【正文】 確把握，總會使?fàn)I銷在實(shí)踐中取得佳績的。在開發(fā)好的產(chǎn)品的同時，大力推廣自己的品牌，給客戶以堅(jiān)定的信念，萬科、華遠(yuǎn)的房子永遠(yuǎn)是最好的，這就是實(shí)力。而且到現(xiàn)在這個項(xiàng)目仍然處于停工狀態(tài)，別墅的基礎(chǔ)建設(shè)都沒能順利完成，這就是典型的目標(biāo)市場選擇失敗所造成的結(jié)果?？铺乩盏摹妒袌鰻I銷學(xué)導(dǎo)論》）?！　∈袌黾?xì)分是指根據(jù)市場調(diào)查所得出的結(jié)論，根據(jù)消費(fèi)市場，以不同的分類，劃分為若干個市場的過程。一個企業(yè)的目標(biāo)是產(chǎn)品，產(chǎn)品的價值交換靠營銷，營銷是實(shí)現(xiàn)價值交換的最終手段，因此說營銷在企業(yè)中占有十分重要的而且是不可替代的地位?！　∥以瓉頉]有從事過很長時間的房地產(chǎn)銷售，但從事過直銷，我覺得那是一份很鍛煉人、很辛苦、又很有成就感的偉大的職業(yè)。　　在房地產(chǎn)行業(yè)中，我認(rèn)為在現(xiàn)在如此激烈的市場競爭中營銷的地位是最重要的。只有將市場分割成不同的具有共同特性的群體才能總結(jié)出他們的特性與需求，根據(jù)不同的需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品，才能抓準(zhǔn)市場，贏得利益。如果目標(biāo)市場已飽和或近似飽和，那么千萬不要定為目標(biāo)，這已經(jīng)不是有利可圖的市場。 　　四、 確定合適的產(chǎn)品。價格是營銷組合中唯一能創(chuàng)造收益的因素，其他因素都是成本。在房地產(chǎn)行業(yè)最好的銷售渠道是售樓處，其他渠道包括中介機(jī)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)銷售，直銷，關(guān)子營銷，扣扣等。這些廣告形式都是要通過媒體向你的顧客宣傳產(chǎn)品的各種特性、指標(biāo)、概念等。　　九、 先進(jìn)的營銷方式是前進(jìn)與發(fā)展的法寶。客戶要走時應(yīng)主動請其留下聯(lián)系電話，以便今后聯(lián)系。也是在揣摸顧客心理吧！我想在這一點(diǎn)是共通的，而且在某種程度上，我很有自信。因此無論是在建項(xiàng)目還是現(xiàn)房，都已經(jīng)具備了其產(chǎn)品特色。這一從以產(chǎn)品為中心到以消費(fèi)者為中心的營銷觀念的轉(zhuǎn)變是提高營銷實(shí)戰(zhàn)水平的關(guān)鍵?！　≡跔I銷過程中競爭者之間的關(guān)系最為復(fù)雜、也最為微妙。以求形成適應(yīng)市場需求，同時具備自身特色的營銷手法。 　　四、組建高素質(zhì)的優(yōu)秀銷售隊(duì)伍 　　未來房地產(chǎn)制勝的關(guān)鍵可以說是資金和人才兩大要素，而從企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)來看，擁有人才顯得更為重要。人只有空洞平板的一張臉，而無生動活潑的五官是不可想象的，同樣，一個項(xiàng)目只有漂亮豪華的售樓中心而沒有優(yōu)秀的銷售人員也是不可想象的，至少房子賣不出去。而是因?yàn)椋何艺J(rèn)為要想獲得長期可持續(xù)的個人發(fā)展，僅僅通過短期的強(qiáng)化訓(xùn)練是不可能起到根本作用的?quot?，F(xiàn)代樓盤講求全面競爭，你有園林，他也有園林，你是水景，人家又是海景，反正東西方的都有，憑什么就買你的呀。