【正文】 沒有規(guī)矩，不成方圓，一個公司當(dāng)然有它的規(guī)章管理制度了，但有什么樣的制度就有什么樣的員工，健全的管理制度是公司內(nèi)部各組織之間相互協(xié)調(diào)、有效完成公司工作任務(wù)的先決條件。因此，公司應(yīng)該多做幾套樣板房，并且力求每一個細(xì)節(jié)都盡善盡美。 　　我所理解的全程營銷是這樣的，一個地產(chǎn)公司在要開發(fā)項目之前，營銷工作就開始了，具體如下： 　　一、 市場調(diào)研 　　了解市場動態(tài)，掌握市場需求百分比，選定目標(biāo)市場，研究目標(biāo)客戶的購買心理、生活習(xí)慣以及價值取向。要真正提高營銷水平，還需要在實際工作當(dāng)中探索、學(xué)習(xí)，將理論知識運(yùn)用到實踐中，并不斷總結(jié)。營銷人員具有一定的開放合作心態(tài)，引入資源共享策略，也許能夠創(chuàng)造共贏的局面。特別是就長期合作而言，由于協(xié)作各方在房地產(chǎn)市場中相互依存的關(guān)系，良好的團(tuán)隊協(xié)作在降低營銷成本、打造品牌優(yōu)勢方面意義重大。只有在掌握了以上翔實的資料后,才能夠從容地貫徹實施4C理論。所謂4C是指：消費(fèi)者的需要與欲求(Consumer wants and needs)；消費(fèi)者付出的成本(Cost)；消費(fèi)者所獲得的便利(convenience)；以及與消費(fèi)者的溝通(munications)。營銷人員應(yīng)該根據(jù)當(dāng)時市場的具體情況選擇適當(dāng)?shù)臈l件作為產(chǎn)品特色。一般來說發(fā)展商在購得土地后，經(jīng)過規(guī)劃師、建筑設(shè)計師對地理特征、景觀環(huán)境、周邊社區(qū)以及消費(fèi)者等重要因素的綜合分析，已經(jīng)完成了項目定位。而對于房地產(chǎn)商品而言，由于其開發(fā)周期長、投資大，合理、高效的營銷方法更成為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。　　我的本行與房地產(chǎn)營銷看來是離的很遠(yuǎn)，但從銷售上來講，都從屬服務(wù)行業(yè)，在對待上，一樣的要有銷售的基本質(zhì)，友善對待客戶，給予對方親切、可信任感，而且要能站在客房的立場上來思考，如果角色互換，我將需要什么，渴望得到什么樣的服務(wù)及優(yōu)惠條件。　　如何從一個沒有該領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗的人員邁向?qū)崙?zhàn)是我今天所要面對的最實際的問題。其中也確實包涵著一個營銷員的愛心，因為買一套房的錢對于多數(shù)國人來講可能至少是其半生的積蓄。 好的營銷會使產(chǎn)品銷售工作事半功倍，使開發(fā)商在最短的周期內(nèi)回報利潤，越短的回報周期，越加快企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的實力越強(qiáng)越能開發(fā)出越優(yōu)秀的產(chǎn)品，包括最高質(zhì)量的服務(wù)，才能在市場中長生。優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)不斷為自己充電，才能在市場中永占先機(jī)，掌握最前沿的知識，創(chuàng)造最佳銷售成績。廣告的猛烈攻勢，在銷售中形成了強(qiáng)大的效應(yīng)，在市場的開發(fā)及擴(kuò)大目標(biāo)顧客方面有著舉足輕重的作用。