【正文】 ，如果你有意向跟我們長(zhǎng)期合作的話，價(jià)格方面我可以盡量向公司爭(zhēng)取給你優(yōu)惠。 五、 如何跟客戶(hù)談？ 首先通過(guò)以上的方法找到潛在客戶(hù)或有意向的客戶(hù)，在進(jìn)行各種營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，都要做好記錄，及時(shí)跟進(jìn)，爭(zhēng)取贏得與客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。通過(guò)老客戶(hù)介紹朋友過(guò)來(lái)?；蛲ㄟ^(guò)老客戶(hù)介紹同行的方式。 如何開(kāi)發(fā)？ 主要是直接通過(guò)上網(wǎng)或電話查詢(xún)直接客戶(hù)的相關(guān)信息，電話陌生拜 訪、實(shí)地走訪，通過(guò)間接客戶(hù)介紹或熟人介紹等。 3 根據(jù)以上的市場(chǎng)需求，客戶(hù)可分為以下兩類(lèi)： 直接客戶(hù) ① 建筑企業(yè)：建筑類(lèi)企業(yè)（如主營(yíng)修路、建橋、修地鐵等 的 企業(yè)）、裝飾類(lèi)企業(yè)（如 主營(yíng)室內(nèi)裝修、幕墻、家私裝修 等的 企業(yè)）、安裝（如 主營(yíng) 電梯、中央空調(diào) 安裝 等 的 企業(yè)）； ② 房地產(chǎn)業(yè)：如地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商等； ③ 設(shè) 備供應(yīng)商：如提供電子器件、辦公設(shè)備 供應(yīng) 等的供應(yīng) 商； ④ 林木水利工程：如主營(yíng)綠化、水利建設(shè)的企業(yè) 等 ； 間接客戶(hù) ① 律 事稅務(wù)所 ② 房屋中介機(jī)構(gòu) ③ 銀行 四、 如何 開(kāi)發(fā)上述客戶(hù) 在哪里找客戶(hù)？ ① 網(wǎng)上查詢(xún)上述各類(lèi)客戶(hù)：可以通過(guò)建設(shè)信息網(wǎng)或其它各種建筑網(wǎng)站 ,查找建筑企業(yè)信息（如負(fù)責(zé)人、電話以及其他相關(guān)信息）。 目前我公司贖樓業(yè)務(wù)種類(lèi)有現(xiàn)金贖樓， 擔(dān)保 贖樓。 投標(biāo) ： 是指投標(biāo)人接到招標(biāo)通知后，根據(jù)招標(biāo)通知的要求填寫(xiě)招標(biāo)文件（也稱(chēng)標(biāo)書(shū)），并將其送交給招標(biāo)人的行為。 1 目 錄 第一章 新員工業(yè)務(wù) 培訓(xùn) …………………………………………… . …… 3 第二 章 常見(jiàn)問(wèn)題及解答方法 …………………………………………… ..6 第三章 擔(dān)保基礎(chǔ)知識(shí) …………………………………………… . ……… 12 第四章 基本業(yè)務(wù)品種 …………………………………………… . ……… 14 第五章 業(yè)務(wù)辦理知識(shí) …………………………………………… . ……… 23 第六章 如何做好客戶(hù)開(kāi)發(fā) …………………………………………… . … 27 第七章 業(yè)務(wù)技巧 …………………………………………… . …………… 36 第八章 客戶(hù)關(guān) 系維護(hù) …………………………………………… . ……… 46 2 第一章 新員工業(yè)務(wù)培訓(xùn) —— 初級(jí)版 擔(dān)保 ：擔(dān)保是法律規(guī)定或當(dāng)事人約定的，以當(dāng)事人的一定財(cái)產(chǎn)為基礎(chǔ)，或當(dāng)事人通過(guò)第三方（保證人）提供一定的財(cái)產(chǎn)為基礎(chǔ)，能夠用以督促債務(wù)人履行債務(wù)，保證合同的正常履行和保障債權(quán)實(shí)現(xiàn)的方法。 保函： 可以代替現(xiàn)金保證金。 三、 什么樣的企業(yè)或個(gè)人能成為我們的客戶(hù) ? 序號(hào) 需求時(shí)間 申請(qǐng)人 受益人 保函種類(lèi) 作 用 1 投標(biāo)時(shí) 投標(biāo) 人 招標(biāo) 人 投標(biāo)保函 防止投標(biāo)人在投標(biāo)有效期內(nèi)撤回投標(biāo)、違標(biāo)、或中標(biāo)后不簽署工程建設(shè)合同?