【正文】 信息多，誰就能在競爭中贏得先機。 ? 一是主動適應。通過學習《如何實現卷煙產品終端陳列生動化》、《卷煙陳列的幾個原則與要求》等內容，客戶經理掌握了陳列原則、陳列方法、陳列的模式和造型等技巧，對如何實現卷煙產品終端陳列生動化，心里有了更深的認識，在提高業(yè)務素質和業(yè)務技巧的同時，為開展卷煙陳列服務及陳列指導工作打下堅實的基礎。其中馬鹿、七彩山雞馴養(yǎng)項目的規(guī) 模居河北省之首。怎樣讓卷煙產品更加生動展示于消費者面前，吸引消費者的注意，從而獲得更多的被購買的機會，促使終端零售經營能力和盈利水平的有效提升，成安縣局（營銷部）以開展 “ 卷煙零售終端陳列示范街 ” 工作為契機，奏響了三步曲。其次，要指導客戶在經營中學會推銷，當出現客戶進店后所要品牌無貨時，要及時進行其他品牌的介紹和推薦，爭取讓進店的消費者都能達成交易，從而提高收益。在這種情況下，確保零售戶及時轉變經營策略，更好地提高自己的贏利水平變的尤為重要。指導客戶按照卷煙銷售習慣來分，大體可以分為價位高低排列、重點名優(yōu)品牌突出排列、顏色搭配排列等幾種。六是幫助零售戶更換陳舊的卷煙價格標簽，整理柜臺、美化店面，營造節(jié)日氛圍。為進一步提高卷煙零售戶盈利水平，云南羅平分公司多措并舉，精心指導零售戶做好節(jié)前卷煙訂貨工作。 為全年卷煙銷售任務完成奠定了基礎。增強視覺效果，吸引消費者的 “眼球 ”，激發(fā)消費欲望，提升卷煙商品的銷量。 消除零售 戶對傳統(tǒng)卷煙品牌的依賴心理。 指導零售戶適當增加卷煙庫存量。 創(chuàng)新拓思路 選取示范街地址 規(guī)范卷煙零售終端陳列的目的是通過運用各種展示技巧將卷煙特性表現出來，起到展示商品、提升品牌形象、營造品牌氛圍、促進品牌銷售的作用。發(fā)達的私營企業(yè)給商城鎮(zhèn)經濟注入了新鮮血液，居民消費水平不斷提升。 在宣傳動員階段，成安縣局（營銷部）一是利用零售客戶懇談會平臺等形式，對卷煙零售戶進行外部培訓；二是局（營銷部）領導下基層進行市場調研，與客戶進行溝通、交流，并現場講解靚化終端陳列的好處。從近年來煙草行業(yè)對卷煙品牌整合力度的加大、節(jié)奏速度的加快，煙草行業(yè)為適應市場經濟發(fā)展，提升行業(yè)整體競爭實力的形勢來看 ,零售客戶就應適應品牌整合變化，調整自身的經營思路，變被動接受為主動應對，跟上煙草行業(yè)發(fā)展的大步伐。卷煙經營雖然不同于其他商品充滿競爭，但在煙草公司加快品牌整合的大背景下，隨時了解卷煙 品牌動向，及時關注卷煙經營信息，是搞好卷煙銷售特別是卷煙品牌培育的重要環(huán)節(jié)。對長期光顧的老客戶，你可以經常性給予引導，對于同價位不同牌號的新品卷煙上市，則多推薦新品給老顧客試吸，通常這類顧客都比較相信零售客戶的話，此類消費者推薦成功的機率較大。 據悉，此舉受到新辦證客戶的一致好評，增進零售戶與公司人員 的溝通，讓他們更好地融入卷煙經營這個大家庭，提高他們滿意度和忠誠度。 終端建設的重要性 所謂終端，即產品銷售渠道的末端，就是產品 直接到達消費者手中的環(huán)節(jié)，是商品和消費者面對面的展示和交易的場所。普遍存在的問題包括：客戶經理缺乏終端推介技巧，不注重終端維護和服務；零售客戶不注重店面形象展示和品牌宣傳引導；終端維護缺乏行業(yè) 統(tǒng)一規(guī)范?？蛻艚浝碓谶M行終端推介的時候需要在充分認識了解所推介品牌的特點基礎上，以客戶利益為出發(fā)點，運用現代營銷學的終端推銷技巧，不僅僅是 將一個新品牌推介給零售客戶，更要讓客戶掌握面向消費者時的引導推薦方法。 