【正文】 銷已不單是市場營銷，而是整合營銷的時代。優(yōu)秀的銷售人員還應不斷為自己充電，才能在市場中永占先機，掌握最前沿的知識，創(chuàng)造最佳銷售成績。優(yōu)秀的售樓人員應具備豐富的知識，成熟的待人接物，高尚的品格，良好的個人修養(yǎng)，高超的銷售技巧。顧客在認可了售樓人的同時，也就會對樓盤充滿信心與好感，會很容易成交?！　≡谝磺械墓ぷ鞑贾糜行蚝?，銷售人員是最終將產品推向顧客的執(zhí)行者。廣告的猛烈攻勢，在銷售中形成了強大的效應，在市場的開發(fā)及擴大目標顧客方面有著舉足輕重的作用。 　　總之有效的廣告和促銷是營銷中不可缺少的重要部分。比如：現(xiàn)代城、鳳凰城、風林綠洲、星城國際等，這些都是能給居住者一種自豪感的名字。好的廣告，包括樓盤的案名，推廣的概念等。目前常用的廣告方式為報紙、廣告牌、傳單等，最先進的廣告方式有網(wǎng)絡、展示會等。　　七、 成功的廣告、促銷。只有這樣才能在顧客心中建立強烈的信任感，在他們成交后還能感覺到你們的真誠。因此最終的成敗與否關鍵還是成功的售樓處的布置。在營銷的渠道中還有中介機構，網(wǎng)絡銷售，直銷，關子營銷，扣扣等，所有這些都是客觀上的非視覺推廣，都需要很高的銷售技巧及口才，才能說服顧客。在第一印象中留下對整個樓盤的最佳視覺效果。售樓處在內、外的裝修方面要選擇適合所售樓盤的風格，要合理裝飾售樓處的內外墻面。售樓處作為銷售的最佳渠道，一定要作成感覺和實用性最佳的場所 ?！　≡诂F(xiàn)代社會里，生產企業(yè)把生產出來的產品送到消費者手中需要一系列的中介協(xié)調活動，這種活動的總和在營銷學上叫銷售渠道（夏連悅老師講）?？傊徽撃姆N價格策略，只要結合產品本身的價值，市場的準確把握，總會使營銷在實踐中取得佳績的。 但不是一味的漲價就能收到很好的效果，這就是一個綜合的戰(zhàn)略。就是剛推出時定一個可以承受的最低價來吸引最初的客戶，逐漸根據(jù)市場成熟及銷售情況，將價格向上攀升，這樣可以給客戶一種感覺，房子是在升值，要趕快認購，否則最終會吃虧。同時超值的產品，合理的價格，可以吸引眾多的客戶來購買。因此制訂合理的有競爭力的價格是最重要的。在相同的條件下，價格競爭正逐漸成為銷售成績的晴雨表。價格是影響銷售的最重要因素，定價和價格競爭是營銷的最大問題?！　∥?、 確定合理的競爭價格　　產品有了，就要有價格。在開發(fā)好的產品的同時，大力推廣自己的品牌，給客戶以堅定的信念，萬科、華遠的房子永遠是最好的，這就是實力。人們愿意選擇有實力，有信譽可以升值的房子，成功的開發(fā)商可以提供這樣的產品，這就是所謂的市場法則，就是你需要什么，我制造什么，什么是市場化的，什么才是最暢銷的。你的房子可以滿足他異域生活的感覺、可以給他安全感、可以滿足他至高無上的尊貴地位、可以滿足他寧靜舒適的歸屬感、可以滿足他浪漫溫馨的情調等等，這些都是你做什么樣的產品、推向什么樣的人群的經(jīng)營思路。在人們可以進行選擇的時候，他們更愿意選擇那些能給他們帶來滿足感的居所，他們更愿意被社會尊重，被他人尊重（同時他們也愿意尊重別人）。　　現(xiàn)代人的居住概念，已不滿足于是個家，是個可以居住的房子的概念了。正是這些能使購買者內心有被打動的感覺，才能帶給購買者以動力，認可你的產品，使你的價值交換變的易如反掌?！　≡诖_定目標市場和市場定位后就是要開發(fā)推出產品?！　∷哉f正確的市場定位可以使開發(fā)的項目在市場中被目標人群所認同，同時使開發(fā)企業(yè)獲得期望的利益，在營銷實踐中獲勝。而且到現(xiàn)在這個項目仍然處于停工狀態(tài)，別墅的基礎建設都沒能順利完成，這就是典型的目標市場選擇失敗所造成的結果?！　〉悄繕耸袌龆ㄎ徊粶蚀_，也給一些開發(fā)項目造成了沉重的打擊。Townhouse國際公寓定位在一些有出國夢想的年輕人，社區(qū)中給他們提供的是美式的休閑生活，使他們在心理上感受到異國生活的品質。 　　