【正文】 培養(yǎng)起來的，所以優(yōu)秀的銷售人員最基本的素質(zhì)應(yīng)該是有一定的文化水平、充滿愛心和開朗的性格，只要具備以上三個基本素質(zhì)，再加上不斷的努力，吃苦耐勞的精神，一定會成為優(yōu)秀的銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)不斷為自己充電，才能在市場中永占先機(jī)，掌握最前沿的知識，創(chuàng)造最佳銷售成績?！　【?、 先進(jìn)的營銷方式是前進(jìn)與發(fā)展的法寶?！　‖F(xiàn)代的營銷已不單是市場營銷，而是整合營銷的時代。營銷的核心就是一切以客戶、消費者的需求、利益出發(fā)，利用組合營銷手段來達(dá)到最佳效果。關(guān)子營銷的核心是與顧客建立良好的關(guān)系，對重要客戶保持長期的關(guān)注，維持良好的關(guān)系，可以給公司帶來良好的利益?！　》?wù)營銷核心是用戶的滿意和忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的價值交換，使公司長遠(yuǎn)發(fā)展?！　【G色營銷，給顧客一種綠色生活的概念?！　∫陨线@些營銷方法都是傳統(tǒng)市場營銷的補(bǔ)充，只有在傳統(tǒng)上結(jié)合時尚，運(yùn)用合理的營銷方法，就會在營銷實戰(zhàn)中提高水平。 好的營銷會使產(chǎn)品銷售工作事半功倍，使開發(fā)商在最短的周期內(nèi)回報利潤，越短的回報周期，越加快企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的實力越強(qiáng)越能開發(fā)出越優(yōu)秀的產(chǎn)品，包括最高質(zhì)量的服務(wù)，才能在市場中長生。產(chǎn)品的最終目標(biāo)應(yīng)是高質(zhì)量與周到的服務(wù)，這些都是創(chuàng)造營銷佳績而不可缺少的。只有按照市場的法則，以人為本，才能在營銷實戰(zhàn)中戰(zhàn)勝一切對手，成為行業(yè)中的第一，這是每個企業(yè)應(yīng)有的最終戰(zhàn)略目標(biāo)?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　∥髂舜? 我準(zhǔn)備做一個什么樣的營銷員毫無疑問，營銷已成為推動當(dāng)今社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可欠缺的一項重要職業(yè)，是連接客戶和商品的一條有效而重要的途徑，就房地產(chǎn)營銷員而言，就是把房讓客房滿意的接受為公司贏得利潤。然而，怎樣才能成功是讓客戶接受自己推銷的房產(chǎn)呢？首先應(yīng)讓客戶通過營銷員的口頭語言、體態(tài)語言表達(dá)出的親和力讓客戶有一種親切感，對客戶主動迎接、讓座、獻(xiàn)茶。但不要急于談房，而應(yīng)盡力靜觀其變，讓客戶先開口表明其來意，而后再根據(jù)其來意選擇適當(dāng)?shù)难哉Z，在交談過程中要盡量表現(xiàn)出對客戶負(fù)責(zé)，而不急于把房子推銷出去，讓客戶在親切感的基礎(chǔ)上再增加一種信任感，因為大多數(shù)客戶對房產(chǎn)并不真懂，很多人在買房時需要有人站在他（她）本人的立場上作一名可信的參謀?！　≡诳蛻舢a(chǎn)生親切感和信任感后，可拿出相應(yīng)的圖冊或到展板前，向客戶作相關(guān)或其感興趣的介紹，然后可根據(jù)用戶的需要實地參觀現(xiàn)實或樣板間，期房可利用多媒體電腦制作的虛擬圖圖，根據(jù)客戶提出的問題作出相應(yīng)的解答，在解答的過程中，不應(yīng)回避客戶指出的缺點，作為較客觀的解釋即可。