記者看點(diǎn):更多的生活體驗(yàn)，更周到熱情的服務(wù)讓下崗女工也來分走售樓小姐的一羹粥，在越來越理性的購房市場，“售樓”與“小姐”之間在也沒有理所當(dāng)然的銜接，客戶在分離，售樓人員理應(yīng)分流，或許齊刷刷的年輕靚麗的售樓小姐只是開發(fā)商在形式上追求的一種統(tǒng)一或所謂的一個“形象”，什么樣的顧客喜歡什么樣的售樓人員或者什么樣的營銷模式自然還是市場說了算?！睆氖率蹣枪ぷ?年的林小姐告訴記者，像她這樣做這么多年的在這售樓行業(yè)中很少。后來朝陽園的房子賣完了，她又被推薦到SOHO的售樓公司去了。此時，同學(xué)大都選擇了繼續(xù)深造，而出人意料的是，劉庚不僅比她的同學(xué)早走一步，而且還改行做了一名售樓小姐。雖然有的售樓小姐長得漂亮又比較有錢，但部分從業(yè)者的素質(zhì)問題拉低了整個職業(yè)的社會地位?！　∈蹣切〗悖罕颇阗I房千萬要冷靜劉庚說，售樓小姐在大眾心目中的地位偏低，很大程度上是因?yàn)槟承臉I(yè)者不遵守職業(yè)道德，耍弄一些伎倆來騙顧客。她拿出一張涂滿各種顏色的樓層戶型圖，告訴你，紅顏色的戶型已經(jīng)被訂走了，綠顏色的戶型雖然訂了，但還沒有交訂費(fèi)，你還可以在那些沒有顏色的戶型中挑。心里牢牢把握自己想要的房子的性價比。 　　●排隊(duì)造勢法 讓預(yù)訂的客戶在同一天到樓市簽約，并且是誰先來誰優(yōu)先挑房，自然形成排隊(duì)場面。當(dāng)房地產(chǎn)業(yè)成為一個城市的主流行業(yè)后，“售樓”也隨之成為熱門職業(yè)，售樓小姐脫穎而出。賣得好，全款到位后才能拿到提成；干不好，一沒錢二可能下崗。 　　三年前我從學(xué)校畢業(yè)，歪打正著地進(jìn)了一家房產(chǎn)代理公司做銷售代表。像我們樓盤早在半年前就開始排號預(yù)訂，好一點(diǎn)的房源全部保留起來。你看幾十萬元搶著送上門來。這一招力挽狂瀾，小姐不再挑剔，甚至還為房型的不足說了幾句理解的話。大概半小時后，客戶說小萬啊，定金要交多少錢啊，交款周期是多長啊。四套房子雖然提成不多，但后來客戶又推薦其老鄉(xiāng)陸陸續(xù)續(xù)定了不少?，F(xiàn) 在，當(dāng)我和先生坐在寬大、舒適的沙發(fā)上，環(huán)顧著四周，我們像鳥兒一樣銜來的家 具、小擺設(shè)……四目相對，那里面的目光只有我們彼此能夠讀懂。這幾乎是工作前幾年刻板生活的一種必要補(bǔ)充，我的行囊就是一個包，任何時候提起來就可以走?！　”緛磉@套房子是留給我結(jié)婚用的，在市中心，三室一廳，非常安靜。約好先生先去辦手續(xù)，我接下學(xué)的 女兒一塊兒去新房會合?？蛻粲终f：“你的服務(wù)使我很滿意。小韓對大家說，這個客戶誰愿意接誰接吧，反正我是不去了。于是我盡力地為他們介紹樓盤情況，中年男子不斷地點(diǎn)頭，但一旁的小姐開口了：“這里離市區(qū)這么遠(yuǎn)，售價還這么貴。記得那時候我和我的同事拿著樓盤的宣傳資料，一個個大市場，一個個寫字樓去找。 　“好日子”能持續(xù)多久 　　采訪對象三：沙小姐 　地點(diǎn)：城南某樓盤 　　這兩天，我們公司的樓盤剛剛開盤，非常忙，人快倒了。我準(zhǔn)備結(jié)婚了，等有了小孩就換份穩(wěn)定的工作，畢竟不能一輩子做售樓小姐吧?！斑@不算什么，要看我們所售樓盤的位置，遠(yuǎn)的時候我要花兩個多小時呢?；蛘咄瑫r與幾個售樓人員打交道，找到漏洞各個擊破?！盀槭裁礇]有按承諾預(yù)先10天寄函通知？”當(dāng)下還真有點(diǎn)著急。 　　面對狡猾的對手，只有拿出非常手段來捍衛(wèi)自己的尊嚴(yán)。