目前常用的廣告方式為報紙、廣告牌、傳單等，最先進(jìn)的廣告方式有網(wǎng)絡(luò)、展示會等。在營銷的渠道中還有中介機(jī)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)銷售，直銷，關(guān)子營銷，扣扣等，所有這些都是客觀上的非視覺推廣，都需要很高的銷售技巧及口才，才能說服顧客?！　≡诂F(xiàn)代社會里，生產(chǎn)企業(yè)把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中需要一系列的中介協(xié)調(diào)活動，這種活動的總和在營銷學(xué)上叫銷售渠道（夏連悅老師講）。同時超值的產(chǎn)品，合理的價格，可以吸引眾多的客戶來購買。　　五、 確定合理的競爭價格　　產(chǎn)品有了，就要有價格。在人們可以進(jìn)行選擇的時候，他們更愿意選擇那些能給他們帶來滿足感的居所，他們更愿意被社會尊重，被他人尊重（同時他們也愿意尊重別人）?！　∷哉f正確的市場定位可以使開發(fā)的項目在市場中被目標(biāo)人群所認(rèn)同，同時使開發(fā)企業(yè)獲得期望的利益，在營銷實踐中獲勝。國際公寓定位在一些有出國夢想的年輕人，社區(qū)中給他們提供的是美式的休閑生活，使他們在心理上感受到異國生活的品質(zhì)。但要分析市場的占有量及可開發(fā)量，即確定目標(biāo)市場。在競爭如此激烈的市場中總會有令你耳目一新、令你怦然心動的樓盤，才會出現(xiàn)象現(xiàn)代城、康城、陽光華苑、陽光100、鳳凰城、柏林愛樂、莊維花園、望京、天通苑等不同檔次與概念的社區(qū)。每一種細(xì)分方法都是要結(jié)合企業(yè)的實際情況而定，你的產(chǎn)品及所推向的人群或特定的人群需要什么樣的產(chǎn)品，這就是市場細(xì)分的作用。在它近50萬平方米的社區(qū)內(nèi)，我真正感受到的是營銷策劃對一個項目推廣的深遠(yuǎn)作用。大家只有朝著一個共同的目標(biāo)行駛，才能達(dá)到滿足客戶需求的彼岸。這是建立在市場上的營銷觀念。銷售代表培訓(xùn)參考資料鄭州直線房地產(chǎn)咨詢有限公司2004年8月編輯第一部分 了解自己：培訓(xùn)學(xué)員體會邁向?qū)崙?zhàn)的第一步　　　　　　　　　　　　　　　　　做一個怎樣的銷售人員 　　 　　 作為一名銷售人員來講，我一向覺得人與人之間的親和力是最重要的，不論你所銷售的是任何一種商品或是先只做某種宣傳，但是請你先用你的真誠和愛心來贏得人們對你的安全感和信任心，所謂：得心心者得天下，人和才是萬事成功的根本。科特勒的《市場營銷學(xué)導(dǎo)論》）。營銷是企業(yè)運(yùn)作的一部分，但是營銷在企業(yè)中并不是獨立的，它需要各個部門的協(xié)同配合才能生產(chǎn)出符合人們需求欲望的產(chǎn)品，并且通過合理而有效的銷售手段使客戶認(rèn)同它，所以說營銷不僅是銷售部門的工作，而且應(yīng)該是企業(yè)中所有部門、所有人員一切工作的出發(fā)點。國際公寓，我認(rèn)為它就是一個將營銷建立在戰(zhàn)略地位上的成功項目。市場細(xì)分包括很多層次與標(biāo)準(zhǔn)：地理上的、人口上的、心理上的。正是開發(fā)人員敏銳的眼光及正確的市場細(xì)分才使得在北京的房地產(chǎn)界有了今天這樣百花齊放、百家爭鳴的局面。一些企業(yè)想把銷售好、利潤大的成熟例子拿過來仿照開發(fā)目標(biāo)市場，也許能成功。比如陽光華苑而現(xiàn)在通州區(qū)北苑楊莊附近興建了大批的針對市區(qū)拆遷及小白領(lǐng)的多層住宅區(qū)，為他們提供了務(wù)實的生活配套設(shè)施，這就使得現(xiàn)在的北苑楊莊地區(qū)成為了通州區(qū)較具活力及發(fā)展?jié)摿Φ牡囟?。