【正文】 與顧客交往的過程，就是讓顧客認(rèn)可售樓人的過程。所以說優(yōu)秀的銷售人員會創(chuàng)造營銷佳績。但是所有這些素質(zhì)不是與生俱來的，是在工作中不斷的培養(yǎng)起來的，所以優(yōu)秀的銷售人員最基本的素質(zhì)應(yīng)該是有一定的文化水平、充滿愛心和開朗的性格，只要具備以上三個基本素質(zhì)，再加上不斷的努力，吃苦耐勞的精神，一定會成為優(yōu)秀的銷售人員?！　【拧?先進(jìn)的營銷方式是前進(jìn)與發(fā)展的法寶。營銷的核心就是一切以客戶、消費(fèi)者的需求、利益出發(fā)，利用組合營銷手段來達(dá)到最佳效果?！　》?wù)營銷核心是用戶的滿意和忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的價值交換，使公司長遠(yuǎn)發(fā)展?！　∫陨线@些營銷方法都是傳統(tǒng)市場營銷的補(bǔ)充，只有在傳統(tǒng)上結(jié)合時尚，運(yùn)用合理的營銷方法，就會在營銷實(shí)戰(zhàn)中提高水平。產(chǎn)品的最終目標(biāo)應(yīng)是高質(zhì)量與周到的服務(wù)，這些都是創(chuàng)造營銷佳績而不可缺少的?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　∥髂舜? 我準(zhǔn)備做一個什么樣的營銷員毫無疑問，營銷已成為推動當(dāng)今社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可欠缺的一項(xiàng)重要職業(yè)，是連接客戶和商品的一條有效而重要的途徑，就房地產(chǎn)營銷員而言，就是把房讓客房滿意的接受為公司贏得利潤。但不要急于談房，而應(yīng)盡力靜觀其變，讓客戶先開口表明其來意，而后再根據(jù)其來意選擇適當(dāng)?shù)难哉Z，在交談過程中要盡量表現(xiàn)出對客戶負(fù)責(zé)，而不急于把房子推銷出去，讓客戶在親切感的基礎(chǔ)上再增加一種信任感，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶對房產(chǎn)并不真懂，很多人在買房時需要有人站在他（她）本人的立場上作一名可信的參謀。參觀結(jié)束如客戶能比較滿意地簽單交預(yù)訂款當(dāng)然最好，如客戶尚有猶豫且不可急，應(yīng)主動講出：如您不太滿意，也可以到別處看看，再比較一下我們相對于XX小區(qū)具有……優(yōu)勢，您看后確定了再同我聯(lián)系，也可以再回來看一次，作認(rèn)真比較，畢竟買房的錢不是一筆小數(shù)目（以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的信任感）?？蛻粢邥r應(yīng)主動請其留下聯(lián)系電話，以便今后聯(lián)系?？蛻糇吆螅獙⒖蛻艨捶繒r，對所看戶型的優(yōu)缺點(diǎn)認(rèn)真記錄，以便于歸納整理，對有建設(shè)性的問題，定期或不一定期的反饋給有關(guān)主管人員。評語：內(nèi)容詳細(xì)具體、想法周到。萬丈高樓平地起，如何開始我的事業(yè)歷程是我一直以來所困惑的，很幸運(yùn)的是就在這時我加入了盈富房地產(chǎn)培訓(xùn)的行列，它指引我從一條規(guī)范的路走起，開始我事業(yè)的第一步。我原本以為，營銷對我來說是一件很難的工作，因?yàn)槟阋乇茏陨淼男愿袢觞c(diǎn)，來為形形色色的客戶服務(wù)，說服顧客對我的產(chǎn)品興趣。這無疑要求我要具備良好的專業(yè)知識、職業(yè)素質(zhì)和敬業(yè)精神，真正做到洞察每一位顧客的感受，異位思維，成為一個合格的置業(yè)顧問。今天的青年人已不在為了生存而生存，而為了理想而奮斗?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　? 姜陽 邁向?qū)崙?zhàn)的第一步　　我想無論做人，做事，決定了就要有個目標(biāo)，做好足夠的心理準(zhǔn)備，還要有一定的野心，關(guān)鍵要對自己有信心，才能堅定的走好今后的每一步。