【正文】 ，如果你有意向跟我們長期合作的話，價格方面我可以盡量向公司爭取給你優(yōu)惠。 五、 如何跟客戶談？ 首先通過以上的方法找到潛在客戶或有意向的客戶，在進行各種營銷過程中，都要做好記錄，及時跟進，爭取贏得與客戶見面的機會。通過老客戶介紹朋友過來。或通過老客戶介紹同行的方式。 如何開發(fā)？ 主要是直接通過上網或電話查詢直接客戶的相關信息，電話陌生拜 訪、實地走訪，通過間接客戶介紹或熟人介紹等。 3 根據(jù)以上的市場需求，客戶可分為以下兩類： 直接客戶 ① 建筑企業(yè)：建筑類企業(yè)（如主營修路、建橋、修地鐵等 的 企業(yè)）、裝飾類企業(yè)（如 主營室內裝修、幕墻、家私裝修 等的 企業(yè)）、安裝（如 主營 電梯、中央空調 安裝 等 的 企業(yè)）； ② 房地產業(yè)：如地產開發(fā)商等； ③ 設 備供應商：如提供電子器件、辦公設備 供應 等的供應 商； ④ 林木水利工程：如主營綠化、水利建設的企業(yè) 等 ； 間接客戶 ① 律 事稅務所 ② 房屋中介機構 ③ 銀行 四、 如何 開發(fā)上述客戶 在哪里找客戶？ ① 網上查詢上述各類客戶：可以通過建設信息網或其它各種建筑網站 ,查找建筑企業(yè)信息（如負責人、電話以及其他相關信息）。 目前我公司贖樓業(yè)務種類有現(xiàn)金贖樓， 擔保 贖樓。 投標 ： 是指投標人接到招標通知后，根據(jù)招標通知的要求填寫招標文件（也稱標書），并將其送交給招標人的行為。 1 目 錄 第一章 新員工業(yè)務 培訓 …………………………………………… . …… 3 第二 章 常見問題及解答方法 …………………………………………… ..6 第三章 擔?；A知識 …………………………………………… . ……… 12 第四章 基本業(yè)務品種 …………………………………………… . ……… 14 第五章 業(yè)務辦理知識 …………………………………………… . ……… 23 第六章 如何做好客戶開發(fā) …………………………………………… . … 27 第七章 業(yè)務技巧 …………………………………………… . …………… 36 第八章 客戶關 系維護 …………………………………………… . ……… 46 2 第一章 新員工業(yè)務培訓 —— 初級版 擔保 ：擔保是法律規(guī)定或當事人約定的，以當事人的一定財產為基礎，或當事人通過第三方（保證人）提供一定的財產為基礎，能夠用以督促債務人履行債務，保證合同的正常履行和保障債權實現(xiàn)的方法。 保函： 可以代替現(xiàn)金保證金。 三、 什么樣的企業(yè)或個人能成為我們的客戶 ? 序號 需求時間 申請人 受益人 保函種類 作 用 1 投標時 投標 人 招標 人 投標保函 防止投標人在投標有效期內撤回投標、違標、或中標后不簽署工程建設合同。或在知道客戶名稱后 ,可通過電話黃頁查詢電話，進行電話拜訪； ② 建筑企業(yè)名錄，可以在建設局購買到； ③ 交易中 心招投標會，找到投標保函的需求對象。（開發(fā)客戶要大膽、大方 地 去跟有需求的人交談，害羞是做不成業(yè)務的。 ② 電話拜訪： 撥打電話，選對客戶，找對人，通過電話 銷售公司業(yè)務產品 ,向 準備投標的客戶推薦投標保函， 向 已中標企業(yè) ，詢問是否有辦理履約保函、支付保函等需求。 ④ 設點： 采取在國土局或交易中心設點，采取守株待兔的方式。 與客戶見面后，要給客戶灌輸一個意識 我們可以幫助他解決資金方面的難題。 （ 2）我要三天之內拿到保函你們公司能辦出來嗎？ 對這種情況就是通常所說保函加急，首先我們應該回答客戶，當然可以辦出來，但是收費方面要適當提高，一般保函辦理會需要一個審批過程，根據(jù)資金情況我們公司也會有規(guī)定的出保函時間。當我們接到業(yè)務的時候，首先要做的就是一個字“問”，要問哪些方面呢 ？主要我們了解到以下的信息 要開什么樣的保函 (投標、履約、支付，預付款等等 )？ 開擔保公司的還是銀行的保函？。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 而且由我們擔保公司幫你辦理，速度快 、資料少， 又能省去你很多事。 Q 免保證金 ?免資料 ?是怎么辦理的 ? 就是指你們不用出任何保證金，辦理保函的保證金由我們公司幫你代墊，如果是我們墊全額保證的話你們可以免提供很多資料，只需提供基本資料就好了。 