人們的思想趨勢已逐漸發(fā)展為綜合思考，變成享受型的概念。現(xiàn)代城我認(rèn)為概念做成功了，企業(yè)要發(fā)展，他必須在品牌意識上下工夫，才能達(dá)到長足發(fā)展（拙見）。也是前面所有工作的最終體現(xiàn)，他能把開發(fā)商的付出變換為價值回報開發(fā)商?！　×?、 選定有效的銷售渠道。同時售樓處的內(nèi)部空間安排也是有講究的，家具的擺放，區(qū)域的分割本著以客戶為中心的原則，注意功能區(qū)域，文化區(qū)域動態(tài)的順暢，使樓盤的銷售在一種順理成章的流水性中使顧客自然的按照你的意圖，逐漸一步步接受你的樓盤，在你的感染下成交，這就是售樓處布置的最高境界?！　≡谶x定了明確的銷售渠道后，你還要選擇一些必要的有效的廣告推廣與促銷活動來使顧客知道你的樓盤，了解你的銷售渠道，只有這樣才能在顧客與你之間建立起一個橋梁，并刺激說服目標(biāo)客戶來購買你的產(chǎn)品。所謂兵馬未動，糧草先行，就是這個道理。但是所有這些素質(zhì)不是與生俱來的，是在工作中不斷的培養(yǎng)起來的，所以優(yōu)秀的銷售人員最基本的素質(zhì)應(yīng)該是有一定的文化水平、充滿愛心和開朗的性格，只要具備以上三個基本素質(zhì)，再加上不斷的努力，吃苦耐勞的精神，一定會成為優(yōu)秀的銷售人員?！　∫陨线@些營銷方法都是傳統(tǒng)市場營銷的補(bǔ)充，只有在傳統(tǒng)上結(jié)合時尚，運(yùn)用合理的營銷方法，就會在營銷實戰(zhàn)中提高水平。參觀結(jié)束如客戶能比較滿意地簽單交預(yù)訂款當(dāng)然最好，如客戶尚有猶豫且不可急，應(yīng)主動講出：如您不太滿意，也可以到別處看看，再比較一下我們相對于XX小區(qū)具有……優(yōu)勢，您看后確定了再同我聯(lián)系，也可以再回來看一次，作認(rèn)真比較，畢竟買房的錢不是一筆小數(shù)目（以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的信任感）。萬丈高樓平地起，如何開始我的事業(yè)歷程是我一直以來所困惑的，很幸運(yùn)的是就在這時我加入了盈富房地產(chǎn)培訓(xùn)的行列，它指引我從一條規(guī)范的路走起，開始我事業(yè)的第一步?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　? 姜陽 邁向?qū)崙?zhàn)的第一步　　我想無論做人，做事，決定了就要有個目標(biāo)，做好足夠的心理準(zhǔn)備，還要有一定的野心，關(guān)鍵要對自己有信心，才能堅定的走好今后的每一步。　　所謂，沒有新人，哪來老人，沒有實踐，哪來經(jīng)驗?zāi)兀俊　∷?，我充滿著信心及熱情，全情投入這一行業(yè)！ 評語：很有自信心！認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)、勇往直前！賈明媛 　如何提高營銷實戰(zhàn)水平 　　任何一種產(chǎn)品價值的最終實現(xiàn)都離不開市場營銷。由于房地產(chǎn)開發(fā)周期長、投資大，其產(chǎn)品特色的構(gòu)成較為復(fù)雜，包括價格、位置、戶型、環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理等幾個基本方面。而構(gòu)成位置條件的諸多因素，如人文、交通、市政、周邊建筑等都能夠成為房地產(chǎn)商品的特性，并進(jìn)而成為營銷切入點。　　