【正文】 卷煙品牌及其零售價、批發(fā)價、類別等知識。 ? 六是注意陳列。在實際銷售過程中，一些消費者受長期吸食一個牌號卷煙的影響，對新品牌卷煙往往存在抵觸情緒，這時我們就要靈活對待，學(xué)會善于推薦。對于新品牌卷煙我們很多零售戶大都不愿意購進銷售，一方面有畏難情緒、怕麻煩，需要向消費者做很多宣傳解釋；另一方面最擔(dān)心的是怕賣不出去，積壓資金。在市場競爭日益激烈的今天，誰掌握的信息快、把握的信息多，誰就能在競爭中贏得先機。在卷煙經(jīng)營上 ,零售客戶一方面要明確自己商店所處的地理 位置、商圈和卷煙消費群體，清清楚楚地明白什么牌子、什么檔次的卷煙好賣，做到了然于胸；另一方面要緊跟煙草客戶經(jīng)理的品牌培育指導(dǎo)，明確品牌培育的重點。 ? 一是主動適應(yīng)。 指導(dǎo)零售戶品牌培育的六點認識 來源： 大余縣煙草專賣局 品牌培育是當(dāng)今市場經(jīng)濟下商業(yè)營銷的一項重要課題，也是煙草行業(yè)當(dāng)前提升“卷煙上水平”和推動全面建設(shè)現(xiàn)代煙草的一項重要工作內(nèi)容。通過學(xué)習(xí)《如何實現(xiàn)卷煙產(chǎn)品終端陳列生動化》、《卷煙陳列的幾個原則與要求》等內(nèi)容，客戶經(jīng)理掌握了陳列原則、陳列方法、陳列的模式和造型等技巧，對如何實現(xiàn)卷煙產(chǎn)品終端陳列生動化，心里有了更深的認識，在提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技巧的同時，為開展卷煙陳列服務(wù)及陳列指導(dǎo)工作打下堅實的基礎(chǔ)。由于客戶的經(jīng)營觀念比較守舊，對卷煙陳列一直都不重視，所以在卷煙陳列上主 要表現(xiàn)在：一是卷煙陳列格局不統(tǒng)一，卷煙擺放不規(guī)范；二是卷煙占柜臺、貨架面積小，有的不足 1平方；三是貨架、柜臺上商品陳列雜亂；四是柜臺、貨架上有灰塵；五是卷煙擺放沒有突出主導(dǎo)品牌和關(guān)鍵品牌；六是沒有卷煙價簽等等。其中馬鹿、七彩山雞馴養(yǎng)項目的規(guī) 模居河北省之首。 商城鎮(zhèn)地處成安縣城西二十余里，與邯鄲縣、磁縣、臨漳三縣相鄰。怎樣讓卷煙產(chǎn)品更加生動展示于消費者面前，吸引消費者的注意，從而獲得更多的被購買的機會，促使終端零售經(jīng)營能力和盈利水平的有效提升，成安縣局（營銷部）以開展 “ 卷煙零售終端陳列示范街 ” 工作為契機，奏響了三步曲。所以最好的辦法就是利用針對性措施，保證客戶盈利水平，“有利大家好”。其次，要指導(dǎo)客戶在經(jīng)營中學(xué)會推銷，當(dāng)出現(xiàn)客戶進店后所要品牌無貨時，要及時進行其他品牌的介紹和推薦，爭取讓進店的消費者都能達成交易，從而提高收益。 加強和零售客戶的溝通力度。在這種情況下，確保零售戶及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略，更好地提高自己的贏利水平變的尤為重要。沒有獲利基礎(chǔ)，煙草公司對客戶提供再多的附加服務(wù)也挽留不 住客戶的心，戰(zhàn)略伙伴關(guān)系更是無從談起。指導(dǎo)客戶按照卷煙銷售習(xí)慣來分，大體可以分為價位高低排列、重點名優(yōu)品牌突出排列、顏色搭配排列等幾種?？蛻艚?jīng)理要指導(dǎo)零售客戶最大限度地挖掘市場潛力，善于運用周圍一些婚、喪、嫁、娶、慶等各種活動，指導(dǎo)客戶及時 注意這些活動，拓寬經(jīng)營思路，提高銷售能力； 二是做好合理庫存，盤活現(xiàn)有資金。