【正文】 理由相詰，這一招很靈，馬上能試出開發(fā)商的誠信。 　　沒有想到售樓先生卻說，這認購證不編號，只不過到時你可以憑此來排隊定房。既如此，為什么還要訂房。 　　“我想，你恐怕已經(jīng)買不到了，是否轉(zhuǎn)二期？” 　　那——— 　　若是我從來沒有買過房；若是我上一次退房時，那會計沒有向我透露近來退房人太多，提出緩幾天來提款的要求；要是……沒有那么多“要是”了，我突然按捺不住蹦出一句：“都非典了你還讓人排隊？” 　　真是，我有錢我怕誰。如果沒有那么多的客戶源，就在建筑工地附近拉一些民工充數(shù)。一些原本還在猶豫觀望的人惟恐踏空，往往會匆忙簽約。一般來說，品牌開發(fā)商的樓盤不會有太多的后遺癥。 　　●謹慎簽約法 　　預訂時如果一時沖動付了訂金，在簽訂合同之前還要仔細斟酌，最好請有經(jīng)驗的人把把關(guān)。早期在江寧做售樓的人幾乎都有私家車，售樓成為城市白領(lǐng)的新一類。作為一個特殊的行業(yè)，眾多的售樓小姐像浮萍一樣飄離于購房者和高樓大廈之間，她們施展自己的才能，用自己的魅力，向購房者推薦合適的住房，這個行業(yè)讓許多人為之羨慕、為之傾倒，但卻不知隱藏在售樓光環(huán)背后的故事。只是過了30歲就不會有公司要你了。遇上堵車，更要起早。第一個月完不成還可以商量，連續(xù)三個月完成不了指標就意味著自動下崗。而且有些客戶自己看完，又陪太太看一遍，陪父母看一遍，陪朋友看一遍……搞定客戶要花上近一周的時間，最后，他又因某某原因決定不買了，那感覺確實很失落?！坝幸欢螘r間特別不想干了，因為連續(xù)有好幾個客戶交了小訂都退了，我每天都在想到底出了什么問題，是自己的問題，還是房子的問題，或者是客戶的原因？因為辛苦，甚至想休息一段時間，可是只要休息二天以上，不但成交少了，而且工作也可能沒了?！?　　無心的欺騙讓我內(nèi)疚 　　采訪對象二：李小姐 　　地點：城中某樓盤 　　我是一名銷售代表，說得更確切一些，我是一名經(jīng)常跳槽的樓盤銷售代表。公司代理的樓盤在半年以后就銷售完了，緊接著很快就是交房了。”最初聽了這話我還不太相信，總認為蠻大的代理公司總還是有信譽的吧，可后來才發(fā)現(xiàn)這個想法太天真了。三年時間下來接觸了不少的客戶，賣了不少的房子，可是我都不希望在大街上與他們相遇，因為無心的欺騙和隱瞞，或者的確是“欺騙和隱瞞”過他們。收到的東西還不少，有個客戶送了瓶香水，有個客戶送了化妝品，還有的要送錢，這就免了，禮品還能收收。我們想，都是留給老板的關(guān)系戶吧，做個房產(chǎn)項目不容易，有多少道關(guān)卡啊，哪一道卡一下，就要拖延時間，誰都得罪不起。其實，現(xiàn)在的客戶多少也明白這一點，有的不知道打了多少次電話了。 　　這一行，我也做了六七年了，說實話，以前賣房子沒這么火爆。我們把這叫“掃街”。呵，現(xiàn)在不要說“掃”什么街，而是生怕客戶太多，排不過來。售樓部的小姐把接待來客稱為“接客”。但是，有時也會照顧不來，不一定能看得準?！蔽液鋈灰庾R到，不是房價高，而是我選錯了對象。后來第二次來就交了定金。小韓回到接待臺，一臉的不高興，還沒看過這樣的客戶，啊，看樣子就買不起。 　　過了大概兩天的下午，這位客戶又來了，穿著反正挺差的，看上去像沒錢的人。過了一會，我一看，反正沒什么事，我就站在客戶旁邊，輕輕給他指點了幾句。我一聽還是蠻有意向的，告之客戶如果今天不確定可以小訂保留幾天。一聽，心里有些詫異?？斓较掳嗟臅r候，客戶匆匆而來并說：小萬，交錢。其實，你不作過多的介紹，我也知道。因此我感覺做銷售運氣很重要，但更多的要用心、勤奮、對客戶的服務(wù)要周全到位。一間不足12平方米的小屋，我們一住就是5年，除了放下一張雙人 床，再放點女兒的桌椅之類，再無別的空間讓我們?nèi)シ乓鹿裰?。全然不顧晚上回家一頭一臉的灰土。打開房門，看著寬敞的客廳、布局朝向合理的房間，我們 三口擁在一起，喜極而泣，在外飄泊了幾年的我們，今天終于有了屬于自己的家。