【正文】 一是剛?cè)肼毜男氯?，最容易犯的一個(gè)態(tài)度問(wèn)題就是眼高手低，好高務(wù)遠(yuǎn)。我們稱之為顧問(wèn)式銷售策略。 分析： 客戶經(jīng)理 在客戶面前過(guò)于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔，你的斗志會(huì)因此增加 10 倍。 對(duì)策 : ① 每次當(dāng)你受到 “ 拒絕 ” 后，立即將這種感覺(jué)關(guān)聯(lián)到別的因素而非銷售行為，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)?“ 自我提示 ” 。要 成為 一個(gè)王牌銷售人員，最重要的是能夠建立正確的銷售心態(tài) 。而贏家 —— 冠軍只有一個(gè)，比賽是殘酷無(wú)情的。做好后續(xù)的跟蹤工作 . 交易中心、國(guó)土局設(shè)點(diǎn) :在交易中心或國(guó)土局等準(zhǔn)客戶辦理業(yè)務(wù)集中的地方，申請(qǐng)服務(wù)窗口進(jìn)行宣傳。 宣傳資料 :為客戶提供的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)突出，簡(jiǎn)單明了。建議采用簡(jiǎn)易的宣傳單加名片（可以訂一起）。最 好能找到負(fù)責(zé)人，直接送交至負(fù)責(zé)人手中。 31 業(yè)務(wù)宣傳 進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳 ,主要采取派發(fā)卡片、電話營(yíng)銷、傳真宣傳資料、到客戶辦理業(yè)務(wù)集中的地方設(shè)點(diǎn) 宣傳等 。 針對(duì)第③題解答 : 問(wèn)題： “收費(fèi)太高了。） ③收費(fèi)太高的問(wèn)題。 一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： ① 客戶不太需要你所提的服務(wù)。”②確認(rèn)客戶的基本資料。 成交 ：①不要講太久：如果針對(duì)服務(wù)及利益講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。 結(jié)束電話 :進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果即成交或是未成交。 ②平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答： “ 我沒(méi)有收到。②準(zhǔn)客戶根本不 29 在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。 四、基本訓(xùn)練 一般來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式，大致可以分成以下幾個(gè)主要步驟：開(kāi)場(chǎng)白、接通有效詢問(wèn)、重新整理客戶之回答、推銷保函的利益點(diǎn)、嘗試性成交、正式成交、異議處理、結(jié)束電話、后續(xù)追蹤電話。所以在我公司辦理保函業(yè)務(wù)，您可絕對(duì)放心。在業(yè)界也是很有實(shí)力的。 或者您可以選擇辦理我公司的擔(dān)保公司保函，資料提交 更少一些。這樣可以獲得更多的利益。 而保證金相對(duì)于保函收費(fèi)來(lái)講是一個(gè)很大的數(shù)字。①對(duì)于新開(kāi)發(fā)的客戶，要在打電話前，了解客戶的基本資料。 電話營(yíng)銷是感性的營(yíng)銷而非全然的理性營(yíng)銷： 電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，營(yíng)銷人員必須在 “ 感性面 ” 多下功夫 ，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。對(duì)于準(zhǔn)客戶來(lái)說(shuō)：是通過(guò)業(yè)務(wù)人員的介紹來(lái)判斷是否可以信賴這個(gè)人、這個(gè)公司。 針對(duì)“有合作意向的客戶”： 要針取當(dāng)面拜訪或進(jìn)行電話拜訪，并傳真公司業(yè)務(wù)宣傳資 27 料過(guò)去。 