【正文】 ，而不是問有沒有班車，有多少綠地，面積多大。價格是營銷組合中唯一能創(chuàng)造收益的因素，其他因素都是成本。這些企業(yè)中萬科、華遠是較成功的。只有把客戶做為上帝的項目才能抓住客戶的心。只有產(chǎn)品的質(zhì)量上承、特色鮮明、概念準確、品牌優(yōu)勢，這幾方面做到了最好，就能成為市場的潮流。 　　四、 確定合適的產(chǎn)品。比如通州區(qū)北苑楊莊在10多年前有一個別墅式的項目，在社區(qū)內(nèi)有近幾十套別墅，就是因為地理位置及當時人們的需求不是這樣的產(chǎn)品，因此它并沒有暢銷。現(xiàn)代城針對CBD商圈的白領(lǐng)人士的SOHO是生活。科特勒的《市場營銷學導(dǎo)論》）。如果目標市場已飽和或近似飽和，那么千萬不要定為目標，這已經(jīng)不是有利可圖的市場。 開發(fā)企業(yè)首先搜集并分析各類細分市場的銷售量、增長率和預(yù)期利潤（摘自菲利普這就是市場細分在營銷實戰(zhàn)中的作用，它可以使開發(fā)商在市場的戰(zhàn)爭中選擇最容易的對手（客戶需求），利用最有效的戰(zhàn)略方針擊敗對手（使客戶購買你的產(chǎn)品）。在有的放矢的情況下，百戰(zhàn)百勝，從而贏得整個市場。只有將市場分割成不同的具有共同特性的群體才能總結(jié)出他們的特性與需求，根據(jù)不同的需求設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品，才能抓準市場，贏得利益?！　《?作好正確的市場細分。他能使一個地理位置一般，項目總投資不太大，硬件設(shè)施并不是最高檔的樓盤成功的推向他們所要進行價值交換的有需求的人群。這些一切說明沒有戰(zhàn)略性的營銷觀念，在價值交換層次上是不被需求者所接受的，沒有價值的交換等于投資的失敗?！　≡诜康禺a(chǎn)行業(yè)中，我認為在現(xiàn)在如此激烈的市場競爭中營銷的地位是最重要的。如何從市場的角度來提高營銷實戰(zhàn)水平，我認為需要從以下幾個方面來考慮： 　　 一、 明確營銷在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位。一個企業(yè)只有把營銷觀念建立在市場上，才能真正創(chuàng)造出適合消費者的產(chǎn)品，只有站在消費者的角度上考慮產(chǎn)品，才能真正把握住商機，在市場上成功。田崢 　　如何提高營銷實戰(zhàn)水平　　當我拿到這個題目時，首先想到的是什么是營銷，單從字面上分析就是經(jīng)營與銷售?！　∥以瓉頉]有從事過很長時間的房地產(chǎn)銷售，但從事過直銷，我覺得那是一份很鍛煉人、很辛苦、又很有成就感的偉大的職業(yè)。每一個人都很樂觀，又很自信，更加的不折不撓，每天晚上會做第二天的計劃和準備，每天早晨一起床就會對著鏡子大喊：我會成功！那時我們是最喜歡特別酷暑嚴寒或是暴雨連綿的天氣，為什么？為的就是給我們的客戶一種信任心，一種令人溫暖的愛心，這樣我們與客戶之間者是雙贏。從理論上講營銷是個體與群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同他人進行交換以獲得所需所欲的一種社會和管理過程（摘自菲利普獲得更多的利益，同時一個好的產(chǎn)品是有升值潛力的，這樣才能吸引客戶來購買你的產(chǎn)品，一個良性循環(huán)可使企業(yè)不斷膨脹。