銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)(文件)
【正文】 易產(chǎn)生自衛(wèi)作用。 ?、椤盀槭裁匆⒘己藐P(guān)系” 良好關(guān)系的意思是說(shuō)“要使客戶愿意和你繼續(xù)交易”，沒(méi)有良好的關(guān)系，你就要不停地找尋新客戶，而你客戶的來(lái)源卻愈來(lái)愈少。 ?、搿巴其NABC” 任何種類的推銷都可分作三大類，那就是： 自動(dòng)的 更好的 創(chuàng)造的 最好的當(dāng)然是創(chuàng)造的推銷，因?yàn)椤叭绻麤](méi)有我，根本就沒(méi)有這筆生意。 ?、怼盎驹瓌t” 推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由，一大原則就是：“每一個(gè)人在自己心目中都是世界上最重要的人?！ 。?）創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個(gè)銷售來(lái)源，那是： 一、更多的客戶； 二、對(duì)原有客戶作更多銷售； 三、找出推銷上的缺點(diǎn)。 不要以為這知識(shí)說(shuō)給別人聽(tīng)而不是對(duì)你說(shuō)的，每一個(gè)銷售代表都一定要找出客戶購(gòu)買的真正目的，沒(méi)有一個(gè)是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細(xì)分析，原因就找出來(lái)了。通常來(lái)說(shuō)，銷售代表對(duì)小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對(duì)你來(lái)說(shuō)，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會(huì)是大買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想。 許多銷售代表犯的錯(cuò)誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見(jiàn)的和現(xiàn)在的購(gòu)買力量上，而忽略了客戶的購(gòu)買潛力和將來(lái)的購(gòu)買力量。這是一點(diǎn)一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購(gòu)買的，別強(qiáng)迫客戶購(gòu)買他不需買的藥品，寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關(guān)系?！比绻婚_(kāi)始他就不滿意，再獲定單的機(jī)會(huì)就微乎其微了。 以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲(chǔ)存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn)在存貨的地方，相信暫時(shí)大可存一兩箱我們的藥品?！豹ゴ鸢福骸拔腋械椒浅１?，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個(gè)聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會(huì)合作得很愉快。 社交性：一個(gè)有社交性的人是入世的，他是社會(huì)的一部分，有些人十分內(nèi)向，有些人卻十分外向，而外向的人才是銷售代表的好材料。 你推銷的機(jī)會(huì)和你與客戶見(jiàn)面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是“掃興鬼”和“悲觀者”，那他們一定把和你見(jiàn)臉的次數(shù)減至最少，那是說(shuō)，如果他們還要見(jiàn)你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會(huì)拒絕見(jiàn)你，甚至?xí)研碌目蛻艚榻B給你的。信口開(kāi)河，動(dòng)作不雅，自大和漫不經(jīng)心都可能冒犯貴客的，機(jī)警在這里其實(shí)就是好態(tài)度的意思。對(duì)貨物和服務(wù)的知識(shí)：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對(duì)貨物和服務(wù)的知識(shí)是生意的血脈——客戶需要從銷售代表身上知道他必要明了的事物。“口若懸河”已經(jīng)不再是銷售代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說(shuō)掉了，“讓客戶說(shuō)話是最好的忠告”。 自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼，很容易給敏銳的客人看破，一個(gè)自以為“可以賣任何貨物”的人只是過(guò)分自滿而并非自信。