【文章內容簡介】 成交易、為項目實現銷售射門的第一線戰(zhàn)士。因此，一套完滿嚴謹的全程營銷計劃再加上一個高素質的專業(yè)銷售團隊，才是一個項目能夠取得良好銷售業(yè)績的必備條件，兩者缺一不可。 　　我所理解的全程營銷是這樣的，一個地產公司在要開發(fā)項目之前，營銷工作就開始了，具體如下： 　　一、 市場調研 　　了解市場動態(tài)，掌握市場需求百分比，選定目標市場，研究目標客戶的購買心理、生活習慣以及價值取向。據此進行市場定位 ，再根據市場定位選擇合適的地塊。 　　二、 統(tǒng)一營銷 　　從建筑風格、工地包裝、宣傳資料、賣場中心，到媒體廣告、人員推廣等，都實行統(tǒng)一識別系統(tǒng)、統(tǒng)一宣傳主題。形成鮮明的、獨樹一幟的風格，給目標受眾予強烈的感官及心理沖擊，從而引發(fā)目標客戶群的購買欲望。 　　三、銷售中心及樣板房 　　銷售中心在項目中的地位如同一個人的臉面一樣很重要，當客戶懷著對該樓盤的好感而登門造訪時，我們怎么能把一張不太整潔或平淡無味的臉呈現給顧客呢？如果這樣，客戶對該項目的信心首先就會大打折扣，然后面對銷售人員接下來的自吹自擂不免就要抱有懷疑的態(tài)度了。顯而易見，我們要精心打造樓盤的賣場，使來拜訪我們的客人有一種賓至如歸的親切之感。 當我們賣期房或者準現房的時候，樣板房在購房者的眼中就意味著眼見為實，對于許多缺乏想象力的購房者來說，再多枯燥的數字、平板單調的戶型圖、美麗而失真的模擬圖片，甚至包括售樓小姐委婉動聽的樓盤介紹，都抵不過一套真實可感的樣板房更能激發(fā)他的購買欲望。由此可見樣板房在銷售中的作用有多么重要。因此，公司應該多做幾套樣板房，并且力求每一個細節(jié)都盡善盡美。 　　四、組建高素質的優(yōu)秀銷售隊伍 　　未來房地產制勝的關鍵可以說是資金和人才兩大要素，而從企業(yè)發(fā)展的長遠目標來看，擁有人才顯得更為重要。 　　目前北京房地產的銷售從業(yè)人員整體素質偏低，這是有目共睹的。這樣的銷售隊伍不僅使開發(fā)商錯失了銷售良機，沒能取得預期的銷售目標，使整個營銷計劃因這一關鍵環(huán)節(jié)的不力而失敗。更重要的是銷售人員作為地產公司形象的代表，傳遞給客戶的是整個公司的經營管理理念。所以，不專業(yè)低素質的銷售隊伍給公司帶來的除了經濟上的損失外，還有更為嚴重的負面影響。因此，公司應該為長期發(fā)展考慮，嚴格地招募優(yōu)秀的銷售人才。我認為一個好的銷售人員，除了應具備專業(yè)知識、一定的經濟法律常識、健康的身體、積極良好的心態(tài)、進取向上的生活追求等這些基本素質外，還應該是一個道德品質高尚的、具有愛心的人，因為只有這樣的銷售人員，才會像珍惜自己的利益和名譽一樣去珍惜公司的利益和名譽。 　　五、建立完善的公司管理體系 沒有規(guī)矩，不成方圓，一個公司當然有它的規(guī)章管理制度了，但有什么樣的制度就有什么樣的員工，健全的管理制度是公司內部各組織之間相互協(xié)調、有效完成公司工作任務的先決條件。房地產公司內部的前期策劃部、工程部、銷售部、廣告推廣部、財務部、人力資源部以及后期的物業(yè)管理部（或物業(yè)管理公司），各個部門之間都有著密不可分的聯(lián)系，部門之間溝通與協(xié)作的好壞直接影響了銷售業(yè)績的高低。因此必須制定相應的管理體制，使各個部門形成一個有機的整體，共同為公司的總體利益服務。 　　同時，銷售部也應制定一套科學完善的激勵體制。制度應嚴格，但管理機制應該是寬松而靈活的。它的目的在于激發(fā)每個銷售人員的內在潛質，在工作中不斷總結創(chuàng)新，讓每個銷售人員都參與到公司的營銷計劃中，培養(yǎng)員工對公司的歸屬感，而不僅僅只是一臺臺銷售機器。 　　