我們相信，幸福的生活要靠我們自己的雙手去創(chuàng)造。這最后就造成了他們的一種嗜好———買房。我曾經(jīng)在這房子里住了將近8年，然后就去念大學。既然能提起來就走，為什么還要賴在同一個地方呢？　　那樣年輕狂野的日子里，我相信我的日子不會太長，而且我也不想自己的日子太長。我能。而一路上，惟一留下的是那些令人震驚的波光粼粼，那些閃閃發(fā)光的東西。即使能呆在一個城市里，我也愿意在這個城市里從一套房子飄泊到另外一套。有的時候，似乎責任與興趣到了最后已經(jīng)分不太清楚，人的一輩子就這么過去了。父母從山區(qū)移民到城市，他們的一生奮斗，只能養(yǎng)育兩個兒女并提供教育和一套房。多少年了，我和先生總算可以踏踏實實地睡上一個舒心的覺了。 望著無數(shù)閃著燈光的樓群，我常會和先生說：“北京這么多的樓房，怎么沒有一間 的門是為我們開的呢？什么時候才能有一間屬于自己的小屋呢？”　　去年，我們趕上了單位福利分房的末班車，三室一廳的房子讓我們激動不已， 電話通知親朋好友，迫不急待地拿鑰匙看房子。夏天潮濕悶熱不說，一到陰雨天氣，我和先生就數(shù)著屋 內(nèi)的雨滴入睡；冬天沒有暖氣，寒冷驅(qū)使我們向北方學習用煤爐籠火取暖，使人在 屋內(nèi)不再冷得縮著脖子，抱著膀子。隨著丈夫考研進京，我們一家三口又重新經(jīng)歷上無片瓦、下無寸地之苦，至今 想來仍是刻骨銘心?！?　　第二天，當大家知道時，都說我運氣好，小韓聽到時，臉色發(fā)白，嘴張開一下子合不攏了。跟客戶聊天時才知道，客戶剛剛從外地過來，一下飛機就直接過來了。我想想也是，只是小訂而已。我再帶其至沙盤，推薦了幾套。于是我邀請客戶坐下來，倒了杯水，慢慢聊起來，給他介紹了河西的現(xiàn)狀及發(fā)展態(tài)勢?？蛻酎c點頭轉(zhuǎn)身又去看小沙盤了。那位客戶繞著沙盤看了一圈，也看了展板，沒有過來問，小韓也沒有再上去，自顧看起了報紙。賣房介紹也要找準對象，摸清客戶的真實心理才能水到渠成。”又趕緊沖她美言幾句。 　　一天中午在售樓處值班，一位中年男子和一妙齡女郎姍姍而來，看他們的衣著和氣質(zhì)，正是小區(qū)的準客戶。初聽真有點別扭，時間一長也就習慣了，甚至為接客次數(shù)越多越感到慶幸，因為接待人數(shù)越多，成交愈多，提成也就愈多。要說現(xiàn)在是客戶求我們，真的一點不夸張，尤其是好一點的房源。一看形勢不對，今年換到住宅，還是住宅好賣。不過也要看哪個項目了，去年有個商鋪項目不怎么樣，看到市場火爆也報了個高價，結(jié)果基本死掉了，老板那個急啊，賣不動了，需要我們自己去找客戶。我看他那樣誠心，就跟領(lǐng)導說了好幾次，總算擠進內(nèi)部預訂客戶的名單里，不然哪能買到那么好的房子。其他的房子買不買得到，關(guān)鍵是看有沒有早點來排號。 　　其實看看現(xiàn)在的客戶，有時候還真有點同情他們。我想說我很抱歉也非常無奈，其實有時候銷售代表也被公司所蒙騙。 　　后來，我又做了幾個項目，漸漸地明白了這其中的奧妙。哪家開發(fā)商開發(fā)的項目比較看好等等事情。事實上不是這樣的，從我的內(nèi)心來說我希望我的工作是相對穩(wěn)定的，但我既然選擇了做房地產(chǎn)樓盤的銷售代表，就不能穩(wěn)定地在一個公司長期工作下去。” 　　劉小姐覺得27歲已經(jīng)算是個“高齡”售樓小姐了，“我們沒有簽合同，底薪也很少，流動在各種樓盤間?！拔叶疾恢朗裁词欠偶倭耍驗榈焦?jié)假日客戶是最多的。那時的景象現(xiàn)在仍記憶猶新……” 　　劉小姐每天都要穿梭于售樓處、樣板房和工地現(xiàn)場三點之間，陪著客戶看房子，解答他們的疑問?！拔覀冧N售是有硬指標的，一般是每月4套房子。 　　盡管南京城不大，劉小姐還是要花1個多小時上下班。 　　