六是幫助零售戶更換陳舊的卷煙價格標(biāo)簽，整理柜臺、美化店面，營造節(jié)日氛圍。二是指導(dǎo)零售戶合理調(diào)整卷煙品牌結(jié)構(gòu)和庫存量，提高資金周轉(zhuǎn)率，訂足適銷貨源，增加貨源儲備，抓住節(jié)日銷售契機，提高卷煙銷量和贏利空間。為進一步提高卷煙零售戶盈利水平，云南羅平分公司多措并舉，精心指導(dǎo)零售戶做好節(jié)前卷煙訂貨工作。三是提醒零售客戶關(guān)注貨源變化，針對春節(jié)節(jié)日消費熱點，加大對重點骨干品牌的引導(dǎo)推薦力度，提出合理的卷煙訂購指導(dǎo)建議。 為全年卷煙銷售任務(wù)完成奠定了基礎(chǔ)。要根據(jù)相關(guān)貨源的信息，指導(dǎo)客戶做好卷煙庫存的盤點工作，及時建議指導(dǎo)卷煙零售客戶補充或減少庫存，避免出現(xiàn)脫銷或滯銷的現(xiàn)象。增強視覺效果，吸引消費者的 “眼球 ”，激發(fā)消費欲望，提升卷煙商品的銷量。 目前，卷煙零售客戶的盈利狀況如何呢？一般情況下，經(jīng)營卷煙利潤不低，但是有些地區(qū)的零售戶經(jīng)營利潤卻不盡人意，那么，是什么制約了卷煙經(jīng)營利潤的提升呢？其實除了一些零售戶自身經(jīng)營的主觀原因外，稍緊平衡的供貨原則也讓零售戶對卷煙經(jīng)營失去信心。 消除零售 戶對傳統(tǒng)卷煙品牌的依賴心理。 卷煙市場變化較快，而客戶經(jīng)理往往掌握了比較及時的市場信息，但由于收到時間和空間的限制，導(dǎo)致信息不能及時地傳達給零 售客戶，所以客戶經(jīng)理要和零售戶多溝通，才能更快更多地掌握卷煙市場動態(tài)信息，及時調(diào)整自己的卷煙銷售節(jié)奏，贏得經(jīng)營的主動權(quán)，獲得更好的收益。 指導(dǎo)零售戶適當(dāng)增加卷煙庫存量。 卷煙作為一種特種商品，在銷售過程中陳列尤為重要。 創(chuàng)新拓思路 選取示范街地址 規(guī)范卷煙零售終端陳列的目的是通過運用各種展示技巧將卷煙特性表現(xiàn)出來，起到展示商品、提升品牌形象、營造品牌氛圍、促進品牌銷售的作用。茶柳公路、成峰公路從該鎮(zhèn)中心貫穿而過。發(fā)達的私營企業(yè)給商城鎮(zhèn)經(jīng)濟注入了新鮮血液，居民消費水平不斷提升。 通過分析以上問題，成安縣局（營銷部）為將終端陳列工作落到實處，積極采取有效措施，一是對客戶經(jīng)理進行內(nèi)部培訓(xùn)；二是對卷煙零售戶進行外部培訓(xùn)，提供一對一輔導(dǎo)服務(wù)，促進終端服務(wù)水平不斷提升。 在宣傳動員階段，成安縣局（營銷部）一是利用零售客戶懇談會平臺等形式，對卷煙零售戶進行外部培訓(xùn)；二是局（營銷部）領(lǐng)導(dǎo)下基層進行市場調(diào)研，與客戶進行溝通、交流，并現(xiàn)場講解靚化終端陳列的好處。卷煙品牌培育，不僅與行業(yè)工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)密切相關(guān)，更離不開零售終端廣大零售客戶的支持與配合。從近年來煙草行業(yè)對卷煙品牌整合力度的加大、節(jié)奏速度的加快，煙草行業(yè)為適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展，提升行業(yè)整體競爭實力的形勢來看 ,零售客戶就應(yīng)適應(yīng)品牌整合變化，調(diào)整自身的經(jīng)營思路，變被動接受為主動應(yīng)對，跟上煙草行業(yè)發(fā)展的大步伐。