【正文】 所處區(qū)域、市場(chǎng)類型、業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)能力以及消費(fèi)者的購買力等因素，確定卷煙零售客戶（張貴能）具有該組客戶代表性，成為該組領(lǐng)頭羊客戶。因?yàn)榇蟛糠秩藵撘庾R(shí)里 “ 都有一種不愿意做第一個(gè)吃螃蟹的人的心態(tài) ” 。當(dāng)然，這種快速復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)的方法應(yīng)用到卷煙零售戶身上就不能僅僅只是一種單一成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制。 加盟連鎖經(jīng)營(yíng) —— 指零售業(yè)、服務(wù)業(yè)中一種非常重要的商業(yè)模式，可以將連鎖總部的成功運(yùn)營(yíng)模式與加盟者的資本相結(jié)合，以較低的資本投入和風(fēng)險(xiǎn)，短期內(nèi)大幅度提升市場(chǎng)份額。一支業(yè)務(wù)水平高，服務(wù)質(zhì)量好，客戶信得過，能順應(yīng)市場(chǎng)變化需求的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，是公司和卷煙零售客戶的期望。 品牌的終端維護(hù)是一個(gè)全面，耐心，細(xì)致的工作，它與客戶經(jīng)理的日常服務(wù)融為一體，只要站在客戶的立場(chǎng)思考問題，對(duì)客戶耐心、細(xì)心和用心，為客戶提供優(yōu)質(zhì)超值的服務(wù)，自然會(huì)得到客戶對(duì)品牌的回報(bào)，為品牌的健康持續(xù)發(fā)展提供有力保證。 所謂耐心，就是客戶經(jīng)理在實(shí)地拜訪中，面對(duì)客戶對(duì)于關(guān)注品牌的抱怨和異議，要冷靜友善的看待，耐心征詢客 戶，依據(jù)事實(shí)給以慎重的答復(fù)和解釋。 品牌終端維護(hù)如何上水平 品牌終端維護(hù)是指一線營(yíng)銷人員在品牌培育過程中及時(shí)關(guān)注零售客戶對(duì)目標(biāo)品牌的銷售動(dòng)態(tài)和各方面市場(chǎng)信息，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)更正并對(duì)其經(jīng)營(yíng)方向和方法加以指導(dǎo)的過程。遍布全球各個(gè)城市的蘋果體驗(yàn)店是客戶直接感知蘋果產(chǎn)品的重要場(chǎng)所，在體驗(yàn)店里，客戶可以隨意擺弄陳列的產(chǎn)品，提供現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)咨詢和維修服務(wù)，還不定期的舉辦各類講座。 如何提高卷煙品牌終端展示水平，提供產(chǎn)品與消費(fèi)者之間更直接、更生動(dòng)的體驗(yàn)，或許，可以從一個(gè) “ 蘋果 ” 身上得到啟示。 硬功夫 ’ ，這是川渝中煙推出的新產(chǎn)品，采用新穎的整體式熊貓包裝，吸味醇綿馨甜，勁道適中，更重要的是零售價(jià)格為 20元，正好可以擴(kuò)展你的 20元價(jià)位品牌選擇寬度，留住一部分玉溪和軟云煙的消費(fèi)者，你意下如何？ ” 任何一個(gè)卷煙新品牌的上市都離不開客戶經(jīng)理在零售終端的宣傳和推介。 SPIN推銷模型是建立在客戶的需求之上的，通過提出客戶所重視的問題來引導(dǎo)客戶逐步接近自己的潛在需求正是 SPIN銷售法有效和成功的主要因素，它的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心理轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。 卷煙終端推介屬于卷煙營(yíng)銷中的務(wù)實(shí)操作層次，運(yùn)用科學(xué)的銷售方法可以在交談中更加準(zhǔn)確迅速的分析出客戶的潛在需求，清晰明了的表達(dá)自己所推介新品牌的定位，特點(diǎn)和賣點(diǎn)。 