客戶溝通　　與傳統(tǒng)的4P理論根據(jù)項目素質(zhì)發(fā)現(xiàn)賣點來說服消費(fèi)者相比，4C理論根據(jù)消費(fèi)對象為項目創(chuàng)設(shè)賣點無疑賦予了營銷行為全新的含義。資料庫的內(nèi)容至少應(yīng)包括三個方面：人口統(tǒng)計資料，包括客戶的姓名、性別、年齡、教育程度、職業(yè)、收入、家庭結(jié)構(gòu)、住址、聯(lián)系通訊方法等；心理統(tǒng)計資料，包括客戶的購買態(tài)度、購買要求、現(xiàn)場購買時的情感反應(yīng)以及其它性格和心理特征等等；客戶的過往購買紀(jì)錄。但無論對某一項目、或是長期合作，與各方保持良好溝通，對于及時解決營銷中遇到的問題，為客戶提供一個滿意的服務(wù)都十分重要。在這一方面，1999年廣州的發(fā)展商共同推出的臨江豪宅品牌在市場上所獲得的成功就為我們提供了極好的例證?！　∩厦嫠撌龅漠a(chǎn)品特色、客戶溝通和團(tuán)隊協(xié)作對營銷水平的影響僅僅是營銷活動的一個有限組成部分。因此，一套完滿嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜虪I銷計劃再加上一個高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊，才是一個項目能夠取得良好銷售業(yè)績的必備條件，兩者缺一不可。由此可見樣板房在銷售中的作用有多么重要。我認(rèn)為一個好的銷售人員，除了應(yīng)具備專業(yè)知識、一定的經(jīng)濟(jì)法律常識、健康的身體、積極良好的心態(tài)、進(jìn)取向上的生活追求等這些基本素質(zhì)外，還應(yīng)該是一個道德品質(zhì)高尚的、具有愛心的人，因為只有這樣的銷售人員，才會像珍惜自己的利益和名譽(yù)一樣去珍惜公司的利益和名譽(yù)。實際上，房地產(chǎn)整合營銷的理論非常龐大復(fù)雜，早有專家用大部頭的書來論述了，豈非三言兩語就能說得清楚的，更何況還有本人知識經(jīng)驗的有限，只能是發(fā)表一下我接觸房地產(chǎn)行業(yè)以來的一些體會感想而已，因此以上言論必定有許多不足之處，還請業(yè)內(nèi)人士多多指教。銷售人員是將客戶意見向公司反饋的媒介（耳朵、嘴巴）； 也可向同行同事學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，做一個善于思考的人，這樣日積月累地不斷進(jìn)步，銷售業(yè)績也會漸漸地得到提升?！保牐犛浾唠S機(jī)采訪了幾位銷售部的經(jīng)理，他們均表示:美女營銷這張牌已在漸漸退下歷史舞臺，現(xiàn)在需要的售樓小姐是具有綜合素質(zhì)的，現(xiàn)在的客戶已越來越理性，甚至有的客戶已經(jīng)很專業(yè)，純粹的漂亮與熱情已經(jīng)打動不了客戶，專業(yè)和技巧對售樓小姐來說更重要。原先對這售樓先生賣樓還真沒有留意，想想也是，美眉也好，帥哥也罷，只要銷售業(yè)績見長就行。記者看點:也許很多人覺得賣樓是年輕美眉的專利，親和力強(qiáng)容易給購房者留下好感，于是很多開發(fā)商和代理商，絞盡腦汁的四處收買美女。在采訪該售樓部的銷售經(jīng)理時，記者了解到了開發(fā)商的用意:以前我們也用過漂亮的售樓小姐，可年輕人總有心浮氣燥的時候，有時客人麻煩一點或者多問幾句，這些漂亮妹妹就懶得搭理，有時甚至懶得帶客戶去看現(xiàn)場。就這樣經(jīng)過錢總的猛烈追擊，阿茵成了錢總的準(zhǔn)女朋友?！　∮浾呓兆呓蹣切〗悖犓齻冎v述游走于都市叢林的高樓中的夢想與刺痛。