參觀結(jié)束如客戶能比較滿意地簽單交預(yù)訂款當(dāng)然最好，如客戶尚有猶豫且不可急，應(yīng)主動講出：如您不太滿意，也可以到別處看看，再比較一下我們相對于XX小區(qū)具有……優(yōu)勢，您看后確定了再同我聯(lián)系，也可以再回來看一次，作認(rèn)真比較，畢竟買房的錢不是一筆小數(shù)目（以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的信任感）。其中也確實包涵著一個營銷員的愛心，因為買一套房的錢對于多數(shù)國人來講可能至少是其半生的積蓄。客戶要走時應(yīng)主動請其留下聯(lián)系電話，以便今后聯(lián)系。起身相送并說慢走或走好?？蛻糇吆?，要將客戶看房時，對所看戶型的優(yōu)缺點認(rèn)真記錄，以便于歸納整理，對有建設(shè)性的問題，定期或不一定期的反饋給有關(guān)主管人員?！　∽詈螅€要注意在客戶離去后一段時間內(nèi)注意保持必要的聯(lián)系，甚至對那對那些到其它開發(fā)商處買了客戶自認(rèn)為滿意的房的客戶了解不同層次的人到底喜歡什么樣的房，并作好記錄。評語：內(nèi)容詳細(xì)具體、想法周到。 丁鳳亮 邁向?qū)崙?zhàn)的第一步良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景推動著我選擇了投身于中國的房地產(chǎn)行業(yè)，希望在這片海洋里乘風(fēng)破浪，奮勇搏擊，追求成為一名沖浪高手。萬丈高樓平地起，如何開始我的事業(yè)歷程是我一直以來所困惑的，很幸運(yùn)的是就在這時我加入了盈富房地產(chǎn)培訓(xùn)的行列，它指引我從一條規(guī)范的路走起，開始我事業(yè)的第一步?！　∪绾螐囊粋€沒有該領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗的人員邁向?qū)崙?zhàn)是我今天所要面對的最實際的問題。我原本以為，營銷對我來說是一件很難的工作，因為你要回避自身的性格弱點，來為形形色色的客戶服務(wù)，說服顧客對我的產(chǎn)品興趣。而今，我不在有這樣的偏見，良好的職業(yè)培訓(xùn)讓我認(rèn)識到，我所要做的工作是非常有意義的，我要將對產(chǎn)品的理解以專家的眼光告訴顧客，讓他更多一份對美好生活的選擇，為他打造一個更加適合的生活方式，使每個家庭都沉浸在幸福時光中。這無疑要求我要具備良好的專業(yè)知識、職業(yè)素質(zhì)和敬業(yè)精神，真正做到洞察每一位顧客的感受，異位思維，成為一個合格的置業(yè)顧問?！　∥蚁嘈乓粋€良好的心態(tài)必將支持我迎接任何挑戰(zhàn)。今天的青年人已不在為了生存而生存，而為了理想而奮斗。我也希望自己在這條理想之途上走的穩(wěn)健?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　? 姜陽 邁向?qū)崙?zhàn)的第一步　　我想無論做人，做事，決定了就要有個目標(biāo)，做好足夠的心理準(zhǔn)備，還要有一定的野心，關(guān)鍵要對自己有信心，才能堅定的走好今后的每一步?！　∥业谋拘信c房地產(chǎn)營銷看來是離的很遠(yuǎn)，但從銷售上來講，都從屬服務(wù)行業(yè)，在對待上，一樣的要有銷售的基本質(zhì)，友善對待客戶，給予對方親切、可信任感，而且要能站在客房的立場上來思考，如果角色互換，我將需要什么，渴望得到什么樣的服務(wù)及優(yōu)惠條件。也是在揣摸顧客心理吧！我想在這一點是共通的，而且在某種程度上，我很有自信?！　‘?dāng)然，在下決心改行之前，我也問過自己幾個問題：　　首先，我現(xiàn)在要做什么？那么正如老理財所講，要強(qiáng)迫自己走出自己的舒適區(qū)，做足準(zhǔn)備進(jìn)入一個陌生領(lǐng)域。　　再者，我將來要怎么做？那我只能說，我將盡我所能做到最好。　　然后：我在今后幾年將做成什么樣？　　那么在幾年以后，我希望不但在事業(yè)上有所建樹，還想過我喜歡的生活，在根本上有一種飛越?？傊蚁胪瓿勺晕覂r值的體現(xiàn)。　　