【正文】 他永遠(yuǎn)是對(duì)的，雖然事實(shí)上他不對(duì)，你總不可以讓他錯(cuò)吧，因?yàn)榭蛻簟坝肋h(yuǎn)”是對(duì)的 —— 至少他這樣 ? 贏了爭執(zhí)，你失了生意，輸了，你也不一定得到生 ? 問題是 —— 爭執(zhí)會(huì)影響交易嗎？如果這爭執(zhí)和推銷無關(guān)的，置之不理好了，或者技巧地避開算了，如果和推銷有關(guān)的話，你只好隨和一點(diǎn)和他周旋好了。 56 十四、困難的推銷環(huán)境 ? 在我們談及一些古怪和難應(yīng)付的客戶，你必定留意到有許多的客戶是混種的，例如遲疑加上多疑，脾氣壞加上固執(zhí)，甚至四種合成都有，因此 ? 難對(duì)付的客戶不是無法對(duì)付的，只要運(yùn)用得法，自然會(huì)水到渠成，不要“反對(duì)”你的客戶或是用高壓，你應(yīng)該用法減低困難，而不是增加 ? 他把“專家”請(qǐng)進(jìn)來 —— ? 你把他看作洪水猛獸好了，因?yàn)殡m他說“好”并不可以使你獲得交易，他的一句“不”卻往往敗事。 ? 不要只是道歉，還要控制場面：道歉是不要緊的，控制場面才更為重要。 ? 對(duì)付投訴時(shí)要快捷和有建設(shè)性：無論投訴有理與否，越快應(yīng)付投訴，效果就會(huì)越好。 ? 留心傾聽他們的投訴，清楚明了整個(gè)投訴的內(nèi)容。 ? 你會(huì)發(fā)覺處理得好的投訴會(huì)使你與藥商成為更好的朋友。但是微笑會(huì)使他松弛，使他有一個(gè)印象：“這只是朋友間的問題，沒 ? （ 3）再次提出反對(duì)問題 —— 用自己的言語再次提出反對(duì)問題，這可使經(jīng)銷商知道你了解他的立場和你尊重他 53 十二、對(duì)投訴的處理方法 ? 不要逃避投訴 —— ? 沒有人會(huì)喜歡被人投訴，但當(dāng)你們遇到投訴 ? （ 1）你們現(xiàn)在能應(yīng)付這投訴，如果藥商不說 ? （ 2）投訴好象是侮辱了你和公司的產(chǎn)品，但至少你知道你的藥商對(duì)你和公司的藥品注意。但若那些問題不是借口，你便要設(shè)法把它解答，試想象一盞紅綠燈，它告訴你何時(shí)停止，何時(shí)應(yīng)繼續(xù)，如果你成功了，你便可繼續(xù)你的推 52 ? 如何解答問題 —— 不應(yīng)該過早解答客戶的問題，這會(huì)引致意見不合，沒有銷售代表能夠在爭論中獲取勝利，你輸了，你便損失了客戶，即使你贏了，你一樣是損失了客戶。 ” 51 十一、對(duì)客戶反對(duì)問題的處理 ? ? ? ? 分別清楚這兩大類的“反對(duì)”，是極為重要的。壞服務(wù)，不但失去朋友，也失去了推銷機(jī)會(huì)。當(dāng)你認(rèn)為你能夠表達(dá)你的“推銷方法”時(shí)，試想 ? 最后，將這些“反對(duì)”問題向你熟悉的人提出，并且讓他們?cè)谀阆蛩麄冝壭型其N實(shí)習(xí)時(shí)提出?，F(xiàn)在試向一個(gè)熟悉的人去迚行推銷，并請(qǐng)他加以批評(píng)，記下所 ? 對(duì)“反對(duì)”的答復(fù) —— 以下我們研究對(duì)“反對(duì)”的處理。 ? 現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對(duì)著一個(gè)藥商，試表達(dá)你的推銷方法，用一個(gè)清楚的談話方式，聲調(diào)。但如果想推銷更加完美，我們必須將推銷 我們應(yīng)盡量將推銷方法寫下方便自己的一套。 你可以預(yù)先安排一切嗎？能安排多久呢？你可以作出 ? 精力因素： ? 金錢因素： 47 ? ? 學(xué)習(xí)怎樣去盡量運(yùn)用時(shí)間、精力機(jī)會(huì) ? 盡能力去計(jì)劃你的工作，計(jì)劃得不好也比沒有計(jì)劃好得多，如果你有計(jì)劃，人們往往愿意 ? 追隨，如果你沒有計(jì)劃，他們就可以隨意把你弄得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)了。