另一位在朝陽園工作的林小姐告訴記者：“我們這里業(yè)績最好的售樓小姐一年收入也有幾十萬元，比以前可能是少了，但還是可以算高收入了?！　BD核心區(qū)的一家知名房產(chǎn)銷售公司甚至不要求學(xué)歷，招聘時引來眾多應(yīng)聘者，錄用比例甚至達(dá)到500牶1，其中不少只有20歲左右?！　臎]接觸過這一行的鄧小曼第一個月就賣掉了許多套房子，這已經(jīng)是很不錯的業(yè)績了。”可中年男子還是在水果攤前停下來，當(dāng)他問小曼價格時，小曼回答“兩塊一斤”，而旁邊的婦女仍然只說一塊八。因為據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算，目前北京的售樓小姐中，外地人占了六成以上，而北京人里又有很大一部分來自郊縣。因為，在職場上普遍存在的35歲現(xiàn)象，在房地產(chǎn)行業(yè)有著更為苛刻的體現(xiàn)?！　　皝砜锤邫n住宅的人一般都是有一定資本的，售樓小姐當(dāng)然想嫁一個這樣的好老公。這個女孩一直對香港人情有獨鐘，而我們這個工作剛好給她很多接觸香港客戶的機(jī)會。所以，實際上，很多人早已不抱幻想?！　〔灰嘈拍阋膽粜鸵呀?jīng)沒有了，而同意買大的。 　　■差點中了“蒙汗藥” 　　去年年尾，經(jīng)過反復(fù)挑選比較，終于將眼光落在上海西區(qū)某個濱河的樓盤。小姐說，沒有關(guān)系，先付1萬元，余下的明天我們可以上門來提。 　　■先發(fā)制人招來白眼 　　有了這一次教訓(xùn)，下一步的尋房歷程就變得分外小心翼翼。 　　當(dāng)下覺得有點迷惑。而且這個樓盤到現(xiàn)在為止，還沒有推出所謂一房一價的正式價格。 　　■應(yīng)對4法 　　知己知彼，才能處于不敗之地。如果有些條件談不攏，仍然可以斷然出局。近日，記者走訪了城東、河西、江寧等片區(qū)的售樓小姐，在交流中記錄下她們售樓背后的故事。” 　　穿著統(tǒng)一的工作服，時刻保持熱情的微笑，售樓小姐的工作從早上8點半準(zhǔn)時開始，下班卻沒準(zhǔn)點，有客戶就要陪著，畢竟完成銷售才是工作重點。不過成交后還是蠻有成就感的劉小姐周六、周日都必須上班，周一到周五選擇一天休息，可是這一天還往往因為客戶要看房而不得不放棄。你可能會認(rèn)為是因為我工作不努力，被單位“逼”著跳槽，或者認(rèn)為是因為“年輕人”這山望著那山高，不停地跳槽。幾個同事陸續(xù)尋到新的公司，走了不久，公司就把我們剩下的幾個也巧妙地“請”走了，說什么公司暫時沒有新的代理項目，大家回家休息休息，有了項目再回來?？蛻舳颊f是我?guī)土怂麄兊拇竺?，無論如何也要收下。像送香水的那個客戶基本上每周都要打電話來，看能不能提前購買。那時真是感覺到：要從別人口袋里掏出個二三十萬元是多么不容易啊。尤其是有時候開玩笑，一見客戶走來，便大嗓門叫：“小李，接客嘍！”還不能翻臉，畢竟是同事，抬頭不見低頭見啊。于是立即見風(fēng)使舵，工作重點立馬轉(zhuǎn)移：“一般來說，先生注意大局，小姐更注重生活品質(zhì)。大家也附和著。客戶漸漸地問了些問題，我一一作了解答，交談過感覺客戶對房產(chǎn)還是蠻了解的，聽他口音不像本地人，好像是南方的，只是對這塊地區(qū)不太了解。 　　回到接待臺，大家議論紛紛，特別是小韓，這個客戶也能小訂，還訂這么多套可能嗎。河西我已經(jīng)關(guān)注多時，買你這邊和其他樓盤一樣，肯定是要買的。一家人的衣服全 用單位淘汰的紙盒子盛放。 接下來先生請朋友幫忙買材料搞裝修，我則流連于工藝品商場、布藝店門前，細(xì)心 挑選心愛之物。責(zé)編：孫玲姿 和房子談場戀愛… 　　我在27歲那一年有了一套房子，這就是城市里第二代移民的好處。念完大學(xué)工作了，我開始從一個城市流浪到另一個城