在現(xiàn)在的房地產市場，市場細分的結果，造就了不同的目標市場，出現(xiàn)了針對不同目標市場的項目。就是說一個細分市場中如果已有許多很強的競爭對手，相對利潤率就會降低，許多潛在或實際的替代產品會限制細分市場的價格和可賺取的利潤，消費者的相對購買力也會影響產品的銷售業(yè)績（摘自菲利普因為激烈的競爭及成熟的客戶會冷靜的思考，因為他們可以有選擇。但要分析市場的占有量及可開發(fā)量，即確定目標市場?？铺乩盏摹妒袌鰻I銷學導論》）。市場細分揭示了企業(yè)所面臨的市場機會，企業(yè)現(xiàn)在就需要對各類細分市場進行評估，以決定設立幾個以及設立哪些目標市場?！　∪?、 確定正確的目標市場。在競爭如此激烈的市場中總會有令你耳目一新、令你怦然心動的樓盤，才會出現(xiàn)象現(xiàn)代城、康城、陽光華苑、陽光100、鳳凰城、柏林愛樂、莊維花園、望京、天通苑等不同檔次與概念的社區(qū)。 　　正因為有了正確的市場細分，才會出現(xiàn)各種不同地段、不同價格、不同風格的樓盤。根據(jù)上述的一些特點所分析出來的市場，才是我們開發(fā)項目、制定戰(zhàn)略目標的依據(jù)，根據(jù)企業(yè)的實際情況、資金的實力、回報的周期、所要賺取的利潤來定位市場，選擇目標進行有效的開發(fā)?！　≡诜康禺a界市場細分有著至關重要的作用。每一種細分方法都是要結合企業(yè)的實際情況而定，你的產品及所推向的人群或特定的人群需要什么樣的產品，這就是市場細分的作用?！　∈袌黾毞质侵父鶕?jù)市場調查所得出的結論，根據(jù)消費市場，以不同的分類，劃分為若干個市場的過程。這就是營銷在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位，高度重視營銷，才能使產品成功，價值利益回報越高。在整個項目的各個方面包括項目開發(fā)、建設、樓宇的外包裝、社區(qū)的綠化、會所超市及物業(yè)管理等，我感受到的是各個部門的協(xié)同作戰(zhàn)的重要性。在它近50萬平方米的社區(qū)內，我真正感受到的是營銷策劃對一個項目推廣的深遠作用。比如我們參觀的經(jīng)典樓盤陽光華苑脫離實際的市場調研是缺乏證據(jù)的，不成功的市場調研會出現(xiàn)失敗的項目策劃，失敗的項目策劃建造出來的是過時及沒有市場的樓盤，過時的樓盤是不會有銷售成績的，沒有銷售成績等于沒有生產價值，等于投入與回報是失衡的。在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中是最高目標。大家只有朝著一個共同的目標行駛，才能達到滿足客戶需求的彼岸。一個企業(yè)的目標是產品，產品的價值交換靠營銷，營銷是實現(xiàn)價值交換的最終手段，因此說營銷在企業(yè)中占有十分重要的而且是不可替代的地位。所以要提高營銷實戰(zhàn)水平，就要站在市場的角度考慮一切問題。獲得更多的利益，同時一個好的產品是有升值潛力的，這樣才能吸引客戶來購買你的產品，一個良性循環(huán)可使企業(yè)不斷膨脹。這是建立在市場上的營銷觀念。從理論上講營銷是個體與群體通過創(chuàng)造產品和價值，并同他人進行交換以獲得所需所欲的一種社會和管理過程（摘自菲利普　　評語：親和力，房地產銷售的最高手的選擇，能吃苦，加上勤奮一定能成功。每一個人都很樂觀，又很自信，更加的不折不撓，每天晚上會做第二天的計劃和準備，每天早晨一起床就會對著鏡子大喊：我會成功！那時我們是最喜歡特別酷暑嚴寒或是暴雨連綿的天氣，為什么？為的就是給我們的客戶一種信任心，一種令人溫暖的愛心，這樣我們與客戶之間者是雙贏。銷售代表培訓參考資料鄭州直線房地產咨詢有限公司2004年8月編輯第一部分 了解自己：培訓學員體會邁向實戰(zhàn)的第一步　　　　　　　　　　　　　　　　　做一個怎樣的銷售人員 　　 　　 作為一名銷售人員來講，我一向覺得人與人之間的親和力是最重要的，不論你所銷售的是任何一種商品或是先只做某種宣傳，但是請你先用你的真誠和愛心來贏得人們對你的安全感和信任心，所謂：得心心者得天下，人和才是萬事成功的根本?！　