品牌終端推介如何上水平 把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，是一個(gè)溝通的過程，而在這個(gè)過程中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)就是客戶經(jīng)理與零售戶的溝通，通過這種溝通，對(duì)目標(biāo)品牌進(jìn)行宣傳，使目標(biāo)品牌能夠走上零售客戶的柜臺(tái)，讓消費(fèi)者買得到，也就是新品上柜。 目前卷煙零售終端構(gòu)成主要成 “ 金字塔 ” 型，位于 “ 塔尖 ” 的是為數(shù)不多但是能夠提供消費(fèi)者和卷煙商品進(jìn)行生動(dòng)形象的交互式接觸體驗(yàn)店和精品店，這些核心終端發(fā)揮了樹立形象，傳播服務(wù)品牌文化與價(jià)值的作用；構(gòu)成 “ 塔身 ” 的是店面基礎(chǔ)設(shè)施，經(jīng)營(yíng)能力，經(jīng)營(yíng)意識(shí)，規(guī)范程度都相對(duì)較高的超市，便利店，娛樂場(chǎng)所，這些零售終端發(fā)揮了樹立標(biāo)桿，引導(dǎo)消費(fèi)，提高社會(huì)知曉率，營(yíng)造良好購物環(huán)境的作用；構(gòu)成 “ 塔基 ” 的是位于廣大基層市場(chǎng)特別是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的數(shù)量眾多的副 食批發(fā)店，這一部分零售終端發(fā)揮了提升整體服務(wù)水平，滿足消費(fèi)者購買需求的作用。直到最近幾年，才逐漸開始重視零售終端，挖掘零售終端的潛在作用，提出 “ 重視零售終端服務(wù)，加強(qiáng)零售終端建設(shè) ” 的目標(biāo)。 在快速消費(fèi)者行業(yè)有著這樣一句至理名言： “ 得終端者得天下 ” ，零售終端的重要性對(duì)于各行各業(yè)的企業(yè)來說都不可忽視的，對(duì)于煙草行業(yè)來說，分布在全國各地的數(shù)百萬零售戶就是煙草銷售戰(zhàn)線的前沿陣地，是正處于控?zé)燂L(fēng)口浪尖的煙草企業(yè)推進(jìn)以市場(chǎng)化為取向改革的關(guān)鍵，它承載著展示行業(yè)形象，宣傳企業(yè)品牌，收集消 費(fèi)信息等多種作用，是煙草企業(yè)立足于市場(chǎng)的根本。隨著網(wǎng)建工作的推進(jìn)，行業(yè) “532” 、 “461” 品牌發(fā)展戰(zhàn)略的提出，零售終端作為卷煙營(yíng)銷體系的 “ 末梢神經(jīng) ” ，其重要性也越來越高， “ 導(dǎo)向在終端、檢驗(yàn)在終端、決勝在終端、實(shí)現(xiàn)在終端 ” 說的就是這個(gè)道理。 動(dòng)銷臺(tái)賬以品牌為核心，定期記錄零售戶 購、銷、存、毛利等各類數(shù)據(jù)，零售戶通過動(dòng)銷臺(tái)賬能幫助其分析卷煙銷售的特性，能了解自己的卷煙銷量、結(jié)構(gòu)、品牌情況、庫存狀況等，進(jìn)而通過制定合理的訂貨計(jì)劃提高資金周轉(zhuǎn)使用率，提高經(jīng)營(yíng)能力。因此，要使您的生意越做越好，品牌培育取得成效，一定要重視卷煙商品陳列，尤其是對(duì)新品牌卷煙的展示，一定要陳列在醒目位置，產(chǎn)生視覺上的沖擊，以此吸引消費(fèi)者的關(guān)注 福建長(zhǎng)泰局向新辦證零售戶發(fā)放入門經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè) 楊炳璋 2020423 煙草市場(chǎng)消息 為更好地對(duì)新辦證卷煙零售客戶進(jìn)行服務(wù)，增加他們對(duì)煙草行 業(yè)的法律、法規(guī)、政策、運(yùn)行模式等方面知識(shí)的了解，讓他們更快掌握卷煙經(jīng)營(yíng)技巧，近日，福建長(zhǎng)泰縣分公司特制作《卷煙入門經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》，并將它發(fā)放給 09年以來的新辦證客戶。對(duì)于陌生客戶，特別是你感覺是外地人時(shí)，他們選擇新品牌卷煙的可能性相對(duì)也會(huì)更大。購進(jìn)新品牌卷煙后，零售戶要積極引導(dǎo)消費(fèi)者去購買。 ? 四是敢于嘗試。大家都知道當(dāng)今時(shí)代是個(gè)“信息時(shí)代”。俗話說：“知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆”。那么 ,做為客戶經(jīng)理 ,我們又該如何指導(dǎo)零售客戶培育好品牌呢 ?