關于地產公司如何提升銷售業(yè)績的討論就先告一段落。實際上，房地產整合營銷的理論非常龐大復雜，早有專家用大部頭的書來論述了，豈非三言兩語就能說得清楚的，更何況還有本人知識經驗的有限，只能是發(fā)表一下我接觸房地產行業(yè)以來的一些體會感想而已，因此以上言論必定有許多不足之處，還請業(yè)內人士多多指教。 　　以下，我將就銷售人員個人如何在工作中提升銷售業(yè)績來談一談我的觀點： 前面我將我們的售樓中心比喻為人的一張臉，那么我覺得銷售人員就有如臉上的五官。人只有空洞平板的一張臉，而無生動活潑的五官是不可想象的，同樣，一個項目只有漂亮豪華的售樓中心而沒有優(yōu)秀的銷售人員也是不可想象的，至少房子賣不出去。 　　為什么我會說銷售人員就像人臉上的五官呢？因為事實上我們正扮演了這樣的角色，銷售隊伍是地產公司與客戶之間的窗口和橋梁，是客戶與公司建立關系的直接紐帶： 銷售人員是公司形象的代表；（和諧的五官、親切的表情） 銷售人員是公司經營理念的傳遞者（嘴巴）； 銷售人員是客戶購樓的引導者； 銷售人員是將樓盤推薦給客戶的專家（嘴巴）； 銷售人員是將客戶意見向公司反饋的媒介（耳朵、嘴巴）； 銷售人員是市場信息的收集者（眼睛、耳朵、鼻子）。 　　這就是銷售人員在地產公司中所扮演的角色，首先把這樣幾個角色扮演好，然后我們才來談如何提升銷售業(yè)績的問題。 　　要想提升銷售業(yè)績，我覺得最重要的是不斷地學習，從書本上學、從課堂上學、從別人身上學、從自己的工作經驗中學，總之要抓住一切可以學習的機會來學習，而且這種學習的熱情要貫穿我們的一生。因為作為一個優(yōu)秀的樓盤銷售人員來說，需要掌握的知識實在是太多了，所涉及的領域也很廣。例如：服務行業(yè)、建筑行業(yè)、金融行業(yè)、法律知識、人文知識、風水知識、市場營銷學、心理學等等。我相信當一個人擁有了豐富廣博的知識后，他的言談舉止自然會不同?！　∑浯?，在每天的工作中，要制訂個人的工作計劃和工作總結，根據第一手的資料來分析客戶購買心理，要善于不斷地總結工作經驗，有意識地訓練自己的銷售技巧。也可向同行同事學習，取長補短，做一個善于思考的人，這樣日積月累地不斷進步，銷售業(yè)績也會漸漸地得到提升。 　　在這里，我沒有提出更具體或更快見效益的方法來提升我們的銷售業(yè)績，并不代表我不重視實戰(zhàn)的操作技巧。而是因為：我認為要想獲得長期可持續(xù)的個人發(fā)展，僅僅通過短期的強化訓練是不可能起到根本作用的?quot。捷徑只能帶來短期的利益，不會取得持久的成功。在市場經濟向知識經濟過渡的今天，知識是我們手中制勝的法寶，學習即是我們一生當中最大的事業(yè)！ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　王躍紅　　 第二部分 了解社會：對售樓員的評價文憑比臉蛋可靠只要某個房產公司招聘售樓小姐，你準會看到一窩蜂的人前去應征，不同的是前兩年你會發(fā)現等著面試的小姐們有很多在外面搽脂抹粉，咋一看你會以為這些佳麗似乎是在等待選美，那時售樓小姐的門檻不是太高，只要漂亮，能說會道，你就有可能得到一份和“空姐”差不多的工作。然而這幾年，花俏的影子似乎少了，而博學的女秀才們似乎多了。做服裝生意的王先生(溫州人)在成都可以算是買房專業(yè)戶了，他自己也說不清現在到底是多少次置業(yè)了，他自稱從95年開始買房，他看著成都房子越來越漂亮，同時也是售樓小姐由美女營銷過渡為實力銷售的見證人:“那幾年買房，天，售樓部的小姐可漂亮，能說會道的，自己又財大氣粗的，看到這些漂亮小姐熱情洋溢的，不買不好意思。