： 530322007850202010310019 名 稱：陸良分公司指導卷煙零售戶做好動銷臺賬 近日，陸良分公司以建立一條與零售戶“發(fā)展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的和諧發(fā)展之路為基礎，提高零售戶盈利水平為目的，向零售戶發(fā)放了統(tǒng)一標準的動銷臺賬，并指導零售戶做好動銷臺賬。一般年輕人對新生事物比較感興趣，更易于接受，對這類消費群體我們要不失時機多做宣傳引導。建議廣大零售戶除了從客戶經理那兒掌握信息外，還可以多閱讀煙草行業(yè)內的一些刊物及網(wǎng)站。 ? 二是明確方向。通過在客戶中進行深入 細致的宣傳、解釋和引導，使客戶意識到規(guī)范卷煙陳列在品牌宣傳上能起到引導作用，對本店的銷售結構和盈利能起到促進作用。 選定商城鎮(zhèn)茶柳路段為 “ 卷煙零售終端陳列示范一條街 ” ，對挖掘和發(fā)揮本鎮(zhèn)的卷煙零售終端資源、提升銷售結構和品牌建設，以及改善該鎮(zhèn)目前卷煙零售終端陳列散、亂和無次序等問題有很大的幫助，對其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可以起到以點帶面和積極的宣傳作用。 為確保工作扎實有效地開展，成安縣局（營銷部）成立了以業(yè)務經理為組長，營銷服務科科長為副組長，客戶經理為成員的領導工作小組。 由于貨源緊缺，不穩(wěn)定，不少 品牌卷煙出現(xiàn)這次能訂上，下次可能斷貨的情況，針對這一現(xiàn)狀，就要指導客戶適當加大卷煙庫存量，以防貨源緊缺，斷貨的情況發(fā)生，要把主動權掌握在自己手里，才能不影響正常的卷煙銷售，確保卷煙利潤。 根據(jù)客戶經理在走訪過程中發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)知名品牌在零售戶心中位置根深蒂固，大多客戶店內品牌比較單一，平時僅僅訂購一些知名老品牌，導致經常出現(xiàn)斷貨情況，嚴重影響銷售，大大降低了收益。 淺談如何提高零售戶盈利水平 姜成康局長曾指出，“能否維護零售戶的合理利益，能否真正與零售戶建立長期合作的戰(zhàn)略伙伴關系，必須作為一個方向性問題很好的加以解決”。 煙草客戶經理為卷煙零售戶指導經營是客戶服務一個非常重要的方面。 一是多渠道及時傳遞貨源供應政策。五是提醒零售戶注意守法經營，不購進和銷售非渠道卷煙，共同維護好節(jié)日期間的卷煙市場秩序。根據(jù)相關情況，對零售客戶訂購卷煙計劃進行指導，哪些卷煙應當多訂一些，哪些卷煙應當少訂一些，哪些卷煙只要維持銷售量就行了，幫助客戶做好需求預測，提高客戶的銷售能力； 四是做好卷 煙陳列，刺激消費。不少零售客戶由于貨源緊缺從而導致自身盈利水平的下降。 首先，要指導零售戶減少卷煙批發(fā)行為，一方面可以更多的吸引卷煙消費者，另一方面也可以防止一些無證戶拿到緊缺煙后，成為自己的競爭對手。特別是農網(wǎng)客戶，更是如此，卷煙商品陳列臟、亂、散，一起不到品牌宣傳作用；二起不到促進 銷售作用。在鎮(zhèn)西部建成粉煤灰建材工業(yè)小區(qū)，進區(qū)企業(yè)達三十余家；鎮(zhèn)區(qū)南部的高效養(yǎng)殖園區(qū)，規(guī)模擴大，經濟效益和社會效益十分明顯?？h局（營銷部）加大力度對客戶經理培訓，學習采 取集中授課與現(xiàn)場操作等方式。