【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 功其實(shí)就是比失敗多那么一 “點(diǎn) ”。 3)集中注意力。把你的注意力集中到正面、積極的思維上來(lái)，充分調(diào)動(dòng)你所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。消極的情緒就象癌細(xì)胞會(huì)在我們的思想內(nèi)擴(kuò)散，會(huì)在人群里傳染 ，如果不把它從自己的體內(nèi)切除，那么，它最終會(huì)毀了我們的事業(yè)和前途。 ◇ 第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢 銷(xiāo)售人員最恐懼的是什么？就是被拒絕。下面是幾個(gè)問(wèn)題： a、你對(duì)被拒絕的定義？什么事發(fā)生了你才算是被客戶(hù)拒絕了？ b、客戶(hù)用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺(jué)被拒絕？ c、你的客戶(hù)的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺(jué)被拒絕？ 設(shè)想一下，你到商場(chǎng)去買(mǎi)衣服。當(dāng)你邁進(jìn)商場(chǎng)的時(shí)候，馬上就會(huì)有一位笑容可掬的導(dǎo)購(gòu)小姐來(lái)到你的面前，不厭其煩的向你介紹各種款式、面料的服裝。這時(shí)候，你神情嚴(yán)肅，板著面孔，目光挑剔，時(shí)不時(shí)還和她討價(jià)還價(jià)?？墒牵薪?jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)小 姐會(huì)怎么樣？最后，她一定要想方設(shè)法的促成這筆交易。 想一想，當(dāng)你鼓足勇氣邁進(jìn)客戶(hù)的門(mén)檻，面對(duì)顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語(yǔ)氣，或者是毫不顧忌你的成本、你的感受的砍價(jià)，你是否感到了恐懼？你是否還有勇氣下次再踏入那張門(mén)？你是否會(huì)落荒而逃？ 怎樣才算是失?。渴裁词蔷芙^？失敗就是我暫時(shí)還沒(méi)有成功，我離成功還差那么一 “點(diǎn)點(diǎn) ”！沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，只有客戶(hù)暫時(shí)還沒(méi)有接受，我還沒(méi)有說(shuō)服他，我還有機(jī)會(huì)！ ◇ 第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心 強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，沒(méi)有強(qiáng)烈的企圖心就不會(huì)有足夠的決心。 曾經(jīng)有個(gè)男孩，愛(ài)上了他 大學(xué)的一個(gè)女同學(xué)?？墒牵莻€(gè)女生愛(ài)上了另一位白馬王子?？蛇@個(gè)男孩從來(lái)就沒(méi)有放棄，一直不懈的追求她。到了大學(xué)畢業(yè)了，他還是沒(méi)有放棄。在女孩就要和她的白馬王子結(jié)婚的時(shí)候，他還是在不停的去找她。終于，有一天，女孩受不了了，把這個(gè)男孩告上了法庭。男孩當(dāng)然敗訴。出了法庭后，男孩對(duì)女孩的那位白馬王子說(shuō)： “你如果不放棄，我一定不放過(guò)你！ ”在這種壓力下，那個(gè)白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛(ài)的姑娘。 強(qiáng)烈的企圖心有四個(gè)特征： 強(qiáng)烈的企圖心是銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品無(wú)比信心的動(dòng)力。 企圖心的的強(qiáng)度大小受環(huán)境的影響。 企圖心可以通過(guò)對(duì)視 覺(jué)的成功影象的刺激而培養(yǎng)。 通過(guò)學(xué)習(xí)和成功者在一起，可以培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心。 成功的銷(xiāo)售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求。 ◇ 第四項(xiàng)素質(zhì)：對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí) 成功的銷(xiāo)售員都是他所在領(lǐng)域的專(zhuān)家，做好銷(xiāo)售就一定要專(zhuān)業(yè)，具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。在美國(guó)，曾經(jīng)有一家電廠(chǎng)的發(fā)電機(jī)壞了，請(qǐng)了一位電機(jī)專(zhuān)家來(lái)檢修。專(zhuān)家來(lái)了以后，這里看看，那里聽(tīng)聽(tīng)，最后，在電機(jī)上用粉筆畫(huà)了一個(gè)圈，說(shuō)： “毛病在這里。 ”工人們把那里打開(kāi)，很快就修好了電機(jī)。最后，廠(chǎng)家付報(bào)酬的時(shí)候 ，專(zhuān)家要了 10000美金。大家很不服氣： “就用粉筆畫(huà)了一個(gè)圈，就要 10000美金？ ”專(zhuān)家說(shuō)： “用粉筆畫(huà)圈收 1美金，知道在哪里畫(huà)圈收 9999美金。 ”結(jié)果大家都服了。這就是專(zhuān)業(yè)。專(zhuān)業(yè)應(yīng)該得到專(zhuān)業(yè)的報(bào)酬。 銷(xiāo)售人員除了對(duì)銷(xiāo)售的技巧的嫻熟掌握以外，還應(yīng)該對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)要專(zhuān)業(yè)。不僅對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)要專(zhuān)業(yè)，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品要熟悉，熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，熟悉市場(chǎng)的分布和前景，了解價(jià)格和促銷(xiāo)等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 記?。耗愕目蛻?hù)不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品，你的客戶(hù)是靠你對(duì)產(chǎn)品的信心和你對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)而說(shuō)服的 。