二、 如何開(kāi)發(fā)有價(jià)值的客戶 針對(duì)“首選客戶”： 一般采用電話營(yíng)銷的方式先做需求調(diào)查，對(duì)于有需求的客戶最好能當(dāng)面拜訪，一方面 ,可以詳細(xì)了解客戶需求，全面介紹公司業(yè)務(wù)。合作的意向會(huì)比較強(qiáng)。投標(biāo)時(shí)，一般會(huì)有投標(biāo)保函需求。 客戶關(guān)系維護(hù) 客戶關(guān)系維護(hù)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)是重中之 重 ，在擔(dān)保行業(yè)有一個(gè)變的法則就是客戶介紹客戶，建立起客戶群，要想做到這一步，首先要維護(hù)好已開(kāi)發(fā)的客戶，用智慧和實(shí)踐技巧去 26 開(kāi)發(fā)新客戶，建立自己的客戶檔案。 3． 3 業(yè)務(wù)申請(qǐng)及 工具 資料 25 一、銀行保函： 投標(biāo)保函：需填寫(xiě)《項(xiàng)目處理表》，表中內(nèi)容一定要準(zhǔn)確無(wú)誤： 工程名稱 與招標(biāo)文件中的工程名稱相同 中標(biāo)方式 1B 或 1A 或抽簽 開(kāi)票方式 發(fā)票還是收據(jù) 保函形式 銀行 XX 保函或擔(dān)保公司 XX 保函 擔(dān) 保 費(fèi) 即保費(fèi)，擔(dān)保收費(fèi) 項(xiàng)目來(lái)源 自有還是轉(zhuǎn)單 項(xiàng)目經(jīng)理 接單業(yè)務(wù)人員 受益人 招標(biāo)人，即甲方 項(xiàng)目性質(zhì) 市政或非市政 出具日期 要求總部出銀行保函的時(shí)間 保函押金 押金是在保函退回之日退回給客戶的 ,如客戶超過(guò)保函退回期限 ,要扣取 逾期 費(fèi) . 投標(biāo)單位 乙方 (施工單位 ) 履約保函、支付保函、預(yù)付款保函及其他保函，需填寫(xiě)《業(yè)務(wù)申請(qǐng)表》。 注：辦理支付保函與以上履約保函的方式基本相同。 且需了解以哪個(gè)企業(yè)名義出具保函？是原企業(yè)還是被掛靠的企業(yè)。 一般來(lái)說(shuō) ,押金或保證金少 ,手續(xù)費(fèi)會(huì)相應(yīng)的高一些。 說(shuō)明：分公司沒(méi)有開(kāi)具權(quán)限，提交總公司審批，同時(shí)提交相關(guān)資料（資料見(jiàn)《關(guān)于分公司業(yè)務(wù)權(quán)限的規(guī)定 — 修正版》） （注：客戶確認(rèn)簽收：應(yīng)當(dāng)請(qǐng)客戶當(dāng)場(chǎng)再次復(fù)核，客戶確認(rèn)后，領(lǐng)取保函，并在復(fù)印件上簽收，分公司將復(fù)印件歸檔。 質(zhì)量保修擔(dān)保 定義 :質(zhì)量保修擔(dān)保是保證人為開(kāi)發(fā)商（ 申請(qǐng)人 ）在保修期內(nèi)按《 購(gòu) 買(mǎi)合同》、《質(zhì)量保證書(shū)》（以下稱 “ 主合同 ” ）的約定履行保修義務(wù)，而向購(gòu) 主 （權(quán)益人）提供的擔(dān)保。即可免去出具保函前銀行對(duì)申請(qǐng)人資料的審批環(huán)節(jié)。主要包括訴前財(cái)產(chǎn)保全擔(dān)保、訴訟財(cái)產(chǎn)保全擔(dān)保和財(cái)產(chǎn)執(zhí)行擔(dān)保 等。 三、 出具保函方式 銀行保函 。 預(yù)付款是有正反作用的，好的一面是，當(dāng)施工單位拿到預(yù)付款，會(huì)更積極的開(kāi)展工作，而且由于不墊資，不存在資金斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，從而更保障工程的順利建設(shè)；壞的一面是，如果施工單位心態(tài)不好，覺(jué)得反正錢(qián)已經(jīng)進(jìn)口袋了，做事就開(kāi)始變形，拖拖拉拉甚至找理由要更多的錢(qián)。 作用： 擔(dān)保人向業(yè)主開(kāi)具預(yù)付款保函后，業(yè)主才能根據(jù)合同規(guī)定，按合同總價(jià)的 10%～ 15%（具體按照雙方協(xié)議） 預(yù)付給承包人，以便中標(biāo)人購(gòu)買(mǎi)有 關(guān)設(shè)備材料等。 