銷售員業(yè)務(wù)培訓(xùn)ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-20 06:35本頁(yè)面
【正文】 備工作是良好溝通的基礎(chǔ) ? 掌控溝通過程，達(dá)成目的 ? 溝通的技巧 — 自信地說出來(lái) 把握良好的開端 耐心聆聽 有效提問并掌控溝通走向 創(chuàng)造客戶的需求 — 資料階段 ? 一個(gè)資料階段的真正成功之處在于我們問些什么問題以及怎樣發(fā)問 . ? 需要了解 :為什么發(fā)問 ? 收集信息 控制拜訪 挖掘需求 創(chuàng)造興趣 檢查客戶的理解程度 鼓勵(lì)參與 建立專業(yè)形象 ? 發(fā)問技巧 開放中性型問題 — 取得一個(gè)長(zhǎng)而不受影響的答案 用作收集一般資料 開始字句 :什么 哪里 為何 怎樣 哪位 何時(shí) 哪些 如 : 貴公司去年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)怎么樣 ? 開放引導(dǎo)型問題 — 取得一個(gè)長(zhǎng)而受影響的答案 用于收集指定資料 開始字句 :什么 哪里 為何 怎樣 哪位 何時(shí) 哪些 如 :為適應(yīng)這樣的增長(zhǎng) ,貴公司有哪些產(chǎn)品需求的變化 ? 肯定型問題 — 取得一個(gè)短而受影響的答案 (是 /否 )用于取得按納 開始字句 :你有沒有 是不是 如 :你會(huì)增加某某方面的支出嗎 ? 問題種類的優(yōu)缺點(diǎn) ? 開放式問題 好處 : 足夠資料 在客戶不覺察的情況下影響會(huì)談 客戶相信自己控制整個(gè)拜訪 和諧氣氛 壞處 : 你需要更多時(shí)間 要求客戶多說話 有機(jī)會(huì)迷失主要拜訪目的 ? 肯定式問題 好處 : 很快取得明確要點(diǎn) 確認(rèn)對(duì)方想法 鎖定客戶取得協(xié)議的必須步驟 壞處 : 較少資料 需要更多問題 負(fù)面氣氛 方便那些不合作客戶 收集信息的技巧 ? 肯定式問題 只能以是或否回答的問題 如 :你們最近有新的項(xiàng)目嗎 ? ? 開放式問題 可引致一個(gè)較長(zhǎng)的答案的問題 如 :你覺得我們的產(chǎn)品怎么樣 ? ? 問題式陳述 例 :你們?cè)谀衬钞a(chǎn)品上今年的投入不少吧 ? ? 推動(dòng)談話繼續(xù)進(jìn)行 可用 :是嗎 ,很有意思 。此視覺效果能為經(jīng)銷商的決策狀況提供一個(gè)一覽表 ,亦能為供應(yīng)商策劃何時(shí) ,與誰(shuí)及為什么進(jìn)行會(huì)談 .當(dāng)決定了要影響某一人物的態(tài)度時(shí) ,以下幾點(diǎn)能幫助建立個(gè)別的戰(zhàn)術(shù)行動(dòng) : 個(gè)人的決策準(zhǔn)則得分 決策準(zhǔn)則的權(quán)重 我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較之下的優(yōu)劣勢(shì) 這樣能決定你如何與客戶的不同人員進(jìn)行不同的銷售對(duì)策 態(tài)度分正負(fù)五分 ,比如總經(jīng)理 2分 ,財(cái)務(wù)經(jīng)理 2分 ,銷售經(jīng)理 4分 ,采購(gòu)主任 5分 ,采購(gòu)經(jīng)理 2分 ,那么我們首先要考慮采購(gòu)經(jīng)理 . 如何做好時(shí)間管理 : 主次要分明 做計(jì)劃要長(zhǎng)遠(yuǎn) 2/8原則 拖延 工作風(fēng)格的分析 行動(dòng)重點(diǎn) :客戶分析 目標(biāo)確定 收集信息 準(zhǔn)備話題 準(zhǔn)備資料 準(zhǔn)備階段的指導(dǎo)方針 ? 清楚地設(shè)定拜訪目的 ? 對(duì)客戶背景作調(diào)研 ? 