責(zé)編：高苗 與售樓小姐斗智斗勇四法碼 　　凡人頭擁擠，爭相搶購的樓盤，必有過人之處，值得關(guān)注?！　　澳侵笏株戧懤m(xù)續(xù)接觸過幾個，但都是見幾次面，約幾次會之后就不再聯(lián)系了?！　⌒≈埽?0歲不結(jié)婚很正?！拔覀儸F(xiàn)在是武大郎攀杠子，上下夠不著”，售樓小姐小周擺了一個滑稽的造型，一臉的無奈?！　⒏哼@是“兵頭將尾”的活兒24歲的劉庚看起來比實(shí)際年齡要成熟得多。她的做法也很簡單，就是從通州往西找，看到好的樓盤就去問人家招不招銷售，還真被她問著了?！　〉贑BD附近的一些高檔寫字樓和國際公寓的售樓小姐收入依舊偏高。廚房在哪個方位煮飯才不會曬太陽。記得有一次和幾個朋友聊天，朋友小馬就感嘆過，由于美女們都去樓盤賣樓了，有時為了看美女洗眼睛，不得不約幾個哥們裝成買房的顧客，將有美女的樓盤逐一打盡，那才是一種“累并快樂著的感覺”。我相信當(dāng)一個人擁有了豐富廣博的知識后，他的言談舉止自然會不同。它的目的在于激發(fā)每個銷售人員的內(nèi)在潛質(zhì)，在工作中不斷總結(jié)創(chuàng)新，讓每個銷售人員都參與到公司的營銷計(jì)劃中，培養(yǎng)員工對公司的歸屬感，而不僅僅只是一臺臺銷售機(jī)器。顯而易見，我們要精心打造樓盤的賣場，使來拜訪我們的客人有一種賓至如歸的親切之感。要重點(diǎn)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力與親和力，從而提高大家的士氣，使每個人對企業(yè)遠(yuǎn)景與個人理想的實(shí)現(xiàn)充滿信心，并愿意為之在工作中演繹自己。如何協(xié)調(diào)各方的關(guān)系，減少不必要的損耗，也是提高營銷水平不得不面對的問題。而開發(fā)初期設(shè)計(jì)的風(fēng)格未必能得到市場的完全認(rèn)同。其中產(chǎn)品又是其余三要素的基礎(chǔ)。今天的青年人已不在為了生存而生存，而為了理想而奮斗。但不要急于談房，而應(yīng)盡力靜觀其變，讓客戶先開口表明其來意，而后再根據(jù)其來意選擇適當(dāng)?shù)难哉Z，在交談過程中要盡量表現(xiàn)出對客戶負(fù)責(zé)，而不急于把房子推銷出去，讓客戶在親切感的基礎(chǔ)上再增加一種信任感，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶對房產(chǎn)并不真懂，很多人在買房時需要有人站在他（她）本人的立場上作一名可信的參謀。所以說優(yōu)秀的銷售人員會創(chuàng)造營銷佳績。他們在生活交往中會不時的向他們的朋友夸獎自己的選擇是對的，同時也是對樓盤的宣傳，好的口碑是營銷中最高境界，達(dá)到了關(guān)子營銷后你的銷售是最成功的。在大趨勢提價的同時，還可以穿插一些折扣，季節(jié)性、特定人群的折讓，可以推動市場，提高銷售人氣。這些企業(yè)中萬科、華遠(yuǎn)是較成功的。比如通州區(qū)北苑楊莊在10多年前有一個別墅式的項(xiàng)目，在社區(qū)內(nèi)有近幾十套別墅，就是因?yàn)榈乩砦恢眉爱?dāng)時人們的需求不是這樣的產(chǎn)品，因此它并沒有暢銷。 開發(fā)企業(yè)首先搜集并分析各類細(xì)分市場的銷售量、增長率和預(yù)期利潤（摘自菲利普　　二、 作好正確的市場細(xì)分。如何從市場的角度來提高營銷實(shí)戰(zhàn)水平，我認(rèn)為需要從以下幾個方面來考慮： 　　 一、 明確營銷在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位。