也是在揣摸顧客心理吧！我想在這一點(diǎn)是共通的，而且在某種程度上，我很有自信?！　≡僬?，我將來要怎么做？那我只能說，我將盡我所能做到最好?？傊蚁胪瓿勺晕覂r值的體現(xiàn)。　　所謂，沒有新人，哪來老人，沒有實(shí)踐，哪來經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀俊　∷?，我充滿著信心及熱情，全情投入這一行業(yè)！ 評語：很有自信心！認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)、勇往直前！賈明媛 　如何提高營銷實(shí)戰(zhàn)水平 　　任何一種產(chǎn)品價值的最終實(shí)現(xiàn)都離不開市場營銷。目前，國內(nèi)主要城市的房地產(chǎn)營銷已經(jīng)完成了從90年代初期的粗放式經(jīng)營向強(qiáng)調(diào)個性、強(qiáng)調(diào)針對性的專業(yè)化操作階段的過渡，而且隨著市場競爭的不斷加劇，如何準(zhǔn)確地把握市場動向、提高自身的營銷水平已經(jīng)越來越引起開發(fā)商的重視。下面分別就產(chǎn)品特色、客戶溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作這三者對營銷水平的影響進(jìn)行進(jìn)一步的探討。其中產(chǎn)品又是其余三要素的基礎(chǔ)。由于房地產(chǎn)開發(fā)周期長、投資大，其產(chǎn)品特色的構(gòu)成較為復(fù)雜，包括價格、位置、戶型、環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理等幾個基本方面。因此無論是在建項(xiàng)目還是現(xiàn)房，都已經(jīng)具備了其產(chǎn)品特色。合格的營銷人員必須能夠在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場、客戶以及競爭對手的情況對產(chǎn)品特色進(jìn)行及時的補(bǔ)充和修訂，使之能較好地迎合市場，從而在競爭中占據(jù)有利位置。　　土地資源的特殊性決定了房地產(chǎn)產(chǎn)品必然具有不同的位置條件。而構(gòu)成位置條件的諸多因素，如人文、交通、市政、周邊建筑等都能夠成為房地產(chǎn)商品的特性，并進(jìn)而成為營銷切入點(diǎn)。比如，北京申辦2008年奧運(yùn)會的成功無疑會成為未來奧運(yùn)村鄰近房地產(chǎn)商品的一個新賣點(diǎn)，而相關(guān)的市政建設(shè)以及綠色奧運(yùn)計劃的實(shí)施也為其他的房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)新的營銷熱點(diǎn)提供了良好的契機(jī)。力圖避免單一的價格營銷模式，以免弄巧成拙，浪費(fèi)金錢和精力。而開發(fā)初期設(shè)計的風(fēng)格未必能得到市場的完全認(rèn)同?！　】蛻魷贤ā　∨c傳統(tǒng)的4P理論根據(jù)項(xiàng)目素質(zhì)發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)來說服消費(fèi)者相比，4C理論根據(jù)消費(fèi)對象為項(xiàng)目創(chuàng)設(shè)賣點(diǎn)無疑賦予了營銷行為全新的含義。這一從以產(chǎn)品為中心到以消費(fèi)者為中心的營銷觀念的轉(zhuǎn)變是提高營銷實(shí)戰(zhàn)水平的關(guān)鍵。因此，營銷活動必須樹立以消費(fèi)者為中心的觀念，并將此理念貫穿于生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，針對房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)各個階段的不同特點(diǎn)，努力了解客戶的不同需求。