銷售代表必備手冊-文庫吧資料
2024-08-12 00:12本頁面
【正文】 2．每次帶客戶參觀完樣板間或工地以后，回到售樓現(xiàn)場都應(yīng)及時整理好自已的儀容儀表。一個月內(nèi)累計曠工三天者，扣除當月薪金，予以開除處理；6．不準在售樓現(xiàn)場大堂吃零食，化妝；7．打私人電話不能超過３分鐘，如遇客戶要長談，注意控制時間。售樓部按實際情況，每日安排值班人員，下班時間隨季節(jié)適時調(diào)整。任何人不得代他人簽到或弄虛作假，否則按曠工一天論處；2．員工因業(yè)務(wù)需要不能簽到者，應(yīng)提前向現(xiàn)場主管報告，得到批準后按批準時間到崗簽到；不能提前報告者，應(yīng)在事后主動向考勤負責人報告，經(jīng)核實后由考勤負責人在考勤表上如實登記。七 、銷售報表及銷售會議（日報表）并對好銷控，做到清晰．明了；，會議內(nèi)容是：對本周該樓盤銷售情況．客流量．存在問題等；，銷售主管應(yīng)提交本月的“銷售報表”（根據(jù)日報表資料填寫）并負責對數(shù)及核算傭金；售樓部現(xiàn)場管理制度一 、簽到1．現(xiàn)場主管負責考勤登記，作為當月的考勤記錄。六 、收據(jù)．認購書．認購書由該樓盤現(xiàn)場銷售主管領(lǐng)用后，統(tǒng)一使用；，必須先核對銷控確認該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控；，開出指定收據(jù)，并與客人簽署一式三份的認購書，雙方各執(zhí)一份，財務(wù)一份。四 、客戶追蹤，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶，必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；2．所有銷售代表必須每天做客戶登記，并上交上級主管，必要時提出個人分析匯報；3．原則上在客戶上門后３天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話與其聯(lián)系，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；4．追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準備好幾個適當?shù)恼T因。3．房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此必須加強地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績。三 、銷售技巧1．把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調(diào)優(yōu)點，淡化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面。4．客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹：Ａ．銷售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明：Ｂ．在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手。2．須掌握專業(yè)知識和本樓盤的所有資料，不準出現(xiàn)根本性的錯誤。３． 交定金后，應(yīng)及時提醒客人下一次繳款時間，金額，地點及怎樣辦手續(xù)等等。（二）成交進程１． 當客人表示滿意，有購買欲望時，應(yīng)盡快促進成交，讓其交足定金，可說“某某先生（小姐）有沒有帶身份證？”邊說邊寫認購書，即使客人說沒帶也無妨，可說“簽約時再補”。５． 大聲詢問銷控，以營造銷售氛圍，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。３． 推薦付款方式。做好配合，營造氣氛。（一）洽談．計價過程１． 帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。 ，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢。b． 示范單位：重點突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家具如何布局，間隔開間如何改動等等?；疽亟榻B小區(qū)占地規(guī)模,房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積數(shù)，均價，特價單位，物業(yè)管理，建筑風格，以往的業(yè)績，目前主力推介單位等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。４． 介紹樓盤情況模型介紹 ，方向方位，樓盤位置，樓盤配套，路名,附近建筑物，附近配套設(shè)施，公交網(wǎng)絡(luò)．人文景觀等。當客人進門，面帶微笑，主動迎上去對客人說：“歡迎光臨，我?guī)湍鲆幌聵潜P介紹”等。計算器．名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。熟悉及理解銷售資料．確立銷售信心；（１） 熟悉現(xiàn)場特點，熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度；（２） 銷售資料和工具的準備，例如：資料夾．計算器．名片．筆．工裝等；必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便取用。 叫人接聽電話時，不許遠離大場喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說。七、 面容a) 面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢；b) 男員工不可留胡須；八、 手a) 員工的指甲長度不超過手指頭；b) 女員工只可涂透明色指甲油；c) 經(jīng)常保持手部清潔；九、 鞋a) 經(jīng)常保持清潔．光亮．無破損并符合工作需要；
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