【正文】 我確定我的人生將如同一條湍急的河流，躍下高山，沖破平原，消失在海岸線上。進(jìn)入晚年以后，他們一直在計劃買房，買越來越大的房子，那種看得見風(fēng)景的房子。來源：華夏e家網(wǎng)至今我們的影集里就那幾年拍的照片多。第三部分 了解客戶：買房心理感受三室一廳的房子讓我們激動不已　　我和先生1989年結(jié)婚，婚后雖也歷經(jīng)無房至有房的過程，但畢竟很快就穩(wěn)定下 來。那天該客戶定了四套，一直忙到八點多，雖然很累，但心里很開心?？蛻粢宦犨@也行嗎，我再細(xì)細(xì)看看?？戳艘粫偷浇哟_問房價，小韓一眼掃過來，身子卻不站起來：均價四千五。事后了解才知道，中年男子本來不打算買房，陪女友出來看看的，女友聽了不少贊美的話，很受用，加之房子品質(zhì)口碑都很不錯，回去就極力勸說男子買下。而疏忽的那位說不定能一槌定音。像上半年的房展，根本就沒有做預(yù)約登記，害怕惹來是非，到時監(jiān)管單位來查挺麻煩的。這兩年，哪邊的房子都要排隊選房。 　　有些好房源，想訂都訂不到。他們中的許多人曾經(jīng)非常信任我，將畢生的積蓄投入到購房中，當(dāng)有問題時肯定會在心里罵著我。同事經(jīng)常在一起討論哪家公司待遇如何，去開發(fā)公司比代理公司好。周末不能參加朋友聚會，不能在節(jié)假日陪家人，不能穿高跟鞋，還要時刻保持高漲的熱情，經(jīng)常遭受客戶的指責(zé)、誤解和漫長的討價還價?！眲⑿〗銊傞_始售樓時就面臨了這樣的危機(jī)，“我二個多月都沒有出單，每天都在望眼欲穿，就在我認(rèn)為自己堅持不了的時候，恰好有個客戶簽單了?！眲⑿〗闶菍W(xué)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的，本來想做地產(chǎn)前期，可是沒工作經(jīng)驗，一時沒找到滿意的工作，于是就做起了銷售，本來還想轉(zhuǎn)干專業(yè)的，看到售樓的收入很豐厚，不知不覺已做了4年多。 　　售樓看似簡單，但做好也不容易。 　　●貨比三家法 　　對周邊樓盤的開發(fā)規(guī)劃、價格、房型也要打探清楚，明確你目前要買的樓盤確實具有的優(yōu)勢，如果預(yù)期的房位沒有得到，迅速做出是否出局的判斷，在其他地方找機(jī)會。你會發(fā)現(xiàn)有些樓盤前排隊的民工都互相認(rèn)識，而且還有穴頭組織呢。 　　可因為看中這樓盤，訂總比不訂好，斟酌再三還是付錢。不過一般會遭來售樓者的白眼，連自己都覺得很變態(tài)?？礃潜P前，已經(jīng)反復(fù)推敲了可能出現(xiàn)的情況，自信有足夠的理智來進(jìn)行反推銷。見你猶豫不決，小姐自言自語：不要沒有關(guān)系，但明天你再來，恐怕連這些都不一定有?！　∫晃徊辉竿嘎缎彰氖蹣切〗愀嬖V記者，如今應(yīng)對騙術(shù)的對策也有不少，想要買房的人們還要擦亮眼睛。女孩以為她所期待的愛情終于來了?！　　暗?，她們因為自己的經(jīng)濟(jì)狀況，又不愿意再與那些薪水低于自己的男士接觸，所以現(xiàn)在有普遍的大齡單身現(xiàn)象，30歲左右還沒結(jié)婚的情況很正常。　　劉庚強(qiáng)調(diào)說房地產(chǎn)銷售同樣需要智慧，而且還要有專業(yè)知識，這樣才能給客戶制定出合理的置業(yè)計劃?！按蠖嗤瑢W(xué)覺得我這專業(yè)就應(yīng)該從事文秘或者行政工作，而且，售樓小姐雖然收入不低，但許多人對這一行業(yè)有看法?！疤貏e是外國人，他們甚至?xí)约耗贸咦觼砹棵娣e，看房次數(shù)也多，一般用的精力會是國內(nèi)客戶的5倍，可是外國人比較講信用，我也很愿意與他們做生意?！