筆者淺談一下在走訪市場(chǎng)中收集的六點(diǎn)心得與認(rèn)識(shí)。三是由客戶經(jīng)理對(duì)示范街的客戶進(jìn)行一對(duì)一培訓(xùn)輔導(dǎo)，確保示范客戶接收認(rèn)可?？h局（營(yíng)銷部）加大力度對(duì)客戶經(jīng)理培訓(xùn)，學(xué)習(xí)采 取集中授課與現(xiàn)場(chǎng)操作等方式。 培訓(xùn)夯基礎(chǔ) 輔導(dǎo)客戶一對(duì)一 商城鎮(zhèn)地理位置優(yōu)越，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)也不盡相同，從超市、商場(chǎng)、便利店到食雜店等等都有。在鎮(zhèn)西部建成粉煤灰建材工業(yè)小區(qū)，進(jìn)區(qū)企業(yè)達(dá)三十余家；鎮(zhèn)區(qū)南部的高效養(yǎng)殖園區(qū)，規(guī)模擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益十分明顯?？h （局）領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過走訪市場(chǎng)、細(xì)心調(diào)研，并結(jié)合專銷例會(huì)，以及客戶經(jīng)理座談會(huì)，在規(guī)范城網(wǎng)卷煙陳列的基礎(chǔ)上，突破正常思維，最終選定在農(nóng)網(wǎng)中交通便利、流動(dòng)人口密集的商城鎮(zhèn)中心茶柳路段為 “ 卷煙零售終端陳列示范一條街 ” 。特別是農(nóng)網(wǎng)客戶，更是如此，卷煙商品陳列臟、亂、散，一起不到品牌宣傳作用；二起不到促進(jìn) 銷售作用。 在保障零售戶合理利益的情況下，許多需要他們配合的工作就能更容易的完成。 首先，要指導(dǎo)零售戶減少卷煙批發(fā)行為，一方面可以更多的吸引卷煙消費(fèi)者，另一方面也可以防止一些無證戶拿到緊缺煙后，成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以客戶經(jīng)理要指導(dǎo)零售戶在經(jīng)營(yíng)中堅(jiān)持“沒有賣不出去的卷煙”這一觀念，每一檔次的卷煙都要均衡訂購，只有品牌多而全，才能保證貨源的供給，最大程度的吸引客戶，保證盈利水平。不少零售客戶由于貨源緊缺從而導(dǎo)致自身盈利水平的下降。因?yàn)?，零售客戶只有在滿意的盈利基礎(chǔ)上才能產(chǎn)生對(duì)煙草公司的信賴和依存關(guān)系，產(chǎn)生忠誠度，才能營(yíng)造出雙贏的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。根據(jù)相關(guān)情況，對(duì)零售客戶訂購卷煙計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)，哪些卷煙應(yīng)當(dāng)多訂一些，哪些卷煙應(yīng)當(dāng)少訂一些，哪些卷煙只要維持銷售量就行了，幫助客戶做好需求預(yù)測(cè)，提高客戶的銷售能力； 四是做好卷 煙陳列，刺激消費(fèi)。應(yīng)主要做好以下幾點(diǎn)： 一是多開動(dòng)腦筋，挖掘銷售潛力。五是提醒零售戶注意守法經(jīng)營(yíng)，不購進(jìn)和銷售非渠道卷煙，共同維護(hù)好節(jié)日期間的卷煙市場(chǎng)秩序。通過實(shí)地走訪、電話告知、手機(jī)短信等形式，及時(shí)將貨源供應(yīng)信息、訂貨時(shí)間、新品上市等信息宣傳到每一位零售客戶。 一是多渠道及時(shí)傳遞貨源供應(yīng)政策。四是抓住品牌培育有利時(shí)機(jī)，提高新 品牌的知曉度、美譽(yù)度，進(jìn)而提高對(duì)品牌的忠誠度，以獲得穩(wěn)定的零售戶群，爭(zhēng)取市場(chǎng)銷售份額。 煙草客戶經(jīng)理為卷煙零售戶指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)是客戶服務(wù)一個(gè)非常重要的方面。有利于客戶資金的周轉(zhuǎn)，使之卷煙經(jīng)營(yíng)能夠達(dá)到合理化，讓零售客戶達(dá)到不積壓、不斷貨，盤活現(xiàn)有資金； 三是做好訂單指導(dǎo)和需求預(yù)測(cè)。 