預(yù)付款 擔(dān)保 一、 基礎(chǔ)知識(shí) 背景： 預(yù)付款保函，其實(shí)是履約保函的一 種，名稱特指預(yù)付款而已；有些工程，甲方會(huì)預(yù)先支付施工單位的開(kāi)工預(yù)付款，但是擔(dān)心施工單位拿錢(qián)不辦事，甚至卷款而逃，此時(shí)就需要提供預(yù)付款保函對(duì)甲方的利益進(jìn)行保障。合同約定的有效期截止時(shí)間為業(yè)主根據(jù)合同的約定完成了除工程質(zhì)量保修金以外的全部工程結(jié)算款項(xiàng)支付之日起 30 天至180 天 。 甲方（招標(biāo)人）因素。 作用： 業(yè)主支付保證擔(dān)保可以約束開(kāi)發(fā)商嚴(yán)格履行支付工程款的義務(wù)，保障承包商的合法權(quán)益，促使工程項(xiàng)目建設(shè)的順利進(jìn)行。采用 1A標(biāo)價(jià)法中標(biāo)的招標(biāo)工程，擔(dān)保金額不得低于工程合同的 15%。（和投標(biāo)一致可參看投標(biāo)保函） 甲方（招標(biāo)人）因素。 二、 保函 格式 目前，全國(guó)的履約保函格式，沒(méi)有嚴(yán)格統(tǒng)一，因此，在做履約保函業(yè)務(wù)時(shí)，先咨詢客戶，將招標(biāo)文件中規(guī)定的履約保函格式，傳真給我們，我們根據(jù)這個(gè)格式來(lái)制單，如果客戶明確表示，履約保函格式?jīng)]有特殊要求，那么，就按照當(dāng) 地?fù)?dān)保協(xié)會(huì)規(guī)定的履約保函格式，進(jìn)行制單。保證人為維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益，在提供保證擔(dān)保時(shí)，必然要對(duì)申請(qǐng)人的資信、實(shí)力、履約記錄等進(jìn)行嚴(yán)格審核，并通過(guò)制約機(jī)制對(duì)履約過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，從而促使當(dāng)事人提高素質(zhì)、規(guī)范行為，保障合同正常履行。 一般擔(dān)保額： 承包商履約擔(dān)保的擔(dān)保金額不得低于工程建設(shè)合同價(jià)格（中標(biāo)價(jià)格）得 10%。保證擔(dān)保公司提供的履約保函一般為有條件的保函，即在業(yè)主提出索賠時(shí)必須提供承包商違約的證明，保證人核實(shí)后才承擔(dān)保證責(zé)任。 一般擔(dān)保額： 擔(dān)保額一般為投標(biāo)總價(jià)的 2%，但最多不超過(guò) 80萬(wàn)。 七、 出具保函方式 銀行保函 專業(yè)擔(dān)保公司的保證 定金（保證金）擔(dān)保方式 當(dāng)工程公開(kāi)招標(biāo)，投標(biāo)人報(bào)名投標(biāo)。 3. 準(zhǔn)確性 投標(biāo)保函在格式明確的前提下，制單的進(jìn)行，類似于填空，填上招標(biāo)人，投標(biāo)人，金額等等， 務(wù)必準(zhǔn)確 ，否則，可能會(huì)導(dǎo)致投標(biāo)保函無(wú)效，影響客戶投標(biāo)；例如：投標(biāo)人（施工單位）的公司名稱，要和投標(biāo)人的營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的名稱一致；招標(biāo)人的名稱，要和招標(biāo)文件上的招標(biāo)人公章一致；工程名稱，要和招標(biāo)文件中的工程名稱一致，等等。 新客戶可能提供資料較多，但當(dāng)再次辦理業(yè)務(wù)時(shí)再次辦理業(yè)務(wù)時(shí)，很多基礎(chǔ)材料，例如營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，因?yàn)橐呀?jīng)有過(guò)留底，就可以不再提供。 