otc代表銷售技巧培訓(xùn)(參考版)
2025-01-13 13:26本頁面
【正文】 什么是陳列 （ Merchandising) ? 以最能誘導(dǎo)顧客的方式來展示產(chǎn)品 ? 將產(chǎn)品明顯展示，提醒及加速顧客的購買欲 。 推銷的基本原則 ? 推銷是對(duì)話而不是說話 ? 先解決心情再解決問題 ? 先建立人際再建立生意 ? 客戶不僅是在購買產(chǎn)品，他還在購買與你和你的公司的關(guān)系 ? 當(dāng)一切努力都不管用時(shí)，堅(jiān)持下去等待機(jī)會(huì) 收款工作 貨款未收回之前，就不算完成銷售工作 收款前應(yīng)該準(zhǔn)備什么 ? 知道客戶的信用額度預(yù)付款期限 ? 了解客戶應(yīng)付的賬款 ? 清楚客戶付款的習(xí)慣 ? 想好客戶對(duì)付款異議的對(duì)策 王二毛先生應(yīng)聘推銷員，老板提問： “ 怎樣出售老鼠？ ” 二毛應(yīng)聲答道： “ 先免費(fèi)送貓咪，再定期供應(yīng)耗子。 我們的客戶，藥店 /商業(yè)看中了我們公司產(chǎn)品的那些利益 ? 利潤 名氣 產(chǎn)品 渠道促銷于進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 廣告支持 銷售陳述 有效的利用輔助材料 樣品 訪銷卡 市場宣傳材料 產(chǎn)品目錄與價(jià)格表 示范照片 報(bào)章雜志的數(shù)據(jù)報(bào)道 銷售陳述 積極的聆聽 仔細(xì)聆聽客戶的觀點(diǎn) 接著同意客戶的看法，設(shè)身處地 最后向客戶介紹自己產(chǎn)品的利益 People don’t care how much you know, until they know how much you care them. 人們不在乎你知道多少， 直至人們知道你在乎他們多少。人們購買的是產(chǎn)品的利益。 另一種解釋是特征是制造公司放進(jìn)產(chǎn)品里的東西，而利益是客戶從產(chǎn)品里得到的東西。 銷售陳述 探尋客戶需求的技巧 ： 不同客戶有不同的需要： 同樣是來買筆或手表，每人購買的理由都不一樣，也就是同樣的產(chǎn)品能滿足不同人的需求，所以我們要設(shè)法找出客戶購買我們產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。 做好陳列工作。 在您所負(fù)責(zé)的客戶，不要有缺貨的現(xiàn)象。 “拉”的策略 Pull 把最終消費(fèi)者作為直接推廣或促銷的對(duì)象。 需求是達(dá)到或改善某些事情的愿望。 處方藥與非處方藥在營銷機(jī)制上的差異 差異點(diǎn) 處方藥 非處方藥 產(chǎn)品 專業(yè)化、尖端化 大眾化、安全可靠 治療病情 嚴(yán)重 緩和 自我保護(hù)形式 專利、保護(hù)期 品牌 促銷手段 鼓勵(lì)醫(yī)生處方 消費(fèi)者營銷 專業(yè)推廣 品牌營銷 決策人 醫(yī)生 消費(fèi)者 費(fèi)用負(fù)擔(dān)者 政府 /保險(xiǎn)公司 個(gè)人 終端數(shù)量 約 3000家
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