銷售代表完全手冊-wenkub
2022-11-18 14:19:54 本頁面
【正文】 拉平時沒有不為他的熱誠所感動的，就是自己不立刻投保，當朋友有人提到保險時都會主動地介紹這位保險經(jīng)紀人。正拿破侖 希爾所說：“只要頭腦可想象的，只要自己相信的，就一定能實現(xiàn)”。同時也可結合“吶喊”術來再次激勵自己。 3． 慢慢從這一滿意結果中走出來，放 —— 松、完 —— 成、輸 —— 入。 皮格馬利翁效應又稱為“標簽效應”，含義是：您給自己貼上什么樣的標簽，您就成為什么樣的人。 2． 3 競爭品牌的信息收集 一 收集競爭品牌信息 （一）收集的具體內容 1． 競爭廠商的內部 人事調整； 2． 競爭品牌的銷售政策調整； 3． 競爭品牌的產(chǎn)品價格調整； 4． 競爭品牌的新產(chǎn)品推出計劃（附樣品圖片）； 5． 競爭品牌的促銷活動； 6． 競爭品牌新的廣告活動； 7． 競爭品牌新的 POP（附樣品）； 8． 其他一切競爭品牌的信息； （二）如何搜集競爭品牌的信息 1． 公司內現(xiàn)有的檔案資料； 2． 請教公司內資歷較深、有經(jīng)驗的銷售代表； 3． 對批發(fā)商、最終消費者及其他行業(yè)內專業(yè)人士進行訪問； 4． 從競爭對手的銷售代表、年度報告、內部刊物中獲悉； 5． 收集行業(yè)內或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報刊的 相關文章； 6． 從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉； 7． 在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會上收集； 8． 對各品牌市場表現(xiàn)情況的細心觀察。 二．競爭品牌銷售行動分析 （一）對競爭品牌銷售代表的行動分析 1． 每月或每周拜訪批發(fā)商或零售客戶的頻率？ 2． 在批發(fā)客戶或零售客戶處停留多少時間？ 3． 主要與批發(fā)客戶或零售客戶里的哪些人見面？ 4． 洽談的內容如何？ 5． 利用何種形式加強客情關系？ 6． 與批發(fā)客戶和零售客戶的共同促銷活動是否頻繁？ （二）對競爭品牌銷售策略的分析 1． 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對我們的影響如 何？ 2． 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對抗的策略是否有力？批發(fā)客戶對其反應如何？ 3． 競爭品牌的價格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對其反應如何？ 4． 競爭品牌的售后服務、對渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何？ 5． 競爭品牌對批發(fā)客戶的銷售目標、占有率目標的數(shù)字是怎樣決定的？ 2． 4 客戶資料的準備 （一）如何做事實調查 1． 事前調查 2． 觀察法 3． 直接詢問法 4． 問卷調查法 （二）明確您拜訪客戶的目的 第一次拜訪客戶的目的有： * 引起客戶的興趣 * 建立人際關系 * 了解客戶目前 的現(xiàn)狀 * 提供一些產(chǎn)品資料 * 介紹自己的公司 * 要求同意進行更進一步的調查工作，以制作建議書 * 要求客戶參觀展示 當然，若是您銷售的商品不是一個系統(tǒng)產(chǎn)品，您也許可以要求提供報價及要求訂購。 二 精神電影放映法 （一）銷售代表可以用精神電影放映法做這一積極的心理暗示 1． 進行三次深呼吸，每次都要憋氣幾秒鐘。這樣您就能將希望的種子在自己的頭腦中播種完成。如大喊：“今天我一定能夠做到！今天我一定能夠成功！我是最好的！我是最優(yōu)秀的！”等等，并且在每天早晨放一些激動人心的音樂給自己聽，如“男兒當自強”、“我的未來不是夢”等等。 第四章 銷售開啟 一 開拓準客戶的方法 1． 直接拜訪法 2． 連鎖介紹法 3． 接受前任銷售代表的客戶資料 您可從前任的銷售代表手中接受有用的客戶資料，詳細地掌握住各項資料的細節(jié)。 7． 電話 電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、最有效率的接觸客戶的工具。戴爾 卡耐基說：“有許多人，因為他善于辭令，因而提升了職位。而同一個內容會因語言語調的不同而產(chǎn)生不同的效果。 3． 詞句必須與表情相配合 推銷時，單用詞句表達意思是不夠的，必須加上您對每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話才會生動感人。 （二）傾聽的技巧 1． 傾聽的作用 人都有發(fā)表自己見解的欲望，而傾聽成了我們對客戶的最高恭維和尊重。 2． 積極的傾聽 人們通常都只聽到自己喜歡聽的，或依照自己認為的方式去解釋聽到的事情，這通常未必是對方真正的意思，因而人在“聽”的時候通常只能獲得 25%的真意。您聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，您的推銷將失去方向。在讓您的客戶充分表達了他的狀況后，您能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生要聽了病人述說自己的病情后，才開始診斷。客戶若只是聽說，無法解釋地得很清楚時，這種看法也許就不是很正確；若是客戶說得證據(jù)確鑿，您可先向客戶致歉，并解釋此事的原委。 掌握客戶內心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在聽客戶談話時，自問下列問題： * 客戶說的是什么？他代表什么意思？ * 他說的是一件事實？還是一個意見？ * 他為什么要這樣說？ * 他說的我能相信嗎？ * 從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？ * 從他的談話中，我能知道他希望的購買條件嗎？ 您若能隨時注意上述六點，相信您必定能成為一位擅聽的銷售代表。 要學會將您的關懷
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