【正文】 你可以用壞脾氣的客戶來衡量自己的工作能力的，你能夠把這樣的一個(gè)人弄得服服貼貼，獲得他的光顧，你就是個(gè)成功的 OTC 代表了，要測(cè)驗(yàn)一個(gè) OTC 代表并 記著，今日脾氣差的客戶可能是將來的好客戶，但首先和時(shí)常知道：按住自己的脾氣?！凹热? 這最后方法是屬于破釜沉舟的，因?yàn)?，假如他立刻拒絕，你的推銷立刻完了， 多言的客戶不一定是無謂的，你愈對(duì)他知得多，你愈容易向他推銷，因此你該仔細(xì)分析他的說話，但如果他愈說愈遠(yuǎn)，你就得把他抓回話題了，最好的辦法是打 在推銷進(jìn)行中，盡量給他說話機(jī)會(huì)，這是十分聰明的，但千萬不可讓他離題萬丈，每個(gè) 人都覺得自己是全世界最偉大的人??！那你就給他暢所欲言，讓他談自己你的推銷是應(yīng)在他腦中進(jìn)行的，那就不妨給他的腦子“清清倉”吧，何況，你還可 健談的客戶往往有意無意之間給了你商業(yè)上的寶貴資料，那從他身上取“門路”只是那些天生脾氣壞的人，他整天都會(huì)對(duì) OTC 代表指斥喝罵，在應(yīng)付這類人時(shí)，我們要采中庸之道，不要和他有口角之爭(zhēng)，也不要摒諸門外， 如果你也同時(shí)發(fā)脾氣， 中國(guó) OTC 營(yíng)銷資源網(wǎng) 本站誠(chéng)邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 如果你明白自己的工作，你是沒有理由沉不住氣的，讓他知道你是一個(gè)人，而不是一只老鼠，但你能禮貌一點(diǎn)，通常來說，脾氣壞的人都會(huì)在適當(dāng)時(shí)候自制的。有許多方法去引導(dǎo)你的沉默客戶說話的。 更難應(yīng)付的 客戶： 甚至最難應(yīng)付的客戶也的向人購買的吧，下面我們就研究一下五種更難應(yīng)付的 中國(guó) OTC 營(yíng)銷資源網(wǎng) 本站誠(chéng)邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 對(duì)于新出道的 OTC 代表來說，沉默的買家是十分“難攪”的事，但一旦把這類 1 故作沉默的 —— 第一種是天生，真誠(chéng)的，而第二中是故作的，缺乏誠(chéng)意的。 如果你遇見真正不肯相信的客戶，你只可停下來 最好的答復(fù)是：“先生，我們希望和你交易，不一次過就算了的，日后還有機(jī) 我們不打算在這里談那些真正有理由投訴的人，因?yàn)檫@是比較容易應(yīng)付的。而你能否對(duì)付就得看你對(duì)貨物的認(rèn)識(shí)有多深了。不要對(duì)他太卑躬屈膝，但你得對(duì)他表示你尊重他的意見，歡 大致說來，對(duì)付這類專家的方法是“丟書包”，把整套推銷告訴他，包括一切的技術(shù)性的非技術(shù)性的，如果他是真正的專家，他會(huì)把你也看作專家，在惺惺相惜中國(guó) OTC 營(yíng)銷資源網(wǎng) 本站誠(chéng)邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 下，也會(huì)站在你那一邊的，如果他是“假專家 ”，那他很快就技拙了，他只有招架之功而無還擊之力，那時(shí)，他還是威脅嗎？你便不妨稱贊他，使他感到舒服一點(diǎn)吧！ 不管怎樣，千萬不要和專家嘔氣，巴結(jié)巴結(jié)他，但不可卑躬屈膝，記著，他是為客戶工作，不是你的伙伴，他一開始就對(duì)你有偏見的，把他收到你的這一邊，你 如果你是要向一個(gè)藥品委員會(huì)推銷的話，許多時(shí)候在還沒有開戰(zhàn)時(shí)就給挑下馬來了，因此，最重要的還是 OTC 推銷“專家” —— 哪一個(gè)人的意見影響力最大 —— 專家客戶可能是一個(gè)真正的專家 —— 一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)和學(xué)識(shí)的人 —— 那你就向他請(qǐng)教吧！在另一方面，如果他只是一個(gè)假專家 —— 一個(gè)不學(xué)無術(shù)，自以為是的人 —— 遇到真正的專家，千萬不要怯場(chǎng)，也千萬不可死充專家，你要“用”“他的” 這就是柔道的方法 —— 借力，引他說出他購買的原則，這說來古怪 ，什么？