敝挥兄袑W(xué)歷的鄧小曼頗為自信?！　∴囆÷f，她選擇這一職業(yè)的原因很簡單，就是因為原來的工作收入太低了。如果沒有了年齡優(yōu)勢，又不善于總結(jié)一些經(jīng)驗，掌握不好原來的客源，就只能被淘汰掉，所以30歲以上還做普通售樓小姐的非常少。目前北京售樓小姐底薪相對固定，大致1000元左右，提成通常是房價的千分之一到千分之三之間。不過據(jù)一位資深人士坦言，大凡樓盤中稍有青春靚麗頭銜的美眉們，不是被買房的大客戶攬走做了太太，就是被具有欣賞眼光的老總招進(jìn)了總部做了部門領(lǐng)導(dǎo)。不久前，一位從外地到成都置業(yè)的錢總來到阿茵所在的樓盤買房子，聰明乖巧的阿茵給錢總留下了深刻的印象，一來二去的兩人便成了朋友。從耐心程度上講，這些“阿姨”似乎更有說不完的話。在城西的某樓盤，記者發(fā)現(xiàn)笑容可鞠的不在是青春靚麗的美少女，而是英氣十足的帥哥，無數(shù)跡象顯示，成都樓盤一貫的美女營銷已經(jīng)逐漸被陽剛所代替。售樓美女面臨下崗危機(jī)，說起來可能有點不可思議，美女營銷一度曾經(jīng)是開發(fā)商必用的伎倆。在市場經(jīng)濟(jì)向知識經(jīng)濟(jì)過渡的今天，知識是我們手中制勝的法寶，學(xué)習(xí)即是我們一生當(dāng)中最大的事業(yè)！ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　王躍紅　　 第二部分 了解社會：對售樓員的評價文憑比臉蛋可靠只要某個房產(chǎn)公司招聘售樓小姐，你準(zhǔn)會看到一窩蜂的人前去應(yīng)征，不同的是前兩年你會發(fā)現(xiàn)等著面試的小姐們有很多在外面搽脂抹粉，咋一看你會以為這些佳麗似乎是在等待選美，那時售樓小姐的門檻不是太高，只要漂亮，能說會道，你就有可能得到一份和“空姐”差不多的工作。因為作為一個優(yōu)秀的樓盤銷售人員來說，需要掌握的知識實在是太多了，所涉及的領(lǐng)域也很廣。銷售人員是公司形象的代表；（和諧的五官、親切的表情） 　　同時，銷售部也應(yīng)制定一套科學(xué)完善的激勵體制。這樣的銷售隊伍不僅使開發(fā)商錯失了銷售良機(jī)，沒能取得預(yù)期的銷售目標(biāo)，使整個營銷計劃因這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)的不力而失敗。形成鮮明的、獨樹一幟的風(fēng)格，給目標(biāo)受眾予強(qiáng)烈的感官及心理沖擊，從而引發(fā)目標(biāo)客戶群的購買欲望。銷售不僅是房地產(chǎn)企業(yè)回籠資金使開發(fā)項目得以正常的良性運轉(zhuǎn)的重要途徑，而且還是企業(yè)實現(xiàn)利潤再發(fā)展的直接手段。其直接后果就是人心渙散，管理者不得不在協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系上耗費大量的時間、精力。在實際運作中，無論是發(fā)展商還是營銷策劃人員往往把近在咫尺的競爭對手當(dāng)作最主要、最直接的敵人，對方每成交一套房都是對己方的威脅。 以顧客為中心是公司生存的根本所在，只有充分了解客戶的需求、建立起與客戶的良好溝通，才能從根本上降低營銷成本，達(dá)到理想的營銷效果。因此，營銷活動必須樹立以消費者為中心的觀念，并將此理念貫穿于生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，針對房地產(chǎn)項目開發(fā)各個階段的不同特點，努力了解客戶的不同需求。