∥以瓉頉]有從事過很長時間的房地產銷售，但從事過直銷，我覺得那是一份很鍛煉人、很辛苦、又很有成就感的偉大的職業(yè)?！　∥蚁胗H和力這一點應該是做任何銷售人員都必須做好的第一步。田崢 　　如何提高營銷實戰(zhàn)水平　　當我拿到這個題目時，首先想到的是什么是營銷，單從字面上分析就是經(jīng)營與銷售?？铺乩盏摹妒袌鰻I銷學導論》）。一個企業(yè)只有把營銷觀念建立在市場上，才能真正創(chuàng)造出適合消費者的產品，只有站在消費者的角度上考慮產品，才能真正把握住商機，在市場上成功。企業(yè)有了堅實的基礎又能開發(fā)出更好的產品，才能不斷占領市場達到長期發(fā)展。如何從市場的角度來提高營銷實戰(zhàn)水平，我認為需要從以下幾個方面來考慮： 　　 一、 明確營銷在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位。營銷是企業(yè)運作的一部分，但是營銷在企業(yè)中并不是獨立的，它需要各個部門的協(xié)同配合才能生產出符合人們需求欲望的產品，并且通過合理而有效的銷售手段使客戶認同它，所以說營銷不僅是銷售部門的工作，而且應該是企業(yè)中所有部門、所有人員一切工作的出發(fā)點?！　≡诜康禺a行業(yè)中，我認為在現(xiàn)在如此激烈的市場競爭中營銷的地位是最重要的。一個開發(fā)商只有依托市場營銷為主線，才能設計出市場定位準確的產品，一個項目的開發(fā)過程從市場調研、開發(fā)立項、施工階段、銷售階段都要遵循市場法則來開展工作。這些一切說明沒有戰(zhàn)略性的營銷觀念，在價值交換層次上是不被需求者所接受的，沒有價值的交換等于投資的失敗。國際公寓，我認為它就是一個將營銷建立在戰(zhàn)略地位上的成功項目。他能使一個地理位置一般，項目總投資不太大，硬件設施并不是最高檔的樓盤成功的推向他們所要進行價值交換的有需求的人群。企業(yè)的一切工作都是繞著陽光華苑的主題享受美式休閑生活、泛CBD的陽光城，這樣的一個戰(zhàn)略性的營銷概念，使得陽光華苑在市場中占有無往不勝的地位。　　二、 作好正確的市場細分。市場細分包括很多層次與標準：地理上的、人口上的、心理上的。只有將市場分割成不同的具有共同特性的群體才能總結出他們的特性與需求，根據(jù)不同的需求設計相應的產品，才能抓準市場，贏得利益。將市場分為不同的群體組織，經(jīng)過細致、全面的市場調研，總結出他們的喜好，他們的價值接受能力，他們的實際需求、他們的弱點、他們的想往，都是我們市場細分的依據(jù)。在有的放矢的情況下，百戰(zhàn)百勝，從而贏得整個市場。正是開發(fā)人員敏銳的眼光及正確的市場細分才使得在北京的房地產界有了今天這樣百花齊放、百家爭鳴的局面。這就是市場細分在營銷實戰(zhàn)中的作用，它可以使開發(fā)商在市場的戰(zhàn)爭中選擇最容易的對手（客戶需求），利用最有效的戰(zhàn)略方針擊敗對手（使客戶購買你的產品）。　　在作好市場細分后，就需要開發(fā)企業(yè)確定準確的目標市場。 開發(fā)企業(yè)首先搜集并分析各類細分市場的銷售量、增長率和預期利潤（摘自菲利普一些企業(yè)想把銷售好、利潤大的成熟例子拿過來仿照開發(fā)目標市場，也許能成功。如果目標市場已飽和或近似飽和，那么千萬不要定為目標，這已經(jīng)不是有利可圖的市場。所以選擇一些既有客戶需求，又沒有人做或剛剛起步的目標市場，才是有競爭力的?？铺乩盏摹妒袌鰻I銷學導論》）。比如陽光華苑現(xiàn)代城針對CBD商圈的白領人士的SOHO是生活?？党鞘鼓切┫矚g別墅的人士享受到了科技與田園完美結合的生活情調。