每一個人都很樂觀，又很自信，更加的不折不撓，每天晚上會做第二天的計(jì)劃和準(zhǔn)備，每天早晨一起床就會對著鏡子大喊：我會成功！那時我們是最喜歡特別酷暑嚴(yán)寒或是暴雨連綿的天氣，為什么？為的就是給我們的客戶一種信任心，一種令人溫暖的愛心，這樣我們與客戶之間者是雙贏。在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中是最高目標(biāo)?！　≡诜康禺a(chǎn)界市場細(xì)分有著至關(guān)重要的作用。因?yàn)榧ち业母偁幖俺墒斓目蛻魰潇o的思考，因?yàn)樗麄兛梢杂羞x擇?！　≡诖_定目標(biāo)市場和市場定位后就是要開發(fā)推出產(chǎn)品。價格是影響銷售的最重要因素，定價和價格競爭是營銷的最大問題。售樓處作為銷售的最佳渠道，一定要作成感覺和實(shí)用性最佳的場所 。好的廣告，包括樓盤的案名，推廣的概念等?！　‖F(xiàn)代的營銷已不單是市場營銷，而是整合營銷的時代。起身相送并說慢走或走好。　　當(dāng)然，在下決心改行之前，我也問過自己幾個問題：　　首先，我現(xiàn)在要做什么？那么正如老理財所講，要強(qiáng)迫自己走出自己的舒適區(qū)，做足準(zhǔn)備進(jìn)入一個陌生領(lǐng)域。然而對于營銷實(shí)戰(zhàn)來說，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！　“凑?C理論房地產(chǎn)公司不應(yīng)只是在項(xiàng)目完成后想方設(shè)法將其銷售出去，而是應(yīng)該從開發(fā)至銷售應(yīng)始終圍繞著消費(fèi)者，圍繞著如何滿足消費(fèi)者現(xiàn)在和未來的需要。這種關(guān)系在相鄰的項(xiàng)目上表現(xiàn)得尤為突出。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　姜陽　　 如何提升銷售業(yè)績 　　銷售作為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中諸多環(huán)節(jié)之一，無疑扮演了最重要的角色。 　　目前北京房地產(chǎn)的銷售從業(yè)人員整體素質(zhì)偏低，這是有目共睹的。 　　為什么我會說銷售人員就像人臉上的五官呢？因?yàn)槭聦?shí)上我們正扮演了這樣的角色，銷售隊(duì)伍是地產(chǎn)公司與客戶之間的窗口和橋梁，是客戶與公司建立關(guān)系的直接紐帶： 捷徑只能帶來短期的利益，不會取得持久的成功?，F(xiàn)在買家也刁毒了，買樓時美女看多了覺得老一套，單調(diào)!看十分鐘樣板間覺得沒變化，呆板!要留住人，就得有別人沒有的營銷技巧，這技巧就變成了用帥哥吸引眼球。阿茵在城西羊細(xì)線做售樓小姐一年多了，由于人長得漂亮，業(yè)務(wù)技巧過硬，很多前來買房的消費(fèi)者都喜歡請她做咨詢。因?yàn)槭蹣切〗阋粋€不成文的標(biāo)準(zhǔn)就是年輕漂亮，許多客戶就會更加愿意和你打交道，也才會有錢賺?！　　捌鋵?shí)我從小就有銷售的天賦。當(dāng)時，她的舉動讓很多人費(fèi)解。所以，真正跟自己客戶結(jié)婚的為數(shù)很少。為了買一個稱心如意的住處，普通人幾乎要窮盡一生的積蓄，被人家用一個小手段欺騙后當(dāng)然會耿耿于懷。一眼望去，那些可挑的戶型要么是最高價，要么是樓層最差的。每當(dāng)遭遇售樓小姐或先生，如同見到一個不誠實(shí)的學(xué)生，在他們向你發(fā)起佯攻之時，采取先發(fā)制人的戰(zhàn)術(shù)，將一系列很專業(yè)的問題提出，一旦他們信口承諾，便以能否寫進(jìn)合同為理由相詰，這一招很靈，馬上能試出開發(fā)商的誠信。