；蛟谥揽蛻?hù)名稱(chēng)后 ,可通過(guò)電話黃頁(yè)查詢(xún)電話，進(jìn)行電話拜訪； ② 建筑企業(yè)名錄，可以在建設(shè)局購(gòu)買(mǎi)到； ③ 交易中 心招投標(biāo)會(huì)，找到投標(biāo)保函的需求對(duì)象。（開(kāi)發(fā)客戶(hù)要大膽、大方 地 去跟有需求的人交談，害羞是做不成業(yè)務(wù)的。 ② 電話拜訪： 撥打電話，選對(duì)客戶(hù)，找對(duì)人，通過(guò)電話 銷(xiāo)售公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品 ,向 準(zhǔn)備投標(biāo)的客戶(hù)推薦投標(biāo)保函， 向 已中標(biāo)企業(yè) ，詢(xún)問(wèn)是否有辦理履約保函、支付保函等需求。 ④ 設(shè)點(diǎn)： 采取在國(guó)土局或交易中心設(shè)點(diǎn)，采取守株待兔的方式。 與客戶(hù)見(jiàn)面后，要給客戶(hù)灌輸一個(gè)意識(shí) 我們可以幫助他解決資金方面的難題。 （ 2）我要三天之內(nèi)拿到保函你們公司能辦出來(lái)嗎？ 對(duì)這種情況就是通常所說(shuō)保函加急，首先我們應(yīng)該回答客戶(hù)，當(dāng)然可以辦出來(lái)，但是收費(fèi)方面要適當(dāng)提高，一般保函辦理會(huì)需要一個(gè)審批過(guò)程，根據(jù)資金情況我們公司也會(huì)有規(guī)定的出保函時(shí)間。當(dāng)我們接到業(yè)務(wù)的時(shí)候，首先要做的就是一個(gè)字“問(wèn)”，要問(wèn)哪些方面呢 ？主要我們了解到以下的信息 要開(kāi)什么樣的保函 (投標(biāo)、履約、支付，預(yù)付款等等 )？ 開(kāi)擔(dān)保公司的還是銀行的保函？。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。 而且由我們擔(dān)保公司幫你辦理，速度快 、資料少， 又能省去你很多事。 Q 免保證金 ?免資料 ?是怎么辦理的 ? 就是指你們不用出任何保證金，辦理保函的保證金由我們公司幫你代墊，如果是我們墊全額保證的話你們可以免提供很多資料，只需提供基本資料就好了。 也可以打入您公司在銀行開(kāi)立的保證金凍結(jié)帳戶(hù)，但是這樣的話就要麻煩一些，你必須申請(qǐng)?jiān)跇I(yè)務(wù)受理行開(kāi)立一個(gè)新的保證金凍結(jié)帳戶(hù)，申請(qǐng)這個(gè)帳戶(hù)需要一定的工作日，而且申請(qǐng)成功后，三個(gè)工作日后才能啟用，這樣就延誤了你辦理保函的時(shí)間。 而且收費(fèi)與銀行相比也相差不了多少。 而且我們公司不是給任何企業(yè)都提供擔(dān)保的，我們會(huì)選擇一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)合作，如資質(zhì)高，信譽(yù)好，規(guī)模大等。 收費(fèi)相對(duì)要高些。并與客戶(hù) 溝通 看能否限定內(nèi)容，把風(fēng)險(xiǎn)控制到最低 ，做好反擔(dān)保措施。 “分離式”是指由我們公司出全額保證金和提供我們公司的資料給銀行，以這種形式申請(qǐng)辦理保函，如果是由客戶(hù)提供資料，我們公司出全額保證金或是客戶(hù)出 全額保證金，都不屬于分離式。 授信額度， 是指銀行 根據(jù)企業(yè)的注冊(cè) 資金、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)狀況等，核定 授信業(yè)務(wù)的存量管理指標(biāo) 。 Q25： 有授信額度的客戶(hù)是否可以直接出保函？ 答：分兩種： 如果客戶(hù)的授信額度是由現(xiàn)金放大而來(lái)，銀行會(huì)根據(jù)企業(yè)的相關(guān)情況，給予審批，在額度內(nèi)不需要再打現(xiàn)金保證金，直接在額度內(nèi)辦 理保函。 Q27： 什么是切割額度？ 