二、 影響投標(biāo)保函的風(fēng)險(xiǎn)因素 （一）投標(biāo)保函的條款 被保證人在招標(biāo)文件規(guī)定的投標(biāo)有效期內(nèi)撤回其投標(biāo)： 被保證人在投標(biāo)有效期內(nèi)收到受益人發(fā)出的中標(biāo)通知書(shū)后，不能或拒絕按招標(biāo)文件的要求簽署施工合同： 被保證人在投標(biāo)有效期內(nèi)收到受益人發(fā)出的中標(biāo)通知書(shū)后，不能或拒絕按招標(biāo)文件的規(guī)定提交履約擔(dān)保。第三步確認(rèn)中標(biāo)人。招標(biāo)機(jī)構(gòu)對(duì)隱去投標(biāo)人名稱的施工組織設(shè)計(jì)進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審結(jié)論分合格和不合格兩 種。評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)各個(gè)評(píng) 15 審因素進(jìn)行量化評(píng)審 , 完成評(píng)標(biāo)。（少數(shù)內(nèi)地除外） 中標(biāo)方式： 主要有 1－ A、 1－ B、抽簽等三種方式。 簽訂合同，確定投標(biāo)人； 邀標(biāo)： 是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)的方式邀請(qǐng)?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。 公開(kāi)招標(biāo)： 招標(biāo)投標(biāo)法第十條第二款規(guī)定，公開(kāi)招標(biāo)是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。（ 投標(biāo)保函金額一般在 80 萬(wàn)元 以下 不等 ；反擔(dān)保措施可以適當(dāng)收取保證金 。 建筑企業(yè)資質(zhì) 建筑企業(yè)目前在國(guó)內(nèi)主要分為：特級(jí) .一級(jí) .二級(jí) .三級(jí)，或者三級(jí)以下及掛靠企業(yè)構(gòu)成。在條件具備時(shí)保證人出具保函。 工程保證擔(dān)保制度的核心是 “ 保證 ” 重于 “ 擔(dān)保 ” ，保證的目的不 是為了 “ 賠 ” ，而是為了 “ 不賠 ” 。 工程保證擔(dān)保針對(duì)的是合同履行的風(fēng)險(xiǎn)，即因被保證人不履行合同給權(quán)益人（受益人）造成經(jīng)濟(jì)損失的風(fēng)險(xiǎn)。因此，工程建設(shè)參與各方包括開(kāi)發(fā)商、承包商、材料設(shè)備供應(yīng)商等都面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)。你承接工程任務(wù)，干好干不好需要有 “ 保人 ” ；業(yè)主能不能按時(shí)支付工程款也要有 “ 保人 ” ，這個(gè) “ 保人 ” 就是 “ 工程保證擔(dān)保公司 ” 。 工程保 證擔(dān)保 基礎(chǔ)知識(shí) 什么是工程保證擔(dān)保？ 工程保證擔(dān)保引入保證人作為第三方，對(duì)建設(shè)工程中一系列合同的履行進(jìn)行監(jiān)督并對(duì)違約承擔(dān)責(zé)任，是一種促使參與工程建設(shè)各方守信履約的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。 反擔(dān)保： 所謂反擔(dān)保是指保證人為被保證人向權(quán)益人提供保證擔(dān)保時(shí)，由被保證人或被保證人之外的第三人向保證人提供的確保在保證人承擔(dān)保證責(zé) 任后，對(duì)債務(wù)人的追償權(quán)得以實(shí)現(xiàn)的一種擔(dān)保制度。以避免在保函辦理過(guò)程中，客戶撤銷辦理申請(qǐng) ，導(dǎo)致我公司 發(fā)生成本損失。保費(fèi)就是保證人提供這種信 用時(shí)收取的一定的費(fèi)用。 保函是保證人與保函受益人（合同的債權(quán)人）達(dá)成的協(xié)議，是保證合同的一種表現(xiàn)形式。 Q42： 辦理銀行保函是否先收費(fèi)用？ 