營銷不再是單純的銷售而是給消費(fèi)者以咨詢、幫助。資料庫的內(nèi)容至少應(yīng)包括三個方面：人口統(tǒng)計資料，包括客戶的姓名、性別、年齡、教育程度、職業(yè)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、住址、聯(lián)系通訊方法等；心理統(tǒng)計資料，包括客戶的購買態(tài)度、購買要求、現(xiàn)場購買時的情感反應(yīng)以及其它性格和心理特征等等；客戶的過往購買紀(jì)錄。 　　收集已購本公司房產(chǎn)的客戶的材料，是建立資料庫最簡便易行的方法，但這僅僅是個開始。 以顧客為中心是公司生存的根本所在，只有充分了解客戶的需求、建立起與客戶的良好溝通，才能從根本上降低營銷成本，達(dá)到理想的營銷效果。如何協(xié)調(diào)各方的關(guān)系，減少不必要的損耗，也是提高營銷水平不得不面對的問題。但無論對某一項(xiàng)目、或是長期合作，與各方保持良好溝通，對于及時解決營銷中遇到的問題，為客戶提供一個滿意的服務(wù)都十分重要?！　≡跔I銷過程中競爭者之間的關(guān)系最為復(fù)雜、也最為微妙。在實(shí)際運(yùn)作中，無論是發(fā)展商還是營銷策劃人員往往把近在咫尺的競爭對手當(dāng)作最主要、最直接的敵人，對方每成交一套房都是對己方的威脅。然而，由于相鄰的房地產(chǎn)項(xiàng)目具有相似的地理位置和周邊環(huán)境，如果發(fā)展商以鄰為壑、只求獨(dú)贏，其結(jié)果常常是配套設(shè)施的資源浪費(fèi)，銷售過程中的相互詆毀。在這一方面，1999年廣州的發(fā)展商共同推出的臨江豪宅品牌在市場上所獲得的成功就為我們提供了極好的例證?！　τ跔I銷活動危害最大、影響最深的莫過于營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的惡性競爭了。其直接后果就是人心渙散，管理者不得不在協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系上耗費(fèi)大量的時間、精力。要重點(diǎn)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力與親和力，從而提高大家的士氣，使每個人對企業(yè)遠(yuǎn)景與個人理想的實(shí)現(xiàn)充滿信心，并愿意為之在工作中演繹自己。　　上面所論述的產(chǎn)品特色、客戶溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作對營銷水平的影響僅僅是營銷活動的一個有限組成部分。以求形成適應(yīng)市場需求，同時具備自身特色的營銷手法。銷售不僅是房地產(chǎn)企業(yè)回籠資金使開發(fā)項(xiàng)目得以正常的良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要途徑，而且還是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤再發(fā)展的直接手段。我想這兩個問題是相輔相成的，實(shí)際上是融為一體的。因此，一套完滿嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜虪I銷計劃再加上一個高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，才是一個項(xiàng)目能夠取得良好銷售業(yè)績的必備條件，兩者缺一不可。據(jù)此進(jìn)行市場定位 ，再根據(jù)市場定位選擇合適的地塊。形成鮮明的、獨(dú)樹一幟的風(fēng)格，給目標(biāo)受眾予強(qiáng)烈的感官及心理沖擊，從而引發(fā)目標(biāo)客戶群的購買欲望。顯而易見，我們要精心打造樓盤的賣場，使來拜訪我們的客人有一種賓至如歸的親切之感。由此可見樣板房在銷售中的作用有多么重要。 　　