銷售代表完全手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2024-11-15 14:19本頁(yè)面
【正文】 女士則要雙腳雙腿并攏向右傾斜著地。握手時(shí)男女有別，女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手，而且握女士手時(shí)，男士只可握其 1/4 的手指部分，以表示尊重。握手時(shí)要熱情有力，要通過握手迅速傳達(dá)出您對(duì)他的喜歡和愛戴。 （八）握手的禮儀 握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左 45176。第二、三聲告訴您請(qǐng)快點(diǎn)兒”。 （七）有素質(zhì)的敲門 敲門只需用中指和食指請(qǐng)扣門板，發(fā)出當(dāng) —— 當(dāng)當(dāng)?shù)穆曧?。真心地向客戶求教，是使客戶認(rèn)為他在您心目中是個(gè)重要人物的最好辦法。 （六）給對(duì)方以自重感 美國(guó)著名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆斯：“人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視。 （ 5）贊美要大方得體適度 贊美要根據(jù)不同的對(duì)象，采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對(duì)方。 （ 4）贊美須熱情具體 贊美別人時(shí)千萬(wàn)不能漫不經(jīng)心，這種缺乏熱誠(chéng)的空洞的稱贊， 并不能使對(duì)方高興，有時(shí)甚至?xí)捎谀姆笱芏鸱锤泻筒粷M。 （ 3）間接地贊美客戶 比如說對(duì)方是個(gè)年輕女客戶，為了避免誤會(huì)與多心，您不便直接贊美她。 （ 2）借用第三者的口吻來贊美 比如說：“怪不得瑪麗說您越來越漂亮了，剛開始還不相信，這一回一見可真讓我信服了。天底下好的贊美就是選擇對(duì)方最心愛的東西，最引以為自豪的東西加以稱贊。 2．贊美的方法 贊美別人是件好事情，但并不是一件簡(jiǎn)單的事，若在贊美別人時(shí)，不審時(shí)度勢(shì)，不掌握一定的技巧，反而會(huì)使好事變?yōu)閴氖?。美?guó)心理 學(xué)家威廉 詹姆斯說：“人類本性上最深的企圖致意是期望被贊美、欽佩和尊重”。陌生感消失了，彼此的心就在某一點(diǎn)上溝通了。 微笑還可以除去兩人之間的陌生感，使雙方敞開心扉。 要學(xué)會(huì)將您的關(guān)懷和贊賞用眼神表達(dá)出來，要學(xué)會(huì)用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠(chéng)與熱情。千萬(wàn)不要讓視線左右飄浮不定，否則會(huì)讓客戶產(chǎn)生 不安與懷疑。 掌握客戶內(nèi)心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在聽客戶談話時(shí)，自問下列問題： * 客戶說的是什么？他代表什么意思？ * 他說的是一件事實(shí)？還是一個(gè)意見？ * 他為什么要這樣說？ * 他說的我能相信嗎？ * 從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？ * 從他的談話中，我能知道他希望的購(gòu)買條件嗎？ 您若能隨時(shí)注意上述六點(diǎn)，相信您必定能成為一位擅聽的銷售代表。 ○ 5 掌握客戶真正的想法 客戶有客戶的立場(chǎng)，他也許不會(huì)把真正的想法告訴您，他也許會(huì)找藉口或不實(shí)的理由搪塞，或?yàn)榱诉_(dá)到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明。客戶若只是聽說，無法解釋地得很清楚時(shí)，這種看法也許就不是很正確；若是客戶說得證據(jù)確鑿，您可先向客戶致歉，并解釋此事的原委。 ○ 4 對(duì)客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度 當(dāng)客戶所說的事情可能對(duì)您的推銷造成不利 時(shí)，您不要立刻駁斥，您可先請(qǐng)客戶針對(duì)事情進(jìn)行更詳細(xì)的解釋。在讓您的客戶充分表達(dá)了他的狀況后，您能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生要聽了病人述說自己的病情后，才開始診斷。這種誠(chéng)摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內(nèi)心的想法。您聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，您的推銷將失去方向。 ○ 2 要能確認(rèn)自己所理解的就是對(duì)方所講的 您必須有重點(diǎn)復(fù)誦對(duì)方講過的內(nèi)容，以確認(rèn)自己所理解的意思和對(duì)方一致，如“您剛才所講的意思是不是指??”、“我不知道我聽得對(duì)不對(duì)，您的意思是??”。 2． 積極的傾聽 人們通常都只聽到自己喜歡聽的，或依照自己認(rèn)為的方式去解釋聽到的事情，這通常未必是對(duì)方真正的意思，因而人在“聽”的時(shí)候通常只能獲得 25%的真意。我們善于傾聽客戶講話的另一個(gè)好處就是我們可以更多地了解客戶的信息以及他的真實(shí)想法和潛意識(shí)。 （二）傾聽的技巧 1． 傾聽的作用 人都有發(fā)表自己見解的欲望，而傾聽成了我們對(duì)客戶的最高恭維和尊重。 4． 光用嘴說話是難以造成氣勢(shì)的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說話 換言之，您必須動(dòng)用全身所有的器官去說話小，才能造成全身銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?shì)，融化并說服對(duì)方。 3． 詞句必須與表情相配合 推銷時(shí)，單用詞句表達(dá)意思是不夠的，必須加上您對(duì)每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話才會(huì)生動(dòng)感人。 2． 運(yùn)用停頓的奧妙 停頓能整理自己的思維，引起對(duì)方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對(duì)方的反應(yīng)。而同一個(gè)內(nèi)容會(huì)因語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果?！? 1． 語(yǔ)氣要平緩，語(yǔ)調(diào)要低沉明 郎 明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，所以語(yǔ)調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉、渾厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音。戴爾 卡耐基說：“有許多人，因?yàn)樗朴谵o令，因而提升了職位。 8． 展示會(huì)、促銷會(huì)等 9． 擴(kuò)大您的人脈 銷售基盤就是所謂的人脈。 7． 電話 電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的接觸客戶的工具。 5． DM 和宣傳單的運(yùn)用 6． 銷售信函 一位壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，列出將近 300 位銷售信函 寄送給準(zhǔn)客戶。 第四章 銷售開啟 一 開拓準(zhǔn)客戶的方法 1． 直接拜訪法 2． 連鎖介紹法 3． 接受前任銷售代表的客戶資料 您可從前任的銷售代表手中接受有用的客戶資料，詳
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