力圖避免單一的價格營銷模式，以免弄巧成拙，浪費金錢和精力。合格的營銷人員必須能夠在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場、客戶以及競爭對手的情況對產(chǎn)品特色進(jìn)行及時的補充和修訂，使之能較好地迎合市場，從而在競爭中占據(jù)有利位置。下面分別就產(chǎn)品特色、客戶溝通和團(tuán)隊協(xié)作這三者對營銷水平的影響進(jìn)行進(jìn)一步的探討。　　再者，我將來要怎么做？那我只能說，我將盡我所能做到最好。這無疑要求我要具備良好的專業(yè)知識、職業(yè)素質(zhì)和敬業(yè)精神，真正做到洞察每一位顧客的感受，異位思維，成為一個合格的置業(yè)顧問?？蛻糇吆螅獙⒖蛻艨捶繒r，對所看戶型的優(yōu)缺點認(rèn)真記錄，以便于歸納整理，對有建設(shè)性的問題，定期或不一定期的反饋給有關(guān)主管人員?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　∥髂舜? 我準(zhǔn)備做一個什么樣的營銷員毫無疑問，營銷已成為推動當(dāng)今社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可欠缺的一項重要職業(yè)，是連接客戶和商品的一條有效而重要的途徑，就房地產(chǎn)營銷員而言，就是把房讓客房滿意的接受為公司贏得利潤。營銷的核心就是一切以客戶、消費者的需求、利益出發(fā)，利用組合營銷手段來達(dá)到最佳效果。一個好的銷售人員能夠?qū)⒑玫漠a(chǎn)品充分展現(xiàn)在顧客面前，在與顧客交往的過程，就是讓顧客認(rèn)可售樓人的過程。好的案名自然要好聽、好記，不僅要上口，讓它傳播更快，而且要讓居者引以為毫，使人的價值通過房產(chǎn)充分的顯耀出來，這就迎合了不同人的心理感覺，讓他們有充分的自豪感?！　≡谑蹣乔乐校幸陨戏椒ㄗ罱K目的都是要取得顧客的信任，要想取得信任的最佳方法就要讓顧客在每時每刻都要感覺到你的服務(wù)是真誠的，是可信賴的，要讓顧客感覺每一個售樓人員的親善。因為售樓處一般最終要成為社區(qū)會所物業(yè)管理用房等用途，所以建筑物的材料一定要選用耐用而持久的建材，以保證合理的使用年限及價值的充分利用。或者作為投資越早買越合適，這樣的心理會造成客戶在購買時的沖動與積極的心態(tài)，同時購房的人氣旺盛，也可以給其他客戶以震動，會使他們產(chǎn)生購買的欲望。 　　對于房地產(chǎn)行業(yè)，價格是競爭最激烈的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的質(zhì)量、概念、特點及品牌都是開發(fā)商成功營銷的有利保障。開發(fā)商在開發(fā)新的樓盤時要以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，即購買者真正想買的是什么，你的產(chǎn)品能帶給購買者什么樣的利益與服務(wù)，是升值、是綠色、是智能、還是方便，或是滿足感、虛榮心等?？党鞘鼓切┫矚g別墅的人士享受到了科技與田園完美結(jié)合的生活情調(diào)。所以選擇一些既有客戶需求，又沒有人做或剛剛起步的目標(biāo)市場，才是有競爭力的?！　≡谧骱檬袌黾?xì)分后，就需要開發(fā)企業(yè)確定準(zhǔn)確的目標(biāo)市場。