這兩年不一樣了，買房理性了，漂亮的小姐也未必會讓你動心買房子了，現在這些小姐更“厲害”，什么都懂，連水泥標號建筑形式都給你說的有板有眼的，樣子不如以前了，學歷可比以前高多了?！保牐犛浾唠S機采訪了幾位銷售部的經理，他們均表示:美女營銷這張牌已在漸漸退下歷史舞臺，現在需要的售樓小姐是具有綜合素質的，現在的客戶已越來越理性，甚至有的客戶已經很專業(yè)，純粹的漂亮與熱情已經打動不了客戶，專業(yè)和技巧對售樓小姐來說更重要。記者看點:繼美女售樓小姐的之后的第二代售樓小姐顯然已有些“來勢洶洶”的味道，據記者調查，現在的售樓小姐70%以上有大專以上的學歷，60%以上有經紀人資格證，而且正在普及，他們的專業(yè)正在向營銷、建筑、公關、房產等收攏，他們的打法已經從單純的熱情轉變?yōu)闊崆楹蛯I(yè)并重，他們可以給你講解建筑知識，可以給你做投資分析，他們的作用正在從一個“售樓人員”轉變成一個“置業(yè)顧問”，光靠臉蛋的銷售勢頭已在逐漸熄滅。朋友小王在一家房地產公司做樓盤營銷快三年了，一直干地得心應手的，除了收入令人羨慕外，美女的光環(huán)也讓她添了幾分自信和驕傲。前段時間，她突然打來電話告訴我說，今年公司新開了幾個項目，在營銷上公司改變了以往的銷售策略，把負責現場營銷的售樓小姐換走了三分之二，重新招進了一批先生，言下之意她將面臨著“下崗”的危機。售樓美女面臨下崗危機，說起來可能有點不可思議，美女營銷一度曾經是開發(fā)商必用的伎倆。隨便走進哪個樓盤，你都會發(fā)現一個個靚麗的美眉們正期待的向你發(fā)出微笑。記得有一次和幾個朋友聊天，朋友小馬就感嘆過，由于美女們都去樓盤賣樓了，有時為了看美女洗眼睛，不得不約幾個哥們裝成買房的顧客，將有美女的樓盤逐一打盡，那才是一種“累并快樂著的感覺”。聽說美女們也將面臨下崗，直喊不可能，不可能，未必以后買樓的都成了帥哥不成。原先對這售樓先生賣樓還真沒有留意，想想也是，美眉也好，帥哥也罷，只要銷售業(yè)績見長就行。其實，踩盤多了，才發(fā)現從觀景到看人是自然的事，何況銷售人員的形象，多而少之關系著樓盤的形象，形象工程搞得好，同樣也能帶來相當的經濟效益。現代樓盤講求全面競爭，你有園林，他也有園林，你是水景，人家又是海景，反正東西方的都有，憑什么就買你的呀?，F在買家也刁毒了，買樓時美女看多了覺得老一套，單調!看十分鐘樣板間覺得沒變化，呆板!要留住人，就得有別人沒有的營銷技巧，這技巧就變成了用帥哥吸引眼球。在城西的某樓盤，記者發(fā)現笑容可鞠的不在是青春靚麗的美少女，而是英氣十足的帥哥，無數跡象顯示，成都樓盤一貫的美女營銷已經逐漸被陽剛所代替。遭遇過帥哥賣樓的張女士毫不掩飾自己對售樓先生賣樓的感覺，他覺得男人站在售樓現場，首先給人的是一種陽光和力量的感覺，在與你交談的時候，你會發(fā)現他有著獨樹一幟的見解，讓你了解關于樓盤的一切信息，特別是渾厚的聲音帶來的親切。一位做樓盤營銷經紀的朋友說，售樓先生營銷有時還真能管些用，他說他的思路來自于上初中，那時他的班主任年輕漂亮，也許是女人的緣故，經常為了一點問題就臉紅，弄的班上的同學都不好意思。這位仁兄說，男人的魅力就是一種資本，聰明加魅力就更是樓市的一種稀缺資本。記者看點:也許很多人覺得賣樓是年輕美眉的專利，親和力強容易給購房者留下好感，于是很多開發(fā)商和代理商，絞盡腦汁的四處收買美女。不過，反過來想想也是，美女營銷也好，帥哥售樓也罷，開發(fā)商最終需要的是銷售業(yè)績這個結果，不管你是用美女的光環(huán)還是用帥哥的燦爛，只要能把樓盤賣出去就“OK”，除非———除非客戶本人有什么不良想法。