詢問現狀（ S） 當客戶經理來到零售戶店鋪的時候，可以通過詢問近期銷量和緊俏貨源滿足情況來掌握客戶最近經營動態(tài)，而客戶在聽到緊俏貨源時一般會習慣性的向客戶經理提出抱怨和詢問：“ 為什么玉溪和軟云煙會如此緊缺？缺少這些銷路好的煙，我們的生意也不做好??！ ” 品牌終端展示如何上水平 卷煙品 牌終端展示是指卷煙銷售終端在店鋪布置和產品陳列方面運用科學的方法來提供產品與消費者之間更直接、更生動的接觸和體驗。 煙草企業(yè)可以借鑒蘋果這種體驗式營銷的方法，積極推廣體驗式營銷，由工商協(xié)同在具備條件的零售終端設立 “ 卷煙品牌體驗中心 ” ，讓卷煙品牌與消費者直接零距離接觸。處理客戶異議和抱怨，我認為有必要形成統(tǒng)一的標準和規(guī)范，可以參照和借鑒 LSCPA法則的一些經驗。本文首先從如何打造領頭羊客戶，其次通過跟蹤指導領頭羊客戶卷煙經營指導，使其讓其他同類型客戶快速復制其成功經營模式 以此提高客戶經理對其余卷煙零售客戶的經營指導的有效性。讓其經營卷煙條件相近的客戶做為一個類型客戶，然后在確定領頭羊客戶，并對領頭羊客戶深入經營指導成 功后，通過實實在在的案例，讓 “ 領頭羊客戶的成功 ” 成為榜樣，使其余客戶快速復制其成功經驗，以此來提高客戶服務的有效性。 結合 “ 領頭羊客戶張貴能 ”6 月卷煙經營能力的提升，就可以將這一成功經營指導案例向該組其余成員推廣。 一是全員重視。 一是把握 “ 一個中心 ” ：圍繞培育 “532 、 461” 知名品牌這個工作中心，加強營銷人員培訓學習，讓所有營銷人員深刻認識到 “135” 工作法與網上訂貨相結合的重要意義。換言之，如果零售客戶銷售卷煙得不到一定的利益，那么客我關系就不會維持太久，煙草行業(yè)的生命力 也不會得到更好地延續(xù)與發(fā)展。通過 “ 卷煙零售示范店 ” 建設，一方面輻射帶動提升零售終端的整體形象，另一方面達到以多顧多銷促盈利的目的。但由于卷煙是一種特殊的專賣品，受控煙規(guī)則制約，不能像其他商品一樣做品牌廣告宣傳，更不能在雜志上刊載卷煙信息，卷煙零售戶了解卷煙信息及經營知識主要靠客戶經理傳遞，既不深入、不全面、更不及時，加之受知識結構、世俗觀念的影響，大部分零售戶風險意識較差，缺少主動了解卷煙行情、經營、品牌宣傳、價值維護的理念，也就談不上科學經營決策。 二、 抓服務、促協(xié)同，解決零售客戶 “ 賺不到錢 ” 問題 卷煙價格對卷煙經營有著不可替代的 調節(jié)作用；客戶盈利水平的高低又或多或少地影響著卷煙價格的走勢。 注重研究，科學指導零售提高盈利水平。同時，要不斷完善服務質量監(jiān)測體系，對客戶盈利水平進行多角度、全方位的監(jiān)測，研建立信息真實、痕跡運行、實時報警、程序控制、資源共享的客戶盈利監(jiān)測體系，確保零售客戶盈利水平穩(wěn)步提升。對此，卷煙商業(yè)企業(yè)應主動與銀行聯(lián)系，以零售客戶資產抵押的方式，為零售客戶辦理透支額度不超過 5萬元的 “ 貸記卡 ” 。為此，煙草企業(yè)應通過信息協(xié)同、品牌培育協(xié)同、營銷調研協(xié)同和網上配貨協(xié)同等方式，培育一批需求集中（主導型品牌）、貨源穩(wěn)定、客我雙贏， 且具有較強生命力和競爭實力的卷煙品牌，為零售客戶提供強有力而穩(wěn)定的盈利支撐。其一，是指卷煙產 品的實物管理；其二，是指卷煙品類管理。 有條件的客戶，建議他們安裝空調或風扇，定期抽濕或通風，保證倉庫 空氣流通，防潮的同時也可以防止串味。