最佳的方法當(dāng)然就你推銷的時(shí)間和你客戶訂貨的時(shí)間互相配合了，因此，客戶要買，你就該有得出賣，當(dāng)然這要碰運(yùn)氣，但個(gè)人的努力 銷售代表把他的一天內(nèi)分作推銷和不推銷兩段時(shí)間，在推銷時(shí)間內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用好?！? 42 七、培養(yǎng)積極的性格 ? 銷售代表性格的 ABC ? 銷售代表的性格可歸納為三項(xiàng)，為方 ? A ? B ? C性情 43 八、銷售代表的自我組織力 ? 做成效率的四個(gè)因素是 時(shí)間、精力、機(jī)會(huì)和金錢 ，銷售代表必定要盡量利用這四樣?xùn)|西，因此，我們把個(gè)人效率定義為“把時(shí)間、精力、機(jī)會(huì)和金錢的運(yùn)用發(fā)展到最高峰。 ” 41 案例 ? （ 1 ? 你可答道：“可能你現(xiàn)在存下的產(chǎn)品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許過存了。 40 ? 以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。”如果一 “除非客戶完全滿意，推銷并未完畢。 39 ? （ 10 別以為銷售代表是天生的，“天才”銷售代表只是神話任務(wù)，推銷術(shù)的百分之九十是知識(shí)和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個(gè)性，推銷術(shù)是商業(yè)科學(xué)的 ? 11 壞的銷售代表在做成生意或獲得定單后就 —— “ 謝天謝地”做完了。 只要你找到他們需要的東西，你的推銷一定成功的。 ? 許多銷售代表犯的錯(cuò)誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購買力量上，而忽略了客戶的購買潛力和將來的購買力量。 銷售代表遇著容易相信的客戶往往會(huì)推想得太過分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方確是一項(xiàng)錯(cuò)誤的決定，他會(huì)對(duì)你怎樣想法？ ? 長遠(yuǎn)計(jì)，少銷一點(diǎn)比多銷來得聰明。 ? （ 2 ? （ 3 ? 不要以為這知識(shí)說給別人聽而不是對(duì)你說的，每一個(gè)銷售代表都一定要找出客戶購買的真正目的，沒有一個(gè)是例外的，只要你能夠 ? （ 4 二、介紹一種可以為你的客戶 —— 或者是你客戶的客戶 ——“ 36 ? （ 5 ? 一個(gè)銷售代表別只顧推銷？很奇怪吧！但下半部該給你解答了。” 33 一、有東西賣； 二、有地方去賣； 三、有推銷的人； 四、有買主； 34 ㈨ “ ? 推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由，一大原則就是：“每一個(gè)人在自 ? 這原則恒久不變，妙用無窮，解決了無數(shù)的推銷困難問題。這分別客戶的任務(wù)是管理的銷售代表雙方的責(zé)任，如果做得不好，精神時(shí)間就會(huì)白花在“無心者”身上，而把真正的客戶擱在一旁。良好關(guān)系并不單只建立在銷的方面，也要建立在銷售代表身上。而后一部分更加 ? 推銷可分作“原有”和“開發(fā)”兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開發(fā)的就是前面說的“銷售更多的藥”了，良好的銷售代表并非收集訂單而已，必須能夠有創(chuàng)造性的推銷，同時(shí)建立雙方的良好關(guān)系。 28 ? ㈢“自衛(wèi)作用” ? 人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會(huì)引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。 ? 推銷更不是和客戶斗爭，真奇怪為什么許多的銷售代表都故意和客戶為難，如果你一開始就和客戶走相同的路線，他決不會(huì)和你背道而