當(dāng)然，困難很多，例如我現(xiàn)在對房地產(chǎn)領(lǐng)域及銷售技巧仍然不很了解，而且我是這行業(yè)中的新手，沒有資深的經(jīng)驗，但我相信通過盈富這次培訓(xùn)，真的使我掌握了好多技巧。　　所謂，沒有新人，哪來老人，沒有實踐，哪來經(jīng)驗?zāi)兀俊　∷?，我充滿著信心及熱情，全情投入這一行業(yè)！ 評語：很有自信心！認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)、勇往直前！賈明媛 　如何提高營銷實戰(zhàn)水平 　　任何一種產(chǎn)品價值的最終實現(xiàn)都離不開市場營銷。而對于房地產(chǎn)商品而言，由于其開發(fā)周期長、投資大，合理、高效的營銷方法更成為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。目前，國內(nèi)主要城市的房地產(chǎn)營銷已經(jīng)完成了從90年代初期的粗放式經(jīng)營向強(qiáng)調(diào)個性、強(qiáng)調(diào)針對性的專業(yè)化操作階段的過渡，而且隨著市場競爭的不斷加劇，如何準(zhǔn)確地把握市場動向、提高自身的營銷水平已經(jīng)越來越引起開發(fā)商的重視。銷售是營銷的最終目的，但營銷的成功與否卻不僅僅在于銷售技巧的提高。下面分別就產(chǎn)品特色、客戶溝通和團(tuán)隊協(xié)作這三者對營銷水平的影響進(jìn)行進(jìn)一步的探討。　　產(chǎn)品特色　　傳統(tǒng)的4P理論認(rèn)為市場營銷的關(guān)鍵在于四個基本要素: Product(產(chǎn)品)、Price(價格)、Place(銷售渠道)、Promotion(銷售促進(jìn))。其中產(chǎn)品又是其余三要素的基礎(chǔ)。產(chǎn)品特色是專業(yè)化營銷的重要組成，是使一個公司的產(chǎn)品區(qū)別于其競爭對手并最終贏得客戶的關(guān)鍵因素。由于房地產(chǎn)開發(fā)周期長、投資大，其產(chǎn)品特色的構(gòu)成較為復(fù)雜，包括價格、位置、戶型、環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理等幾個基本方面。一般來說發(fā)展商在購得土地后，經(jīng)過規(guī)劃師、建筑設(shè)計師對地理特征、景觀環(huán)境、周邊社區(qū)以及消費者等重要因素的綜合分析，已經(jīng)完成了項目定位。因此無論是在建項目還是現(xiàn)房，都已經(jīng)具備了其產(chǎn)品特色。然而對于營銷實戰(zhàn)來說，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。合格的營銷人員必須能夠在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場、客戶以及競爭對手的情況對產(chǎn)品特色進(jìn)行及時的補(bǔ)充和修訂，使之能較好地迎合市場，從而在競爭中占據(jù)有利位置。盡管就房地產(chǎn)營銷而言，項目的位置、戶型、環(huán)境等因素已經(jīng)確定，但在結(jié)合市場需求、突出自身特色方面仍然有文章可做，商品附加條件、物業(yè)管理等則為營銷活動的深入開展留出了豐富的空間，而作為競爭利器的價格因素在任何時候相信都不會被忽視。　　土地資源的特殊性決定了房地產(chǎn)產(chǎn)品必然具有不同的位置條件。即使是一模一樣的房地產(chǎn)產(chǎn)品，也可以說是兩個完全不同的商品。而構(gòu)成位置條件的諸多因素，如人文、交通、市政、周邊建筑等都能夠成為房地產(chǎn)商品的特性，并進(jìn)而成為營銷切入點。營銷人員應(yīng)該根據(jù)當(dāng)時市場的具體情況選擇適當(dāng)?shù)臈l件作為產(chǎn)品特色。