要他教你該怎樣把東西賣給他？不錯(cuò)，你要他來扮演 OTC 代表，而你就上了寶貴的一中國(guó) OTC 營(yíng)銷資源網(wǎng) 本站誠(chéng)邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 如果你遇到一個(gè)真正的專家，而他的職位又不大高的，那你不妨出重武器了， 他是出了名喜歡爭(zhēng)執(zhí)的客戶，怎辦，你不能夠和他爭(zhēng)執(zhí)的，他永遠(yuǎn)是對(duì)的，雖然事實(shí)上他不對(duì)，你總不可以讓他錯(cuò)吧，因?yàn)榭蛻簟坝肋h(yuǎn)”是對(duì) 的 —— 至少他這樣 贏了爭(zhēng)執(zhí)，你失了生意，輸了，你也不一定得到生意，不管怎樣，你輸定了。逢迎這方法，假如正當(dāng)?shù)睾筒宦缎污E地運(yùn)用，是一項(xiàng)有力的武器，假如你在事前對(duì)買手的詳情一無所知，這是用得著的。下面是 （ 1 （ 2）有策略地問問題，但不要讓他知道你是證明他是錯(cuò)的，和不要使他有被盤 （ 3）如果投訴的內(nèi)容復(fù)雜，應(yīng)寫下它，這樣會(huì)令你肯定事實(shí)是什么，也令藥商 中國(guó) OTC 營(yíng)銷資源網(wǎng) 本站誠(chéng)邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 （ 4）不要讓他認(rèn)為你要很快地解決他們的投訴，就算你發(fā)覺他錯(cuò)了，也要向他 當(dāng)你收集了所有的事實(shí)之后，就應(yīng)決定怎樣做，然后通知藥商，如果投訴可以立刻解決： （ 1）多謝他說出這投訴 （ 2 （ 3）技巧地答復(fù)，不論是你或他不對(duì)，都應(yīng)道歉，說這是你最多所能做的事。我們都希望令客戶百分之百滿 （ 1 （ 2 （ 3 答案要以事情為本，發(fā)掘所有的事實(shí)。堅(jiān)定一些，當(dāng)你知道你和你的公司是對(duì) 的時(shí)候，不要改變立場(chǎng)，否則，他們便會(huì)覺 留心傾聽他們的投訴，清楚明了整個(gè)投訴的內(nèi)容，讓他們發(fā)泄一下，當(dāng)他們說完后，他們的怒火將會(huì)消除了一半。如果你發(fā)怒，他也發(fā)怒，事情是不會(huì)解決的。但如 不要逃避投訴 —— 歡迎投訴！不要失去理智 —— 運(yùn)用理智！現(xiàn)在，讓我們研究 不要逃避投訴 —— （ 1 （ 2）投訴好象是侮辱了你和公司的產(chǎn)品，但至少你知道你的藥商對(duì)你和公司的 你會(huì)發(fā)覺處理得好的投訴會(huì)使你與藥商成為更好的朋友。如果因你們的錯(cuò)而使他們受害，你就得接受他們的投訴。可能這是你們的錯(cuò)，因你觸怒了 一個(gè)敏感的藥商，也可能你的藥商犯了錯(cuò)誤，卻認(rèn)為這是你們的錯(cuò)。但是微笑會(huì)使他松弛，使他有一個(gè)印象：“這只是朋友間的問題， （ 3）再次提出反對(duì)問題 —— 用自己的言語再次提出反對(duì)問題，這可使經(jīng)銷商知 十二、對(duì)投訴的處理方法 如果你們能依照上述的方法去做，你應(yīng)不會(huì)有很多的投訴和困難。但若那些問題不是借口，你便要設(shè)法把它解答，試想象一盞紅綠燈，它告訴你何時(shí)停止，何時(shí)應(yīng)繼續(xù)（解答藥商的問題），如果你成功了，你 如何解答問題 —— 不應(yīng)該過早解答藥商的問題，這會(huì)引致意見不合，沒有 OTC代表能夠在爭(zhēng)論中獲取勝利，你輸了，你便損失了客戶，即使你贏了，你一樣是損失了客戶。如果你提出一些建議，而令他要采取行動(dòng)的話， 中國(guó) OTC 營(yíng)銷資源網(wǎng) 本站誠(chéng)邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 分別清楚這兩大類的“反對(duì)”，是極為重要的。