【正文】 市場(chǎng)經(jīng)理，北京華夏公司(中美合資)經(jīng)理，　　CIGIS公司工程師、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 　　在撰寫建議書時(shí)如果能滿足上面兩個(gè)條件，相信你寫出的建議書一定具有強(qiáng)烈的說服力，能　　扮演一個(gè)無言的銷售員的角色。另外，優(yōu)先順序也是關(guān)鍵人士判斷的重點(diǎn)，因　　為他們是從企業(yè)全盤的角度思考問題，其面臨的往往不是單一事件，因此，他們會(huì)權(quán)衡完全　　不相干的兩件事情，而做出執(zhí)行上的優(yōu)先順序。 　　關(guān)鍵人士 　　關(guān)鍵人士關(guān)心的重點(diǎn)有兩個(gè)：一為效用，二為優(yōu)先順序。 　　預(yù)算控制部門　　預(yù)算控制部門的人員關(guān)心的重點(diǎn)是費(fèi)用預(yù)估是否超過預(yù)算。在撰寫建議書時(shí)的“主旨”、“目的”、“結(jié)論”要能滿足承辦　　單位主管的需求。 　　承辦單位主管　　承辦單位的主管多半對(duì)瑣碎的細(xì)節(jié)無暇過目，他只是對(duì)結(jié)果較注意，而對(duì)于導(dǎo)出結(jié)果的原由　　細(xì)節(jié)，他總是授權(quán)給承辦人員去審核。因此，承辦人對(duì)各項(xiàng)細(xì)　　節(jié)都希望能獲得充分的信息。一份建議書不一定會(huì)全都經(jīng)過這五種人過目，此處我們以這五　　種人做例子，提醒讀者撰寫建議書時(shí)如何與這些人進(jìn)行有效的溝通。如何才能提出上面　　這種建議案呢？關(guān)鍵在于要能正確地分析客戶的問題點(diǎn)。當(dāng)客戶準(zhǔn)備采取購買行動(dòng)時(shí)，一　　定是對(duì)現(xiàn)狀不滿或想要改善現(xiàn)狀。　　撰寫建議書的技巧　　建議書是一個(gè)溝通的媒介，它的最終目的是幫助銷售員獲得訂單。　　9結(jié)論　　結(jié)論是匯總所銷售產(chǎn)品提供給客戶的利益和效益，此處要體現(xiàn)訂單。　　8成本效益分析　　建議書的成本計(jì)算要正確合理，效益包括有形的效益和無形的效益，有形的效益最好能數(shù)值　　化。例如，汽車司機(jī)在采用某品　　牌輪胎后，輪胎的使用壽命比原來長了一倍。　　6改善對(duì)策　　銷售員提出的對(duì)策要能對(duì)問題進(jìn)行改善，并能讓客戶易于理解，同時(shí)還要有具　　體的資料證明銷售員的對(duì)策是可行的。　　為了配合AOMA公司的培訓(xùn)策略，增強(qiáng)中層業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平，提高產(chǎn)品銷量。　　目 錄　　1主旨………………………………1　　2現(xiàn)狀分析…………………………3　　3問題點(diǎn)……………………………5　　4改善對(duì)策…………………………6　　5使用前后差異……………………8　　6效益分析…………………………12　　7結(jié)論………………………………15　　8附件………………………………18　　4主旨　　建議書的主旨應(yīng)從客戶公司想要達(dá)成的目標(biāo)著手?jǐn)M制，要指出客戶采用該建議案后，能達(dá)到　　的目標(biāo)。　　感謝AOMA公司給了我們?yōu)橘F公司服務(wù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)感謝貴公司相關(guān)部門人員的協(xié)助，使本公　　司能夠圓滿完成對(duì)貴公司的建議案。　　標(biāo)題要求：　　* 吸引人；　　* 可以配合客戶公司的政策及策略擬定；　　* 加入實(shí)際的標(biāo)的物，例如，“系統(tǒng)分析”可以寫成“貴企業(yè)使用abc系統(tǒng)分析”。　　* 封面和標(biāo)題；　　* 問候語；　　* 目錄；　　* 主旨；　　* 現(xiàn)狀；　　* 建議書改善對(duì)策；　　* 比較使用前后的差異；　　* 成本效益分析；　　* 結(jié)論；　　* 附件。