機(jī)警和禮貌是相輔相成的，好的推銷一定能夠使小客戶也覺(jué)得受到歡迎。 自發(fā)：能夠時(shí)常當(dāng)發(fā)起人是銷售代表的重要性能，只要這不會(huì)和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后春筍，但每一個(gè)都是有人創(chuàng)出來(lái)的，“人人都是這樣做的”大概你該用別的方法做了吧！和發(fā)起相連緊的是充足的來(lái)源，在每日不同的遭遇中，你會(huì)有機(jī)會(huì)遇到新的環(huán)境，除非你能自動(dòng)自覺(jué)的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機(jī)會(huì)不大，反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你能自動(dòng)自覺(jué)去對(duì)付一切，你不單止交易成功，還可以和客戶交朋友。 野心：推銷是一種艱巨的工作，除非你有野心，你一定會(huì)半途而廢，對(duì)于一個(gè)沒(méi)有野心的人，什么老師，什么教練也沒(méi)有辦法指導(dǎo)他，你必須有你自己內(nèi)在的推動(dòng)力，除非你自己愿意“跑碼頭”，誰(shuí)也沒(méi)有你的辦法。七、培養(yǎng)積極的性格 銷售代表性格的ABC： 銷售代表的性格可歸納為三項(xiàng)，為方便記憶，我們稱作： A外表 B頭腦 C性情 適應(yīng)性：他必須適應(yīng)不同的環(huán)境，他要學(xué)習(xí)的不單只“給所有人所需的東西”，還有所有不同的脾氣?！豹ァ 〈鸢福骸拔液軞J佩你對(duì)朋友的忠誠(chéng)態(tài)度，但你是一個(gè)做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果你向我們公司訂貨，他一定會(huì)明白你的?！豹ァ ∫韵率悄憧赡苡龅降姆磳?duì)問(wèn)題和一些適當(dāng)?shù)拇鸢福邯ァ 。?）“我沒(méi)有更多的地方存放你公司的藥品了?！泵靼椎竭@一點(diǎn)，我們才會(huì)生意滔滔。 ?。?1）推銷的完結(jié)是接待客戶的開(kāi)始： 壞的銷售代表在做成生意或獲得定單后就——“謝天謝地”做完了。 ?。?）把原有的生意改觀： 客戶都愿意買一點(diǎn)東西，只要不太過(guò)分，我們可以使他盡能力購(gòu)買，我們關(guān)心的是：一、如果任由他自己他會(huì)買些什么？二、如果我們運(yùn)用創(chuàng)造的推銷他會(huì)買些什么？ （9）沒(méi)有良好關(guān)系的推銷只象“吃本錢”；“吃光”只是時(shí)間問(wèn)題。 （6）每一個(gè)客戶都有兩種購(gòu)買力量——可見(jiàn)的和潛力 客戶可見(jiàn)的購(gòu)買力量是他決定了要使用的金錢，他的購(gòu)買潛力是他會(huì)使用的，如果遇到適當(dāng)?shù)匿N售代表，后者力量當(dāng)然更大。 這些只是例子，你自己該想到更多更好更實(shí)際的方法。你當(dāng)然可以向原有客戶進(jìn)行多銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點(diǎn)，一點(diǎn)錯(cuò)處足以使你失去難以估計(jì)的生意，你只要使一個(gè)客戶不滿，他就會(huì)把一切傳揚(yáng)出去，尤其是如果這個(gè)客戶是女性的話，你完了！ 找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多，而失去原有客戶去再找新客戶損失就更大！ ?。?）找出購(gòu)買的目的： 對(duì)于成功的銷售代表來(lái)說(shuō)，這是十分重要的，為什么在這地方這時(shí)間這貨物會(huì)銷出呢？如果你找出來(lái)，你銷售的范圍立刻就擴(kuò)大，找出購(gòu)買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方法。 “十二理由”下面的十二理由是根據(jù)其可用程度而編排的，小心去研究，尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷經(jīng)驗(yàn)去。 把它分作四要素是有道理的，因?yàn)槲覀儽仨氈溃阂弧⑽覀冇凶詈玫乃幓蚍?wù)供給，二、我們制造了最好的“銷售環(huán)境”去賣，三、我們是最好的銷售代表，四、我們找到了真正的客戶。想想，你的客戶有多少樂(lè)于繼續(xù)和你交易呢？而又有多少客戶你真正喜歡交往？ ㈥“找出真正的客戶” 銷售代表許多時(shí)候把時(shí)間浪費(fèi)在“無(wú)心購(gòu)買”的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價(jià)錢的人。而后一部分更加比前部分重要。 ?、妗案邏旱谋滋帯豹ァ ≡谌?
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