將市場分為不同的群體組織，經(jīng)過細(xì)致、全面的市場調(diào)研，總結(jié)出他們的喜好，他們的價值接受能力，他們的實際需求、他們的弱點、他們的想往，都是我們市場細(xì)分的依據(jù)。企業(yè)的一切工作都是繞著陽光華苑的主題享受美式休閑生活、泛CBD的陽光城，這樣的一個戰(zhàn)略性的營銷概念，使得陽光華苑在市場中占有無往不勝的地位。一個開發(fā)商只有依托市場營銷為主線，才能設(shè)計出市場定位準(zhǔn)確的產(chǎn)品，一個項目的開發(fā)過程從市場調(diào)研、開發(fā)立項、施工階段、銷售階段都要遵循市場法則來開展工作。企業(yè)有了堅實的基礎(chǔ)又能開發(fā)出更好的產(chǎn)品，才能不斷占領(lǐng)市場達(dá)到長期發(fā)展?！　∥蚁胗H和力這一點應(yīng)該是做任何銷售人員都必須做好的第一步?！　≡u語：親和力，房地產(chǎn)銷售的最高手的選擇，能吃苦，加上勤奮一定能成功。所以要提高營銷實戰(zhàn)水平，就要站在市場的角度考慮一切問題。脫離實際的市場調(diào)研是缺乏證據(jù)的，不成功的市場調(diào)研會出現(xiàn)失敗的項目策劃，失敗的項目策劃建造出來的是過時及沒有市場的樓盤，過時的樓盤是不會有銷售成績的，沒有銷售成績等于沒有生產(chǎn)價值，等于投入與回報是失衡的。這就是營銷在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位，高度重視營銷，才能使產(chǎn)品成功，價值利益回報越高。根據(jù)上述的一些特點所分析出來的市場，才是我們開發(fā)項目、制定戰(zhàn)略目標(biāo)的依據(jù)，根據(jù)企業(yè)的實際情況、資金的實力、回報的周期、所要賺取的利潤來定位市場，選擇目標(biāo)進(jìn)行有效的開發(fā)。市場細(xì)分揭示了企業(yè)所面臨的市場機(jī)會，企業(yè)現(xiàn)在就需要對各類細(xì)分市場進(jìn)行評估，以決定設(shè)立幾個以及設(shè)立哪些目標(biāo)市場。就是說一個細(xì)分市場中如果已有許多很強(qiáng)的競爭對手，相對利潤率就會降低，許多潛在或?qū)嶋H的替代產(chǎn)品會限制細(xì)分市場的價格和可賺取的利潤，消費者的相對購買力也會影響產(chǎn)品的銷售業(yè)績（摘自菲利普　　但是目標(biāo)市場定位不準(zhǔn)確，也給一些開發(fā)項目造成了沉重的打擊。正是這些能使購買者內(nèi)心有被打動的感覺，才能帶給購買者以動力，認(rèn)可你的產(chǎn)品，使你的價值交換變的易如反掌。人們愿意選擇有實力，有信譽可以升值的房子，成功的開發(fā)商可以提供這樣的產(chǎn)品，這就是所謂的市場法則，就是你需要什么，我制造什么，什么是市場化的，什么才是最暢銷的。在相同的條件下，價格競爭正逐漸成為銷售成績的晴雨表。 但不是一味的漲價就能收到很好的效果，這就是一個綜合的戰(zhàn)略。售樓處在內(nèi)、外的裝修方面要選擇適合所售樓盤的風(fēng)格，要合理裝飾售樓處的內(nèi)外墻面。只有這樣才能在顧客心中建立強(qiáng)烈的信任感，在他們成交后還能感覺到你們的真誠。比如：現(xiàn)代城、鳳凰城、風(fēng)林綠洲、星城國際等，這些都是能給居住者一種自豪感的名字。顧客在認(rèn)可了售樓人的同時，也就會對樓盤充滿信心與好感，會很容易成交。關(guān)子營銷的核心是與顧客建立良好的關(guān)系，對重要客戶保持長期的關(guān)注，維持良好的關(guān)系，可以給公司帶來良好的利益。