otc代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)基礎(chǔ)課程(編輯修改稿)
2025-01-30 23:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 觸 寒暄、打招呼、禮貌開道 觀察環(huán)境，打發(fā)周遭，抓住主人 做好開場白、成敗 30秒 自我介紹 開場白一般是：先提出議程，再陳述議程的意義與價(jià)值，最后詢問對方是否接受你提出的議程。 做銷售就是做人的工作 就是在說話 眾心藥業(yè) 28 鋪貨開發(fā)－－銷售開發(fā) 5步法技巧 核心談判 有效、高質(zhì)量的詢問 開放式、封閉式、選擇式、誘導(dǎo)式 細(xì)心傾聽、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 聽到－分析－判斷－反饋－傾聽 探詢客戶真實(shí)需求 潛在需求、明確需求 推薦產(chǎn)品或目的 FAB陳述法 處理客戶異議 認(rèn)同－澄清－建議 啟動(dòng)成交 建議客戶行動(dòng) 眾心藥業(yè) 29 鋪貨開發(fā)－－銷售開發(fā) 5步法技巧 促進(jìn)成交 試探性成交 正式成交 促進(jìn)成交的幾種技巧 循循善誘引導(dǎo)成交； 限時(shí)銷售政策激勵(lì)； 附加值激勵(lì)； 試銷試用； 假設(shè)成交； 欲擒故縱； 確認(rèn)細(xì)節(jié)、禮貌告別 眾心藥業(yè) 30 鋪貨開發(fā)－－銷售開發(fā) 5步法技巧 銷售跟進(jìn) 客戶跟進(jìn) 產(chǎn)品上柜、銷售跟進(jìn)、庫存控制與補(bǔ)貨 終端包裝、促銷、店員教育、關(guān)系維護(hù)。 沒有銷售跟進(jìn) 就等于你只摘到一顆蘋果， 而丟掉了一顆蘋果樹。 眾心藥業(yè) 31 連鎖藥店 眾心藥業(yè) 32 終端巡查 跑街 跑街的效率來自科學(xué)的測算 ?假設(shè) ? 藥店級別 比例 拜訪頻率 ? A 20% 1/周 ? B 30% 1/2周 ? C 50% 1/4周 ? 每周拜訪天數(shù)： 4天 ? 每天拜訪時(shí)間： 8小時(shí) ? 平均每個(gè)藥店時(shí)間： 30分鐘 (包括交通 ) 眾心藥業(yè) 33 終端巡查 跑街 跑街的效率來自科學(xué)的測算 公式： c ? 各級別店數(shù) x 頻次 /周期 =頻次 /每天 x 天 /周期 A 眾心藥業(yè) 34 終端巡查 跑街 跑街的效率來自－－三分法劃分區(qū)域、路線 網(wǎng)點(diǎn)地圖 眾心藥業(yè) 35 終端巡查 跑街 a1 a2 a3 a4 a5 a6 a7 11 12 13 14 21 22 23 24 31 32 33 34 41 42 43 44a1 x x x xa2 x x x xa3 x x x xa4 x x x xa5 x x x xa6 x x x xa7 x x x x眾心藥業(yè) 36 終端巡查 跑街 a1 a2 a3 a4 a5 a6 a7 b1 b2 b3 11 12 13 14 21 22 23 24 31 32 33 34 41 42 43 44a1 x x x xa2 x x x xa3 x x x xb1 x xb2 x xb3 x x眾心藥業(yè) 37 終端巡查 跑街 a1 a2 a3 a4 a5 a6 a7 b1 b2 b3 c1 c2 c3 c4 11 12 13 14 21 22 23 24 31 32 33 34 41 42 43 44a1 x x x xa2 x x x xa3 x x x xb1 x xb2 x xb3 x x
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