也可以打入您公司在銀行開立的保證金凍結帳戶，但是這樣的話就要麻煩一些，你必須申請在業(yè)務受理行開立一個新的保證金凍結帳戶，申請這個帳戶需要一定的工作日，而且申請成功后，三個工作日后才能啟用，這樣就延誤了你辦理保函的時間。 而且收費與銀行相比也相差不了多少。 而且我們公司不是給任何企業(yè)都提供擔保的，我們會選擇一些優(yōu)質企業(yè)合作，如資質高，信譽好，規(guī)模大等。 收費相對要高些。并與客戶 溝通 看能否限定內容，把風險控制到最低 ，做好反擔保措施。 “分離式”是指由我們公司出全額保證金和提供我們公司的資料給銀行，以這種形式申請辦理保函，如果是由客戶提供資料，我們公司出全額保證金或是客戶出 全額保證金，都不屬于分離式。 授信額度， 是指銀行 根據(jù)企業(yè)的注冊 資金、信譽、經營狀況等，核定 授信業(yè)務的存量管理指標 。 Q25： 有授信額度的客戶是否可以直接出保函？ 答：分兩種： 如果客戶的授信額度是由現(xiàn)金放大而來，銀行會根據(jù)企業(yè)的相關情況，給予審批，在額度內不需要再打現(xiàn)金保證金，直接在額度內辦 理保函。 Q27： 什么是切割額度？ 答：當發(fā)生多頭授信的情況時，有時又需要在同銀行的其他支行辦理業(yè)務，此時就要切割額度，所謂切割額度，就是說某某建筑公司，在建設銀行的杭州西支行有授信額度，那么，某某 建筑公司在建設銀行上海徐家匯支行辦授信，上海徐家匯支行就要去建設銀行的杭州西湖支行把某某建筑公司在西湖支行的額度切過來，切過來以后，上海徐家匯支行才能給某某建筑公司辦理授信。 Q31： 什么是近期財務報表？ 答：“近期”指的是辦業(yè)務時的近期，例如，向銀行申請辦保函是 7 月份，那么 6 月份的報表， 5 月份的報表都是近期的，有些公司只有季度報表，那么，就提供 3 月份的報表。 負債率，就是一個比率，就像一個班級的男女生的比 率一樣，如果有 20 個男生， 30 個女生，男女比就是 2： 3，男生占總人數(shù)的比率就是 40%。 客戶在銀行沒有額度，打全額保證金到銀行來辦理保函業(yè)務。 (人民銀行審批時間 ) Q40： 保函原件是否需要退回我司注銷？ 答： 嚴格來講，保函原件是一定要退回我司注銷的，銀行是根據(jù)退回去的保函原件，才會把該筆保函凍結的資金解凍。 Q43： 如果收了擔保費用，保函辦不出來怎么辦？ 答： 當申請表批下來以后，一般沒有特殊情況都能做，如因客戶在銀行有不良記錄或自身的財務問題，導致做不了的話，我司會將收取的費用退還客戶，并根據(jù)具體情況讓客戶支付我司人工費。 保函有效期 ：保函的有效期間即保證擔保的期間，保證人只對在保函有效期間內發(fā)生的違約事件并且在保函有效期間內提出索賠的情況承擔保證責任。通俗說，就是辦理此項業(yè)務收多少錢。 保費計算方法： 保費 =保函金額費率保證期間。包括：現(xiàn)金反擔保、銀行保函反擔保、抵押反擔保、質押反擔保。開發(fā)商、承包商、保證人三者之間形成保證擔保關系。當然，其內涵比 “ 保人 ” 豐富得多 。為了有效的防御風險，避免或減少損失的發(fā)生，通常都應用工程保險和工程擔保這兩種方式控制風險。與保險相比，工程保證擔保的目的是使工程順利完成，而不僅僅是賠償。 如何申請工程保證擔保？ 以投標保證擔保為例，投標申請人（或中標人）應按照招標文件要求的時間向保證人索取申請資料，按期向保證人遞交申請、提交保證人要求的資料，經保證人審核同意后，與 13 保證人簽訂《委托保證擔保合同》，申請人履行反擔保等合同義務，保證人為申請人向招標人提供保證擔保，出具投標保函（中標后提交履約保函）。 工程類別難易程度與風險度成正比 即工程越容易，風險度越低。 解析：資質越好，代表信譽和實力越好，同樣，我們在和該企業(yè)合作時候，我們承擔的風險越小，相反資質越差風險越大。 ） 投標保函： 是 由擔保人為投標人向招標人提供的，保證投標人按照招標文件的規(guī)定參加招標活動的擔保。公開招標，也稱無限競爭性招標，是一種由招標人按照法定程序，在公開出版物上發(fā)布招標公告，所有符合條件的供應商或承包商都可以平等參加投標競爭，從中擇優(yōu)選擇中標者的招標方式。與被邀請方協(xié)商，確定投標人。 1－ A： 最低價格中標法，簡單地說就是在招投標時，投標人進行報價，報價最低者中標的方法 .(以投標價格作為評標考慮的唯一因素 ) 1－ B： 綜合評估法，最大限度地滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準的投標，應當推薦為中標候選人 ,進行綜合評估來確定中標的方法 . 