【正文】 百萬元“老手一年上百萬，新手幾十萬不新鮮”的說法曾一度吸引許多年輕女性加入售樓小姐的隊(duì)伍，而隨著房地產(chǎn)項(xiàng)目越來越多和售樓員隊(duì)伍的擴(kuò)大，現(xiàn)在很多人又開始感嘆：售樓已經(jīng)不怎么賺錢了?！　】赡苣愀嗦牭降氖且恍﹤髀劊簞?dòng)輒上百萬的年薪，更多嫁給大款的機(jī)會(huì)，售樓中的曖昧與花招，談笑自若間將上百萬元的合同輕松搞定等等，都讓這一行業(yè)更多地蒙上了一層神秘的色彩。編輯：艾加售樓小姐：賣樓曖昧與花招 　　中新網(wǎng)12月6日電 據(jù)華夏時(shí)報(bào)報(bào)道，你無法避免和售樓小姐打交道，因?yàn)闊o論是誰買房都要走這一步，她們在開發(fā)商和顧客之間架起一道亮麗的橋梁。(記者李娜孫莉)四川在線記者看點(diǎn):經(jīng)常聽朋友抱怨，樓盤的靚麗美眉怎么越來越少，大有昨日黃花之勢，難道是美女在玩人間蒸發(fā)不成。聽朋友說，阿茵最近準(zhǔn)備和錢總結(jié)婚，新房就是當(dāng)初阿茵賣給錢總的那一套170平方米的躍層住房。為了能經(jīng)常見到阿茵，增進(jìn)彼此的進(jìn)一步了解，錢總在離這里不遠(yuǎn)的地方開了一家休閑保健會(huì)所，沒事的時(shí)候，就會(huì)邀約阿茵的一幫朋友到會(huì)所玩。錢總不僅自己在這里買了房子，還介紹了很多朋友也在這里買房子。阿茵在城西羊細(xì)線做售樓小姐一年多了，由于人長得漂亮，業(yè)務(wù)技巧過硬，很多前來買房的消費(fèi)者都喜歡請她做咨詢。而從生活經(jīng)歷來講，售樓小姐大多未婚，對于家庭起居大都憑自己的想象，并沒有真實(shí)的生活體驗(yàn)，缺乏說服力，而這些下崗女工大都有比較深刻的生活體驗(yàn)，居家過日子自然有自己的許多感悟，很容易與客戶溝通，而且由于工作來之不易，于是上門的每一個(gè)客戶，無論購房意愿如何，她們都很積極熱情，而且不厭其煩，這對開發(fā)商而言就減少了客戶的流失。買什么樣的房怎樣付款才是又經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，這些居家生活體驗(yàn)顯然是那些漂亮的黃毛丫頭不能及的。而從生活體驗(yàn)上來說，這些“阿姨”可就比漂亮小姐們有更強(qiáng)的說服力了，她們會(huì)以自己的生活體驗(yàn)告訴你:在哪里做個(gè)壁柜才好放厚厚的棉絮。從外形上來說，“阿姨”們的樸實(shí)比花俏的售樓小姐更讓人容易信任。不過，反過來想想也是，美女營銷也好，帥哥售樓也罷，開發(fā)商最終需要的是銷售業(yè)績這個(gè)結(jié)果，不管你是用美女的光環(huán)還是用帥哥的燦爛，只要能把樓盤賣出去就“OK”，除非———除非客戶本人有什么不良想法。這位仁兄說，男人的魅力就是一種資本，聰明加魅力就更是樓市的一種稀缺資本。遭遇過帥哥賣樓的張女士毫不掩飾自己對售樓先生賣樓的感覺，他覺得男人站在售樓現(xiàn)場，首先給人的是一種陽光和力量的感覺，在與你交談的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他有著獨(dú)樹一幟的見解，讓你了解關(guān)于樓盤的一切信息，特別是渾厚的聲音帶來的親切。現(xiàn)在買家也刁毒了，買樓時(shí)美女看多了覺得老一套，單調(diào)!看十分鐘樣板間覺得沒變化，呆板!要留住人，就得有別人沒有的營銷技巧，這技巧就變成了用帥哥吸引眼球。其實(shí)，踩盤多了，才發(fā)現(xiàn)從觀景到看人是自然的事，何況銷售人員的形象，多而少之關(guān)系著樓盤的形象，形象工程搞得好，同樣也能帶來相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)效益。聽說美女們也將面臨下崗，直喊不可能，不可能，未必以后買樓的都成了帥哥不成。隨便走進(jìn)哪個(gè)樓盤，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)靚麗的美眉們正期待的向你發(fā)出微笑。