比如：客戶經(jīng)理向我們宣傳的“雙十五”品牌，這就是煙草目前的品牌發(fā)展方向，因此，做為卷煙零售戶，在購進卷煙時，就要緊緊圍繞“雙十五”這個方向來經(jīng)營。卷煙經(jīng)營雖然不同于其他商品充滿競爭，但在煙草公司加快品牌整合的大背景下，隨時了解卷煙 品牌動向，及時關(guān)注卷煙經(jīng)營信息，是搞好卷煙銷售特別是卷煙品牌培育的重要環(huán)節(jié)。在這方面，我認為大家應(yīng)該敢于嘗試，因為，新事物總有一個接受的過程，而抓好新品牌卷煙的培育，不但可以豐富我們的卷煙品種，吸引更多潛在消費者，同時，對我們市場營銷能力也是一種鍛煉。對長期光顧的老客戶，你可以經(jīng)常性給予引導(dǎo)，對于同價位不同牌號的新品卷煙上市，則多推薦新品給老顧客試吸，通常這類顧客都比較相信零售客戶的話，此類消費者推薦成功的機率較大。大家都知道“人靠衣裝，馬靠鞍”。 據(jù)悉，此舉受到新辦證客戶的一致好評，增進零售戶與公司人員 的溝通，讓他們更好地融入卷煙經(jīng)營這個大家庭，提高他們滿意度和忠誠度。 通過指導(dǎo)卷煙零售戶做好動銷臺賬為下一步開展的各項工作提供了數(shù)據(jù)支持，也為陸良分公司 2020 年卷煙網(wǎng)建工作的提升打下了堅實的基礎(chǔ)。 終端建設(shè)的重要性 所謂終端，即產(chǎn)品銷售渠道的末端，就是產(chǎn)品 直接到達消費者手中的環(huán)節(jié)，是商品和消費者面對面的展示和交易的場所?？梢妵覠煵菘偩衷谏疃韧七M工商協(xié)同營銷，協(xié)同培育品牌的同時，也意識到零售終端是品牌宣傳和產(chǎn)品促銷最重要的場所，更加注重“ 工業(yè)企業(yè)，商業(yè)企業(yè) ” 之后的營銷環(huán)節(jié) “ 零售終端 ” 和 “ 消費者 ” ，合舉 “ 工商零消 ” 四家之力推動卷煙營銷再上新水平。普遍存在的問題包括：客戶經(jīng)理缺乏終端推介技巧，不注重終端維護和服務(wù)；零售客戶不注重店面形象展示和品牌宣傳引導(dǎo)；終端維護缺乏行業(yè) 統(tǒng)一規(guī)范。 隨著卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的整體推進和行業(yè)對終端營銷的不斷重視，行業(yè)工商企業(yè)在零售終端營銷上進行了積極的探索和實踐，也積累了寶貴的經(jīng)驗。客戶經(jīng)理在進行終端推介的時候需要在充分認識了解所推介品牌的特點基礎(chǔ)上，以客戶利益為出發(fā)點，運用現(xiàn)代營銷學(xué)的終端推銷技巧，不僅僅是 將一個新品牌推介給零售客戶，更要讓客戶掌握面向消費者時的引導(dǎo)推薦方法。 SPIN推銷法是由銷售咨詢專家尼爾 詢問現(xiàn)狀（ S） 當(dāng)客戶經(jīng)理來到零售戶店鋪的時候，可以通過詢問近期銷量和緊俏貨源滿足情況來掌握客戶最近經(jīng)營動態(tài)，而客戶在聽到緊俏貨源時一般會習(xí)慣性的向客戶經(jīng)理提出抱怨和詢問：“ 為什么玉溪和軟云煙會如此緊缺？缺少這些銷路好的煙，我們的生意也不做好??！ ” 品牌終端展示如何上水平 卷煙品 牌終端展示是指卷煙銷售終端在店鋪布置和產(chǎn)品陳列方面運用科學(xué)的方法來提供產(chǎn)品與消費者之間更直接、更生動的接觸和體驗。