【正文】 財務(wù)配額 一般來說，銷售量與利潤相比，企業(yè)更重視利潤。 財務(wù)配額包括費用配額、毛利配額和利潤配額。它還可以用來平衡銷售人員在直接銷售和間接銷售之間的關(guān)系，促使銷售人員既重視當(dāng)前利益，又關(guān)心將來的業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一般比較常用的辦法是將銷售量配額和活動配額結(jié)合使用。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 表 15：某銷售人員綜合配額的計算 銷售經(jīng)理可以根據(jù)表 15的綜合配額值對銷售人員的業(yè)績進行橫向比較和考核，作為獎懲管理的依據(jù)。其優(yōu)點是簡單易行，操作性強，應(yīng)用面廣，可以用于各種企業(yè)。其優(yōu)點是配額能反映企業(yè)各類別產(chǎn)品的銷售潛力，能充分挖掘市場對各類別產(chǎn)品的需求潛力。其缺點是難以判斷某區(qū)域市場所需商品的實際數(shù)量，以及該地區(qū)的消費潛力。要注意的是，當(dāng)企業(yè)將目標(biāo)銷售額分配到各銷售單位時，應(yīng)考慮銷售單位所在區(qū)域的特征，如銷售區(qū)域大小、市場的成長性、競爭對手的情況，潛在客戶的數(shù)量等。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 6. 客戶別分配法：是根據(jù)銷售人員所面對的客戶的特點和數(shù)量來分配目標(biāo)銷售額的方法。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 一、編制銷售預(yù)算的方法 ：銷售經(jīng)理按企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，在預(yù)測后，了解可利用的費用，根據(jù)銷售目標(biāo)和活動，選擇一種或多種決定預(yù)算水平的方法進行預(yù)算，分配給各銷售部門和銷售人員資源和銷售努力。但這并不意味著區(qū)域經(jīng)理對預(yù)算有最終決定權(quán)。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 四、銷售預(yù)算的過程 銷售預(yù)算一般包括以下步驟： 1. 確定企業(yè)銷售和利潤目標(biāo) 企業(yè)的銷售和利潤目標(biāo)一般是由最高管理層決定的。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 4．確定固定成本與變動成本 在一定銷售額的范圍內(nèi)，不隨銷售額增減而變化的成本稱為固定成本。量本利分析法（ BEA）是一種有效的分析方法。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 6．根據(jù)利潤目標(biāo)分析價格和費用的變化 通過量本利分析，銷售經(jīng)理必須明確各種行動對企業(yè)盈虧平衡點（ BEP）的影響。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 7．提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層 進行量本利分析之后，銷售經(jīng)理必須明確各種變量的變化對利潤的影響，以及那種變化是可行的，并以此為基礎(chǔ)確定為達到最高管理層確定的銷售額和利潤目標(biāo)所必須的成本費用。這個方法的缺點在于費用偏差太大，在不同的計劃年度里，銷售預(yù)算也不同，不利于銷售經(jīng)理穩(wěn)步地開展工作。其計算公式為： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 邊際效益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 目標(biāo)任務(wù)法是指首先根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，確定企業(yè)的銷售目標(biāo)，再根據(jù)銷售目標(biāo)編制銷售計劃，并根據(jù)銷售計劃具體確定企業(yè)的銷售費用總額。任務(wù)目標(biāo)法是一定時間內(nèi)費用與銷售量的比較。 13:57:5713:57:5713:573/3/2023 1:57:57 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 3日星期五 下午 1時 57分 57秒 13:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 1時 57分 57秒 下午 1時 57分 13:57: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 13:57:5713:57:5713:57Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 1時 57分 :57March 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 13:57:5713:57:5713:573/3/2023 1:57:57 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:5713:57:57March 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 1時 57分 57秒 下午 1時 57分 13:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 1時 57分 :57March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:57:5713:57:5713:57Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 1時 57分 57秒 下午 1時 57分 13:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 3日星期五 下午 1時 57分 57秒 13:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 13:57:5713:57:5713:573/3/2023 1:57:57 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 1時 57分 :57March 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 13:57:5713:57:5713:57Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 謝 謝 :57:5713:5713::57 13:5713:57::57:57 2023年 3月 3日星期五 1時 57分 57秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。