一個企業(yè)的目標是產(chǎn)品，產(chǎn)品的價值交換靠營銷，營銷是實現(xiàn)價值交換的最終手段，因此說營銷在企業(yè)中占有十分重要的而且是不可替代的地位。在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中是最高目標。比如我們參觀的經(jīng)典樓盤陽光華苑在整個項目的各個方面包括項目開發(fā)、建設(shè)、樓宇的外包裝、社區(qū)的綠化、會所超市及物業(yè)管理等，我感受到的是各個部門的協(xié)同作戰(zhàn)的重要性?！　∈袌黾毞质侵父鶕?jù)市場調(diào)查所得出的結(jié)論，根據(jù)消費市場，以不同的分類，劃分為若干個市場的過程?！　≡诜康禺a(chǎn)界市場細分有著至關(guān)重要的作用。 　　正因為有了正確的市場細分，才會出現(xiàn)各種不同地段、不同價格、不同風格的樓盤?！　∪?、 確定正確的目標市場。科特勒的《市場營銷學導(dǎo)論》）。因為激烈的競爭及成熟的客戶會冷靜的思考，因為他們可以有選擇。 　　在現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場，市場細分的結(jié)果，造就了不同的目標市場，出現(xiàn)了針對不同目標市場的項目。Townhouse而且到現(xiàn)在這個項目仍然處于停工狀態(tài)，別墅的基礎(chǔ)建設(shè)都沒能順利完成，這就是典型的目標市場選擇失敗所造成的結(jié)果?！　≡诖_定目標市場和市場定位后就是要開發(fā)推出產(chǎn)品?！　‖F(xiàn)代人的居住概念，已不滿足于是個家，是個可以居住的房子的概念了。你的房子可以滿足他異域生活的感覺、可以給他安全感、可以滿足他至高無上的尊貴地位、可以滿足他寧靜舒適的歸屬感、可以滿足他浪漫溫馨的情調(diào)等等，這些都是你做什么樣的產(chǎn)品、推向什么樣的人群的經(jīng)營思路。在開發(fā)好的產(chǎn)品的同時，大力推廣自己的品牌，給客戶以堅定的信念，萬科、華遠的房子永遠是最好的，這就是實力。價格是影響銷售的最重要因素，定價和價格競爭是營銷的最大問題。因此制訂合理的有競爭力的價格是最重要的。就是剛推出時定一個可以承受的最低價來吸引最初的客戶，逐漸根據(jù)市場成熟及銷售情況，將價格向上攀升，這樣可以給客戶一種感覺，房子是在升值，要趕快認購，否則最終會吃虧?？傊徽撃姆N價格策略，只要結(jié)合產(chǎn)品本身的價值，市場的準確把握，總會使營銷在實踐中取得佳績的。售樓處作為銷售的最佳渠道，一定要作成感覺和實用性最佳的場所 。在第一印象中留下對整個樓盤的最佳視覺效果。因此最終的成敗與否關(guān)鍵還是成功的售樓處的布置?！　∑?、 成功的廣告、促銷。好的廣告，包括樓盤的案名，推廣的概念等。 　　總之有效的廣告和促銷是營銷中不可缺少的重要部分?！　≡谝磺械墓ぷ鞑贾糜行蚝螅N售人員是最終將產(chǎn)品推向顧客的執(zhí)行者。優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)具備豐富的知識，成熟的待人接物，高尚的品格，良好的個人修養(yǎng)，高超的銷售技巧。　　現(xiàn)代的營銷已不單是市場營銷，而是整合營銷的時代?！　【G色營銷，給顧客一種綠色生活的概念。