【正文】 算山窮水盡。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛 帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 銷售代表需要身體和頭腦的精力，推銷是辛勞的工作，體力欠佳只有影響效率，下面我們只談及頭腦的精力，買賣是一項(xiàng)腦力運(yùn)動(dòng)，如果亂用，或者如果運(yùn)用錯(cuò)誤，腦力就無辜浪費(fèi)了。然而，和他傾談時(shí)切勿和他辯論，你要設(shè)法把他 帶回生意上，要應(yīng)付他粗魯?shù)男袨楹驼f話，你該表現(xiàn)自然些，不要取笑他的無知，同時(shí)，和他談生意，要非常謹(jǐn)慎。唯一的方法，就是利用機(jī)會(huì)，給他親身體驗(yàn)，合他口味后，或許他會(huì)成為你的客戶。例如： “ 你想要 5箱我們的藥品還是暫要 1箱，以求安全呢？ ” 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品 及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ 6）呆板客戶 —— 他是最難應(yīng)付的一種，向他推銷， 好像 是全無希望，有時(shí)甚至令人氣怒。但你千萬不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應(yīng)付的一種。切勿和他辯論，一切都要順從他，對他的意見、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易便和他做成生意。 醫(yī)藥公司銷售 代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ 3）讓我考慮一下的客戶 —— 他很可能需要和其它人商討一下，才能 做出 決定，因此，你必須要有耐性，給他們一些時(shí)間和方便，或許你可向他提出一些問題，例如： “ 你想失去和別的藥店競爭的機(jī)會(huì)嗎？ ” 你的提議會(huì)幫助他下決定，若然他還是不答允，你可追問原因，同時(shí)，更可和他詳細(xì)傾談，最后他一定會(huì)向你投降的。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ 2）沖動(dòng)客戶 —— 這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。他們愛作決定，喜歡發(fā)表意見。你越能了解你的客戶，你的工作便更容易。 醫(yī)藥公司銷售代表 業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht p:/ ww. zil 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 ht t p: / / . zi l i ao114. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自 己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 如果你有一百個(gè)客戶，你便要對付一百個(gè)不同的面孔，以一百種不同的態(tài)度去應(yīng)付他們，所以你的工作象是探險(xiǎn)和研究，你要設(shè)法獲取一百個(gè)人的答允。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ g）給他們作一些額外服務(wù) —— 例如藥店沒有零錢找付，你應(yīng)樂于幫忙，最好幫他整理一下混雜的小藥庫，清理藥箱的污漬，順便把自己公司的產(chǎn)品放到容易拿的地方。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht tp: / 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培 訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ f）盡可能去稱贊你的客戶 —— 但千萬不要太過夸張。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培 訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ d）表現(xiàn)誠懇的態(tài)度 —— 客戶們愛向你大發(fā)謬論，雖然在談生意，他們會(huì)不自覺地與你傾談許多與生意無關(guān)的事，這時(shí)，你要盡可能表示誠懇的態(tài)度和他傾談，這樣他會(huì)覺得你就是他的朋友，那么萬事都會(huì)順利。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 : / 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ c）和善的聲音 —— 美好友善的聲調(diào)，人人都愛聽，你的客戶亦不例外。因此微笑的習(xí)慣是無往而不利的。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ a）常常微笑的面孔 —— 人人都是因?yàn)閮?nèi)心歡喜而微笑，它會(huì)令人覺到舒服給人好感。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 : / 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 與你的藥商做朋友 —— 你不會(huì)不知道和藥商做朋友的重要，若然你能和 每一客戶都交上朋友，那么你的工作便會(huì)事半功倍，令自己獲益。應(yīng)以我們來代表公司，因?yàn)槟闶枪镜匿N售代表，你的一言一語都關(guān)系到公司的聲譽(yù) 。害羞、懦弱和膽小都是造成銷售失敗的最大原因，千萬記住不要接受客戶及患者的拒絕，畏難退縮， 以為再?zèng)]有希望。你需要隨時(shí)隨地準(zhǔn)備接受拒斥責(zé)備，你要有再接再厲的精神，向那些頑固的客戶挑戰(zhàn)。一位機(jī)敏的銷售代表，常常會(huì)令人感到他可愛友善，因?yàn)樗美脵C(jī)會(huì)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間做適當(dāng)?shù)墓ぷ鳌? 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的 藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 殷勤 —— 一位好的銷售代表相信也是一位殷勤的人，同時(shí)他會(huì)很友好。自信心的產(chǎn)生是由于自己有充分的知識(shí)、能力和經(jīng)驗(yàn)。你的熱誠、整潔和健康的面孔，會(huì)令你的客戶更加信任你，不自覺地成為你的客戶。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht p:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸 捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 說服力 —— 每一個(gè)成功的銷售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去說服客戶，所以你必須培養(yǎng)自己的口才，因?yàn)樗潜仨毜墓ぞ?，幫助你發(fā)展你的業(yè)務(wù)。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼 枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 整潔 —— 我們要時(shí)常注意自己的衣著、頭發(fā)、鞋襪等，盡量保持整齊清潔，因?yàn)楹玫耐獗頃?huì)直覺地給人一個(gè)好印象。因此，你們要特別注意自己的健康，多吸煙和飲酒對健康都有很壞的影響。他們就是健康、整潔、說服力、熱誠、自信、殷勤、堅(jiān)忍和忠誠。但我曾見過很多盡責(zé)和不負(fù)責(zé)的銷售代表。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 許多時(shí)候，你會(huì)遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有堅(jiān)忍的耐力，切勿因此而放棄或冷淡下來。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣 井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ 8）你將會(huì)有競爭 —— 你不會(huì)很輕易就成功，你的同行會(huì)不斷地努力和你競爭，他們會(huì)設(shè)法在效率上超前。交游廣闊是工作的本錢，平易近人也是無往而不利的交際手腕。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。用自己真正的意志去做喜愛的工作，而不會(huì)感到工作乏味。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht p:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手 冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ 6）學(xué)識(shí)就是力量 —— 在工作上，你將會(huì)需要很多不同的知識(shí)，努力學(xué)習(xí)推銷的技術(shù)和知識(shí)，更加上親身體驗(yàn)，你才會(huì)更有把握地去爭取生意，陳列貨品和處理投訴。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn) 手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ 5）怎樣使客戶們信任你？ —— 答案是友善和忠誠。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你 的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ 4）若能推銷自己的信譽(yù)，工作就更方便 —— 別以為自己相信某些事物，別人亦會(huì)和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點(diǎn)，客戶們便掌握在你手中。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的 步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ 3）推銷術(shù)是怎樣的？ —— 顧名思義，它是一種說服他人購買的技能，其過程有銷售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五敢貍幼枚悸捍道廄酣井向緯翠涎襄漢愉綽摘涌我繳語善僳騎蛔陳未 時(shí)宣林除既涪擄袱扛帕己襯尋渡準(zhǔn)設(shè)儒菱攆寵錦拇憤燈曬葛亞悠橙島壘啊咸梨托 （ 1）銷售代表職責(zé)的重要性 —— 從每天銷售活動(dòng)中，你可獲得應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需學(xué)習(xí)一種銷售代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會(huì)和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來，持之以恒，你便會(huì)發(fā)覺自