銷售代表完全手冊(文件)
【正文】 意是期望被贊美、欽佩和尊重”。天底下好的贊美就是選擇對方最心愛的東西，最引以為自豪的東西加以稱贊。（3）間接地贊美客戶比如說對方是個年輕女客戶，為了避免誤會與多心，您不便直接贊美她。（5）贊美要大方得體適度贊美要根據(jù)不同的對象，采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對方。真心地向客戶求教，是使客戶認(rèn)為他在您心目中是個重要人物的最好辦法。第二、三聲告訴您請快點兒”。握手時要熱情有力，要通過握手迅速傳達(dá)出您對他的喜歡和愛戴。男士雙腳放地時可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右傾斜著地?！爸x謝”這個詞似乎極為普通，但如果運用恰當(dāng)，將產(chǎn)生無窮的魅力。如果感謝幾個人，最好一個個向他們道謝，這樣會在每個人心里都引起反響和共鳴。您可以說：“今后，能給我一個回報的機(jī)會嗎？”“希望在適當(dāng)?shù)臅r候讓我為您出點力，以表示一份小小的心愿”等等。提前的意義，不僅是使自己心里有充分準(zhǔn)備，不至于見面時慌慌張張，而且中途如出了意外，也可有充裕的時間。打電話通知遲到時，說要到的時間應(yīng)比將實際到達(dá)的時間多出十分到二十分鐘。特別是男性銷售代表向女客戶推銷時更是如此，否則會使女性心里產(chǎn)生恐懼感，她會懷疑您的動機(jī)不良。第二種情況，柜臺小姐從你左邊或右邊以90度直角向你，你隨不會感到突然，但你會覺得這個這個柜臺小姐傲慢無理、目中無人。柜臺小姐再將速度由慢變快時你也通常能接受了。寒喧能使客戶產(chǎn)生認(rèn)同心理，滿足人們的親和要求。（五） 成功地利用名片和名字 遞名片的方法呈遞名片時要身體前傾、頭略低向客戶，雙手將名片遞向客戶手中，同時要大聲報出自己的名字，而后中肯地說：“以后請你多多關(guān)照。讀完名片后要將名片小心地放到名片夾里，千萬不要拿在手重玩弄，也不可將他放置于下身口袋里，更不可讓名片遺失在桌上或地上。 牢記客戶的姓名在任何語言中，對任何一個人而言，最動聽、最重要的就是他的名字。但若忘了或記錯了——你將置自己于極不利的地位。那就是將你的身體或坐椅慢慢地向他移近，這時如果他沒有一點反應(yīng)，則說明這時他對你已經(jīng)完全信任了。 第五章 客戶拒絕分析（一） 一個銷售代表的突然來訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。8226。在推銷中，要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂，習(xí)慣于去欣賞拒絕。這也許是您了解客戶的一個千載難逢的機(jī)會。要微笑地跟客戶說：“不好意思，耽誤您時間了，謝謝您的接待。關(guān)門時動作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。比如有人告訴您“他工作忙，沒時間”?！?． 三分鐘堅持術(shù)的運用方法“三分鐘堅持術(shù)”的運用要眼、手、口、心一起配合。如果客戶的提問有一個得不到圓滿的回答，客戶的信心就會動搖。所以，我們要掌握以下內(nèi)容：１． 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能２． 熟知商品的使用方法３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施４． 熟知商品的與眾不同之處23 / 23。隨著人們的商品意識、消費意識的逐步增強(qiáng)，人們對商品的了解也就越來越專業(yè)。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶也會被您的真誠所打動而給您這“三分鐘”的時間，除非他——還有三分鐘就要上飛機(jī)了。所以面對客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當(dāng)成是客戶給您的一道“智力題”，他是在考驗?zāi)?，僅此而已。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。如果不能確定具體日期就跟客戶說：“下一次等您有空，我再來拜訪或再來請教。并將寫有“未蒙會面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來，而且還要在名片上親筆寫上下一次再來拜訪的時間，這樣有簽字的名片多少回給客戶留下一些特別的印象，以促進(jìn)您下一次的拜訪?！痹诰芙^面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷?！蹦敲次覀儜?yīng)該以什么樣的心態(tài)來面對它呢？杰克里不斯曾這樣說：“任何理論在被詩人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那就是一定會被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個會認(rèn)同您的識貨者。所以調(diào)查表明，事實上人們并不真正知道自己為什么而拒絕，拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。就坐時如果只能坐在對方的正對面，你就要調(diào)整你身體的傾斜角度。這樣坐是為了讓客戶感覺你是與他在一起討論問題，而你又維持了他的安全范圍，他對你就不會再存有戒心，要同你對峙的心理也就慢慢消除了。在人們看來姓名不僅僅只是一種人稱的符號，更是人生的延伸。要知道名片是一種“自我延伸”，在某種意義上講他是客戶的化身。 接名片的方法客戶回贈名片時同樣要雙手接回名片，并同時將名片大聲讀一遍，這是對客戶應(yīng)有的尊重和禮貌。例如，與客戶見面時說：“你好，王經(jīng)理。不難看出，只有這種角度才是銷售代表接觸客戶的最好角度了。第三種情況，如果這位小姐從你背后走來，再突然叫你一聲，會驚嚇了你，而這時你根本不可能再想商品，就本能地逃開了這個柜臺了。（二）接觸客戶的最佳角度讓我們來設(shè)想一下，假如您正在一個柜臺前專注地看著一件您喜歡的東西，而這時一個沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營業(yè)員從柜臺里以
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