四、組建高素質(zhì)的優(yōu)秀銷售隊(duì)伍 　　未來房地產(chǎn)制勝的關(guān)鍵可以說是資金和人才兩大要素，而從企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)來看，擁有人才顯得更為重要。這樣的銷售隊(duì)伍不僅使開發(fā)商錯失了銷售良機(jī)，沒能取得預(yù)期的銷售目標(biāo)，使整個營銷計劃因這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)的不力而失敗。所以，不專業(yè)低素質(zhì)的銷售隊(duì)伍給公司帶來的除了經(jīng)濟(jì)上的損失外，還有更為嚴(yán)重的負(fù)面影響。我認(rèn)為一個好的銷售人員，除了應(yīng)具備專業(yè)知識、一定的經(jīng)濟(jì)法律常識、健康的身體、積極良好的心態(tài)、進(jìn)取向上的生活追求等這些基本素質(zhì)外，還應(yīng)該是一個道德品質(zhì)高尚的、具有愛心的人，因?yàn)橹挥羞@樣的銷售人員，才會像珍惜自己的利益和名譽(yù)一樣去珍惜公司的利益和名譽(yù)。房地產(chǎn)公司內(nèi)部的前期策劃部、工程部、銷售部、廣告推廣部、財務(wù)部、人力資源部以及后期的物業(yè)管理部（或物業(yè)管理公司），各個部門之間都有著密不可分的聯(lián)系，部門之間溝通與協(xié)作的好壞直接影響了銷售業(yè)績的高低。 　　同時，銷售部也應(yīng)制定一套科學(xué)完善的激勵體制。它的目的在于激發(fā)每個銷售人員的內(nèi)在潛質(zhì)，在工作中不斷總結(jié)創(chuàng)新，讓每個銷售人員都參與到公司的營銷計劃中，培養(yǎng)員工對公司的歸屬感，而不僅僅只是一臺臺銷售機(jī)器。實(shí)際上，房地產(chǎn)整合營銷的理論非常龐大復(fù)雜，早有專家用大部頭的書來論述了，豈非三言兩語就能說得清楚的，更何況還有本人知識經(jīng)驗(yàn)的有限，只能是發(fā)表一下我接觸房地產(chǎn)行業(yè)以來的一些體會感想而已，因此以上言論必定有許多不足之處，還請業(yè)內(nèi)人士多多指教。人只有空洞平板的一張臉，而無生動活潑的五官是不可想象的，同樣，一個項(xiàng)目只有漂亮豪華的售樓中心而沒有優(yōu)秀的銷售人員也是不可想象的，至少房子賣不出去。銷售人員是公司形象的代表；（和諧的五官、親切的表情） 銷售人員是客戶購樓的引導(dǎo)者； 銷售人員是將客戶意見向公司反饋的媒介（耳朵、嘴巴）； 　　這就是銷售人員在地產(chǎn)公司中所扮演的角色，首先把這樣幾個角色扮演好，然后我們才來談如何提升銷售業(yè)績的問題。因?yàn)樽鳛橐粋€優(yōu)秀的樓盤銷售人員來說，需要掌握的知識實(shí)在是太多了，所涉及的領(lǐng)域也很廣。我相信當(dāng)一個人擁有了豐富廣博的知識后，他的言談舉止自然會不同。也可向同行同事學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，做一個善于思考的人，這樣日積月累地不斷進(jìn)步，銷售業(yè)績也會漸漸地得到提升。而是因?yàn)椋何艺J(rèn)為要想獲得長期可持續(xù)的個人發(fā)展，僅僅通過短期的強(qiáng)化訓(xùn)練是不可能起到根本作用的?quot。在市場經(jīng)濟(jì)向知識經(jīng)濟(jì)過渡的今天，知識是我們手中制勝的法寶，學(xué)習(xí)即是我們一生當(dāng)中最大的事業(yè)！ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　王躍紅　　 第二部分 了解社會：對售樓員的評價文憑比臉蛋可靠只要某個房產(chǎn)公司招聘售樓小姐，你準(zhǔn)會看到一窩蜂的人前去應(yīng)征，不同的是前兩年你會發(fā)現(xiàn)等著面試的小姐們有很多在外面搽脂抹粉，咋一看你會以為這些佳麗似乎是在等待選美，那時售樓小姐的門檻不是太高，只要漂亮，能說會道，你就有可能得到一份和“空姐”差不多的工作。