因此，　　事先了解客戶的決定習(xí)慣，有助于銷售員做出適合每一個(gè)客戶的建議書。 　　* 客戶的采購程序　　銷售員只有了解了客戶的采購程序，才能知道建議書的傳遞對(duì)象，同時(shí)決定建議書是否在對(duì)　　方編制預(yù)算前提出。　　認(rèn)真分析客戶　　* 競(jìng)爭(zhēng)者的情況　　銷售員需要掌握競(jìng)爭(zhēng)者的情況，如競(jìng)爭(zhēng)者可能帶給客戶的優(yōu)缺點(diǎn)、提供給客戶的各項(xiàng)交易條　　件等。　　如果你是美容健身產(chǎn)品的銷售員，就需要了解：　　* 客戶的姓名；　　* 客戶的年齡；　　* 客戶的職業(yè)狀況；　　* 客戶的收入情況；　　* 客戶的身體情況；　　* 客戶的運(yùn)動(dòng)時(shí)間；　　* 客戶的審美觀點(diǎn)；　　* 客戶的個(gè)人愛好；　　* 客戶以前對(duì)類似產(chǎn)品的經(jīng)歷。　　如果你是一名IT行業(yè)的軟件銷售員，則需要了解(針對(duì)大的信息系統(tǒng))：　　* 客戶公司名稱；　　* 公司的規(guī)模；　　* 公司的年?duì)I業(yè)額；　　* 公司的預(yù)算情況；　　* 公司的組織結(jié)構(gòu)圖及工作流程圖；　　* 銷售員所申請(qǐng)的項(xiàng)目是否立項(xiàng)；　　* 公司負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人姓名及人員名單；　　* 實(shí)施項(xiàng)目的具體時(shí)間；　　* 該公司的軟、硬件環(huán)境；　　* 軟件在該公司應(yīng)用的部門；　　* 該公司軟件使用者的計(jì)算機(jī)操作水平；　　* 該公司已經(jīng)使用的系統(tǒng)和軟件；　　* 該公司在現(xiàn)有軟件的使用上遇到的問題。　　掌握客戶的資料　　對(duì)銷售員來講，行業(yè)不同決定了需要掌握的資料不同，下面將分別舉例說明。所以在　　撰寫建議書之前，銷售員都必須做好充分的準(zhǔn)備。學(xué)習(xí)撰寫建議書的技巧有利于客戶更加了解你的產(chǎn)品，從而更加認(rèn)同你的建議　　。雖然并不是所有的產(chǎn)品都需要使用建　　議書，但是如果銷售員銷售的是附加值較高、可改善客戶效率或能解決客戶問題的產(chǎn)品時(shí)，　　建議書便成了不可缺少的銷售利器。　　練習(xí)　　1性格磨練　　(1)不愿意與人交往　　A主動(dòng)與陌生人說話 B擔(dān)任大會(huì)主持 C擔(dān)任促銷人員　　答：C　　(2)不敢在眾人面前說話　　A去商場(chǎng)叫賣 B在攝像機(jī)面前講話，反復(fù)觀摹 C街頭演說　　答：B　　(3)不敢與人爭(zhēng)執(zhí)　　A找機(jī)會(huì)吵架 B辯論練習(xí) C找售貨員投訴　　答：B　　(4)說話沒有表情　　A看培訓(xùn)錄相 B對(duì)鏡子練習(xí) C與朋友練習(xí)　　答：B　　2行業(yè)　　(1)新行業(yè)一般比老行業(yè)工資高，因?yàn)椋邯ァ　沒有有經(jīng)驗(yàn)的人 B技術(shù)難度高 C利潤高　　答：A　　(2)高科技企業(yè)中哪類人最多?　　A研發(fā) B銷售 C生產(chǎn)　　答：B　　(3)哪個(gè)環(huán)節(jié)的成本不可控制?　　A銷售 B研發(fā) C生產(chǎn)　　答：A　　3銷售　　(1)銷售為什么難?　　A供過于求 B產(chǎn)品價(jià)格 C廣告　　答：A　　(2)銷售過程中起決定性因素的是：　　A關(guān)系 B銷售員水平 C利益　　答：C　　(3)銷售員的基本素質(zhì)是：　　A熱情勇敢 B產(chǎn)品知識(shí) C經(jīng)驗(yàn)　　答：A　　(4)銷售員必備的三個(gè)基本技能是：　　A　　B　　C 第2章 撰寫建議書 　　在公司里，每一個(gè)職員提出的建議都合理嗎？公司的產(chǎn)品值得投資嗎？根據(jù)客戶的需要為其　　定制服務(wù)，通過建議書的形式向客戶展示本公司完善的服務(wù)，這是取得大客戶親睞的關(guān)鍵，　　本章將告訴讀者什么是成功的建議書。　　