答：當(dāng)發(fā)生多頭授信的情況時(shí)，有時(shí)又需要在同銀行的其他支行辦理業(yè)務(wù)，此時(shí)就要切割額度，所謂切割額度，就是說(shuō)某某建筑公司，在建設(shè)銀行的杭州西支行有授信額度，那么，某某 建筑公司在建設(shè)銀行上海徐家匯支行辦授信，上海徐家匯支行就要去建設(shè)銀行的杭州西湖支行把某某建筑公司在西湖支行的額度切過(guò)來(lái)，切過(guò)來(lái)以后，上海徐家匯支行才能給某某建筑公司辦理授信。 Q31： 什么是近期財(cái)務(wù)報(bào)表？ 答：“近期”指的是辦業(yè)務(wù)時(shí)的近期，例如，向銀行申請(qǐng)辦保函是 7 月份，那么 6 月份的報(bào)表， 5 月份的報(bào)表都是近期的，有些公司只有季度報(bào)表，那么，就提供 3 月份的報(bào)表。 負(fù)債率，就是一個(gè)比率，就像一個(gè)班級(jí)的男女生的比 率一樣，如果有 20 個(gè)男生， 30 個(gè)女生，男女比就是 2： 3，男生占總?cè)藬?shù)的比率就是 40%。 客戶(hù)在銀行沒(méi)有額度，打全額保證金到銀行來(lái)辦理保函業(yè)務(wù)。 (人民銀行審批時(shí)間 ) Q40： 保函原件是否需要退回我司注銷(xiāo)？ 答： 嚴(yán)格來(lái)講，保函原件是一定要退回我司注銷(xiāo)的，銀行是根據(jù)退回去的保函原件，才會(huì)把該筆保函凍結(jié)的資金解凍。 Q43： 如果收了擔(dān)保費(fèi)用，保函辦不出來(lái)怎么辦？ 答： 當(dāng)申請(qǐng)表批下來(lái)以后，一般沒(méi)有特殊情況都能做，如因客戶(hù)在銀行有不良記錄或自身的財(cái)務(wù)問(wèn)題，導(dǎo)致做不了的話，我司會(huì)將收取的費(fèi)用退還客戶(hù)，并根據(jù)具體情況讓客戶(hù)支付我司人工費(fèi)。 保函有效期 ：保函的有效期間即保證擔(dān)保的期間，保證人只對(duì)在保函有效期間內(nèi)發(fā)生的違約事件并且在保函有效期間內(nèi)提出索賠的情況承擔(dān)保證責(zé)任。通俗說(shuō)，就是辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)收多少錢(qián)。 保費(fèi)計(jì)算方法： 保費(fèi) =保函金額費(fèi)率保證期間。包括：現(xiàn)金反擔(dān)保、銀行保函反擔(dān)保、抵押反擔(dān)保、質(zhì)押反擔(dān)保。開(kāi)發(fā)商、承包商、保證人三者之間形成保證擔(dān)保關(guān)系。當(dāng)然，其內(nèi)涵比 “ 保人 ” 豐富得多 。為了有效的防御風(fēng)險(xiǎn)，避免或減少損失的發(fā)生，通常都應(yīng)用工程保險(xiǎn)和工程擔(dān)保這兩種方式控制風(fēng)險(xiǎn)。與保險(xiǎn)相比，工程保證擔(dān)保的目的是使工程順利完成，而不僅僅是賠償。 如何申請(qǐng)工程保證擔(dān)保？ 以投標(biāo)保證擔(dān)保為例，投標(biāo)申請(qǐng)人（或中標(biāo)人）應(yīng)按照招標(biāo)文件要求的時(shí)間向保證人索取申請(qǐng)資料，按期向保證人遞交申請(qǐng)、提交保證人要求的資料，經(jīng)保證人審核同意后，與 13 保證人簽訂《委托保證擔(dān)保合同》，申請(qǐng)人履行反擔(dān)保等合同義務(wù)，保證人為申請(qǐng)人向招標(biāo)人提供保證擔(dān)保，出具投標(biāo)保函（中標(biāo)后提交履約保函）。 工程類(lèi)別難易程度與風(fēng)險(xiǎn)度成正比 即工程越容易，風(fēng)險(xiǎn)度越低。 解析：資質(zhì)越好，代表信譽(yù)和實(shí)力越好，同樣，我們?cè)诤驮撈髽I(yè)合作時(shí)候，我們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越小，相反資質(zhì)越差風(fēng)險(xiǎn)越大。 ） 投標(biāo)保函： 是 由擔(dān)保人為投標(biāo)人向招標(biāo)人提供的，保證投標(biāo)人按照招標(biāo)文件的規(guī)定參加招標(biāo)活動(dòng)的擔(dān)保。