其缺點是使用起來比較繁瑣，而且在計算中，如果有一步計算不準確，將使銷售預(yù)算出現(xiàn)較大偏差。邊際效益法要求銷售人員的邊際效益大于零（銷售人員的邊際效益＝銷售人員收益－銷售人員費用）。 依據(jù)形式、內(nèi)容不同，銷售額百分比法又可以分為兩種： （ 1）歷史年度銷售額百分比法 （ 2）計劃年度銷售額百分比法 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 同等競爭法是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算的方法。步驟 6的例子過于簡單化，但簡述了這種分析的概念，當(dāng)實際費用發(fā)生時，銷售經(jīng)理也可以根據(jù)不同的變量來對目標(biāo)影響的重要性來分析偏差發(fā)生的原因，進行有針對性的調(diào)控。這只是一種理論上存在的狀態(tài)，很少有公司剛好處于這種點上。其計算公式如下： BEP= FC/(P－ VC) 其中， BEP為盈虧平衡點， FC為總固定成本， P為單位產(chǎn)品售價， VC為單位產(chǎn)品的變動成本。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 5．進行量本利分析 當(dāng)區(qū)域銷售經(jīng)理被分配年度銷售和利潤目標(biāo)后，就必須保持對達到目標(biāo)過程的控制。 2. 銷售預(yù)測 銷售預(yù)測包括地區(qū)銷售預(yù)測、產(chǎn)品銷售預(yù)測和銷售人員銷售預(yù)測等部分。但是，如果下層銷售經(jīng)理參加銷售預(yù)算的編制，他們會更傾向于支持預(yù)算。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 二、銷售預(yù)算的職責(zé)人 在編制企業(yè)銷售預(yù)算時，通常利潤目標(biāo)的責(zé)任人應(yīng)該參加銷售預(yù)算的編制。其缺點是可能使銷售人員為了業(yè)績只注重維護老客戶，而忽視新客戶開發(fā)。其優(yōu)點是能夠激勵每一位銷售人員，可以激勵銷售業(yè)績好的人員再創(chuàng)佳績，也可以激勵銷售業(yè)績差的人員奮起直追。其優(yōu)點是強調(diào)銷售單位的團隊合作，能夠利用銷售單位的整體力量來實現(xiàn)目標(biāo)銷售額。 3. 地區(qū)別分配法：是根據(jù)銷售人員所在地域的大小與客戶的購買能力來分配目標(biāo)銷售額的方法。如果能將時間別分配法與其他方法結(jié)合起來，其效果會更好。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 表 16：銷售人員甲、乙綜合配額完成情況比較 從表 16可知，甲、乙兩位銷售人員都沒有完成綜合配額任務(wù)，乙的工作業(yè)績要好于甲。其權(quán)數(shù)是各項配額指標(biāo)在銷售活動中重要性的量化，綜合配額考慮了各種配額在銷售活動中的重要性，因此更加合理，但計算較為復(fù)雜。 （ 2）銷售人員使用活動配額容易出現(xiàn)重數(shù)量輕質(zhì)量的現(xiàn)象。銷售活動配額可以方便銷售經(jīng)理控制銷售人員的工作時間安排，即對不同銷售環(huán)節(jié)的時間分配。財務(wù)配額可以激勵銷售人員開發(fā)對企業(yè)更有效益的客戶，銷售更有效益的產(chǎn)品。如當(dāng)年期望的市場增長率為 15%，每個銷售人員的配額就是上年度的配額加上 15%，即為上年度配額的 115%。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 第三節(jié) 銷售配額 銷售配額是企業(yè)分配給銷售組織或銷售人員在一定時期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)，是為銷售組織或銷售人員確定的銷售目標(biāo)。依據(jù)自變量和因變量之間的相關(guān)關(guān)系不同，可分為線性回歸分析和非線性回歸分析。最簡單的外延方法是直線外延法，適用于對耐用消費品銷售的預(yù)測。就是把各年度的數(shù)值分季(或月 )加以平均，除以各年季 (或月 )的總平均數(shù)，得出各季 (月 )指數(shù)。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 第三步：求時間序列的長期趨勢 (T)、季節(jié)變動 (S)、循環(huán)變動 (C)和不規(guī)則變動 (O)的值，并選定近似的數(shù)學(xué)模型來代表它們。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 （ 1）時間序列預(yù)測法的步驟： 第一步：收集歷史資料，加以整理，編成時間序列，并根據(jù)時間序列繪成統(tǒng)計圖。用來進行銷售預(yù)測的定量預(yù)測方法可以分成兩大類：時間序列分析法和回歸分析法。 （ 5）將所有專家的修改意見收集起來，匯總，再次分發(fā)給各位專家，以便做第二次修改。 （ 2）向所有專家提出所要預(yù)測的問題及有關(guān)要求，由專家做書面答復(fù)。（ 2）預(yù)測非耐用消費品的可靠性比較低。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 3. 購買者意向調(diào)查法 購買者意向調(diào)查預(yù)測法就是通過調(diào)查客戶的潛在需求或未來購買商品計劃的情況，了解客戶購買商品的活動、變化及特征等．然后在調(diào)查客戶意見的基礎(chǔ)上分析市場變化，