* 請(qǐng)你介紹一個(gè)成功的銷售案例。　　以下收集了在應(yīng)聘銷售崗位時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到的一些問題?？赡苡腥藭?huì)說，這樣的準(zhǔn)備會(huì)不　　會(huì)成本太高？不會(huì)。一個(gè)月后　　，尤艷文正式轉(zhuǎn)做銷售員。　　崗位建議書　　應(yīng)聘崗位：超市業(yè)務(wù)員(崗位編號(hào)AS 2001)　　應(yīng)聘人：尤艷文　　崗位責(zé)任　　◆ 負(fù)責(zé)朝陽區(qū)20 家小超市銷售　　◆ 負(fù)責(zé)補(bǔ)貨與貨柜整理　　◆ 負(fù)責(zé)賣場(chǎng)促銷人員管理　　◆ 負(fù)責(zé)賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷和宣傳品管理　　◆ 負(fù)責(zé)小超市結(jié)款　　◆ 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)送貨　　◆ 達(dá)到月銷售定額24萬元　　希望工資　　◆ 1500 元崗位工資　　◆ 1%銷售提成　　工作難點(diǎn)　　◆ 與超市經(jīng)理和食品組組長建立關(guān)系　　◆ 及時(shí)統(tǒng)計(jì)小超市銷量，防止壞賬　　◆ 現(xiàn)場(chǎng)品牌宣傳效果統(tǒng)計(jì)　　個(gè)人弱點(diǎn)　　◆ 沒有經(jīng)驗(yàn)　　◆ 沒有現(xiàn)成的人際關(guān)系　　銷售狀況調(diào)查與分析　　◆ 品牌知名度低　　◆ 商品擺放位置不明顯　　◆ 現(xiàn)場(chǎng)售貨員銷售不積極　　解決方案　　◆ 實(shí)習(xí)一個(gè)月，與老銷售員訪問轄區(qū)銷售，與超市建立良好的人際關(guān)系　　◆ 訪問考察所有超市，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售方法，開發(fā)新的超市　　◆ 登記注冊(cè)所有賣場(chǎng)銷售員，對(duì)他們的銷售業(yè)績進(jìn)行記錄，對(duì)前三名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)　　月工作計(jì)劃　　任 務(wù)　　預(yù)算(天)　　目 標(biāo)　　結(jié) 果　　參加產(chǎn)品培訓(xùn)　　2　　通過考試　　業(yè)余參加銷售培訓(xùn)　　掌握銷售技能　　市場(chǎng)調(diào)查(60 家)　　10　　寫出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告　　訪問轄區(qū)客戶(20個(gè))　　7　　　　送貨實(shí)習(xí)　　7　　熟悉銷售全部流程　　實(shí)習(xí)總結(jié)　　寫出實(shí)習(xí)報(bào)告1　　寫出實(shí)習(xí)報(bào)告　　上崗答辯　　1　　通過考核　　　　應(yīng)聘人簡(jiǎn)歷　　尤艷文　　Salessinoon　　* 職業(yè)目標(biāo)　　成為消費(fèi)品營銷經(jīng)理人　　* 個(gè)人概述　　積極，勇敢，充滿熱情，愿意為達(dá)到銷售目標(biāo)做一切努力　　* 學(xué)歷　　2003屆北京青年政治學(xué)院財(cái)會(huì)專業(yè)　　主要課程　　市場(chǎng)調(diào)查　　工業(yè)企業(yè)會(huì)計(jì)　　管理財(cái)務(wù)　　合同法　　* 培訓(xùn)　　銷售技巧培訓(xùn)(奧瑪藤結(jié)銷售培訓(xùn)中心)　　店面銷售培訓(xùn)(CHL培訓(xùn)公司)　　4S管理培訓(xùn)(奧瑪藤結(jié)銷售培訓(xùn)中心)　　* 社會(huì)活動(dòng)　　曾經(jīng)擔(dān)任系學(xué)生會(huì)主席　　曾經(jīng)獲得演講比賽第二名* 工作經(jīng)歷(含兼職)　　