公開(kāi)招標(biāo)，也稱(chēng)無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，是一種由招標(biāo)人按照法定程序，在公開(kāi)出版物上發(fā)布招標(biāo)公告，所有符合條件的供應(yīng)商或承包商都可以平等參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)者的招標(biāo)方式。與被邀請(qǐng)方協(xié)商，確定投標(biāo)人。 1－ A： 最低價(jià)格中標(biāo)法，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是在招投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人進(jìn)行報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)最低者中標(biāo)的方法 .(以投標(biāo)價(jià)格作為評(píng)標(biāo)考慮的唯一因素 ) 1－ B： 綜合評(píng)估法，最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)，應(yīng)當(dāng)推薦為中標(biāo)候選人 ,進(jìn)行綜合評(píng)估來(lái)確定中標(biāo)的方法 . 抽簽： 一般采用分段評(píng)標(biāo) ,并組織有效報(bào)價(jià)的投標(biāo)人進(jìn)行抽簽，中簽人即為中標(biāo)人的方法 . 中標(biāo)方式風(fēng)險(xiǎn)： 在中標(biāo)價(jià)格中， 1－ A 最低價(jià)中標(biāo)方法，風(fēng)險(xiǎn)最大 .(從理論上看，最低價(jià)中標(biāo)法是一個(gè)完美的評(píng)標(biāo)方法，它能最大限度地節(jié)約建設(shè)資金，使招標(biāo)人達(dá)到最佳的投資效益。其中對(duì)于報(bào)價(jià)部分 ,會(huì)確定標(biāo)底上下浮動(dòng)一定范圍（例如“ +2% ～ 5%”之間）為有效標(biāo)范圍，在此范圍內(nèi)的最低報(bào)價(jià)者中標(biāo)，并當(dāng)場(chǎng)宣布中標(biāo)人，效率非常高。不合格者不能參加下一階段的評(píng)審 。組織有效報(bào)價(jià)的投標(biāo)人進(jìn)行抽簽，中簽人即為中標(biāo)人。 有時(shí)，廣州等地區(qū)，會(huì)額外增加一個(gè)條款，如下： 未能或拒絕按照“招標(biāo)單位”的要求調(diào)整投標(biāo)報(bào)價(jià)中的算術(shù)錯(cuò)誤。 （注：在辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中，由于投標(biāo)保函的特殊性，一般要求出具保函時(shí)間緊，因此在收集資料時(shí)，企業(yè)的部分資料可以后補(bǔ)，來(lái)不及收取，傳真亦可） 四、 保函 格式 目前，全國(guó)的投標(biāo)保函格式，沒(méi)有嚴(yán)格統(tǒng)一， 各個(gè)地區(qū)有各自的格式，不過(guò)大同小異，投標(biāo)保函格式，由于在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)封查驗(yàn)，因此，一般來(lái)說(shuō)，要嚴(yán)格按照招標(biāo)文件中規(guī)定的投標(biāo)保函格式去做，如果不一致，苛刻的甲方（招標(biāo)人）會(huì)要求作廢，影響投標(biāo)人投標(biāo)；因此，在做投標(biāo)保函業(yè)務(wù)時(shí)，先咨詢(xún)客戶(hù)，將招標(biāo)文件中規(guī)定的投標(biāo)保函格式，傳真給我們，我們根據(jù)這個(gè)格式來(lái)制單，如果客戶(hù)明確表示，投標(biāo)保函格式?jīng)]有特殊要求，那么，就按照擔(dān)保協(xié)會(huì)規(guī)定的最新的投標(biāo)保函格式，進(jìn)行制單。（深圳市 XXX 有限公司，不能寫(xiě)成深圳 XXX 有限公司。過(guò)去的模式，甲方要求投標(biāo)人存入投標(biāo)保證金。 