只有按照市場的法則，以人為本，才能在營銷實戰(zhàn)中戰(zhàn)勝一切對手，成為行業(yè)中的第一，這是每個企業(yè)應(yīng)有的最終戰(zhàn)略目標?！　≡诳蛻舢a(chǎn)生親切感和信任感后，可拿出相應(yīng)的圖冊或到展板前，向客戶作相關(guān)或其感興趣的介紹，然后可根據(jù)用戶的需要實地參觀現(xiàn)實或樣板間，期房可利用多媒體電腦制作的虛擬圖圖，根據(jù)客戶提出的問題作出相應(yīng)的解答，在解答的過程中，不應(yīng)回避客戶指出的缺點，作為較客觀的解釋即可。起身相送并說慢走或走好。 丁鳳亮 邁向?qū)崙?zhàn)的第一步良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景推動著我選擇了投身于中國的房地產(chǎn)行業(yè)，希望在這片海洋里乘風破浪，奮勇搏擊，追求成為一名沖浪高手。而今，我不在有這樣的偏見，良好的職業(yè)培訓(xùn)讓我認識到，我所要做的工作是非常有意義的，我要將對產(chǎn)品的理解以專家的眼光告訴顧客，讓他更多一份對美好生活的選擇，為他打造一個更加適合的生活方式，使每個家庭都沉浸在幸福時光中。我也希望自己在這條理想之途上走的穩(wěn)健?！　‘斎唬谙聸Q心改行之前，我也問過自己幾個問題：　　首先，我現(xiàn)在要做什么？那么正如老理財所講，要強迫自己走出自己的舒適區(qū)，做足準備進入一個陌生領(lǐng)域?！　‘斎?，困難很多，例如我現(xiàn)在對房地產(chǎn)領(lǐng)域及銷售技巧仍然不很了解，而且我是這行業(yè)中的新手，沒有資深的經(jīng)驗，但我相信通過盈富這次培訓(xùn)，真的使我掌握了好多技巧。銷售是營銷的最終目的，但營銷的成功與否卻不僅僅在于銷售技巧的提高。產(chǎn)品特色是專業(yè)化營銷的重要組成，是使一個公司的產(chǎn)品區(qū)別于其競爭對手并最終贏得客戶的關(guān)鍵因素。然而對于營銷實戰(zhàn)來說，這還遠遠不夠。即使是一模一樣的房地產(chǎn)產(chǎn)品，也可以說是兩個完全不同的商品。而對于價格因素的運用，營銷人員不僅需要分析市場、競爭者，還必須連同其他產(chǎn)品特色一并考慮，從而強化產(chǎn)品的性能價格比，使之更具吸引力。因此營銷必須及時調(diào)整其營銷策略，突出產(chǎn)品特色，選擇適當?shù)臓I銷切入點?！　“凑?C理論房地產(chǎn)公司不應(yīng)只是在項目完成后想方設(shè)法將其銷售出去，而是應(yīng)該從開發(fā)至銷售應(yīng)始終圍繞著消費者，圍繞著如何滿足消費者現(xiàn)在和未來的需要。 建立客戶資料庫是強化與客戶的溝通，提高營銷水平的重要因素之一。營銷人員必須充分利用各種機會收集消費者資料，比如展會、聯(lián)誼會，或與房地產(chǎn)中介公司、其他關(guān)聯(lián)行業(yè)交換資料，必要時還可直接委托專業(yè)機構(gòu)進行調(diào)查。 盡管房地產(chǎn)開發(fā)商與建筑公司、物業(yè)管理公司等各方的合作分屬營銷的不同階段，同時又有上、下游之分。這種關(guān)系在相鄰的項目上表現(xiàn)得尤為突出。事實上，競爭者之間的協(xié)作可能會產(chǎn)生意想不到的效果。由于在公司內(nèi)部實行的競爭、激勵機制等原因，銷售人員往往各自為戰(zhàn)，甚至相互傾軋。