2002年寒假擔(dān)任家教　　2002年在北京啤酒廠實(shí)習(xí)　　2003年擔(dān)任泥巴書屋銷售員，在校園內(nèi)銷售圖書　　2003年完成超市乳制品市場(chǎng)調(diào)查　　* 職業(yè)技能　　銷售演講、產(chǎn)品理貨、POP使用、EXCEL銷售報(bào)告　　計(jì)算機(jī)相關(guān)技能(OFFICE、FRONTPARE、PHOTOSHOP)　　* 外語 　　英語四級(jí)　　* 個(gè)人特點(diǎn)　　好學(xué)，愿意主動(dòng)承擔(dān)壓力，工作勤奮，具有團(tuán)隊(duì)精神　　* 格言　　銷售是走出來的　　尤艷文用特快專遞將崗位建議書和簡(jiǎn)歷送給了該公司在北京的負(fù)責(zé)人，當(dāng)天下午她就獲得了　　面試機(jī)會(huì)。　　尤艷文　　Salessinoon　　* 職業(yè)目標(biāo)　　成為消費(fèi)品營銷經(jīng)理人　　* 個(gè)人概述　　積極，勇敢，充滿熱情，愿意為達(dá)到銷售目標(biāo)做一切努力　　* 學(xué)歷　　2003屆北京青年政治學(xué)院財(cái)會(huì)專業(yè)　　主要課程　　市場(chǎng)調(diào)查　　工業(yè)企業(yè)會(huì)計(jì)　　管理財(cái)務(wù)　　合同法　　* 社會(huì)活動(dòng)　　曾經(jīng)擔(dān)任系學(xué)生會(huì)主席　　曾經(jīng)獲得演講比賽第二名　　* 工作經(jīng)歷 (含兼職)　　2002年寒假擔(dān)任家教　　2002年在北京啤酒廠實(shí)習(xí)　　2003年擔(dān)任泥巴書屋銷售員，在校園內(nèi)銷售圖書　　* 職業(yè)技能　　銷售演講　　計(jì)算機(jī)相關(guān)技能(OFFICE、FRONTPAGE、PHOTOSHOP)　　* 外語　　英語四級(jí)　　* 個(gè)人特點(diǎn)　　好學(xué)，愿意承擔(dān)壓力，工作勤奮，具有團(tuán)隊(duì)精神　　這樣一份簡(jiǎn)歷，在學(xué)生中應(yīng)該很不錯(cuò)了，但是投出去后就沒有任何回應(yīng)。沒有經(jīng)驗(yàn)不要緊，除了經(jīng)驗(yàn)，工作態(tài)度和學(xué)習(xí)能力是公司更加看中的　　。　　有了理想的職業(yè)機(jī)會(huì)后，就要做充分的準(zhǔn)備了。第　　一任　　直接經(jīng)理就是第一個(gè)行業(yè)導(dǎo)師，找到一個(gè)優(yōu)秀的老板，可以幫助你很快地進(jìn)入行業(yè)，學(xué)習(xí)行　　業(yè)操守，掌握行業(yè)技能，甚至建立良好的人際關(guān)系。　　除了選擇行業(yè)、選擇產(chǎn)品，如何選擇公司呢？大公司收入穩(wěn)定，生意好做，但限制較多　??；小公司機(jī)制靈活，可以給人較大的發(fā)展空間。　　入職工資是每個(gè)人關(guān)心的問題，入職工資高固然好，但也加大了入職難度，入職以后的壓　　力也會(huì)比較大。不能達(dá)到入職要求也沒有關(guān)系，逐條向有　　經(jīng)驗(yàn)者請(qǐng)教就可以了，反而有很大機(jī)會(huì)。很多招聘廣告的　　崗位責(zé)任詳細(xì)，入職要求也較多，所以很多人就被嚇倒了。　　C招聘啟示　　本公司系乳制品生產(chǎn)廠商，生產(chǎn)銷售葵花牌酸奶制品，經(jīng)市人才中心批準(zhǔn)現(xiàn)招聘如下崗位：　　業(yè)務(wù)代表　　零售網(wǎng)點(diǎn)銷售　　入職要求：　　大學(xué)以上學(xué)歷　　一年以上快速消費(fèi)品銷售經(jīng)驗(yàn)　　可以獨(dú)立工作　　從以上三則廣告來看，C廣告入職要求最高，但不一定最難錄取，也不要被一年工作經(jīng)驗(yàn)嚇　　倒，只要做好充分準(zhǔn)備，還是有機(jī)會(huì)成功。要求大專以上學(xué)歷，吃　　苦耐勞，有辦公用品銷售經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。