說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移，你把你的信心傳遞給了你的客戶(hù)，從而，你和客戶(hù)一起共建了你成功的橋梁。 ◇ 第五項(xiàng)素質(zhì)：注重個(gè)人成長(zhǎng) 學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的縮短一個(gè)人的犯錯(cuò)和摸索的時(shí)間，使我們更快速的走向成功。 有個(gè)年輕人來(lái)到了小河邊，看到三個(gè)年老的長(zhǎng)者在河邊垂釣。過(guò)了一會(huì)兒，一個(gè)老者起身，說(shuō)： “我要到對(duì)岸去， ”于是，老者蜻蜓點(diǎn)水般在水面上飛快的點(diǎn)了幾下，就過(guò)去了，年輕人很驚訝。過(guò)了一會(huì)，又有個(gè)老者也向第一個(gè)老者一樣過(guò)去了，年輕人看呆了。又過(guò)了一會(huì)，第三個(gè)老者也起身從水面過(guò)去 了，這下，年輕人認(rèn)為自己是遇上了神仙，他決定一定要拜他們?yōu)閹煟谑?，他也試圖象他們一樣蜻蜓點(diǎn)水而過(guò)，誰(shuí)知 “撲騰 ”掉到了水里。三個(gè)老者把年輕人救起，問(wèn)他為什么到水里，年輕人把他的想法說(shuō)了出來(lái)。三個(gè)老者哈哈大笑： “年輕人，我們?cè)谶@條河上走了幾十年了，對(duì)河里的每一塊石頭都非常熟悉，所以，我們可以很輕松的過(guò)河。你不熟悉，什么不會(huì)掉到水里呢？ ” 頂尖的銷(xiāo)售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種習(xí)慣和能力（思考和行為習(xí)慣）。 成功的銷(xiāo)售員都是在不斷的通過(guò)學(xué)習(xí)超越自己，并 且，在銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)里形成學(xué)習(xí)的氛圍，學(xué)習(xí)的組織，有利于自我的提升和組織素質(zhì)的提升。 ◇ 第六項(xiàng)素質(zhì)：高度的熱忱和服務(wù)心 21世紀(jì)是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)最重要的一個(gè)內(nèi)容就是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。成功的銷(xiāo)售員不是為了完成一次交易而接近客戶(hù)，而是把客戶(hù)當(dāng)成自己的終身朋友，建立長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶(hù)的成功幫助自己成功。他們關(guān)心客戶(hù)需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶(hù)最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。成功的銷(xiāo)售員總是以誠(chéng)相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對(duì)每一個(gè)客戶(hù)和潛在的客戶(hù)。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，投機(jī)取巧，急功近利，甚至不惜 殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時(shí)奸商的做派，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的大忌。 ◇ 第七項(xiàng)素質(zhì)：非凡的親和力 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的第一產(chǎn)品是銷(xiāo)售員自己，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶(hù)，這就需要銷(xiāo)員具備非凡的親和力。 有一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：筆者在做一個(gè)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的時(shí)候，曾經(jīng)有幾個(gè)銷(xiāo)售員到了一家店里，都被老板拒之門(mén)外，后來(lái)，本人親自去了。到了客戶(hù)那里，客戶(hù)正在忙著他自己的事，我站了一會(huì)，一直保持著微笑和安詳?shù)纳駪B(tài)看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對(duì)我說(shuō)：“我看了你就順眼，你的產(chǎn)品我要了，要是別人來(lái)，我就是不要。 ”后來(lái)，這個(gè)客戶(hù)成為了我們的長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)。 由此可見(jiàn)，親和力是營(yíng)銷(xiāo)員無(wú)形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，達(dá)到四兩撥千斤的作用，給銷(xiāo)售員帶來(lái)更多的收獲。 ◇ 第八項(xiàng)素質(zhì)：成功的人不斷突破，失敗的人不停抱怨 在銷(xiāo) 售管理中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是銷(xiāo)售做得差的銷(xiāo)售員，他的抱怨和理由就越多，成功的銷(xiāo)售員總是對(duì)自己的結(jié)果負(fù)責(zé)， 100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)，他們總是在不斷的尋找成功的方法。為什么會(huì)這樣呢？ 人與人最大的區(qū)別是什么？人與人最大的區(qū)別就在于脖子以上的不同，那就是觀(guān)念的不同產(chǎn)生了不同的思維方式，也產(chǎn)生了不同的行為和結(jié)果。失敗的銷(xiāo)售員總是把因果都寄托與外在的環(huán)境和別人的身上，他們永遠(yuǎn)是用打工的態(tài)度對(duì)待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種抱怨和理由來(lái)搪塞，來(lái)減輕由于失敗的結(jié)果對(duì)自我的壓力，而力圖使自己的心理平衡。 失敗的 銷(xiāo)售員是不愿承擔(dān)責(zé)任的人，是沒(méi)有勇氣的人，是最害怕失敗的人。 成功的銷(xiāo)售員與此相反，他們敢于面對(duì)挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進(jìn)取，樂(lè)于學(xué)習(xí)，他們沒(méi)有時(shí)間抱怨和找理由，他們心無(wú)旁騖，目光盯住的就是成交，擴(kuò)大戰(zhàn)果，他們?cè)趯ふ腋玫姆椒?