比如，北京申辦2008年奧運(yùn)會的成功無疑會成為未來奧運(yùn)村鄰近房地產(chǎn)商品的一個新賣點，而相關(guān)的市政建設(shè)以及綠色奧運(yùn)計劃的實施也為其他的房地產(chǎn)項目開發(fā)新的營銷熱點提供了良好的契機(jī)。而對于價格因素的運(yùn)用，營銷人員不僅需要分析市場、競爭者，還必須連同其他產(chǎn)品特色一并考慮，從而強(qiáng)化產(chǎn)品的性能價格比，使之更具吸引力。力圖避免單一的價格營銷模式，以免弄巧成拙，浪費金錢和精力。 房地產(chǎn)是永遠(yuǎn)的個性產(chǎn)業(yè)，成功必須建立在一定的產(chǎn)品特色基礎(chǔ)上。而開發(fā)初期設(shè)計的風(fēng)格未必能得到市場的完全認(rèn)同。因此營銷必須及時調(diào)整其營銷策略，突出產(chǎn)品特色，選擇適當(dāng)?shù)臓I銷切入點?！　】蛻魷贤ā　∨c傳統(tǒng)的4P理論根據(jù)項目素質(zhì)發(fā)現(xiàn)賣點來說服消費者相比，4C理論根據(jù)消費對象為項目創(chuàng)設(shè)賣點無疑賦予了營銷行為全新的含義。所謂4C是指：消費者的需要與欲求(Consumer wants and needs)；消費者付出的成本(Cost)；消費者所獲得的便利(convenience)；以及與消費者的溝通(munications)。這一從以產(chǎn)品為中心到以消費者為中心的營銷觀念的轉(zhuǎn)變是提高營銷實戰(zhàn)水平的關(guān)鍵?！　“凑?C理論房地產(chǎn)公司不應(yīng)只是在項目完成后想方設(shè)法將其銷售出去，而是應(yīng)該從開發(fā)至銷售應(yīng)始終圍繞著消費者，圍繞著如何滿足消費者現(xiàn)在和未來的需要。因此，營銷活動必須樹立以消費者為中心的觀念，并將此理念貫穿于生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，針對房地產(chǎn)項目開發(fā)各個階段的不同特點，努力了解客戶的不同需求。為提高消費者的滿意程度，營銷人員必須加強(qiáng)與客戶的溝通，變介紹+銷售為交流+分享，密切雙方感情。營銷不再是單純的銷售而是給消費者以咨詢、幫助。 建立客戶資料庫是強(qiáng)化與客戶的溝通，提高營銷水平的重要因素之一。資料庫的內(nèi)容至少應(yīng)包括三個方面：人口統(tǒng)計資料，包括客戶的姓名、性別、年齡、教育程度、職業(yè)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、住址、聯(lián)系通訊方法等；心理統(tǒng)計資料，包括客戶的購買態(tài)度、購買要求、現(xiàn)場購買時的情感反應(yīng)以及其它性格和心理特征等等；客戶的過往購買紀(jì)錄。只有在掌握了以上翔實的資料后,才能夠從容地貫徹實施4C理論。 　　收集已購本公司房產(chǎn)的客戶的材料，是建立資料庫最簡便易行的方法，但這僅僅是個開始。營銷人員必須充分利用各種機(jī)會收集消費者資料，比如展會、聯(lián)誼會，或與房地產(chǎn)中介公司、其他關(guān)聯(lián)行業(yè)交換資料，必要時還可直接委托專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。 以顧客為中心是公司生存的根本所在，只有充分了解客戶的需求、建立起與客戶的良好溝通，才能從根本上降低營銷成本，達(dá)到理想的營銷效果?！　F(tuán)隊協(xié)作　　由于房地產(chǎn)商品的特殊性，在整個營銷過程中，營銷者與建筑商、物業(yè)公司；營銷者與競爭對手；營銷人員內(nèi)部等方面由于利益的沖突總是存在著各種各樣的矛盾，甚至相互拆臺、兩敗俱傷的情況也屢見不鮮。如何協(xié)調(diào)各方的關(guān)系，減少不必要的損耗，也是提高營銷水平不得不面對的問題。 盡管房地產(chǎn)開發(fā)商與建筑公司、物業(yè)管理公司等各方的合作分屬營銷的不同階段，同時又有上、下游之分。