otc代表業(yè)務培訓教程(參考版)
2025-07-03 16:10本頁面
【正文】 12 / 12。而后一部分更加比前部分重要。特別是女性在生理上及心理上都比男性容易產(chǎn)生自衛(wèi)作用。 二“高壓的弊處” 在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說要你采取消極態(tài)度，你應積極進行，但別過分到使他以為你在“欺負”他，如果你要他購買他不需要的藥品，或者買得過多，或者價錢過份，你只有使他覺得你在“殺豬”，對你反感而已。 一“推銷不應如此的” 推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負的，當然我們必須達到目的，但并不是說要把客戶打敗，買賣是一種“理想的交換”，一定要做到雙方滿意。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄，別人根本沒法善后。 五OTC代表一定要做記錄表： 不幸地，許多OTC代表忘記了記錄，這是說，OTC代表必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。 來向他推銷的人一定給他視作專家的，他一定期望這個人帶引他選擇得良好的貨物。能夠選擇資料乃是成功要訣。 三OTC代表必須供給資料： 如果OTC代表不能時常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個不思進取的人；因為消滅一筆業(yè)務的最佳方法是連續(xù)三次對你的客人說：“我不知道。”那么，他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。 在許多情況下，客戶拒絕和一家公司交易只因為：“我們對他們失了信用。 如果有客戶需要和你的公司交易，他會特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個人才了。想一想，你的客人愿意和你交易嗎？ 當你要和客戶直接交易，沿門兜售時，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去，使人們肯繼續(xù)和你交易。 如果說OTC代表是擁有“完美性格”的人，實在有點言過其辭，但無論如何，他們該比普通性格高出一點點，重復說一次，他該有特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的OTC代表。要知道，一個客戶的隨從，和創(chuàng)造性的OTC代表分別是很大很大的，但并不是說你要當一只咆哮的雄師，作勢噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊，或是拾取訂單的人。五、OTC代表工作的五步曲 OTC代表一定要有特別的性格。 （5）使他采取行動購買：不過，就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣，假如你不能跟著令他采取行動的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會說：“你所說的可能都是真的，不過我已經(jīng)沒有地方放置更多藥，也沒有地方貼更多的廣告。 （4）引起他的欲望去購買：藥商一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價錢較平，還是利潤率較高，是易于賣出，還是你的服務較好？總之，你必須盡量表現(xiàn)出你或你的藥品的長處。 （2）怎樣把握藥商的注意：最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時間，打好談話的基礎，吸引他的注意后便較容易說話了。 （5）使他采取行動購買。 （3）怎樣引起他的興趣。 面對面的銷售技巧——你要推銷就要游說，因此，你要學習一套面對面銷售說話，以常去研究實習，才會收到良好效果，以下有五項建議： （1）怎樣去接觸藥商。 由于長年累月的工作，OTC代表會對一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺地忽略了一些重要的事項。許多大規(guī)模的公司，都有詳盡的計劃，使營業(yè)部門的工作人員，按部就班去處理，而其收到的成績，往往勝于其他沒有系統(tǒng)的公司?！币韵率且涣惺马?，供給大家去參考，怎樣去認識自己的公司： （a）何時創(chuàng)立，（b）始創(chuàng)人的故事，（c）股東情況，（d）發(fā)展因素，（e）機器數(shù)量和大小及GMP情況（f）生產(chǎn)的速率，（g）職員人數(shù)，（h）銷售的區(qū)域和人口，（i）同事的關系，（j）員工的福利計劃，（k）工廠安全措施，（l）衛(wèi)生和檢查，（m）公司的一切行政措施等。相反的，一位自信心較強的，工作會比前者好得多。 認識自己的公司——對公司認識越多，越能增強你的信心。認識藥品就象資本一樣，是每一位OTC代表所必需的，想成為一級的銷售人才，我們首先要弄清藥品及公司的情況。 五、他隨時迎接機會的來臨，因為他早有準備。 三、他不浪費機會。 那么，那些“他一向都是幸運的！”的人又怎樣呢？他
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