銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)-免費(fèi)閱讀
【正文】 自信：這對(duì)于銷售代表尤其重要，而自信是來自知識(shí)的，對(duì)工作有認(rèn)識(shí)的銷售代表永不缺乏信心，因?yàn)樗呀?jīng)裝配妥當(dāng)方會(huì)見客人的，相反來說，沒充分認(rèn)識(shí)工作的銷售代表就顯得局促而缺乏自信了。才智：有些人對(duì)推銷是有天才的，正如別人對(duì)音樂，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無技巧就只象一棵野稻，不會(huì)有什么收獲的?！彼鼈冎皇翘峁┙o你一些基本推銷的要點(diǎn)，你自己還得動(dòng)腦筋，就你個(gè)人的環(huán)境，隨機(jī)應(yīng)變，所謂“窮則變，變則通。 ?。?0）個(gè)性是推銷的要點(diǎn)： 別以為銷售代表是天生的，“天才”銷售代表只是神話任務(wù)，推銷術(shù)的百分之九十是知識(shí)和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個(gè)性，推銷術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分，而良好的銷售代表是先天加上后天的?！′N售代表遇著容易相信的客戶往往會(huì)推想得太過分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方確是一項(xiàng)錯(cuò)誤的決定，他會(huì)對(duì)你怎樣想法？ 長遠(yuǎn)計(jì)，少銷一點(diǎn)比多銷來得聰明。 ?。?）每一次推銷都為下一次播種：每一次當(dāng)你做完一筆生意，問問自己：“我在為下一次播種嗎？”這里提供四種方法： 一、設(shè)立良好的情誼，使客戶樂于再和你見面； 二、介紹一種可以為你的客戶——或者是你客戶的客戶——“解決問題”的產(chǎn)品； 三、表現(xiàn)出如何會(huì)替客戶經(jīng)濟(jì)著想； 四、制造一批新的客戶?！豹ァ ∵@原則恒久不變，妙用無窮，解決了無數(shù)的推銷困難問題。良好關(guān)系并不單只建立在銷的方面，也要建立在銷售代表身上?！ ⊥其N更不是和客戶斗爭，真奇怪為什么許多的銷售代表都故意和客戶為難，如果你一開始就和客戶走相同的路線，他決不會(huì)和你背道而馳的。 ?、殇N售代表一定要做記錄表： 不幸地，許多銷售代表忘記了記錄，這是說，銷售代表必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。”那么，他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。 如果說銷售代表是擁有“完美性格”的人，實(shí)在有點(diǎn)言過其辭，但無論如何，他們?cè)摫绕胀ㄐ愿窀叱鲆稽c(diǎn)點(diǎn)，重復(fù)說一次，他該有特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的銷售代表。 ?。?）怎樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機(jī)向他進(jìn)攻，不要放松，不要浪費(fèi)時(shí)間，你要盡量使他相信賣你公司的藥品會(huì)獲得很大的利益，環(huán)境許可，你可給他計(jì)算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無從拒絕。所以，你應(yīng)該反省，總結(jié)自己的工作，以防引起這種弊病。一位常向人道歉的銷售代表，工作成績一定很差。 二、他制造將來交易的機(jī)會(huì)。 三、你可以獲得腦力。 銷售代表需要身體和頭腦的精力，推銷是辛勞的工作，體力欠佳只有影響效率，下面我們只談及頭腦的精力，買賣是一項(xiàng)腦力運(yùn)動(dòng)，如果亂用，或者如果運(yùn)用錯(cuò)誤，腦力就無辜浪費(fèi)了。但你千萬不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應(yīng)付的一種。他們愛作決定，喜歡發(fā)表意見。 ?。╢）盡可能去稱贊你的客戶——但千萬不要太過夸張。 （a）常常微笑的面孔——人人都是因?yàn)閮?nèi)心歡喜而微笑，它會(huì)令人覺到舒服給人好感。你需要隨時(shí)隨地準(zhǔn)備接受拒斥責(zé)備，你要有再接再厲的精神，向那些頑固的客戶挑戰(zhàn)。