但無論對某一項目、或是長期合作，與各方保持良好溝通，對于及時解決營銷中遇到的問題，為客戶提供一個滿意的服務(wù)都十分重要。特別是就長期合作而言，由于協(xié)作各方在房地產(chǎn)市場中相互依存的關(guān)系，良好的團(tuán)隊協(xié)作在降低營銷成本、打造品牌優(yōu)勢方面意義重大。　　在營銷過程中競爭者之間的關(guān)系最為復(fù)雜、也最為微妙。這種關(guān)系在相鄰的項目上表現(xiàn)得尤為突出。在實際運(yùn)作中，無論是發(fā)展商還是營銷策劃人員往往把近在咫尺的競爭對手當(dāng)作最主要、最直接的敵人，對方每成交一套房都是對己方的威脅。很少有人想到要與對方聯(lián)手共同營造一個有利于雙方（多方）的區(qū)位環(huán)境。然而，由于相鄰的房地產(chǎn)項目具有相似的地理位置和周邊環(huán)境，如果發(fā)展商以鄰為壑、只求獨贏，其結(jié)果常常是配套設(shè)施的資源浪費，銷售過程中的相互詆毀。事實上，競爭者之間的協(xié)作可能會產(chǎn)生意想不到的效果。在這一方面，1999年廣州的發(fā)展商共同推出的臨江豪宅品牌在市場上所獲得的成功就為我們提供了極好的例證。營銷人員具有一定的開放合作心態(tài)，引入資源共享策略，也許能夠創(chuàng)造共贏的局面?！　τ跔I銷活動危害最大、影響最深的莫過于營銷團(tuán)隊內(nèi)部的惡性競爭了。由于在公司內(nèi)部實行的競爭、激勵機(jī)制等原因，銷售人員往往各自為戰(zhàn)，甚至相互傾軋。其直接后果就是人心渙散，管理者不得不在協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系上耗費大量的時間、精力。因此，在營銷人員內(nèi)部強(qiáng)化團(tuán)隊協(xié)作精神對于整個營銷活動的成功與否至關(guān)重要。要重點強(qiáng)化團(tuán)隊的凝聚力與親和力，從而提高大家的士氣，使每個人對企業(yè)遠(yuǎn)景與個人理想的實現(xiàn)充滿信心，并愿意為之在工作中演繹自己。強(qiáng)調(diào)每個人在團(tuán)體中的作用，使大家感到自己不是被異化的工作機(jī)器，從而實現(xiàn)個人價值與企業(yè)價值的統(tǒng)一。　　上面所論述的產(chǎn)品特色、客戶溝通和團(tuán)隊協(xié)作對營銷水平的影響僅僅是營銷活動的一個有限組成部分。要真正提高營銷水平，還需要在實際工作當(dāng)中探索、學(xué)習(xí)，將理論知識運(yùn)用到實踐中，并不斷總結(jié)。以求形成適應(yīng)市場需求，同時具備自身特色的營銷手法。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　姜陽　　 如何提升銷售業(yè)績 　　銷售作為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中諸多環(huán)節(jié)之一，無疑扮演了最重要的角色。銷售不僅是房地產(chǎn)企業(yè)回籠資金使開發(fā)項目得以正常的良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要途徑，而且還是企業(yè)實現(xiàn)利潤再發(fā)展的直接手段。 　　那么，如何才能提升我們的銷售業(yè)績呢？這個問題可以從兩個方面來理解：一是地產(chǎn)公司怎么來提升整個項目的銷售業(yè)績；二是銷售人員怎么提升個人的銷售業(yè)績。我想這兩個問題是相輔相成的，實際上是融為一體的。公司完善的營銷計劃為銷售人員建立了良好的銷售平臺，讓銷售人員的推銷才能得以充分發(fā)揮；反過來，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊又是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促