淺談如何提高零售戶盈利水平 姜成康局長(zhǎng)曾指出，“能否維護(hù)零售戶的合理利益，能否真正與零售戶建立長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，必須作為一個(gè)方向性問題很好的加以解決”。受稍緊平衡的供貨原則影響，市場(chǎng)上許多卷煙品牌供不應(yīng)求，特別是許多主銷品牌更是供不應(yīng)求。 根據(jù)客戶經(jīng)理在走訪過程中發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)知名品牌在零售戶心中位置根深蒂固，大多客戶店內(nèi)品牌比較單一，平時(shí)僅僅訂購一些知名老品牌，導(dǎo)致經(jīng)常出現(xiàn)斷貨情況，嚴(yán)重影響銷售，大大降低了收益。 進(jìn)一步指導(dǎo)零售戶掌握卷煙經(jīng)營(yíng)技巧。 由于貨源緊缺，不穩(wěn)定，不少 品牌卷煙出現(xiàn)這次能訂上，下次可能斷貨的情況，針對(duì)這一現(xiàn)狀，就要指導(dǎo)客戶適當(dāng)加大卷煙庫存量，以防貨源緊缺，斷貨的情況發(fā)生，要把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，才能不影響正常的卷煙銷售，確保卷煙利潤(rùn)。但是，大多數(shù)卷煙零售客戶對(duì)終端商品陳列并不重視。 為確保工作扎實(shí)有效地開展，成安縣局（營(yíng)銷部）成立了以業(yè)務(wù)經(jīng)理為組長(zhǎng)，營(yíng)銷服務(wù)科科長(zhǎng)為副組長(zhǎng)，客戶經(jīng)理為成員的領(lǐng)導(dǎo)工作小組。西臨京深高速公路，北有邯濟(jì)鐵路，交通便利、區(qū)位優(yōu)勢(shì)十分明顯。 選定商城鎮(zhèn)茶柳路段為 “ 卷煙零售終端陳列示范一條街 ” ，對(duì)挖掘和發(fā)揮本鎮(zhèn)的卷煙零售終端資源、提升銷售結(jié)構(gòu)和品牌建設(shè)，以及改善該鎮(zhèn)目前卷煙零售終端陳列散、亂和無次序等問題有很大的幫助，對(duì)其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可以起到以點(diǎn)帶面和積極的宣傳作用。 客戶經(jīng)理在宣傳卷煙終端陳列過程及后期維護(hù)工作中擔(dān)任重要角色。通過在客戶中進(jìn)行深入 細(xì)致的宣傳、解釋和引導(dǎo)，使客戶意識(shí)到規(guī)范卷煙陳列在品牌宣傳上能起到引導(dǎo)作用，對(duì)本店的銷售結(jié)構(gòu)和盈利能起到促進(jìn)作用。對(duì)于廣大零售客戶來講，認(rèn)真做好卷煙品牌培育，對(duì) 其轉(zhuǎn)變自身經(jīng)營(yíng)觀念、增強(qiáng)營(yíng)銷能力、提升贏利水平，也有很大的幫助。 ? 二是明確方向。 ? 三是把握信息。建議廣大零售戶除了從客戶經(jīng)理那兒掌握信息外，還可以多閱讀煙草行業(yè)內(nèi)的一些刊物及網(wǎng)站。 ? 五是善于 推薦。一般年輕人對(duì)新生事物比較感興趣，更易于接受，對(duì)這類消費(fèi)群體我們要不失時(shí)機(jī)多做宣傳引導(dǎo)。當(dāng)前是物質(zhì)極大豐富的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)無處不在，而做好商品陳列，搞好店內(nèi)環(huán)境，提高經(jīng)營(yíng)形象，不但是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一項(xiàng)重點(diǎn)，也是搞好品牌培育的重要環(huán)節(jié)。 陸良分公司指導(dǎo)卷煙零售戶做好動(dòng)銷臺(tái)賬 更新日期： 20201031 10:09:59 索 引 號(hào)： 530322007850202010310019 名 稱：陸良分公司指導(dǎo)卷煙零售戶做好動(dòng)銷臺(tái)賬 近日，陸良分公司以建立一條與零售戶“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的和諧發(fā)展之路為基礎(chǔ)，提高零售戶盈利水平為目的，向零售戶發(fā)放了統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)銷臺(tái)賬，并指導(dǎo)零售戶做好動(dòng)銷臺(tái)賬。 