前段時(shí)間，她突然打來電話告訴我說，今年公司新開了幾個(gè)項(xiàng)目，在營銷上公司改變了以往的銷售策略，把負(fù)責(zé)現(xiàn)場營銷的售樓小姐換走了三分之二，重新招進(jìn)了一批先生，言下之意她將面臨著“下崗”的危機(jī)。記者看點(diǎn):繼美女售樓小姐的之后的第二代售樓小姐顯然已有些“來勢洶洶”的味道，據(jù)記者調(diào)查，現(xiàn)在的售樓小姐70%以上有大專以上的學(xué)歷，60%以上有經(jīng)紀(jì)人資格證，而且正在普及，他們的專業(yè)正在向營銷、建筑、公關(guān)、房產(chǎn)等收攏，他們的打法已經(jīng)從單純的熱情轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆楹蛯I(yè)并重，他們可以給你講解建筑知識(shí)，可以給你做投資分析，他們的作用正在從一個(gè)“售樓人員”轉(zhuǎn)變成一個(gè)“置業(yè)顧問”，光靠臉蛋的銷售勢頭已在逐漸熄滅。這兩年不一樣了，買房理性了，漂亮的小姐也未必會(huì)讓你動(dòng)心買房子了，現(xiàn)在這些小姐更“厲害”，什么都懂，連水泥標(biāo)號(hào)建筑形式都給你說的有板有眼的，樣子不如以前了，學(xué)歷可比以前高多了。然而這幾年，花俏的影子似乎少了，而博學(xué)的女秀才們似乎多了。捷徑只能帶來短期的利益，不會(huì)取得持久的成功。 　　在這里，我沒有提出更具體或更快見效益的方法來提升我們的銷售業(yè)績，并不代表我不重視實(shí)戰(zhàn)的操作技巧?！　∑浯危诿刻斓墓ぷ髦?，要制訂個(gè)人的工作計(jì)劃和工作總結(jié)，根據(jù)第一手的資料來分析客戶購買心理，要善于不斷地總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，有意識(shí)地訓(xùn)練自己的銷售技巧。例如：服務(wù)行業(yè)、建筑行業(yè)、金融行業(yè)、法律知識(shí)、人文知識(shí)、風(fēng)水知識(shí)、市場營銷學(xué)、心理學(xué)等等。 　　要想提升銷售業(yè)績，我覺得最重要的是不斷地學(xué)習(xí)，從書本上學(xué)、從課堂上學(xué)、從別人身上學(xué)、從自己的工作經(jīng)驗(yàn)中學(xué)，總之要抓住一切可以學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)來學(xué)習(xí)，而且這種學(xué)習(xí)的熱情要貫穿我們的一生。銷售人員是市場信息的收集者（眼睛、耳朵、鼻子）。銷售人員是將樓盤推薦給客戶的專家（嘴巴）； 銷售人員是公司經(jīng)營理念的傳遞者（嘴巴）； 　　為什么我會(huì)說銷售人員就像人臉上的五官呢？因?yàn)槭聦?shí)上我們正扮演了這樣的角色，銷售隊(duì)伍是地產(chǎn)公司與客戶之間的窗口和橋梁，是客戶與公司建立關(guān)系的直接紐帶： 　　以下，我將就銷售人員個(gè)人如何在工作中提升銷售業(yè)績來談一談我的觀點(diǎn)： 前面我將我們的售樓中心比喻為人的一張臉，那么我覺得銷售人員就有如臉上的五官。 　　關(guān)于地產(chǎn)公司如何提升銷售業(yè)績的討論就先告一段落。制度應(yīng)嚴(yán)格，但管理機(jī)制應(yīng)該是寬松而靈活的。因此必須制定相應(yīng)的管理體制，使各個(gè)部門形成一個(gè)有機(jī)的整體，共同為公司的總體利益服務(wù)。 　　五、建立完善的公司管理體系 沒有規(guī)矩，不成方圓，一個(gè)公司當(dāng)然有它的規(guī)章管理制度了，但有什么樣的制度就有什么樣的員工，健全的管理制度是公司內(nèi)部各組織之間相互協(xié)調(diào)、有效完成公司工作任務(wù)的先決條件。因此，公司應(yīng)該為長期發(fā)展考慮，嚴(yán)格地招募優(yōu)秀的銷售人才。更重要的是銷售人員作為地產(chǎn)公司形象的代表，傳遞給客戶的是整個(gè)公司的經(jīng)營管理理念。 　　目前北京房地產(chǎn)的銷售從業(yè)人員整體素質(zhì)偏低，這是有目共睹的。因此，公司應(yīng)該多做幾套樣板房，并且力求每一個(gè)細(xì)節(jié)都盡善盡美。 