在 Ipad2的發(fā)布會上，蘋果 CEO喬布斯說： “ 蘋果的基因認為，光是注重技術(shù)還不夠，科技必須與人文藝術(shù)相結(jié)合，才能形成觸動心靈的結(jié)果。 煙草企業(yè)可以借鑒蘋果這種體驗式營銷的方法，積極推廣體驗式營銷，由工商協(xié)同在具備條件的零售終端設(shè)立 “ 卷煙品牌體驗中心 ” ，讓卷煙品牌與消費者直接零距離接觸。 品牌終端維護既是 一項全面的工作，從品牌核心價值到品牌外在形象都要維護，也是一項長期的工作，在關(guān)注品牌的整個生命周期內(nèi)都要做好日常的管理和執(zhí)行，這對客戶經(jīng)理的維護工作就提出了全面、耐心、細致的要求。處理客戶異議和抱怨，我認為有必要形成統(tǒng)一的標(biāo)準和規(guī)范，可以參照和借鑒 LSCPA法則的一些經(jīng)驗。作為一名客戶經(jīng)理，在工作中應(yīng)該時刻重視卷煙品牌終端營銷，對于終端推介、終端展示、終端維護等終端務(wù)實操作要下功夫鉆研，合理運用現(xiàn)代營銷體系的知識理論，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，挖掘零售終端潛在價值，確保終端建設(shè)工作取得實效，以實際行動力助行業(yè)終端建設(shè)上水平，為煙草行業(yè)發(fā)展建功立業(yè)。本文首先從如何打造領(lǐng)頭羊客戶，其次通過跟蹤指導(dǎo)領(lǐng)頭羊客戶卷煙經(jīng)營指導(dǎo)，使其讓其他同類型客戶快速復(fù)制其成功經(jīng)營模式 以此提高客戶經(jīng)理對其余卷煙零售客戶的經(jīng)營指導(dǎo)的有效性。 在了解了何為加盟連鎖經(jīng)營后，我們不 難看出，其實目前跟卷煙零售戶的合作關(guān)系就有點類似加盟連鎖經(jīng)營的味道。讓其經(jīng)營卷煙條件相近的客戶做為一個類型客戶，然后在確定領(lǐng)頭羊客戶，并對領(lǐng)頭羊客戶深入經(jīng)營指導(dǎo)成 功后，通過實實在在的案例，讓 “ 領(lǐng)頭羊客戶的成功 ” 成為榜樣，使其余客戶快速復(fù)制其成功經(jīng)驗，以此來提高客戶服務(wù)的有效性。 所以在選擇領(lǐng)頭羊客戶時，要結(jié)合各自客戶經(jīng)理所服務(wù)的卷煙零售戶為基礎(chǔ)，按照其客戶所處區(qū)域、市場類型、業(yè)態(tài)、經(jīng)營能力以及消費者的購買力等影響卷煙經(jīng)營的因素來確定同類型、同條件客戶后，并在其中挑 選客戶配合度較高，有意愿提升自身經(jīng)營能力的客戶。 結(jié)合 “ 領(lǐng)頭羊客戶張貴能 ”6 月卷煙經(jīng)營能力的提升，就可以將這一成功經(jīng)營指導(dǎo)案例向該組其余成員推廣。 15戶客戶 7月與去年同期對比及跟上期環(huán)比來看，各項經(jīng)營指標(biāo)也有所提升。 一是全員重視。 三是全員考核。 一是把握 “ 一個中心 ” ：圍繞培育 “532 、 461” 知名品牌這個工作中心，加強營銷人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，讓所有營銷人員深刻認識到 “135” 工作法與網(wǎng)上訂貨相結(jié)合的重要意義。日常拜訪中，根據(jù)客戶近期網(wǎng)上訂貨需求，提供技術(shù)指導(dǎo)和宣傳引導(dǎo)。