銷售代表完全手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2025-08-05 00:12本頁(yè)面
【正文】 當(dāng)，將產(chǎn)生無(wú)窮的魅力?？傊?，銷售代表坐時(shí)要給予客戶謙虛穩(wěn)重之感。男士雙腳放地時(shí)可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右傾斜著地。握手時(shí)男女有別，女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來(lái)要求握手，而且握女士手時(shí)，男士只可握其1/4的手指部分，以表示尊重。握手時(shí)要熱情有力，要通過(guò)握手迅速傳達(dá)出您對(duì)他的喜歡和愛(ài)戴。（八）握手的禮儀握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左45176。第二、三聲告訴您請(qǐng)快點(diǎn)兒”。（七）有素質(zhì)的敲門(mén)敲門(mén)只需用中指和食指請(qǐng)扣門(mén)板，發(fā)出當(dāng)——當(dāng)當(dāng)?shù)穆曧?。真心地向客戶求教，是使客戶認(rèn)為他在您心目中是個(gè)重要人物的最好辦法。（六）給對(duì)方以自重感美國(guó)著名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆斯：“人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視。（5）贊美要大方得體適度贊美要根據(jù)不同的對(duì)象，采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對(duì)方。（4）贊美須熱情具體贊美別人時(shí)千萬(wàn)不能漫不經(jīng)心，這種缺乏熱誠(chéng)的空洞的稱贊，并不能使對(duì)方高興，有時(shí)甚至?xí)捎谀姆笱芏鸱锤泻筒粷M。（3）間接地贊美客戶比如說(shuō)對(duì)方是個(gè)年輕女客戶，為了避免誤會(huì)與多心，您不便直接贊美她。（2）借用第三者的口吻來(lái)贊美比如說(shuō)：“怪不得瑪麗說(shuō)您越來(lái)越漂亮了，剛開(kāi)始還不相信，這一回一見(jiàn)可真讓我信服了。天底下好的贊美就是選擇對(duì)方最心愛(ài)的東西，最引以為自豪的東西加以稱贊。2．贊美的方法贊美別人是件好事情，但并不是一件簡(jiǎn)單的事，若在贊美別人時(shí)，不審時(shí)度勢(shì)，不掌握一定的技巧，反而會(huì)使好事變?yōu)閴氖?。詹姆斯說(shuō)：“人類本性上最深的企圖致意是期望被贊美、欽佩和尊重”。美國(guó)心理學(xué)家威廉a(chǎn)mp。陌生感消失了，彼此的心就在某一點(diǎn)上溝通了?！∥⑿€可以除去兩人之間的陌生感，使雙方敞開(kāi)心扉。要學(xué)會(huì)將您的關(guān)懷和贊賞用眼神表達(dá)出來(lái)，要學(xué)會(huì)用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠(chéng)與熱情。千萬(wàn)不要讓視線左右飄浮不定，否則會(huì)讓客戶產(chǎn)生不安與懷疑。掌握客戶內(nèi)心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在聽(tīng)客戶談話時(shí)，自問(wèn)下列問(wèn)題：* 客戶說(shuō)的是什么？他代表什么意思？* 他說(shuō)的是一件事實(shí)？還是一個(gè)意見(jiàn)？* 他為什么要這樣說(shuō)？* 他說(shuō)的我能相信嗎？* 從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？* 從他的談話中，我能知道他希望的購(gòu)買(mǎi)條件嗎？您若能隨時(shí)注意上述六點(diǎn)，相信您必定能成為一位擅聽(tīng)的銷售代表?！?掌握客戶真正的想法客戶有客戶的立場(chǎng)，他也許不會(huì)把真正的想法告訴您，他也許會(huì)找藉口或不實(shí)的理由搪塞，或?yàn)榱诉_(dá)到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明?？蛻羧糁皇锹?tīng)說(shuō)，無(wú)法解釋地得很清楚時(shí)，這種看法也許就不是很正確；若是客戶說(shuō)得證據(jù)確鑿，您可先向客戶致歉，并解釋此事的原委?！?對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度當(dāng)客戶所說(shuō)的事情可能對(duì)您的推銷造成不利時(shí)，您不要立刻駁斥，您可先請(qǐng)客戶針對(duì)事情進(jìn)行更詳細(xì)的解釋。在讓您的客戶充分表達(dá)了他的狀況后，您能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生要聽(tīng)了病人述說(shuō)自己的病情后，才開(kāi)始診斷。這種誠(chéng)摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內(nèi)心的想法。您聽(tīng)不出客戶的意圖、聽(tīng)不出客戶的期望，您的推銷將失去方向?！?要能確認(rèn)自己所理解的就是對(duì)方所講的您必須有重點(diǎn)復(fù)誦對(duì)方講過(guò)的內(nèi)容，以確認(rèn)自己所理解的意思和對(duì)方一致，如“您剛才所講的意思是不是指……”、“我不知道我聽(tīng)得對(duì)不對(duì)，您的意思是……”。8226。2． 積極的傾聽(tīng)人們通常都只聽(tīng)到自己喜歡聽(tīng)的，或依照自己認(rèn)為的方式去解釋聽(tīng)到的事情，這通常未必是對(duì)方真正的意思，因而人在“聽(tīng)”的時(shí)候通常只能獲得25%的真意。我們善于傾聽(tīng)客戶講話的另一個(gè)好處就是我們可以更多地了解客戶的信息以及他的真實(shí)想法和潛意識(shí)。（二）傾聽(tīng)的技巧1． 傾聽(tīng)的作用人都有發(fā)表自己見(jiàn)解的欲望，而傾聽(tīng)成了我們對(duì)客戶的最高恭維和尊重。4． 光用嘴說(shuō)話是難以造成氣勢(shì)的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說(shuō)話換言之，您必須動(dòng)用全身所有的器官去說(shuō)話小，才能造成全身銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?shì)，融化并說(shuō)服對(duì)方。3． 詞句必須與表情相配合推銷時(shí)，單用詞句表達(dá)意思是不夠的，必須加上您對(duì)每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話才會(huì)生動(dòng)感人。2． 運(yùn)用停頓的奧妙停頓能整理自己的思維，引起對(duì)方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對(duì)方的反應(yīng)。而同一個(gè)內(nèi)容會(huì)因語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果。”1． 語(yǔ)氣要平緩，語(yǔ)調(diào)要低沉明郎明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，所以語(yǔ)調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉、渾厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音。卡耐基說(shuō)：“有許多人，因?yàn)樗朴谵o令，因而提升了職位。戴爾amp。8． 展示會(huì)、促銷會(huì)等9． 擴(kuò)大您的人脈銷售基盤(pán)就是所謂的人脈。7． 電話 電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的接觸客戶的工具。5． DM和宣傳單的運(yùn)用6． 銷售信函一位壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷售信函寄送給準(zhǔn)客戶。第四章 銷售開(kāi)啟一 開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的方法1． 直接拜訪法2． 連鎖介紹法3． 接受前
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