當(dāng)我們賣期房或者準(zhǔn)現(xiàn)房的時(shí)候，樣板房在購房者的眼中就意味著眼見為實(shí)，對于許多缺乏想象力的購房者來說，再多枯燥的數(shù)字、平板單調(diào)的戶型圖、美麗而失真的模擬圖片，甚至包括售樓小姐委婉動(dòng)聽的樓盤介紹，都抵不過一套真實(shí)可感的樣板房更能激發(fā)他的購買欲望。 　　三、銷售中心及樣板房 　　銷售中心在項(xiàng)目中的地位如同一個(gè)人的臉面一樣很重要，當(dāng)客戶懷著對該樓盤的好感而登門造訪時(shí)，我們怎么能把一張不太整潔或平淡無味的臉呈現(xiàn)給顧客呢？如果這樣，客戶對該項(xiàng)目的信心首先就會(huì)大打折扣，然后面對銷售人員接下來的自吹自擂不免就要抱有懷疑的態(tài)度了。 　　二、 統(tǒng)一營銷 　　從建筑風(fēng)格、工地包裝、宣傳資料、賣場中心，到媒體廣告、人員推廣等，都實(shí)行統(tǒng)一識(shí)別系統(tǒng)、統(tǒng)一宣傳主題。 　　我所理解的全程營銷是這樣的，一個(gè)地產(chǎn)公司在要開發(fā)項(xiàng)目之前，營銷工作就開始了，具體如下： 　　一、 市場調(diào)研 　　了解市場動(dòng)態(tài)，掌握市場需求百分比，選定目標(biāo)市場，研究目標(biāo)客戶的購買心理、生活習(xí)慣以及價(jià)值取向。公司完善的營銷計(jì)劃為銷售人員建立了良好的銷售平臺(tái)，讓銷售人員的推銷才能得以充分發(fā)揮；反過來，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)又是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售射門的第一線戰(zhàn)士。 　　那么，如何才能提升我們的銷售業(yè)績呢？這個(gè)問題可以從兩個(gè)方面來理解：一是地產(chǎn)公司怎么來提升整個(gè)項(xiàng)目的銷售業(yè)績；二是銷售人員怎么提升個(gè)人的銷售業(yè)績。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　姜陽　　 如何提升銷售業(yè)績 　　銷售作為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中諸多環(huán)節(jié)之一，無疑扮演了最重要的角色。要真正提高營銷水平，還需要在實(shí)際工作當(dāng)中探索、學(xué)習(xí)，將理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中，并不斷總結(jié)。強(qiáng)調(diào)每個(gè)人在團(tuán)體中的作用，使大家感到自己不是被異化的工作機(jī)器，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的統(tǒng)一。因此，在營銷人員內(nèi)部強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神對于整個(gè)營銷活動(dòng)的成功與否至關(guān)重要。由于在公司內(nèi)部實(shí)行的競爭、激勵(lì)機(jī)制等原因，銷售人員往往各自為戰(zhàn)，甚至相互傾軋。營銷人員具有一定的開放合作心態(tài)，引入資源共享策略，也許能夠創(chuàng)造共贏的局面。事實(shí)上，競爭者之間的協(xié)作可能會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。很少有人想到要與對方聯(lián)手共同營造一個(gè)有利于雙方（多方）的區(qū)位環(huán)境。這種關(guān)系在相鄰的項(xiàng)目上表現(xiàn)得尤為突出。特別是就長期合作而言，由于協(xié)作各方在房地產(chǎn)市場中相互依存的關(guān)系，良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作在降低營銷成本、打造品牌優(yōu)勢方面意義重大。 