換言之，如果零售客戶銷售卷煙得不到一定的利益，那么客我關(guān)系就不會維持太久，煙草行業(yè)的生命力 也不會得到更好地延續(xù)與發(fā)展。整潔亮麗的店面環(huán)境能給消費者美的視覺享受，規(guī)范有序的卷煙展示能提高消費者的購買欲望。通過 “ 卷煙零售示范店 ” 建設(shè)，一方面輻射帶動提升零售終端的整體形象，另一方面達到以多顧多銷促盈利的目的。要具備這種營銷能力，培訓(xùn)提高是關(guān)鍵。但由于卷煙是一種特殊的專賣品，受控?zé)熞?guī)則制約，不能像其他商品一樣做品牌廣告宣傳，更不能在雜志上刊載卷煙信息，卷煙零售戶了解卷煙信息及經(jīng)營知識主要靠客戶經(jīng)理傳遞，既不深入、不全面、更不及時，加之受知識結(jié)構(gòu)、世俗觀念的影響，大部分零售戶風(fēng)險意識較差，缺少主動了解卷煙行情、經(jīng)營、品牌宣傳、價值維護的理念，也就談不上科學(xué)經(jīng)營決策。 4 、 規(guī)范價格行為，調(diào)整布局方案，提升零售戶經(jīng)營毛利率。 二、 抓服務(wù)、促協(xié)同，解決零售客戶 “ 賺不到錢 ” 問題 卷煙價格對卷煙經(jīng)營有著不可替代的 調(diào)節(jié)作用；客戶盈利水平的高低又或多或少地影響著卷煙價格的走勢。服務(wù)是煙草商業(yè)企業(yè)的靈魂，是煙 草流通企業(yè)的立身之本。 注重研究，科學(xué)指導(dǎo)零售提高盈利水平。服務(wù)是一項無直接效益卻又可通過滿足消費者利益需求而轉(zhuǎn)化為效益的無形活動，因此，煙草部門高度重視，近年來開展了以卷煙零售客戶為主要服務(wù)對象的卷煙服務(wù)體系建設(shè)，并取得了明顯成效，卷煙營銷服務(wù)水平不斷提升。同時，要不斷完善服務(wù)質(zhì)量監(jiān)測體系，對客戶盈利水平進行多角度、全方位的監(jiān)測，研建立信息真實、痕跡運行、實時報警、程序控制、資源共享的客戶盈利監(jiān)測體系，確保零售客戶盈利水平穩(wěn)步提升。 創(chuàng)新 “ 貸記卡 ” 業(yè)務(wù)，解決零售客戶 “ 經(jīng)營成本 ” 問題。對此，卷煙商業(yè)企業(yè)應(yīng)主動與銀行聯(lián)系，以零售客戶資產(chǎn)抵押的方式，為零售客戶辦理透支額度不超過 5萬元的 “ 貸記卡 ” 。卷煙商業(yè)企業(yè)應(yīng)充分利用我國自主創(chuàng)新的信息通訊技術(shù)（ TDSCDMA），積極構(gòu)建現(xiàn)代 “ 數(shù)字煙草 ” 信息平臺，及與信息通訊部門合作開發(fā) “3G 網(wǎng)絡(luò)的零售戶終端系統(tǒng) ” 。為此，煙草企業(yè)應(yīng)通過信息協(xié)同、品牌培育協(xié)同、營銷調(diào)研協(xié)同和網(wǎng)上配貨協(xié)同等方式，培育一批需求集中（主導(dǎo)型品牌）、貨源穩(wěn)定、客我雙贏， 且具有較強生命力和競爭實力的卷煙品牌，為零售客戶提供強有力而穩(wěn)定的盈利支撐。一定的區(qū)域有一定的消費優(yōu)勢群體，如果能準確掌握這些信息，那么，零售戶可按消費水平和消費者需求趨勢足額訂購卷煙，以避免所訂卷煙因量多而造成占據(jù)過多資金，增加經(jīng)營成本。其一，是指卷煙產(chǎn) 品的實物管理；其二，是指卷煙品類管理。 針對以上存在的管理不當(dāng)?shù)默F(xiàn)象，可以建議他們采用以下方