他們一般采用較多的是按零售價格的 標準進行品類劃分，把同一價位的卷煙存放在同一區(qū)間，能夠一目了然清點這一價位卷煙的庫存情況。 二、溝通要細。只有堅持嚴格規(guī)范，才能創(chuàng)造良好的經濟秩序，才能推動企業(yè)實現科學發(fā)展、和諧發(fā)展、率先發(fā)展。 嚴把 “零售關 ”，一方面，要定期加大對重點戶和有違法記錄零售客戶的走訪調查力度，了解掌握其卷煙銷售流向，深入查找卷煙零售異常問題，杜絕其私自調劑、倒買倒賣卷煙等不規(guī)范經營行為，進一步規(guī)范零售市場經營秩序，確保卷煙 100%落地銷售。 在編寫的過程中，為了確保本書質量，編寫人員對零售戶進行了大量的調查，廣泛征求了從中國卷煙銷售公司領導一直到客戶經理、零售戶各方面的建議和意見，大家普遍反映，這是一本既能滿足零售戶的現實需求，又注重引導零售戶的好的學習資料。由于客戶經營理念較為先進，能夠主動推薦與引導消費者消費，同時，周邊企業(yè)的高端消費者與客戶關系較好，客戶能夠根據這些消費者的喜好推薦卷煙。 ，注重視覺營銷，提高卷煙銷量。在品牌培育的時候，可以向零售客戶介紹 “7 匹狼 ” 通系列卷煙的工藝、品牌內涵、賣點等，向客戶推薦該規(guī)格卷煙適宜的消費人群，為客戶提供品吸煙等，讓客戶向消費者做好宣傳。同時，將中高檔卷煙最大限度地在背柜進行陳列和展示，不僅能讓客戶及時了解和補充卷煙庫存，更能給消費者以視覺沖擊，使消費者產生所陳列卷煙是暢銷煙的心理暗示，提升卷煙銷量。 5．服務客戶，建立情感紐帶，提高客戶依賴?？蛻艚浝聿坏珟臀覕[放卷煙，還給我指出一些存在的問題，幫助我分析，給我建議。 談到 5S 的管理方法，在目前的工業(yè)企業(yè)管理中廣受推崇的管理活動，大家并不陌生，它是企業(yè)應用到企業(yè)內部管理運作，是企業(yè)實施現場管理的有效方法，其內容是：整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)。 ⑷ 清潔：將前面三個 “S”的做法制度化、規(guī)范化并習慣執(zhí)行及維持成果。 ⑸ 素養(yǎng)：養(yǎng)成遵守規(guī)定的習慣。 ⑴ 整理：將工作場所的物品區(qū)分成為有用的和沒用的，除去沒有用的物品留下有用的。我按照客戶經理的建議，向顧客積極推薦，贏得了顧客的滿意，不僅煙賣多了，利潤也高了，其他的商品也賣得更好了。在對客戶進行經營指導時，首先要幫助客戶分析，要先讓客戶自己找到問題的癥結所在，然后幫助客戶找對策。 建議客戶加入自律小組，并出任自律小組組長，使客戶在日常的卷煙銷售過程中不僅能自己做到規(guī)范經營、明碼標價，同時維護小組中所有成員的利益，做到人人監(jiān)督、人人守則，摒棄壓價銷售、搭配批發(fā)等不規(guī)范行為，使所有的小組 成員處于一個合理公平的競爭環(huán)境中。 2．改造形象，注重視覺營銷，提高卷煙銷量。 ，強化現代營銷，提高贏利水平。 劣勢： 商品陳列雜亂。超市經營 4年，店鋪面積 200㎡。 總之，加強卷煙經營內部管理監(jiān)督，做好內管工作，只有起點，沒有終點，任務艱巨、責任重大、意義深遠。在具體監(jiān)管工作中，要嚴格把好 “四關 ”： 嚴把 “思想關 ”，一方面，內管部門要定期組織卷煙營銷人員開展關于規(guī)范經營的培訓教育，內容應涉及各級內管制度、廉潔自律規(guī)定、行業(yè)法律法規(guī)等，并嚴格進行考核，以此進一步加深卷煙營銷人員對嚴格規(guī)范重要性的認識，不斷增強規(guī)范自律意識，切實將嚴格規(guī)范上升到 “生命線 ”的高度，努力從思想源頭上杜絕一切不規(guī)范經營的苗頭。 