如果你留意早些時候的售樓小姐招聘廣告，你會發(fā)現在年齡一項中，往往會寫下:年齡在28歲以下，無獨有偶，記者近來在市區(qū)及某郊縣發(fā)現兩個售樓部的售樓人員竟然都是其貌不揚的下崗女工，記者開始有些不以為然，甚至認為開發(fā)商如此是從節(jié)約銷售提成的角度考慮的，直到記者冒充客戶，感受了一下這些“銷售阿姨”的親切服務，才知道老姜自有老的好。從外形上來說，“阿姨”們的樸實比花俏的售樓小姐更讓人容易信任。從耐心程度上講，這些“阿姨”似乎更有說不完的話。而從生活體驗上來說，這些“阿姨”可就比漂亮小姐們有更強的說服力了，她們會以自己的生活體驗告訴你:在哪里做個壁柜才好放厚厚的棉絮。廚房在哪個方位煮飯才不會曬太陽。買什么樣的房怎樣付款才是又經濟又實惠，這些居家生活體驗顯然是那些漂亮的黃毛丫頭不能及的。在采訪該售樓部的銷售經理時，記者了解到了開發(fā)商的用意:以前我們也用過漂亮的售樓小姐，可年輕人總有心浮氣燥的時候，有時客人麻煩一點或者多問幾句，這些漂亮妹妹就懶得搭理，有時甚至懶得帶客戶去看現場。而從生活經歷來講，售樓小姐大多未婚，對于家庭起居大都憑自己的想象，并沒有真實的生活體驗，缺乏說服力，而這些下崗女工大都有比較深刻的生活體驗，居家過日子自然有自己的許多感悟，很容易與客戶溝通，而且由于工作來之不易，于是上門的每一個客戶，無論購房意愿如何，她們都很積極熱情，而且不厭其煩，這對開發(fā)商而言就減少了客戶的流失。記者看點:更多的生活體驗，更周到熱情的服務讓下崗女工也來分走售樓小姐的一羹粥，在越來越理性的購房市場，“售樓”與“小姐”之間在也沒有理所當然的銜接，客戶在分離，售樓人員理應分流，或許齊刷刷的年輕靚麗的售樓小姐只是開發(fā)商在形式上追求的一種統(tǒng)一或所謂的一個“形象”，什么樣的顧客喜歡什么樣的售樓人員或者什么樣的營銷模式自然還是市場說了算。阿茵在城西羊細線做售樓小姐一年多了，由于人長得漂亮，業(yè)務技巧過硬，很多前來買房的消費者都喜歡請她做咨詢。不久前，一位從外地到成都置業(yè)的錢總來到阿茵所在的樓盤買房子，聰明乖巧的阿茵給錢總留下了深刻的印象，一來二去的兩人便成了朋友。錢總不僅自己在這里買了房子，還介紹了很多朋友也在這里買房子。其實明眼人一眼就能看出錢總的心思不是只在買房上，所謂醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。為了能經常見到阿茵，增進彼此的進一步了解，錢總在離這里不遠的地方開了一家休閑保健會所，沒事的時候，就會邀約阿茵的一幫朋友到會所玩。就這樣經過錢總的猛烈追擊，阿茵成了錢總的準女朋友。聽朋友說，阿茵最近準備和錢總結婚，新房就是當初阿茵賣給錢總的那一套170平方米的躍層住房。阿茵也因此不再當售樓小姐，不再為每月的銷售業(yè)績能否上升而苦惱，在家做個全職太太。記者看點:經常聽朋友抱怨，樓盤的靚麗美眉怎么越來越少，大有昨日黃花之勢，難道是美女在玩人間蒸發(fā)不成。不過據一位資深人士坦言，大凡樓盤中稍有青春靚麗頭銜的美眉們，不是被買房的大客戶攬走做了太太，就是被具有欣賞眼光的老總招進了總部做了部門領導。四川在線(記者李娜孫莉)編輯：艾加售樓小姐：賣樓曖昧與花招 　　中新網12月6日電 據華夏時報報道，你無法避免和售樓小姐打交道，因為無論是誰買房都要走這一步，她們在開發(fā)商和顧客之間架起一道亮麗的橋梁。她們幾乎個個美貌如花，一身名牌可謂裝備精良，同時又以女性特有的親和力與耐心，儼然成為你的置業(yè)顧問?！　】赡苣愀嗦牭降氖且恍﹤髀劊簞虞m上百萬的年薪，更多嫁給大款的機會，售樓中的曖昧與花招，談笑自若間將上百萬元的合同輕松搞定等等，都讓這一行業(yè)更多地蒙上了一層神秘的色彩?！　∮浾呓兆呓蹣切?