強調(diào)每個人在團體中的作用，使大家感到自己不是被異化的工作機器，從而實現(xiàn)個人價值與企業(yè)價值的統(tǒng)一。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　姜陽　　 如何提升銷售業(yè)績 　　銷售作為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中諸多環(huán)節(jié)之一，無疑扮演了最重要的角色。公司完善的營銷計劃為銷售人員建立了良好的銷售平臺，讓銷售人員的推銷才能得以充分發(fā)揮；反過來，優(yōu)秀的銷售團隊又是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售射門的第一線戰(zhàn)士。 　　二、 統(tǒng)一營銷 　　從建筑風格、工地包裝、宣傳資料、賣場中心，到媒體廣告、人員推廣等，都實行統(tǒng)一識別系統(tǒng)、統(tǒng)一宣傳主題。 當我們賣期房或者準現(xiàn)房的時候，樣板房在購房者的眼中就意味著眼見為實，對于許多缺乏想象力的購房者來說，再多枯燥的數(shù)字、平板單調(diào)的戶型圖、美麗而失真的模擬圖片，甚至包括售樓小姐委婉動聽的樓盤介紹，都抵不過一套真實可感的樣板房更能激發(fā)他的購買欲望。 　　目前北京房地產(chǎn)的銷售從業(yè)人員整體素質(zhì)偏低，這是有目共睹的。因此，公司應(yīng)該為長期發(fā)展考慮，嚴格地招募優(yōu)秀的銷售人才。因此必須制定相應(yīng)的管理體制，使各個部門形成一個有機的整體，共同為公司的總體利益服務(wù)。 　　關(guān)于地產(chǎn)公司如何提升銷售業(yè)績的討論就先告一段落。 　　為什么我會說銷售人員就像人臉上的五官呢？因為事實上我們正扮演了這樣的角色，銷售隊伍是地產(chǎn)公司與客戶之間的窗口和橋梁，是客戶與公司建立關(guān)系的直接紐帶： 銷售人員是將樓盤推薦給客戶的專家（嘴巴）； 　　要想提升銷售業(yè)績，我覺得最重要的是不斷地學習，從書本上學、從課堂上學、從別人身上學、從自己的工作經(jīng)驗中學，總之要抓住一切可以學習的機會來學習，而且這種學習的熱情要貫穿我們的一生。　　其次，在每天的工作中，要制訂個人的工作計劃和工作總結(jié)，根據(jù)第一手的資料來分析客戶購買心理，要善于不斷地總結(jié)工作經(jīng)驗，有意識地訓(xùn)練自己的銷售技巧。捷徑只能帶來短期的利益，不會取得持久的成功。這兩年不一樣了，買房理性了，漂亮的小姐也未必會讓你動心買房子了，現(xiàn)在這些小姐更“厲害”，什么都懂，連水泥標號建筑形式都給你說的有板有眼的，樣子不如以前了，學歷可比以前高多了。前段時間，她突然打來電話告訴我說，今年公司新開了幾個項目，在營銷上公司改變了以往的銷售策略，把負責現(xiàn)場營銷的售樓小姐換走了三分之二，重新招進了一批先生，言下之意她將面臨著“下崗”的危機。聽說美女們也將面臨下崗，直喊不可能，不可能，未必以后買樓的都成了帥哥不成?，F(xiàn)在買家也刁毒了，買樓時美女看多了覺得老一套，單調(diào)!看十分鐘樣板間覺得沒變化，呆板!要留住人，就得有別人沒有的營銷技巧，這技巧就變成了用帥哥吸引眼球。這位仁兄說，男人的魅力就是一種資本，聰明加魅力就更是樓市的一種稀缺資本。從外形上來說，“阿姨”們的樸實比花俏的售樓小姐更讓人容易信任。