優(yōu)化品牌營(yíng)銷的 “ 末梢神經(jīng) ” 系統(tǒng) 煙草在線專稿 作者 :胡古月 更新日期 :2020 年 10月 12 日 【字號(hào)：大 中 小 | 顏色：淺 深 紅 | 打印】 煙草在線專稿 營(yíng)銷界有一句名言： “ 得終端者得天下 ” 。對(duì)于煙草行業(yè)來講，終端是指超市，食雜店，便利店，專賣店等煙卷經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，也是唯一發(fā)生卷煙實(shí)際銷售，實(shí)現(xiàn)由商品到貨幣的 “ 驚人一躍 ” ，而不是發(fā)生庫存轉(zhuǎn)移的場(chǎng)所。 終端建設(shè)的現(xiàn)狀 由于到目前為止，我國煙草 行業(yè)仍然屬于國家專賣體制，多年的壟斷經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致煙草商業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)上擁有絕對(duì)的控制權(quán)，當(dāng)其他行業(yè)的銷售企業(yè)早早開始信奉和重視 “ 渠道為王，終端制勝 ” 的時(shí)候，煙草企業(yè)還愜意地躺在 “ 煙草專賣法 ” 這個(gè)溫床上固步自封。這些已經(jīng)成為煙草企業(yè)提升終端建設(shè)水平，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略化轉(zhuǎn)變所急需解決的問題。作為一名剛剛進(jìn)入煙草行業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生，作為一名剛剛在營(yíng)銷戰(zhàn)線摸爬滾打了三個(gè)月的愣頭青，作為一名剛剛接觸卷煙終端營(yíng)銷的基層客戶經(jīng)理，筆者僅對(duì)客戶經(jīng)理在進(jìn)行終端營(yíng)銷實(shí)務(wù)工作中如何結(jié)合現(xiàn)代營(yíng)銷理論和煙草行業(yè)實(shí)際情況，提升終端服務(wù)和維護(hù)水平，深入挖掘零售 終端在品牌核心價(jià)值宣傳方面的作用，努力推動(dòng)卷煙終端營(yíng)銷上水平提出自己的見解。也就是說我們?cè)谙蛄闶劭蛻敉其N的時(shí)候，不僅要授人以魚，更要授人以漁。 雷克漢姆（ Neil Rackham）于 1988年提出的，它通過 S（ Situation question） —— 現(xiàn)狀性問題、 P（ Problem question） —— 難點(diǎn)性問題、 I（ implication question） —— 暗示性問題、 N（ Needpayoff question） —— 解決性問題四類提問類型，在不斷提問的過程中引導(dǎo)客戶的需求與期望，讓客戶自己認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品能給他帶來的價(jià)值，使其主動(dòng)完成購買流程。 發(fā)現(xiàn)困難（ P） 在向客戶解釋緊俏貨源控制政策之后，可以提出難點(diǎn)性問題： “ 玉溪和軟云煙在本地市場(chǎng)的滿足率一直都不高，在煙草公司盡力滿足客戶需求的前 提下，你有考慮過如何在缺乏緊俏貨源的情況下依舊將生意做好做大嗎？ ” 將困難交回給客戶，讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的隱性需求，即必須采取措施來改變現(xiàn)狀。 解決方案（ N） 在引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到自己的明顯需求，即需要擴(kuò)展 20 元價(jià)位的品牌 選擇寬度時(shí)，可以向客戶提出解決性問題，讓客戶知道提供的產(chǎn)品能夠解決他的需求，給他帶來利益，例如： “ 我建議你試一試 ‘ 嬌子 隨著《煙草控制框架公約》在國內(nèi)的全面實(shí)施，任何形式的煙草廣告和贊助都會(huì)被禁止，在這樣一種 “ 傳播失聲 ” 的背景下，零售終端就成了卷煙品牌傳播和宣傳的唯一渠道，終端展示的好壞將會(huì)直接成為消費(fèi)者判斷產(chǎn)品質(zhì)量、品牌價(jià)值、企