otc代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)基礎(chǔ)課程(參考版)
2025-01-06 23:19本頁面
【正文】 眾心藥業(yè) 54 關(guān)系建設(shè)（維護(hù)） 店經(jīng)理 藥師 藥房 質(zhì)檢 庫管 采購 柜組長 店員 店員 財(cái)務(wù) 出納 會計(jì) 柜組長 副經(jīng)理 ?銷售額 ?利潤 ?本組人員 ?產(chǎn)品 ?影響購買決策 ?采購計(jì)劃 ?采購 藥店人員結(jié)構(gòu) 眾心藥業(yè) 55 關(guān)系建設(shè)（維護(hù)） 如何做好終端關(guān)系： ? 了解的越多，才能處理得越好 姓名、年齡、生日、性格、愛好、專業(yè)、思想、厭惡、弱點(diǎn) …. ? 線上關(guān)系和線下關(guān)系 （工作和私人） 的巧妙運(yùn)用 ? 讓自己成為－－受歡迎、受喜歡、有吸引力、有親和力的人 眾心藥業(yè) 56 關(guān)系建設(shè)（維護(hù)） 如何做好終端關(guān)系： ? 把工作上的問題、事務(wù)做好，才是做好關(guān)系的重要的基礎(chǔ) 及時、守信、高滿意度 ? 把 8H以外的關(guān)系謹(jǐn)慎的處理，才能有助與促進(jìn)線上的關(guān)系 有禮 有節(jié) 有度 ? 以情、以誠、以實(shí)的態(tài)度去對待“關(guān)系發(fā)展對象” 眾心藥業(yè) 57 關(guān)系建設(shè)（維護(hù)） ? 關(guān)系建設(shè)的目標(biāo)－博得信任，獲得支持 ? 關(guān)系建設(shè)的方式方法－－適合你自己的，你自己摸索的才是最正確的。 ? 其他方式： ? 電話、短信、 、郵件、賀卡 … 眾心藥業(yè) 53 終端包裝和促銷－促銷 消費(fèi)者促銷－人員促銷、帶金、義診、買贈。 眾心藥業(yè) 45 終端包裝和促銷－陳列 圖解陳列－發(fā)現(xiàn)店內(nèi)黃金點(diǎn) 眾心藥業(yè) 46 終端包裝和促銷－陳列 圖解陳列－開放式貨架陳列 上 10度 下 20度 從地平面向上 0． 7米到 1． 7米的區(qū)域是在開放式的銷售環(huán)境里陳列貨品的最佳位置。 沒有銷售跟進(jìn) 就等于你只摘到一顆蘋果， 而丟掉了一顆蘋果樹。 眾心藥業(yè) 24 鋪貨開發(fā)－－銷售開發(fā) 5步法技巧 銷售準(zhǔn)備 客戶接觸 核心談判 促進(jìn)成交 銷售跟進(jìn) 眾心藥業(yè) 25 鋪貨開發(fā)－－銷售開發(fā) 5步法技巧 銷售準(zhǔn)備 公司產(chǎn)品、銷售政策成熟與心 制定拜訪目標(biāo)和計(jì)劃 銷售前的自我準(zhǔn)備 心態(tài)＋儀表 銷售工具準(zhǔn)備 準(zhǔn)客戶背景了解 工作備忘卡 眾心藥業(yè) 26 鋪貨開發(fā)－－銷售開發(fā) 5步法技巧 客戶接觸 認(rèn)識你的客戶 普通客戶 沖動客戶 讓我考慮一下的客戶 自大客戶 友善客戶 呆板客戶 粗魯客戶 做銷售就是做人的工作 眾心藥業(yè) 27 鋪貨開發(fā)－－銷售開發(fā) 5步法技巧 客戶接觸 寒暄、打招呼、禮貌開道 觀察環(huán)境，打發(fā)周遭，抓住主人 做好開場白、成敗 30秒 自我介紹 開場白一般是：先提出議程，再陳述議程的意義與價值，最后詢問對方是否接受你提出的議程。 ? 由于零售店的進(jìn)貨渠道相當(dāng)?shù)牟唤y(tǒng)一，只有少部份的藥店會從你（或你的一級經(jīng)銷商）那里購貨，更多的藥店會從不同的渠道進(jìn)貨。 ? . ? 。 ? 、成人應(yīng)用的非處方藥分別制備或包裝。 ? ，有高度的安全性，不引起依賴性，毒副反應(yīng)率低，不在體內(nèi)蓄積，不誘導(dǎo)耐藥性和抗藥性。 ? ，藥品起效迅速，療效確切，能使患者清楚感受得到。 ? 美國稱之為“柜臺銷售藥”（ OTC Drug) ? 藥品分類管理 ? 雙棲藥 ? OTC與 Rx 的區(qū)別 OTC OTC 內(nèi)容類別
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