事先與客戶預(yù)約 ? 給客戶的參考名單 (其它正在和你合作的客戶 ) ? 公司背景 /產(chǎn)品目錄 ? 報(bào)價(jià)表 ? 預(yù)測(cè)客戶的問題 ? 準(zhǔn)備相關(guān)要問的問題名單 ? 注意你的專業(yè)形象 (扮靚你自己 ) ? 帶上你的名片 筆記本和筆 以微笑迎接你的顧客 你永遠(yuǎn)不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)去獲得一個(gè)好的“第一印象” 考慮問題 : 你如何評(píng)價(jià)別人？ 別人如何評(píng)價(jià)你？ 30秒 良好的開始 — 接觸階段 視每一個(gè)人為有趣的 .可愛的 .特殊的和幽默的人物 使人有安全感和歸屬感 介紹別人彼此認(rèn)識(shí) ,并記住別人的姓名和介紹時(shí)談過的事情 從不同的角度看問題 視野很開闊 很熱情 很好奇并問很多沒有進(jìn)攻性的問題 具有幽默感并善于自嘲 與別人心有靈犀一點(diǎn)通 即不自負(fù)又不以自我為中心 ,在別人的心目中建立自尊 一個(gè)好的開場(chǎng)白的目的 ? 創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛 ? 建立一個(gè)積極的環(huán)境 ? 產(chǎn)生興趣 /信任 ? 弄清楚時(shí)間安排 ? 進(jìn)入你需要說的話題 ? 解釋會(huì)面的目的 你的開場(chǎng)白 :招呼 +自我介紹 +寒暄 +拜訪目的 +激勵(lì)合作 (客人在想WIIFM(What’s in it for me)— 對(duì)我有什么好處 )+需時(shí)多少 +查問以前經(jīng)驗(yàn) ? 問題和困難 開場(chǎng)白太長(zhǎng) 客戶興趣未被激發(fā) 客戶帶著消極的因素 客戶說太多話 錯(cuò)誤理解銷售的拜訪目的 以前的惡劣經(jīng)歷 時(shí)間不足 開場(chǎng)白類型 ? 特定的利益表明 — 用這個(gè)開場(chǎng)白你可以向客戶解釋 :如果與你合作 ,客戶在個(gè)人和業(yè)務(wù)的角度能得到什么利益 .目的是為了在客戶心目中加強(qiáng)這一事實(shí) :你能給他帶來(lái)他要求的利益 . ? 引導(dǎo)型問題 — 目的是讓客戶說”是” ,并引他進(jìn)入一個(gè)積極的心態(tài) ,通常引導(dǎo)型問題集中在一個(gè)共同的興趣或客戶想要的關(guān)鍵利益上 .但注意 :引導(dǎo)型問題應(yīng)該總是得到一個(gè)”是”的答案 ,任何其它的答案都會(huì)為這一銷售拜訪的剩余時(shí)間留下負(fù)面影響 . ? 加強(qiáng)共同的興趣 — 共同的興趣是你和客戶想從合作關(guān)系中得到的 .它可以得意 ,比如一個(gè)高效的會(huì)議或是一個(gè)積極的長(zhǎng)期關(guān)系 .不管是什么興趣 ,強(qiáng)調(diào)它可以顯示你是多么真誠(chéng)地想和客戶合作 . ? 對(duì)以前拜訪的回顧 — 很多時(shí)候 ,對(duì)已經(jīng)完成的事項(xiàng)作一總結(jié)可有助于為此次拜訪提供一個(gè)方向 . ? 目的結(jié)果 — 就象這兩個(gè)詞所示意的 ,這個(gè)開場(chǎng)白的目的是簡(jiǎn)單直接地表明 ,你為什么去那 :你希望和客戶一起在此次會(huì)議中達(dá)成什么 .這種開場(chǎng)白適合于那些希望開門見山談業(yè)務(wù)而不想浪費(fèi)時(shí)間閑聊的客戶 . 有一點(diǎn)記住 : 任何這些方法可以單獨(dú)使用 ,但有時(shí)候兩個(gè)開場(chǎng)白
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