那么 ,做為客戶經理 ,我們又該如何指導零售客戶培育好品牌呢 ?筆者淺談一下在走訪市場中收集的六點心得與認識。大家都知道當今時代是個“信息時代”。購進新品牌卷煙后，零售戶要積極引導消費者去購買。因此，要使您的生意越做越好，品牌培育取得成效，一定要重視卷煙商品陳列，尤其是對新品牌卷煙的展示，一定要陳列在醒目位置，產生視覺上的沖擊，以此吸引消費者的關注 福建長泰局向新辦證零售戶發(fā)放入門經營指導手冊 楊炳璋 2020423 煙草市場消息 為更好地對新辦證卷煙零售客戶進行服務，增加他們對煙草行 業(yè)的法律、法規(guī)、政策、運行模式等方面知識的了解，讓他們更快掌握卷煙經營技巧，近日，福建長泰縣分公司特制作《卷煙入門經營指導手冊》，并將它發(fā)放給 09年以來的新辦證客戶。隨著網(wǎng)建工作的推進，行業(yè) “532” 、 “461” 品牌發(fā)展戰(zhàn)略的提出，零售終端作為卷煙營銷體系的 “ 末梢神經 ” ，其重要性也越來越高， “ 導向在終端、檢驗在終端、決勝在終端、實現(xiàn)在終端 ” 說的就是這個道理。直到最近幾年，才逐漸開始重視零售終端，挖掘零售終端的潛在作用，提出 “ 重視零售終端服務，加強零售終端建設 ” 的目標。 品牌終端推介如何上水平 把產品賣給消費者，是一個溝通的過程，而在這個過程中一個重要的環(huán)節(jié)就是客戶經理與零售戶的溝通，通過這種溝通，對目標品牌進行宣傳，使目標品牌能夠走上零售客戶的柜臺，讓消費者買得到，也就是新品上柜。 SPIN推銷模型是建立在客戶的需求之上的，通過提出客戶所重視的問題來引導客戶逐步接近自己的潛在需求正是 SPIN銷售法有效和成功的主要因素，它的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心理轉變而設計的。 硬功夫 ’ ，這是川渝中煙推出的新產品，采用新穎的整體式熊貓包裝，吸味醇綿馨甜，勁道適中，更重要的是零售價格為 20元，正好可以擴展你的 20元價位品牌選擇寬度，留住一部分玉溪和軟云煙的消費者，你意下如何？ ” 任何一個卷煙新品牌的上市都離不開客戶經理在零售終端的宣傳和推介。遍布全球各個城市的蘋果體驗店是客戶直接感知蘋果產品的重要場所，在體驗店里，客戶可以隨意擺弄陳列的產品，提供現(xiàn)場技術咨詢和維修服務，還不定期的舉辦各類講座。 所謂耐心，就是客戶經理在實地拜訪中，面對客戶對于關注品牌的抱怨和異議，要冷靜友善的看待，耐心征詢客 戶，依據(jù)事實給以慎重的答復和解釋。一支業(yè)務水平高，服務質量好，客戶信得過，能順應市場變化需求的客戶經理隊伍，是公司和卷煙零售客戶的期望。當然，這種快速復制成功經驗的方法應用到卷煙零售戶身上就不能僅僅只是一種單一成功經驗的復制。 分組情況： 三、領頭羊客戶跟蹤指導 在本文中，主要選取一組客戶進行 “ 領頭羊客戶 =該組其余成員 ” 的快速復制經營指導模式進行該方法可行性探索： 首先確定 “ 風景區(qū) 1組 ” 為本次經營指導對象，根據(jù)對該組客戶所處區(qū)域、市場類型、業(yè)態(tài)、經營能力以及消費者的購買力等因素，確定卷煙零售客戶（張貴能）具有該組客戶代表性，成為該組領頭羊客戶。 江西贛州章貢分公司五措加強對 “ 示范戶 ” 經營指導 作者 :顧嶸 更新日期 :2020 年 8月 24 日 煙草在線章貢消息 為進一步提