如果沒有那么多的客戶源，就在建筑工地附近拉一些民工充數(shù)。早期在江寧做售樓的人幾乎都有私家車，售樓成為城市白領(lǐng)的新一類。第一個月完不成還可以商量，連續(xù)三個月完成不了指標(biāo)就意味著自動下崗。公司代理的樓盤在半年以后就銷售完了，緊接著很快就是交房了。我們想，都是留給老板的關(guān)系戶吧，做個房產(chǎn)項(xiàng)目不容易，有多少道關(guān)卡啊，哪一道卡一下，就要拖延時間，誰都得罪不起。呵，現(xiàn)在不要說“掃”什么街，而是生怕客戶太多，排不過來。后來第二次來就交了定金。我一聽還是蠻有意向的，告之客戶如果今天不確定可以小訂保留幾天。因此我感覺做銷售運(yùn)氣很重要，但更多的要用心、勤奮、對客戶的服務(wù)要周全到位。我們相信，幸福的生活要靠我們自己的雙手去創(chuàng)造。既然能提起來就走，為什么還要賴在同一個地方呢？　　那樣年輕狂野的日子里，我相信我的日子不會太長，而且我也不想自己的日子太長。有的時候，似乎責(zé)任與興趣到了最后已經(jīng)分不太清楚，人的一輩子就這么過去了。 望著無數(shù)閃著燈光的樓群，我常會和先生說：“北京這么多的樓房，怎么沒有一間 的門是為我們開的呢？什么時候才能有一間屬于自己的小屋呢？”　　去年，我們趕上了單位福利分房的末班車，三室一廳的房子讓我們激動不已， 電話通知親朋好友，迫不急待地拿鑰匙看房子。跟客戶聊天時才知道，客戶剛剛從外地過來，一下飛機(jī)就直接過來了。客戶點(diǎn)點(diǎn)頭轉(zhuǎn)身又去看小沙盤了。 　　一天中午在售樓處值班，一位中年男子和一妙齡女郎姍姍而來，看他們的衣著和氣質(zhì)，正是小區(qū)的準(zhǔn)客戶。不過也要看哪個項(xiàng)目了，去年有個商鋪項(xiàng)目不怎么樣，看到市場火爆也報了個高價，結(jié)果基本死掉了，老板那個急啊，賣不動了，需要我們自己去找客戶。我想說我很抱歉也非常無奈，其實(shí)有時候銷售代表也被公司所蒙騙?！?　　劉小姐覺得27歲已經(jīng)算是個“高齡”售樓小姐了，“我們沒有簽合同，底薪也很少，流動在各種樓盤間。 　　盡管南京城不大，劉小姐還是要花1個多小時上下班。 　　●打入內(nèi)部法 　　不可全信售樓先生或小姐的話，為了盡可能套出實(shí)情，不妨在開盤前與之交朋友，獲取內(nèi)部資料，比如價格底線等。 　　一個月過去了，那位售樓先生打來電話，說：明天就要發(fā)預(yù)售訂單，現(xiàn)在已經(jīng)有二百多人在排隊(duì)，你想要房，還是花錢請民工來排隊(duì)吧。然而一遇上售樓小姐的巧舌如簧，還是像中了蒙汗藥，將錢從口袋里乖乖交出去了?？僧?dāng)她把自己全都投入給對方之后，對方立刻跟她提出了分手。像從銷售代表中選拔銷售經(jīng)理，就有一個硬指標(biāo)，“在過去的一年中，每個月的銷售業(yè)績都不低于前3名”?！毙÷f?！　?002年底，偶然的一個機(jī)會，一位售樓員去她通州的家里，聊起來的時候，聽那人說售樓很賺錢，于是她就心動了，向人家詢問了大半天關(guān)于“什么是剪力墻”等最基本的知識并看了一周書后，她就開始著手找工作了。而在2000年以前，房地產(chǎn)行業(yè)剛剛開始發(fā)展，能買得起房子的只是少數(shù)成功人士，從事售樓行業(yè)的人員也比較少，當(dāng)時的提成達(dá)到百分之一，所以收入普遍很高，一般能拿月薪5萬元左右，而現(xiàn)在一般卻只能拿到一萬元左右。四川在線而從生活體驗(yàn)上來說，這些“阿姨”可就比漂亮小姐們有更強(qiáng)的說服力了，她們會以自己的