盡管房地產(chǎn)開發(fā)商與建筑公司、物業(yè)管理公司等各方的合作分屬營銷的不同階段，同時(shí)又有上、下游之分?！　F(tuán)隊(duì)協(xié)作　　由于房地產(chǎn)商品的特殊性，在整個(gè)營銷過程中，營銷者與建筑商、物業(yè)公司；營銷者與競爭對手；營銷人員內(nèi)部等方面由于利益的沖突總是存在著各種各樣的矛盾，甚至相互拆臺(tái)、兩敗俱傷的情況也屢見不鮮。營銷人員必須充分利用各種機(jī)會(huì)收集消費(fèi)者資料，比如展會(huì)、聯(lián)誼會(huì)，或與房地產(chǎn)中介公司、其他關(guān)聯(lián)行業(yè)交換資料，必要時(shí)還可直接委托專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。只有在掌握了以上翔實(shí)的資料后,才能夠從容地貫徹實(shí)施4C理論。 建立客戶資料庫是強(qiáng)化與客戶的溝通，提高營銷水平的重要因素之一。為提高消費(fèi)者的滿意程度，營銷人員必須加強(qiáng)與客戶的溝通，變介紹+銷售為交流+分享，密切雙方感情?！　“凑?C理論房地產(chǎn)公司不應(yīng)只是在項(xiàng)目完成后想方設(shè)法將其銷售出去，而是應(yīng)該從開發(fā)至銷售應(yīng)始終圍繞著消費(fèi)者，圍繞著如何滿足消費(fèi)者現(xiàn)在和未來的需要。所謂4C是指：消費(fèi)者的需要與欲求(Consumer wants and needs)；消費(fèi)者付出的成本(Cost)；消費(fèi)者所獲得的便利(convenience)；以及與消費(fèi)者的溝通(munications)。因此營銷必須及時(shí)調(diào)整其營銷策略，突出產(chǎn)品特色，選擇適當(dāng)?shù)臓I銷切入點(diǎn)。 房地產(chǎn)是永遠(yuǎn)的個(gè)性產(chǎn)業(yè)，成功必須建立在一定的產(chǎn)品特色基礎(chǔ)上。而對于價(jià)格因素的運(yùn)用，營銷人員不僅需要分析市場、競爭者，還必須連同其他產(chǎn)品特色一并考慮，從而強(qiáng)化產(chǎn)品的性能價(jià)格比，使之更具吸引力。營銷人員應(yīng)該根據(jù)當(dāng)時(shí)市場的具體情況選擇適當(dāng)?shù)臈l件作為產(chǎn)品特色。即使是一模一樣的房地產(chǎn)產(chǎn)品，也可以說是兩個(gè)完全不同的商品。盡管就房地產(chǎn)營銷而言，項(xiàng)目的位置、戶型、環(huán)境等因素已經(jīng)確定，但在結(jié)合市場需求、突出自身特色方面仍然有文章可做，商品附加條件、物業(yè)管理等則為營銷活動(dòng)的深入開展留出了豐富的空間，而作為競爭利器的價(jià)格因素在任何時(shí)候相信都不會(huì)被忽視。然而對于營銷實(shí)戰(zhàn)來說，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。一般來說發(fā)展商在購得土地后，經(jīng)過規(guī)劃師、建筑設(shè)計(jì)師對地理特征、景觀環(huán)境、周邊社區(qū)以及消費(fèi)者等重要因素的綜合分析，已經(jīng)完成了項(xiàng)目定位。產(chǎn)品特色是專業(yè)化營銷的重要組成，是使一個(gè)公司的產(chǎn)品區(qū)別于其競爭對手并最終贏得客戶的關(guān)鍵因素?！　‘a(chǎn)品特色　　傳統(tǒng)的4P理論認(rèn)為市場營銷的關(guān)鍵在于四個(gè)基本要素: Product(產(chǎn)品)、Price(價(jià)格)、Place(銷售渠道)、Promotion(銷售促進(jìn))。銷售是營銷的最終目的，但營銷的成功與否卻不僅僅在于銷售技巧的提高。而對于房地產(chǎn)商品而言，由于其開發(fā)周期長、投資大，合理、高效的營銷方法更成為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵?！　