其實(shí)“反對(duì)”問題是表示零售商對(duì) 反對(duì)問題會(huì)是 藥商維護(hù)自己的一種方法，如果你是第一次與經(jīng)商會(huì)面，他當(dāng)然不會(huì)聽你的提議，直至他對(duì)你有信心為止。 中國(guó) OTC 營(yíng)銷資源網(wǎng) 本站誠(chéng)邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 三、 一個(gè)新入行的或未受訓(xùn)練的 OTC 代表當(dāng)然不知怎樣對(duì)付這些問題，他被打倒 “反對(duì)”的問題是你部分的工作：如果你認(rèn)為你能夠如你想象中一樣順利進(jìn)行你的推銷，這便是很愚笨的一件事。故此要盡量避免錯(cuò)誤，用多 一天工作完畢，你回到公司時(shí)，你就要寫這天的報(bào)告，總結(jié)一天 你一定要保有一本準(zhǔn)確而且是現(xiàn)行的路線簿，這本簿能供給你每個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)的準(zhǔn)確消息。把自己公司的藥品放到 （ 9 （ 10）當(dāng)然，還少不免一些客套或感情上聯(lián)絡(luò)的說話，不過，這是要伺機(jī)行事 你每次出動(dòng)的時(shí)候，都要依著這個(gè)計(jì)劃，盡你所能，不同情形下需要不同形式 通常和藥店經(jīng)理交談并不是最重要，特別當(dāng)他依靠你和信任你的時(shí)候，使藥店 中國(guó) OTC 營(yíng)銷資源網(wǎng) 本站誠(chéng)邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 使你的報(bào)告準(zhǔn)確：公司要你保存的記錄并不很多，而且也不困難，而你最重要 你要寫帳單，收現(xiàn)金，記錄在一本小冊(cè)子上和每日做報(bào)告，這是最基本的記錄，更是每個(gè) OTC 代表都必須具有的，沒有這些記錄，就根本沒有你們這些 公司會(huì)向客戶提供優(yōu)良服務(wù)，大多數(shù)的客戶都是現(xiàn)金交易的，每寫一次帳單，就收一次錢，所以你每次開單的時(shí)候，都要很準(zhǔn)確。 中國(guó) OTC 營(yíng)銷資源網(wǎng) 本站誠(chéng)邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 （ 2）與藥店打交道：當(dāng)你進(jìn)入商店內(nèi)時(shí)，你必須歡容、友善、熱烈地問候你的藥店經(jīng)理和店員。 這樣，會(huì)使你在打關(guān)系、廣告和出售方面都得到工作上及 （ 1）檢查你的對(duì)外宣傳。壞服 為藥店服務(wù)并不困難，挽救過失的最好方法是在日常程序中采用最佳的方法去 每日不斷實(shí)行，使它成為你日常生活習(xí)慣。當(dāng)你認(rèn)為你能夠表達(dá)你的“推 最后，將這些“反對(duì)”問題向你熟悉的人提出，并且讓他們?cè)谀阆蛩麄冞M(jìn)行推 有計(jì)劃的售賣 —— 記錄下你的“推銷方法”和實(shí)習(xí)，這些方法是最容易被忽略的兩件事，但記著這是最重要的。現(xiàn)在試向一個(gè)熟悉的人去進(jìn)行推銷，并請(qǐng) 對(duì)“反對(duì)”的答復(fù) —— 以下我們研究對(duì)“反對(duì)”的處理。如益處，品質(zhì)，例子等應(yīng)該用一個(gè)有系統(tǒng)的方法表達(dá)，而這些推銷說話應(yīng)是有說服力的，所用的字應(yīng)能表達(dá)您所想 中國(guó) OTC 營(yíng)銷資源網(wǎng) 本站誠(chéng)邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 實(shí)習(xí)能夠更加 完美 —— 有些 OTC 代表會(huì)說：我們不是作家，不能做到這些。下面我們給各位介紹 記錄：把 你在推銷時(shí)所要說的一切寫在紙上，有時(shí)你只用其中一部分去向一些藥商推銷，而其余的也會(huì)有用于另一類藥商，故熟悉自己所寫的對(duì)答實(shí)在極為