喜憂參半的“青春飯” 　　采訪對象一：劉小姐 　　地點：城東某樓盤 　　一頭清爽短發(fā)的劉小姐看上去很精干，“售樓小姐就是吃青春飯的，我們公司最小的售樓小姐才19歲。只有對房地產(chǎn)銷售有了一定的認識和實際操作經(jīng)驗，并熟練掌握樓盤銷售的談判技巧，售樓工作才能做得好。h售樓小姐的背后故事：喜憂參半“青春飯”　　“如果你年輕時要快速致富的話，售樓是一個很好的途徑”，一位售樓小姐對記者如是說。 　　●打入內(nèi)部法 　　不可全信售樓先生或小姐的話，為了盡可能套出實情，不妨在開盤前與之交朋友，獲取內(nèi)部資料，比如價格底線等。如果你了解房產(chǎn)商的招數(shù)，吃虧的概率自然就小。 　　●限時搶購法 以開盤購房打折，或者送空調(diào)、送裝修為誘餌，并加上時間限制，讓購房者為這點小利而頭腦發(fā)熱，短時間內(nèi)作出匆忙決定。 　　■炒作4法 　　許多樓盤都是由行銷公司策劃銷售方案的，銷售手段都大同小異，總結(jié)起來有以下幾點： 　　●提前亮相法 　　在正式銷售前，先聲奪人，大造輿論，并用提前預訂，發(fā)放認購證等手法收集客源，讓一個月甚至幾個月積累的客戶集中在開盤那幾天來現(xiàn)場，場面自然十分熱鬧，造成哄搶態(tài)勢。 　　一個月過去了，那位售樓先生打來電話，說：明天就要發(fā)預售訂單，現(xiàn)在已經(jīng)有二百多人在排隊，你想要房，還是花錢請民工來排隊吧。第一，既然知道房源少，認購者多，何不在定購時就編號，到了一定的號就結(jié)束預定，然后按編號選房。 　　■預訂、排隊、認購證？ 　　終于有一天，發(fā)現(xiàn)一處各方面都比較中意的樓盤，雖說預定的人遠遠超過實際房源。短短1個月，搜遍所有與房產(chǎn)相關(guān)的門戶網(wǎng)站，讀遍所有房產(chǎn)紙質(zhì)媒體，將自己意向中區(qū)域內(nèi)的樓盤看個遍，家中書房成了樓書展覽館，看樓盤不僅找售樓處，還上工地，量尺寸，看施工質(zhì)量，對稍中意的盤還能報出房子實際的地毯面積、墻體與樓板的厚度、水泥標號。然而一遇上售樓小姐的巧舌如簧，還是像中了蒙汗藥，將錢從口袋里乖乖交出去了。第二天付費時，小姐傳達的消息更令人振奮：一月后開盤，所有房價將上升每平方米200元。當你指著一個涂著顏色的戶型表示感興趣時，小姐像想起來似地說：這個戶型的預定者好像想換房，你要的話，可以為你爭取。 　　售樓小姐的介紹讓人熱血沸騰：雖然開始內(nèi)訂才幾天，但已經(jīng)有許多人提著一捆捆的錢來訂房子了。到售樓處后直接向售樓員要求看一樣叫“銷控”的本子，這樣你才可以確切地知道哪些房子是真的沒了，哪些房子還在，這本東西特別準，只有少數(shù)樓盤會做一份假的?？礃菚r，特別要注意好你的皮鞋，在售樓小姐眼中，皮鞋比任何衣服都更說明你的身價。　　然而生活還是要繼續(xù)，沒有辦法，卻也只能這樣等下去。可當她把自己全都投入給對方之后，對方立刻跟她提出了分手。某一天，有一個香港人來看過我們當時那個項目，不太滿意就走了。”　　小周還對記者講了一個故事?！痹?jīng)做過朝陽區(qū)某高檔項目銷售工作的小周說，但是，目前業(yè)內(nèi)售樓小姐的素質(zhì)普遍不高這也是不能回避的。像從銷售代表中選拔銷售經(jīng)理，就有一個硬指標，“在過去的一年中，每個月的銷售業(yè)績都不低于前3名”。超過30歲的人非常少，而成功者更是寥寥?！薄　〗衲?1月份，公司決定從銷售代表中選拔一位銷售經(jīng)理，劉庚爭取到了這次升遷機會?！　?002年，劉庚拿到了文秘專業(yè)的大專文憑。”小曼說。　　“你猜最后怎么樣？”小曼一笑，說：“當然買了我的。她笑著告訴記者，小時候，家庭條件并不好，爸爸在路邊賣桔子，小曼放學后就幫爸爸去看攤子。后來，她又慢慢摸到了門道，當年度的售樓冠軍就是她了?！　