你的熱誠、整潔和健康的面孔，會(huì)令你的客戶更加信任你，不自覺地成為你的客戶。他們就是健康、整潔、說服力、熱誠、自信、殷勤、堅(jiān)忍和忠誠。交游廣闊是工作的本錢，平易近人也是無往而不利的交際手腕。 ?。?）學(xué)識(shí)就是力量——在工作上，你將會(huì)需要很多不同的知識(shí)，努力學(xué)習(xí)推銷的技術(shù)和知識(shí)，更加上親身體驗(yàn)，你才會(huì)更有把握地去爭取生意，陳列貨品和處理投訴。 （1）銷售代表職責(zé)的重要性——從每天銷售活動(dòng)中，你可獲得應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需學(xué)習(xí)一種銷售代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會(huì)和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來，持之以恒，你便會(huì)發(fā)覺自己可以成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表。前 （2）你是公司贏利的關(guān)鍵人物——公司把產(chǎn)品銷售給患者，這是營銷過程，但這過程的媒介就是銷售代表。 （7）把推銷看成一種游戲——一個(gè)勤奮的銷售代表會(huì)把他的工作當(dāng)成一種享受。相反的，性情急躁永不能成為一個(gè)良好的銷售代表。現(xiàn)在，讓我們簡單地討論一下： 健康——你需要有一個(gè)強(qiáng)健的身體去應(yīng)付煩惱的工作，每當(dāng)?shù)竭_(dá)各客戶藥店，然后再費(fèi)唇舌和他們談產(chǎn)品銷售，這過程好像很簡單，但會(huì)消耗我們相當(dāng)多的精力。 自信——每一個(gè)銷售代表都有堅(jiān)強(qiáng)的自信心。換言之，你必須要面皮厚。藥商也是人，他會(huì)喜歡和笑面迎人的銷售代表談生意。假若他們的藥店裝修或新裝置了廣告板，你應(yīng)稱贊他的眼光，對(duì)他說這藥店是那區(qū)最突出的，令他認(rèn)為你的批評(píng)有獨(dú)到之處，以后他必定喜歡和你交往。我們應(yīng)多取悅他們，多為他們服務(wù)，不久，他將成為你第一號(hào)的客戶。你應(yīng)讓他說話，不要沖撞他，一有機(jī)會(huì)，就要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問題，使他無法拒絕。 擔(dān)憂的惡果：使腦力消耗最甚的是擔(dān)憂，而對(duì)付的方法是行動(dòng)，你有用行動(dòng)來對(duì)付使你擔(dān)憂的事物嗎？能夠的話，做吧！如果沒有辦法去對(duì)付的，擔(dān)憂又有什么用？如果這是已成的事實(shí)，算了吧，擔(dān)心什么？如果目前還未到對(duì)付的時(shí)候，就該停止擔(dān)憂，等待行動(dòng)的日子，然后專心對(duì)付。 四、你可以不浪費(fèi)腦力。 三、他不浪費(fèi)機(jī)會(huì)。相反的，一位自信心較強(qiáng)的，工作會(huì)比前者好得多。 面對(duì)面的銷售技巧——你要推銷就要游說，因此，你要學(xué)習(xí)一套面對(duì)面銷售說話，以常去研究實(shí)習(xí)，才會(huì)收到良好效果，以下有五項(xiàng)建議： ?。?）怎樣去接觸藥商。 ?。?）引起他的欲望去購買：藥商一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價(jià)錢較平，還是利潤率較高，是易于賣出，還是你的服務(wù)較好？總之，你必須盡量表現(xiàn)出你或你的藥品的長處。 推銷術(shù)是可以教人的，只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑，一種特別的性格就出來了，一個(gè)好的銷售代表不一定有一個(gè)特別強(qiáng)硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建立良好的關(guān)系。 換句話說，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個(gè)良好的銷售代表。有些銷售代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚(yáng)，“讓別人善后吧！”他卻趕著去迎接新的推銷難題?！ 、妗案邏?
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