做服裝生意的王先生(溫州人)在成都可以算是買房專業(yè)戶了，他自己也說不清現(xiàn)在到底是多少次置業(yè)了，他自稱從95年開始買房，他看著成都房子越來越漂亮，同時也是售樓小姐由美女營銷過渡為實(shí)力銷售的見證人:“那幾年買房，天，售樓部的小姐可漂亮，能說會道的，自己又財大氣粗的，看到這些漂亮小姐熱情洋溢的，不買不好意思。”記者隨機(jī)采訪了幾位銷售部的經(jīng)理，他們均表示:美女營銷這張牌已在漸漸退下歷史舞臺，現(xiàn)在需要的售樓小姐是具有綜合素質(zhì)的，現(xiàn)在的客戶已越來越理性，甚至有的客戶已經(jīng)很專業(yè)，純粹的漂亮與熱情已經(jīng)打動不了客戶，專業(yè)和技巧對售樓小姐來說更重要。朋友小王在一家房地產(chǎn)公司做樓盤營銷快三年了，一直干地得心應(yīng)手的，除了收入令人羨慕外，美女的光環(huán)也讓她添了幾分自信和驕傲。售樓美女面臨下崗危機(jī)，說起來可能有點(diǎn)不可思議，美女營銷一度曾經(jīng)是開發(fā)商必用的伎倆。記得有一次和幾個朋友聊天，朋友小馬就感嘆過，由于美女們都去樓盤賣樓了，有時為了看美女洗眼睛，不得不約幾個哥們裝成買房的顧客，將有美女的樓盤逐一打盡，那才是一種“累并快樂著的感覺”。原先對這售樓先生賣樓還真沒有留意，想想也是，美眉也好，帥哥也罷，只要銷售業(yè)績見長就行?，F(xiàn)代樓盤講求全面競爭，你有園林，他也有園林，你是水景，人家又是海景，反正東西方的都有，憑什么就買你的呀。在城西的某樓盤，記者發(fā)現(xiàn)笑容可鞠的不在是青春靚麗的美少女，而是英氣十足的帥哥，無數(shù)跡象顯示，成都樓盤一貫的美女營銷已經(jīng)逐漸被陽剛所代替。一位做樓盤營銷經(jīng)紀(jì)的朋友說，售樓先生營銷有時還真能管些用，他說他的思路來自于上初中，那時他的班主任年輕漂亮，也許是女人的緣故，經(jīng)常為了一點(diǎn)問題就臉紅，弄的班上的同學(xué)都不好意思。記者看點(diǎn):也許很多人覺得賣樓是年輕美眉的專利，親和力強(qiáng)容易給購房者留下好感，于是很多開發(fā)商和代理商，絞盡腦汁的四處收買美女。如果你留意早些時候的售樓小姐招聘廣告，你會發(fā)現(xiàn)在年齡一項(xiàng)中，往往會寫下:年齡在28歲以下，無獨(dú)有偶，記者近來在市區(qū)及某郊縣發(fā)現(xiàn)兩個售樓部的售樓人員竟然都是其貌不揚(yáng)的下崗女工，記者開始有些不以為然，甚至認(rèn)為開發(fā)商如此是從節(jié)約銷售提成的角度考慮的，直到記者冒充客戶，感受了一下這些“銷售阿姨”的親切服務(wù)，才知道老姜自有老的好。從耐心程度上講，這些“阿姨”似乎更有說不完的話。廚房在哪個方位煮飯才不會曬太陽。在采訪該售樓部的銷售經(jīng)理時，記者了解到了開發(fā)商的用意:以前我們也用過漂亮的售樓小姐，可年輕人總有心浮氣燥的時候，有時客人麻煩一點(diǎn)或者多問幾句，這些漂亮妹妹就懶得搭理，有時甚至懶得帶客戶去看現(xiàn)場。記者看點(diǎn):更多的生活體驗(yàn)，更周到熱情的服務(wù)讓下崗女工也來分走售樓小姐的一羹粥，在越來越理性的購房市場，“售樓”與“小姐”之間在也沒有理所當(dāng)然的銜接，客戶在分離，售樓人員理應(yīng)分流，或許齊刷刷的年輕靚麗的售樓小姐只是開發(fā)商在形式上追求的一種統(tǒng)一或所謂的一個“形象”，什么樣的顧客喜歡什么樣的售樓人員或者什么樣的營銷模式自然還是市場說了算。不久前，一位從外地到成都置業(yè)的錢總來到阿茵所在的樓盤買房子，聰明乖巧的阿茵給錢總留下了深刻的印象，一來二去的兩人便成了朋友。其實(shí)明眼人一眼就能看出錢總的心思不是只在買房上，所謂醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。就這樣經(jīng)過錢總的猛烈追擊，阿茵成了錢總的準(zhǔn)女朋友。阿茵也因此不再當(dāng)售樓小姐，不再為每月的銷售業(yè)績能否上升而苦惱，在家做個全職太太。不過據(jù)一位資深人士坦言，大凡樓盤中稍有青春靚麗頭銜的美眉們，不是被買房的大客戶攬走做了太太，就是被具有欣