買什么樣的房怎樣付款才是又經(jīng)濟又實惠，這些居家生活體驗顯然是那些漂亮的黃毛丫頭不能及的。阿茵在城西羊細線做售樓小姐一年多了，由于人長得漂亮，業(yè)務(wù)技巧過硬，很多前來買房的消費者都喜歡請她做咨詢。為了能經(jīng)常見到阿茵，增進彼此的進一步了解，錢總在離這里不遠的地方開了一家休閑保健會所，沒事的時候，就會邀約阿茵的一幫朋友到會所玩。記者看點:經(jīng)常聽朋友抱怨，樓盤的靚麗美眉怎么越來越少，大有昨日黃花之勢，難道是美女在玩人間蒸發(fā)不成?！　】赡苣愀嗦牭降氖且恍﹤髀劊簞虞m上百萬的年薪，更多嫁給大款的機會，售樓中的曖昧與花招，談笑自若間將上百萬元的合同輕松搞定等等，都讓這一行業(yè)更多地蒙上了一層神秘的色彩。　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，售樓小姐的收入是底薪加提成。在建外SOHO工作的鄧小姐告訴記者，當初她選擇這一行業(yè)就是看中了高薪，現(xiàn)在同事里每年的銷售前10名都可以拿到100萬元以上，到副總監(jiān)一級的甚至每年可以拿到150萬元。因為售樓小姐一個不成文的標準就是年輕漂亮，許多客戶就會更加愿意和你打交道，也才會有錢賺?！　⊥瑫r，有的公司為了能及時找到最適合售樓的人還降低了學歷，而看中的主要是外形和交流的能力。她開口就說自己是“半路出家”的，售樓業(yè)績好主要是因為兩點：努力和悟性。就這樣她成了朝陽園項目的一位售樓小姐?！　　捌鋵嵨覐男【陀袖N售的天賦。忽然有輛桑塔納在旁邊停下來了，出來的是一個中年男子，后面跟著一個孩子拉著他的手說：“不要買了舅舅?！　‘斎唬似链蠓降耐獗砗蜕朴诓煅杂^色以外，真正做好售樓小姐還需要具備深入溝通的技巧與耐心，因為房子畢竟不同于一般的商品，許多客戶的要求很高。像她這樣地道的北京城里的女孩，在售樓小姐中的確為數(shù)不多。當時，她的舉動讓很多人費解?！薄　?4歲的年齡，在劉庚看來已經(jīng)不小了。對于這個兵頭將尾的工作，劉庚非常滿意，不僅是擺脫了“年齡”的困擾，還意味著自己從一線的售樓小姐，成功進入了管理層?！　§n麗的外形又加上令人羨慕的高薪，這讓售樓小姐們在面臨婚嫁問題時，陷入一種尷尬。所以，真正跟自己客戶結(jié)婚的為數(shù)很少?！彼贿厰嚢柚Х纫贿呌挠牡卣f，“從前的一個同事，有著典型的江浙女孩的窈窕身材，人也長得非常漂亮。隨后精心設(shè)計終于與這個客戶談上了戀愛?！彼龖n傷地瞥了一眼窗外，“根本就不可能有買房子的客戶真想把自己的售樓員娶回家！”　　小周苦笑著說，在她們?nèi)ψ永铮@種不想真心談戀愛，卻要跟她們約會的客戶幾乎每個人都碰到過。為了買一個稱心如意的住處，普通人幾乎要窮盡一生的積蓄，被人家用一個小手段欺騙后當然會耿耿于懷?！　e對景觀抱太大希望，樹和草是在交房前一個月從外地買來直接插進土去的，能存活多少很難說。不過，軋鬧猛時切記保持冷靜，這時與房產(chǎn)商斗智斗勇的過程，最考驗人的自制力和判斷力。一眼望去，那些可挑的戶型要么是最高價，要么是樓層最差的?？捎喗鹨?0萬元，手頭沒那么多現(xiàn)金。 　　一種上當受騙的屈辱感油然而生，不是因為錢，而是智商受到挑戰(zhàn)。還好，最后終于獲得全額退款，將損失扼制在0點上。每當遭遇售樓小姐或先生，如同見到一個不誠實的學生，在他們向你發(fā)起佯攻之時，采取先發(fā)制人的戰(zhàn)術(shù)，將一系列很專業(yè)的問題提出，一旦他們信口承諾，便以能否寫進合同為