‘?dāng)然，困難很多，例如我現(xiàn)在對房地產(chǎn)領(lǐng)域及銷售技巧仍然不很了解，而且我是這行業(yè)中的新手，沒有資深的經(jīng)驗(yàn)，但我相信通過盈富這次培訓(xùn)，真的使我掌握了好多技巧。　　然后：我在今后幾年將做成什么樣？　　那么在幾年以后，我希望不但在事業(yè)上有所建樹，還想過我喜歡的生活，在根本上有一種飛越?！　‘?dāng)然，在下決心改行之前，我也問過自己幾個(gè)問題：　　首先，我現(xiàn)在要做什么？那么正如老理財(cái)所講，要強(qiáng)迫自己走出自己的舒適區(qū)，做足準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)陌生領(lǐng)域?！　∥业谋拘信c房地產(chǎn)營銷看來是離的很遠(yuǎn)，但從銷售上來講，都從屬服務(wù)行業(yè)，在對待上，一樣的要有銷售的基本質(zhì)，友善對待客戶，給予對方親切、可信任感，而且要能站在客房的立場上來思考，如果角色互換，我將需要什么，渴望得到什么樣的服務(wù)及優(yōu)惠條件。我也希望自己在這條理想之途上走的穩(wěn)健?！　∥蚁嘈乓粋€(gè)良好的心態(tài)必將支持我迎接任何挑戰(zhàn)。而今，我不在有這樣的偏見，良好的職業(yè)培訓(xùn)讓我認(rèn)識(shí)到，我所要做的工作是非常有意義的，我要將對產(chǎn)品的理解以專家的眼光告訴顧客，讓他更多一份對美好生活的選擇，為他打造一個(gè)更加適合的生活方式，使每個(gè)家庭都沉浸在幸福時(shí)光中?！　∪绾螐囊粋€(gè)沒有該領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員邁向?qū)崙?zhàn)是我今天所要面對的最實(shí)際的問題。 丁鳳亮 邁向?qū)崙?zhàn)的第一步良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景推動(dòng)著我選擇了投身于中國的房地產(chǎn)行業(yè)，希望在這片海洋里乘風(fēng)破浪，奮勇搏擊，追求成為一名沖浪高手?！　∽詈?，還要注意在客戶離去后一段時(shí)間內(nèi)注意保持必要的聯(lián)系，甚至對那對那些到其它開發(fā)商處買了客戶自認(rèn)為滿意的房的客戶了解不同層次的人到底喜歡什么樣的房，并作好記錄。起身相送并說慢走或走好。其中也確實(shí)包涵著一個(gè)營銷員的愛心，因?yàn)橘I一套房的錢對于多數(shù)國人來講可能至少是其半生的積蓄。　　在客戶產(chǎn)生親切感和信任感后，可拿出相應(yīng)的圖冊或到展板前，向客戶作相關(guān)或其感興趣的介紹，然后可根據(jù)用戶的需要實(shí)地參觀現(xiàn)實(shí)或樣板間，期房可利用多媒體電腦制作的虛擬圖圖，根據(jù)客戶提出的問題作出相應(yīng)的解答，在解答的過程中，不應(yīng)回避客戶指出的缺點(diǎn)，作為較客觀的解釋即可。然而，怎樣才能成功是讓客戶接受自己推銷的房產(chǎn)呢？首先應(yīng)讓客戶通過營銷員的口頭語言、體態(tài)語言表達(dá)出的親和力讓客戶有一種親切感，對客戶主動(dòng)迎接、讓座、獻(xiàn)茶。只有按照市場的法則，以人為本，才能在營銷實(shí)戰(zhàn)中戰(zhàn)勝一切對手，成為行業(yè)中的第一，這是每個(gè)企業(yè)應(yīng)有的最終戰(zhàn)略目標(biāo)。 好的營銷會(huì)使產(chǎn)品銷售工作事半功倍，使開發(fā)商在最短的周期內(nèi)回報(bào)利潤，越短的回報(bào)周期，越加快企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的實(shí)力越強(qiáng)越能開發(fā)出越優(yōu)秀的產(chǎn)品，包括最高質(zhì)量的服務(wù)，才能在市場中長生。　　綠色營銷，給顧客一種綠色生活的概念。關(guān)子營銷的核心是與顧客建立良好的關(guān)系，對重要客戶保持長期的關(guān)注，維持良好的關(guān)系，可以給公司帶來良好的利益。　　現(xiàn)代的營