抽簽： 一般采用分段評標 ,并組織有效報價的投標人進行抽簽，中簽人即為中標人的方法 . 中標方式風險： 在中標價格中， 1－ A 最低價中標方法，風險最大 .(從理論上看，最低價中標法是一個完美的評標方法，它能最大限度地節(jié)約建設資金，使招標人達到最佳的投資效益。其中對于報價部分 ,會確定標底上下浮動一定范圍（例如“ +2% ～ 5%”之間）為有效標范圍，在此范圍內的最低報價者中標，并當場宣布中標人，效率非常高。不合格者不能參加下一階段的評審 。組織有效報價的投標人進行抽簽，中簽人即為中標人。 有時，廣州等地區(qū)，會額外增加一個條款，如下： 未能或拒絕按照“招標單位”的要求調整投標報價中的算術錯誤。 （注：在辦理業(yè)務過程中，由于投標保函的特殊性，一般要求出具保函時間緊，因此在收集資料時，企業(yè)的部分資料可以后補，來不及收取，傳真亦可） 四、 保函 格式 目前，全國的投標保函格式，沒有嚴格統(tǒng)一， 各個地區(qū)有各自的格式，不過大同小異，投標保函格式，由于在投標現(xiàn)場開封查驗，因此，一般來說，要嚴格按照招標文件中規(guī)定的投標保函格式去做，如果不一致，苛刻的甲方（招標人）會要求作廢，影響投標人投標；因此，在做投標保函業(yè)務時，先咨詢客戶，將招標文件中規(guī)定的投標保函格式，傳真給我們，我們根據(jù)這個格式來制單，如果客戶明確表示，投標保函格式沒有特殊要求，那么，就按照擔保協(xié)會規(guī)定的最新的投標保函格式，進行制單。（深圳市 XXX 有限公司，不能寫成深圳 XXX 有限公司。過去的模式，甲方要求投標人存入投標保證金。 履約保函 一、 基礎知識 背景 :當施工單位中標后，根據(jù)目前推行的工程擔保制度，施工企業(yè)要辦理履約保函，工程才能辦理開工許可證。履約 保證擔保也可以適用于分包合同、材料設備供貨合同的履行。采用經評審的最低投標價法中標的招標工程，擔保金額不得低于工程合同的 15% 作用： 工程建設項目投資巨大、工期長、參與者眾多，從其籌劃、設計、建造到竣工后投入使用，整個過程都存在著各種各樣的合同履行風險。 在擔保過程中，保證人采取各種措施加強對承包商合同義務履行的監(jiān)督和制約，避免 承包商出現(xiàn)違約行為或使違約行為得以及時糾正。 履約保函中的時間 履約保函會有兩個時間段，即工期和擔保期 .工期需要客戶根據(jù)施工合同的約定提供。 甲方（招標人）因素：眾所周知， 容易溝通、講道理的甲方，會妥善處理工程中的矛盾和糾紛，而苛刻的甲方，復雜的工程，容易進行履約保函索賠，從而給履約保函帶來風險；根據(jù)過去的經驗表明，高速公路的甲方、地鐵的甲方，此類履約保函要慎重。 業(yè)主支付擔 保 一、 基礎知識 定義： 業(yè)主支付擔保是指為保證業(yè)主履行工程合同約定的工程款支付義務，由擔保人為業(yè)主向承包商提供的，保證業(yè)主支付工程款的擔保。在我國目前工程款拖欠比較嚴 重的背景下，實行業(yè)主支付保證擔保具有重要的意義。 資質、實力、是否過去一直拖欠工程款，名聲差，還屢屢被起訴；通過實地走訪、查詢財務報表等方式了解概況，同時要咨詢同行業(yè)的人，因為同行業(yè)的人最清楚實際情況，例如，太陽房地產公司，可以咨詢曾經做過太陽房地產公 司項目的建筑公司，是否曾經拖欠工程款；還可以通過網上搜索、口碑和評價等方式了解 . 工程性質 :工程是廠房，還是住宅，自用、出售還是出租。 一般擔保額： 業(yè)主支付擔保的擔保金額應當與承包商履約擔保的擔保金額相等，一般為承包合同價的 10%或 15%。 定義： 預付款保證擔保是指由保證人為 施工方 向業(yè)主提供的，保證人對 施工方 履行扣還預付款義務的保證。其責任主要是承包商應在規(guī)定的期限內償還預付款。 21 承包商付款擔保 ： 承包商付款擔保是指擔保人為承包商向分包商、材料設備供應商 、建設工人提供的，保證承包商履行工程建設合同的約定向分包商、材料設備供應商、建設工人支付各項費用和價款及工資等款項的擔保。 專業(yè)擔保公司 保函 信貸證明 一、基礎知識 定義： 信貸證明的背景：當一個工程公開招標 ，有意向的投標人遞交資料準備投標，有時，甲方處于各種原因的考慮，要進行資格預審，只有通過資格預審的施工單位才能進行投標；甲方進行資格預審時，會要求意向投標人提供很多資料，信貸證明就常常要求的一項資料。 贖樓擔保 定義