?002年底，偶然的一個機會，一位售樓員去她通州的家里，聊起來的時候，聽那人說售樓很賺錢，于是她就心動了，向人家詢問了大半天關(guān)于“什么是剪力墻”等最基本的知識并看了一周書后，她就開始著手找工作了。據(jù)了解，降低學歷門檻的同時，一般對戶口也沒有要求，面試后經(jīng)過短暫的培訓就可以上崗，這樣就吸引了越來越多的人加入這一行列，有的甚至是在校大學生。而同事之間為了爭奪客戶，勾心斗角的事情比較多，一些售樓小姐只要有了一點錢之后，就轉(zhuǎn)行不想再干了?！薄　「咛蕴适剐袠I(yè)漸趨低齡化“這一行的競爭壓力太大，一般都干不了幾年，現(xiàn)在年齡小的女孩子越來越多了。而在2000年以前，房地產(chǎn)行業(yè)剛剛開始發(fā)展，能買得起房子的只是少數(shù)成功人士，從事售樓行業(yè)的人員也比較少，當時的提成達到百分之一，所以收入普遍很高，一般能拿月薪5萬元左右，而現(xiàn)在一般卻只能拿到一萬元左右?！　∽罡呤杖肽晷娇蛇_百萬元“老手一年上百萬，新手幾十萬不新鮮”的說法曾一度吸引許多年輕女性加入售樓小姐的隊伍，而隨著房地產(chǎn)項目越來越多和售樓員隊伍的擴大，現(xiàn)在很多人又開始感嘆：售樓已經(jīng)不怎么賺錢了。編輯：艾加售樓小姐：賣樓曖昧與花招 　　中新網(wǎng)12月6日電 據(jù)華夏時報報道，你無法避免和售樓小姐打交道，因為無論是誰買房都要走這一步，她們在開發(fā)商和顧客之間架起一道亮麗的橋梁。(記者李娜孫莉)四川在線聽朋友說，阿茵最近準備和錢總結(jié)婚，新房就是當初阿茵賣給錢總的那一套170平方米的躍層住房。錢總不僅自己在這里買了房子，還介紹了很多朋友也在這里買房子。而從生活經(jīng)歷來講，售樓小姐大多未婚，對于家庭起居大都憑自己的想象，并沒有真實的生活體驗，缺乏說服力，而這些下崗女工大都有比較深刻的生活體驗，居家過日子自然有自己的許多感悟，很容易與客戶溝通，而且由于工作來之不易，于是上門的每一個客戶，無論購房意愿如何，她們都很積極熱情，而且不厭其煩，這對開發(fā)商而言就減少了客戶的流失。而從生活體驗上來說，這些“阿姨”可就比漂亮小姐們有更強的說服力了，她們會以自己的生活體驗告訴你:在哪里做個壁柜才好放厚厚的棉絮。不過，反過來想想也是，美女營銷也好，帥哥售樓也罷，開發(fā)商最終需要的是銷售業(yè)績這個結(jié)果，不管你是用美女的光環(huán)還是用帥哥的燦爛，只要能把樓盤賣出去就“OK”，除非———除非客戶本人有什么不良想法。遭遇過帥哥賣樓的張女士毫不掩飾自己對售樓先生賣樓的感覺，他覺得男人站在售樓現(xiàn)場，首先給人的是一種陽光和力量的感覺，在與你交談的時候，你會發(fā)現(xiàn)他有著獨樹一幟的見解，讓你了解關(guān)于樓盤的一切信息，特別是渾厚的聲音帶來的親切。其實，踩盤多了，才發(fā)現(xiàn)從觀景到看人是自然的事，何況銷售人員的形象，多而少之關(guān)系著樓盤的形象，形象工程搞得好，同樣也能帶來相當?shù)慕?jīng)濟效益。隨便走進哪個樓盤，你都會發(fā)現(xiàn)一個個靚麗的美眉們正期待的向你發(fā)出微笑。記者看點:繼美女售樓小姐的之后的第二代售樓小姐顯然已有些“來勢洶洶”的味道，據(jù)記者調(diào)查，現(xiàn)在的售樓小姐70%以上有大專以上的學歷，60%以上有經(jīng)紀人資格證，而且正在普及，他們的專業(yè)正在向營銷、建筑、公關(guān)、房產(chǎn)等收攏，他們的打法已經(jīng)從單純的熱情轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆楹蛯I(yè)并重，他們可以給你講解建筑知識，可以給你做投資分析，他們的作用正在從一個“售樓人員”轉(zhuǎn)變成一個“置業(yè)顧問”，光靠臉蛋的銷售勢頭已在逐漸熄滅。然而這幾年，花俏的影子似乎少了，而博學的女秀才們似乎多了。 　　在這里，我沒有