，他們?cè)谧鲎约旱睦习?。要為成功找方法，莫為失敗找理由? ◇ 第九項(xiàng)素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計(jì)劃 成功的銷(xiāo)售員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷(xiāo)大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪(fǎng)20個(gè)客戶(hù)，如果那天 沒(méi)有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無(wú)愧的成為頂尖的銷(xiāo)售大王，也給他帶來(lái)巨大的財(cái)富。 工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。銷(xiāo)售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo) 、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪(fǎng)？你要完成多少銷(xiāo)售額？你今天拜訪(fǎng)了哪里？明天的拜訪(fǎng)路線(xiàn)是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。 沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的銷(xiāo)售就好象是沒(méi)有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃，銷(xiāo)售員也無(wú)法對(duì)自己的工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，他不記 得自己的產(chǎn)品賣(mài)到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績(jī)停滯不前，因?yàn)椋麤](méi)有記錄。沒(méi)有記錄的事情就等于沒(méi)有發(fā)生。 ◇ 第十項(xiàng)素質(zhì)：善用潛意識(shí)的力量 人類(lèi)因夢(mèng)想而偉大，所有的偉人都是夢(mèng)想家！成功的推銷(xiāo)員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。設(shè)想，我們?cè)趦簳r(shí)，在年少的時(shí)候，曾經(jīng)有過(guò)的夢(mèng)想是什么？今天，我們的夢(mèng)想還有多少？有多大？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，隨著歲月的增長(zhǎng)，我們的夢(mèng)想越來(lái)越小。面對(duì)夢(mèng)想，我們連承認(rèn)的勇氣也沒(méi)有。 堅(jiān)持你的夢(mèng)想，用財(cái)富的磚頭敲開(kāi)你夢(mèng)想的門(mén)。為了家人，為了你自己，勇敢的追求財(cái)富，追求夢(mèng)想！錢(qián)，不是萬(wàn)能的，可是， 沒(méi)有錢(qián)卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的！如果你的家人病臥床頭，一個(gè)有錢(qián)，一個(gè)沒(méi)有錢(qián)，哪一個(gè)最有希望挽回你家人的生命？結(jié)果顯而易見(jiàn)。 堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺(jué)系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書(shū)籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽(tīng)一些銷(xiāo)售與成功的講座。 夢(mèng)想是燃燒在我們心靈里的篝火，別讓這篝火熄滅，別讓漫長(zhǎng)而冰冷的長(zhǎng)夜長(zhǎng)久的占據(jù)我們的心靈！具備了成功銷(xiāo)售員素質(zhì)的人未必成功，沒(méi)有永無(wú)止境的學(xué)習(xí)和良好的方法，會(huì)讓人止步不前或挫折重重，臺(tái)塑集團(tuán)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和健康之神王永 慶就一再?gòu)?qiáng)調(diào)：過(guò)去不代表現(xiàn)在，更不能代表未來(lái)！活到老，學(xué)到老！彼德 .圣吉在《第五修煉》中也強(qiáng)調(diào)個(gè)人要終身學(xué)習(xí)，企業(yè)、組織要組成學(xué)習(xí)型組織。成功的人都不斷學(xué)習(xí)，不斷復(fù)制，融會(huì)貫通。 從事銷(xiāo)售的十大必備心態(tài) 自從神奇教練米盧登陸中國(guó)后， “態(tài)度決定一切 ”這句話(huà)就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。不錯(cuò)，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好的結(jié) 果。同時(shí)，對(duì)待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。作為龐大軍團(tuán)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，又應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？ ◇ 積極的心態(tài) 首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見(jiàn)國(guó)家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷(xiāo)售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該 就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。 積極的人象太陽(yáng)，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿(mǎn)陽(yáng)光，充滿(mǎn)力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿(mǎn)奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。 ◇ 主動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是 “沒(méi)有人告訴你而你正做 著恰當(dāng)?shù)氖虑?”。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被