比如通州區(qū)北苑楊莊在10多年前有一個別墅式的項目，在社區(qū)內有近幾十套別墅，就是因為地理位置及當時人們的需求不是這樣的產品，因此它并沒有暢銷。而現(xiàn)在通州區(qū)北苑楊莊附近興建了大批的針對市區(qū)拆遷及小白領的多層住宅區(qū)，為他們提供了務實的生活配套設施，這就使得現(xiàn)在的北苑楊莊地區(qū)成為了通州區(qū)較具活力及發(fā)展?jié)摿Φ牡囟巍?　　四、 確定合適的產品。開發(fā)商在開發(fā)新的樓盤時要以核心產品為基礎，即購買者真正想買的是什么，你的產品能帶給購買者什么樣的利益與服務，是升值、是綠色、是智能、還是方便，或是滿足感、虛榮心等。只有產品的質量上承、特色鮮明、概念準確、品牌優(yōu)勢，這幾方面做到了最好，就能成為市場的潮流。人們的思想趨勢已逐漸發(fā)展為綜合思考，變成享受型的概念。只有把客戶做為上帝的項目才能抓住客戶的心。產品的質量、概念、特點及品牌都是開發(fā)商成功營銷的有利保障。這些企業(yè)中萬科、華遠是較成功的?，F(xiàn)代城我認為概念做成功了，企業(yè)要發(fā)展，他必須在品牌意識上下工夫，才能達到長足發(fā)展（拙見）。價格是營銷組合中唯一能創(chuàng)造收益的因素，其他因素都是成本。 　　對于房地產行業(yè)，價格是競爭最激烈的環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在人們在買房時第一個問題還是多少錢每平方米，而不是問有沒有班車，有多少綠地，面積多大。也是前面所有工作的最終體現(xiàn)，他能把開發(fā)商的付出變換為價值回報開發(fā)商。　　在房地產定價策略中，最普通的定位方法為低開高走方式?；蛘咦鳛橥顿Y越早買越合適，這樣的心理會造成客戶在購買時的沖動與積極的心態(tài)，同時購房的人氣旺盛，也可以給其他客戶以震動，會使他們產生購買的欲望。在大趨勢提價的同時，還可以穿插一些折扣，季節(jié)性、特定人群的折讓，可以推動市場，提高銷售人氣?！　×?、 選定有效的銷售渠道。在房地產行業(yè)最好的銷售渠道是售樓處，其他渠道包括中介機構，網(wǎng)絡銷售，直銷，關子營銷，扣扣等。因為售樓處一般最終要成為社區(qū)會所物業(yè)管理用房等用途，所以建筑物的材料一定要選用耐用而持久的建材，以保證合理的使用年限及價值的充分利用。這樣才能給客戶一種親切、舒適的感覺。同時售樓處的內部空間安排也是有講究的，家具的擺放，區(qū)域的分割本著以客戶為中心的原則，注意功能區(qū)域，文化區(qū)域動態(tài)的順暢，使樓盤的銷售在一種順理成章的流水性中使顧客自然的按照你的意圖，逐漸一步步接受你的樓盤，在你的感染下成交，這就是售樓處布置的最高境界。在感覺上接受你的樓盤，但最終還是要到售樓處直觀的銷售來實現(xiàn)成交。　　在售樓渠道中，所有以上方法最終目的都是要取得顧客的信任，要想取得信任的最佳方法就要讓顧客在每時每刻都要感覺到你的服務是真誠的，是可信賴的，要讓顧客感覺每一個售樓人員的親善。他們在生活交往中會不時的向他們的朋友夸獎自己的選擇是對的，同時也是對樓盤的宣傳，好的口碑是營銷中最高境界，達到了關子營銷后你的銷售是最成功的?！　≡谶x定了明確的銷售渠道后，你還要選擇一些必要的有效的廣告推廣與促銷活動來使顧客知道你的樓盤，了解你的銷售渠道，只有這樣才能在顧客與你之間建立起一個橋梁，并刺激說服目標客戶來購買你的產品。這些廣告形式都是要通過媒體向你的顧客宣傳產品的各種特性、指標、概念等。好的案名自然要好聽、好記，不僅要上口，讓它傳播更快，而且要讓居者引以為毫，使人的價值通過房產充分的顯耀出來，這就迎合了不同人的心理感覺，讓他們有充分的自豪感。在市場的競爭下，好的案名已不單是標識，而是一種文化，它包含著深邃的、廣博的內涵。所謂兵馬未動，糧草先行，就是這個道理?！　“恕?人才是創(chuàng)造營銷佳績的保證。一個好的銷售人員能夠將好的產品充分展現(xiàn)在顧客面前，在