銷(xiāo)售代表完全手冊(cè)-wenkub.com
2024-11-03 14:19 本頁(yè)面
【正文】 這就要求銷(xiāo)售代表要有產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，成為客戶咨詢的權(quán)威人士，以便能讓他們?cè)鲩L(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和幫助他們解決難題。 第六章 銷(xiāo)售說(shuō)服呈現(xiàn) 一 對(duì)銷(xiāo)售的商品要了如指掌 實(shí)踐證明，客戶在采購(gòu)時(shí)，總愛(ài)問(wèn)這問(wèn)那，以便對(duì)商品有較多的了解。 無(wú)論 客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請(qǐng)求對(duì)方再給您三分鐘時(shí)間”，并且告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無(wú)話可說(shuō)，到時(shí)一定會(huì)走。然而大多數(shù)情況都并非如此。” 離開(kāi)時(shí)要和來(lái)時(shí)一樣恭敬有禮。 3． 客戶拒絕時(shí) 被客戶拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風(fēng)范。因?yàn)椋覀儓?jiān)信成功就隱藏在拒絕的背后！ （三）被拒絕后應(yīng)做什么 1． 需要等待時(shí) 在漫長(zhǎng)的等待中，與其束手待斃，不如借此機(jī)會(huì)進(jìn)一步地了解，以便獲取意外的收獲?！彼?， 推銷(xiāo)中我們應(yīng)把拒絕看成是我們的路標(biāo)，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興奮，告訴自己達(dá)到二十次拒絕時(shí)就會(huì)有一個(gè)認(rèn)同者了。那么，在拒絕中有沒(méi)有真正的原因呢？心理學(xué)家做了一個(gè)這樣的調(diào)查問(wèn)卷： A 有很充分的理由而拒絕 B 雖然沒(méi)有明顯的理由，但仍能隨便找一理由而拒絕 C 以事情很難為理由而拒絕 D 記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕 E 其他 結(jié)果，在收回 387 份答卷中，選擇 A 的占 18%， 選擇 B、 C、 D 三項(xiàng)的相加可達(dá) 69%。反之，則證明他對(duì)你的防范心理沒(méi)有完全消除，需要你在信任度上再進(jìn)一步加強(qiáng)和調(diào)整。 （六） 就坐時(shí)的最佳位置 就坐時(shí)要坐在客戶的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶保持一尺遠(yuǎn)的距離。許多人奮斗一生就是為了成功和出名，人對(duì)自己姓名的熱愛(ài)如同對(duì)自己生命的熱愛(ài)。這個(gè)看似小小的失誤，卻可能讓你失去與這個(gè)客戶做生意的機(jī)會(huì)?！? 大大方方的報(bào)出自己的名字能使客戶的設(shè)防心理降低，加之名片又是有身份的一種標(biāo)志，用以保證客戶隨時(shí)都能找到你，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一定信任感，而愿意與你繼續(xù)交往。 而寒暄的內(nèi)容與方法得當(dāng)與否往往是一個(gè)人的人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。這樣她就不會(huì)侵犯你的安全范圍和 安全心理了。因感到被對(duì)方輕視，你一樣會(huì)離開(kāi)柜臺(tái)。所以進(jìn)門(mén)后就算外面很吵，會(huì)影響到你們的談話，您也只需將門(mén)虛掩一下。因?yàn)槿绻飞隙萝?chē)而沒(méi)有準(zhǔn)點(diǎn)到的話對(duì)方一定會(huì)對(duì)您非常反感，這已是您一天中的第二次失約了。 遲到的歉疚會(huì)使您與對(duì)方一見(jiàn)面就屈居劣勢(shì)。 （十一）必須守時(shí)守約 一旦與客戶約定好、見(jiàn)面時(shí)間或約定好某件事情，就一定要守時(shí)守約，恪守“寧可人負(fù)我，不可我負(fù)人”的原則。 （ 3）說(shuō)“謝謝”時(shí)要有一定的體態(tài)，頭部要輕輕點(diǎn)一點(diǎn)，目光要注視著您要感謝的客戶而且要伴隨著真摯的微笑，這樣在客戶心里引起的反響會(huì)更強(qiáng)烈。 （ 1）說(shuō)“謝謝”時(shí)必須有誠(chéng)意，發(fā)自內(nèi)心，感謝的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣中要含有笑意和感激之情。 無(wú)論男女坐時(shí)都最好不要翹腿，即使翹腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺。握手時(shí)也不可過(guò)分 熱情，造成用力過(guò)猛或上下?lián)u擺不止。敲門(mén)的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。既然您如此地重視他，他也不會(huì)讓您真的失望。如對(duì)年輕人，語(yǔ)氣上可稍帶夸張；對(duì)德高望重的長(zhǎng)者，語(yǔ)氣上應(yīng)帶有尊重；對(duì)思維機(jī)敏的人要直截了當(dāng)；對(duì)有疑慮心理的人要盡量明示，把話說(shuō)透。這時(shí)，您不如贊美她的丈夫和孩子，而您會(huì)發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己本人還要令她高興。特 別是稱贊那些成功人士早年的掙扎史和奮斗史，因?yàn)檫@是他們最原回憶也最自豪的事情?？释毁澝朗敲恳粋€(gè)人內(nèi)心的一種基本愿望，而贊美對(duì)方是獲得對(duì)方好感的有效方法。設(shè)法逗準(zhǔn)客戶笑，只要您能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶一起笑的場(chǎng)面，就突破了第一道難關(guān)，拉近了彼此間的距離。因?yàn)橐粋€(gè)不能正視別人眼睛的銷(xiāo)售代表常常被理解為詭詐多變，不說(shuō)實(shí)話。因此，您必須盡可能 地聽(tīng)出客戶真正的想法。例如客戶說(shuō)“您公司的理賠經(jīng)常不干脆”，您可請(qǐng)客戶更詳細(xì)的說(shuō)明是什么事情讓他有這種想法。 ○ 2 讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn) “記住”是用來(lái)滿足客戶需求和客戶利益的。 ○ 3 要以誠(chéng)懇、專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ) 3． 傾聽(tīng)的技巧 銷(xiāo)售代表傾聽(tīng)客戶談話時(shí)，最常出現(xiàn)的毛病是只擺出傾聽(tīng)客戶談話的樣子，內(nèi)心卻迫不及待地等待機(jī)會(huì)，想要講他自己的話，完全將“傾聽(tīng)”這個(gè)重要武器舍棄不用。要想推銷(xiāo)成功，聽(tīng)就要占整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的 70%，而說(shuō)只占 30%。而這其中最重要的法寶就是您的真誠(chéng)與熱情。談話本身比思想快一些，我們說(shuō)出來(lái)的話很多是未經(jīng)過(guò)整理的，因此更需要適當(dāng)?shù)耐ｎD，想想自己究竟要講什么。任何一次的談話，抑揚(yáng)頓挫，有速度的變化與音調(diào)的高低，必須象一個(gè)交響樂(lè)團(tuán)語(yǔ)言，搭配得當(dāng)，才能超過(guò)地演奏出和諧動(dòng)人的美妙樂(lè)章。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人脈關(guān)系是器樂(lè)的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，銷(xiāo)售代表的人脈愈廣，您接觸準(zhǔn)客戶的機(jī)會(huì)就愈多 直接拜訪客戶的技巧 一 獲得客戶好感的方法 （一）銷(xiāo)售代表語(yǔ)言的巧妙運(yùn)用 您不要以為這是小節(jié)，一個(gè)人的能力往往從說(shuō)話中表現(xiàn)出來(lái)。他不可能每月都親自去追蹤這 300 位準(zhǔn)客戶，因此他每個(gè)月針對(duì)這 300 位準(zhǔn)客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假??，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，準(zhǔn)客戶街道第四、五封
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