履約保函 一、 基礎(chǔ)知識(shí) 背景 :當(dāng)施工單位中標(biāo)后，根據(jù)目前推行的工程擔(dān)保制度，施工企業(yè)要辦理履約保函，工程才能辦理開(kāi)工許可證。履約 保證擔(dān)保也可以適用于分包合同、材料設(shè)備供貨合同的履行。采用經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法中標(biāo)的招標(biāo)工程，擔(dān)保金額不得低于工程合同的 15% 作用： 工程建設(shè)項(xiàng)目投資巨大、工期長(zhǎng)、參與者眾多，從其籌劃、設(shè)計(jì)、建造到竣工后投入使用，整個(gè)過(guò)程都存在著各種各樣的合同履行風(fēng)險(xiǎn)。 在擔(dān)保過(guò)程中，保證人采取各種措施加強(qiáng)對(duì)承包商合同義務(wù)履行的監(jiān)督和制約，避免 承包商出現(xiàn)違約行為或使違約行為得以及時(shí)糾正。 履約保函中的時(shí)間 履約保函會(huì)有兩個(gè)時(shí)間段，即工期和擔(dān)保期 .工期需要客戶(hù)根據(jù)施工合同的約定提供。 甲方（招標(biāo)人）因素：眾所周知， 容易溝通、講道理的甲方，會(huì)妥善處理工程中的矛盾和糾紛，而苛刻的甲方，復(fù)雜的工程，容易進(jìn)行履約保函索賠，從而給履約保函帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)；根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)表明，高速公路的甲方、地鐵的甲方，此類(lèi)履約保函要慎重。 業(yè)主支付擔(dān) 保 一、 基礎(chǔ)知識(shí) 定義： 業(yè)主支付擔(dān)保是指為保證業(yè)主履行工程合同約定的工程款支付義務(wù)，由擔(dān)保人為業(yè)主向承包商提供的，保證業(yè)主支付工程款的擔(dān)保。在我國(guó)目前工程款拖欠比較嚴(yán) 重的背景下，實(shí)行業(yè)主支付保證擔(dān)保具有重要的意義。 資質(zhì)、實(shí)力、是否過(guò)去一直拖欠工程款，名聲差，還屢屢被起訴；通過(guò)實(shí)地走訪、查詢(xún)財(cái)務(wù)報(bào)表等方式了解概況，同時(shí)要咨詢(xún)同行業(yè)的人，因?yàn)橥袠I(yè)的人最清楚實(shí)際情況，例如，太陽(yáng)房地產(chǎn)公司，可以咨詢(xún)?cè)?jīng)做過(guò)太陽(yáng)房地產(chǎn)公 司項(xiàng)目的建筑公司，是否曾經(jīng)拖欠工程款；還可以通過(guò)網(wǎng)上搜索、口碑和評(píng)價(jià)等方式了解 . 工程性質(zhì) :工程是廠房，還是住宅，自用、出售還是出租。 一般擔(dān)保額： 業(yè)主支付擔(dān)保的擔(dān)保金額應(yīng)當(dāng)與承包商履約擔(dān)保的擔(dān)保金額相等，一般為承包合同價(jià)的 10%或 15%。 定義： 預(yù)付款保證擔(dān)保是指由保證人為 施工方 向業(yè)主提供的，保證人對(duì) 施工方 履行扣還預(yù)付款義務(wù)的保證。其責(zé)任主要是承包商應(yīng)在規(guī)定的期限內(nèi)償還預(yù)付款。 21 承包商付款擔(dān)保 ： 承包商付款擔(dān)保是指擔(dān)保人為承包商向分包商、材料設(shè)備供應(yīng)商 、建設(shè)工人提供的，保證承包商履行工程建設(shè)合同的約定向分包商、材料設(shè)備供應(yīng)商、建設(shè)工人支付各項(xiàng)費(fèi)用和價(jià)款及工資等款項(xiàng)的擔(dān)保。 專(zhuān)業(yè)擔(dān)保公司 保函 信貸證明 一、基礎(chǔ)知識(shí) 定義： 信貸證明的背景：當(dāng)一個(gè)工程公開(kāi)招標(biāo) ，有意向的投標(biāo)人遞交資料準(zhǔn)備投標(biāo)，有時(shí)，甲方處于各種原因的考慮，要進(jìn)行資格預(yù)審，只有通過(guò)資格預(yù)審的施工單位才能進(jìn)行投標(biāo)；甲方進(jìn)行資格預(yù)審時(shí)，會(huì)要求意向投標(biāo)人提供很多資料，信貸證明就常常要求的一項(xiàng)資料。 贖樓擔(dān)保 定義