然而，怎樣才能成功是讓客戶接受自己推銷的房產(chǎn)呢？首先應(yīng)讓客戶通過營銷員的口頭語言、體態(tài)語言表達(dá)出的親和力讓客戶有一種親切感，對客戶主動迎接、讓座、獻(xiàn)茶?！　∽詈?，還要注意在客戶離去后一段時間內(nèi)注意保持必要的聯(lián)系，甚至對那對那些到其它開發(fā)商處買了客戶自認(rèn)為滿意的房的客戶了解不同層次的人到底喜歡什么樣的房，并作好記錄?！　∥蚁嘈乓粋€良好的心態(tài)必將支持我迎接任何挑戰(zhàn)?！　∪缓螅何以诮窈髱啄陮⒆龀墒裁礃?？　　那么在幾年以后，我希望不但在事業(yè)上有所建樹，還想過我喜歡的生活，在根本上有一種飛越?！　‘a(chǎn)品特色　　傳統(tǒng)的4P理論認(rèn)為市場營銷的關(guān)鍵在于四個基本要素: Product(產(chǎn)品)、Price(價格)、Place(銷售渠道)、Promotion(銷售促進(jìn))。盡管就房地產(chǎn)營銷而言，項目的位置、戶型、環(huán)境等因素已經(jīng)確定，但在結(jié)合市場需求、突出自身特色方面仍然有文章可做，商品附加條件、物業(yè)管理等則為營銷活動的深入開展留出了豐富的空間，而作為競爭利器的價格因素在任何時候相信都不會被忽視。 房地產(chǎn)是永遠(yuǎn)的個性產(chǎn)業(yè)，成功必須建立在一定的產(chǎn)品特色基礎(chǔ)上。為提高消費者的滿意程度，營銷人員必須加強(qiáng)與客戶的溝通，變介紹+銷售為交流+分享，密切雙方感情?！　F(tuán)隊協(xié)作　　由于房地產(chǎn)商品的特殊性，在整個營銷過程中，營銷者與建筑商、物業(yè)公司；營銷者與競爭對手；營銷人員內(nèi)部等方面由于利益的沖突總是存在著各種各樣的矛盾，甚至相互拆臺、兩敗俱傷的情況也屢見不鮮。很少有人想到要與對方聯(lián)手共同營造一個有利于雙方（多方）的區(qū)位環(huán)境。因此，在營銷人員內(nèi)部強(qiáng)化團(tuán)隊協(xié)作精神對于整個營銷活動的成功與否至關(guān)重要。 　　那么，如何才能提升我們的銷售業(yè)績呢？這個問題可以從兩個方面來理解：一是地產(chǎn)公司怎么來提升整個項目的銷售業(yè)績；二是銷售人員怎么提升個人的銷售業(yè)績。 　　三、銷售中心及樣板房 　　銷售中心在項目中的地位如同一個人的臉面一樣很重要，當(dāng)客戶懷著對該樓盤的好感而登門造訪時，我們怎么能把一張不太整潔或平淡無味的臉呈現(xiàn)給顧客呢？如果這樣，客戶對該項目的信心首先就會大打折扣，然后面對銷售人員接下來的自吹自擂不免就要抱有懷疑的態(tài)度了。更重要的是銷售人員作為地產(chǎn)公司形象的代表，傳遞給客戶的是整個公司的經(jīng)營管理理念。制度應(yīng)嚴(yán)格，但管理機(jī)制應(yīng)該是寬松而靈活的。銷售人員是公司經(jīng)營理念的傳遞者（嘴巴）； 例如：服務(wù)行業(yè)、建筑行業(yè)、金融行業(yè)、法律知識、人文知識、風(fēng)水知識、市場營銷學(xué)、心理學(xué)等等。然而這幾年，花俏的影子似乎少了，而博學(xué)的女秀才們似乎多了。隨便走進(jìn)哪個樓盤，你都會發(fā)現(xiàn)一個個靚麗的美眉們正期待的向你發(fā)出微笑。遭遇過帥哥賣樓的張女士毫不掩飾自己對售樓先生賣樓的感覺，他覺得男人站在售樓現(xiàn)場，首先給人的是一種陽光和力量的感覺，在與你交談的時候，你會發(fā)現(xiàn)他有著獨樹一幟的見解，讓你了解關(guān)于樓盤的一切信息，特別