答：辦理銀行保函時(shí)，當(dāng)申請(qǐng)表批下來(lái) 以后，一定要先收取擔(dān)保費(fèi)用 或定金 ，避免客戶中途改變主意，不投該項(xiàng)目或找別的擔(dān)保公司做保函， 給 我司就造成了很 大 成本損失。 Q39： 異地客戶可否在深圳本地開(kāi)戶？ 答 ：異地的客戶可以在深圳本地開(kāi)戶，申請(qǐng)的帳戶一般在 3 個(gè)工作日后才能啟用。 Q37： 客戶是否可以不找擔(dān)保公司而直接找銀行開(kāi)具保函？ 答：能， 客戶自己在銀行有額度，在額度內(nèi)辦理。 Q34： 什么是負(fù)債、負(fù)債率？ 答：負(fù)債，就是企業(yè)欠的、要還的錢(qián)，包括銀行貸款、欠別人的材料款、欠別人的加工費(fèi)等等。 Q30： 什么是工商查詢單？ 答：工商查詢單是去企業(yè)注冊(cè)地的工商局打印出來(lái)的，例如，在南京注冊(cè)的建筑公司，就要去南京的工商局打印；工商查詢單的作用，是讓銀行了解公司最新的工商信息，工商查詢單的內(nèi)容是公司的工商信息，例如股東結(jié)構(gòu)，董事長(zhǎng)和監(jiān)事名單等。若額度已用完，需重新再 申請(qǐng)?jiān)黾?額度后，才能辦理。 10 個(gè)工作日為資料提交齊全后，如中途有資料不足或資料需要更改的都不能算做資料提交齊全。企業(yè)買(mǎi)支票、轉(zhuǎn)帳等屬普通結(jié)算，不是授信。根據(jù)中國(guó)的銀行政策，如果不是ＡＡＡ級(jí)的好客戶，那么 70％的敞口，必須有擔(dān)?；虻盅?。 Q19： 如保函有特殊條款，存在風(fēng)險(xiǎn)，做還是不做？是否應(yīng)該提高收費(fèi)？ 答：如遇特殊條款，視風(fēng)險(xiǎn)程度決定做與不做，應(yīng)適當(dāng)提高收費(fèi)，收取保證金。 Q16：同一個(gè)標(biāo)段，我們要出不同銀行的幾份保函，你們能不能辦出來(lái)？ 我們公司可以滿足你的要求，不過(guò)這樣的話成本會(huì)比較高。 7 Q13:假設(shè)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn) ,要賠償大金額的違約金 ,你們公司可以承擔(dān)嗎 ? 這個(gè)你可以完全放心，我們公司會(huì)調(diào)查具體情況，如被保證人確有擔(dān)保項(xiàng)下違約行為，我們會(huì)根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)賠付。 Q11:我們公司在銀行有授信額度？ 有授信額度就 更好辦，由我們幫您辦理更方便，銀行審批也比較快，辦理時(shí)間也會(huì)更快。 Q8： 保證金怎么收取 ?是多少？通過(guò)什么方式收??？ 保證金我們是根據(jù)不同的情況來(lái)收取，主要是看企業(yè)資質(zhì)，工程性質(zhì)、工程難易程度等等 .打入我公司的帳戶即可。 公司運(yùn)行良好是不缺錢(qián) , 如果將這些 資金，投資別的項(xiàng)目或用于建設(shè)中 ,作用會(huì)更大。 Q 辦理投標(biāo)保函有什么作用啊 ? 保函可以替代現(xiàn)金保證金，可以減少貴公司的資金壓力 ，用更多的資金去建設(shè)工程項(xiàng)目。 第二章 常見(jiàn)問(wèn)題及解答方法 Q 電話陌生拜訪時(shí) ,如何有效地向準(zhǔn)客戶做好公司介紹 ? 最好的拜訪過(guò)程是客戶經(jīng)理說(shuō) 1/3 的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō) 2/3 的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式 . 例如 : 您好 ,我是中建擔(dān)保公司的小王 ,我們可以免保證金、免資料、一天內(nèi)為您辦理投標(biāo)保函 ,貴公司經(jīng)常有工程 投標(biāo) ,不知道最近有沒(méi)有保函需要 ? 電話營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。這樣 報(bào)價(jià)是錯(cuò)誤的。 答：我們的收費(fèi)是在當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)上制定的，絕對(duì)不會(huì)多收你錢(qián)