三、措施要準。 零售客戶做好了卷煙庫存品類存放，一來方便客戶經理進行庫存盤點登記工作；二來在每一次訂貨周期報實時訂單時，能夠迅速地掌握自己的庫存情況，合理做好購進計劃、保持合理庫存量，最大程度上避免卷煙斷檔缺貨的現象。但使用這個方法時要注意，一是生石灰和木炭不能靠近卷煙，如果距離太近會使卷煙原有的水分流失，加快卷煙變質；二是要定期查看生石灰或木炭，如果發(fā)現生石灰或木炭變軟，說明生石灰或木炭已經失去吸濕效果，必須要換上新的生石灰或木炭。 由于卷煙商品的特殊性，卷煙實物庫存管理顯得非常重要。在新品投放方面應堅持 “ 總量控制，稍緊平衡 ” 的方針和 “ 順其自然，適度調控 ” 的原則，強化 “ 年級班組制 ” 的探索和嘗試，即將同類型客戶分成若干組，在卷煙投放時采取差異式，遞進式投放策略，保證品牌在導入期、成長期合理發(fā)展；在組織保障方面要按照公司 “ 兵團作戰(zhàn) ” 的思想，成立工商協(xié) 同營銷品牌培育小組，努力為零售客戶提供 “ 信得過、走的快、利潤高 ” 的好品牌。 創(chuàng)新網上訂貨業(yè)務，解決零售客戶 “ 時間成本 ” 問題。然而，由于受目前不斷上漲的物價影響，零售客戶在經營中明顯感到成本逐漸增加，使得一些零售客戶經常抱怨盈利少、利潤薄，甚至對卷煙經營喪失信心。同時，對案例中的經驗和教訓加以總結，剖析成敗原因，從中尋求提高盈利水平的突破口，用于指導零售戶科學經營。要想做到 “ 保牌、穩(wěn)價、規(guī)范、增效 ” ，有效提升客戶盈利水平，就必須把 “ 抓服務、促協(xié)同、共發(fā)展 ” 作為推進煙草行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展的重中之重工作來抓，積極構建和完善 “ 工、商、零 ” 三者聯(lián)動的 “ 服務、協(xié)同、共贏、發(fā)展 ” 體系，努力解決零售客戶 “ 賺不到錢 ” 的問題。此外，還應指導他們學會分析消費者構成、消費行為特點、消費品牌需求，能在此基礎上合理選擇經營既能滿足和適應市場需求、又能獲得更多盈利的品牌。營銷能力是零售戶與消費者達成交易的推動力，零售戶通過將卷煙品牌特點、價格、以及對消費者的利弊等信息帶給消費者，可以刺激、引導消費者的購買欲望，促成購買行為的發(fā)生。 一、抓終端建設，發(fā)掘零售戶盈利潛力 保證零售戶合理盈利水平，對構建穩(wěn)定的煙草產業(yè)價值鏈具有十分重要的作用，然而，影響零售戶盈利水平的因素較多，如，店容、營銷能力、貨源供給、零售價等，這些因素既是限制因子，但同時也是潛力因子，可以通過加以改進提高轉化為盈利潛力。 三是把握 “ 全面結合 ” ：把網上訂貨工作與 “135” 工作法中 “ 客戶、品牌、市場 ” 這條主線有機結合，構建三者互相支撐， 圍繞品牌培育，緊抓客戶服務。 二是全員宣傳。那么勢必在該組相同經營條件的客戶中具有很強的說服率，并且有效打消客戶顧慮，大大提升服務客戶的有效性和時效性。因為大部分人潛意識里 “ 都有一種不愿意做第一個吃螃蟹的人的心態(tài) ” 。 加盟連鎖經營 —— 指零售業(yè)、服務業(yè)中一種非常重要的商業(yè)模式，可以將連鎖總部的成功運營模式與加盟者的資本相結合，以較低的資本投入和風險，短期內大幅度提升市場份額。 品牌的終端維護是一個全面，耐心，細致的工作，它與客戶經理的日常服務融為一體，只要站在客戶的立場思考問題，對客戶耐心、細心和用心，為客戶提供優(yōu)質超值的服務，自然會得到客戶對品牌的回報，為品牌的健康持續(xù)發(fā)